![[MKTG]関係性にとっての価格とは](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
関係性と価格の重要性
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、事業推進などの 様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひ、お楽しみください。
今日はですね、関係性にとっての価格とは、っていうですね、 日本語的にもよくわからないタイトルになってしまったんですけど、
そんな話をしたいと思います。
最近話している関係構築ですね。
BtoBのマーケティングに非常に重要度が高い、 重要性が高いというふうに考えておりますが、
関係性、顧客との関係ですね、リレーションシップですね。
それを考えるにあたってですね、その価格です。
それについてちょっとお話したいと思います。
今ちょっとあるサービスをですね、組み立てていて、
その時にフロントエンド商品、いわゆる最初の取引のハードルが低いようなですね、
商品を設定して、その後バックエンド商品、
一番というか利益を出せるようなですね、 本商品のようなものを購入していただくというような考えですね。
これはBtoBでもBtoCでも取られているわけですけど、
そこでいろいろ考えた時にですね、やっぱり、なかなかこれは難しいなと思うんですけど、
価格を安い商品サービスを作った時に、
売れすぎても困るなと思ったんです。
売れすぎても困るっていうのは、売りすぎるっていうのは、
売るのが簡単、つまり買うのが簡単だよねと思ってですね。
そこから今日の話になりました。
低価格戦略の影響
関係性と価格ですね。
この価格設定によって、
その商品サービスを購入する時の関係性の違いっていうのをですね、
ちょっと捉えたいなと思いまして、
関係性と言いますか、関係性を司る背景ですね。
このフロント商品を活用しようと思った時にですね、
やっぱり、そうは言っても今言ったような売りやすい、
買いやすい、取り組みやすい、
まず購買をしてもらいやすい、
そういったことを考えて設定をするんですけども、
何なら無料っていう設定の仕方もあるわけなんですが、
でもちょっと待って待って待ってと。
無料でもですね、やっぱり売れないものってすごい多いんですよね。
結局つまり、
価格だけ見ている人は買う、もしくは契約をする。
だけども、その価格だけ見ている人をたくさん集めてもですね、
これは実はやっぱりマイナスじゃないかなって私は思っていて、
これマーケティングの書籍などではですね、
低価格であるサービスを、
その低価格である理由だけで購入したお客さんっていうのはですね、
関係性はゼロであると、
みたいなことが書いてあったりします。
ゼロリレーションシップ、ゼロリレーションかな、
とかって書かれていたりもするんですよね。
ただ私はこれやっぱりゼロじゃなくて、
やっぱりマイナスだなとすら思ってですね、
それは心理的に購入していただいた方に何かサポートをしようと思ってもですね、
パワーかけられないんですよね。
生きている限りお金も必要になってくるんで。
そうするとですね、結局顧客満足が下がる。
そういった下がる人がどんどんどんどん生み出されてしまうというのは、
やはり事業にとっても、運営している側の心理にとってもですね、
なんか爆弾抱えてるみたいになってしまうので、
やはり非常に良くない状態に陥ってしまうなというふうに思いますね。
で、実際例えばそのキャンペーンですとかですね、
販売促進などで価格をやっぱり下げるっていうようなことを考える場合というのは、
よくよくあると思うんですけども、
やはりその価格っていうのをですね、
どのように捉えているかっていうのは、
とても大切だと思っていまして、
思っています。
この低価格で購入したお客さんっていうのは、
やっぱり商品のことも実は見てなかったりして、
なんとなくいいんじゃないって言って買ってしまう。
でもその後全く使わないとかですね。
ブランドも見てないとかですね。
今必要で明日捨ててもいいとかですね。
愛着が湧くことすらないんじゃないかというようなことにつながってくるというか、
そういう方々が多くなるわけですよね。
やっぱり関係性を持つっていうことを一方で考えたときにはですね、
相互お互いの売り手と買い手のどちらもですね、
お互いの理解とかですね、
お互いに価値を感じる必要が関係を持つっていう関係性を持つということは、
関係構築をするにあたってはですね、
そういった相互の関わりが必要なんですけども、
この低価格っていうことを設定してしまった段階で、
そういった方々をですね、
生み出しにくい状態に自分たちが自ら持ってってしまっている可能性が高いっていうことなんですよね。
関係性を持つっていうことには、
その価格設定も含めてですね、
何かしらのハードルがやっぱり必要。
それは比較的お客さん側にあるかもしれないですけど、
これを買うんだったらお金がかかるとかですね。
これをやりたいけれども今時間がないなとか、
人が足りないなとか、
それがそもそもの課題だろうっていう話もなくはないんですけども、
でもそれらをクリアして購入する。
もうちょっと優しいことで言ったら、
社内の調整しないと買えないなとかですね。
そういったことを踏まえて、
社内の合意が取れて購入ができるっていう、
それも一骨折るわけですよね。
そういったハードルを変えて、
この商品をリーズナブルに変えた、
この価値あるものを変えた、
自分たちにとって必要度が高いであろうものを、
なかなか自分たち手に届かないと思ってたんだが、
こんな良いものを提供してくれたんだっていうですね、
そういう感覚、知覚価値とか言いますけれども、
そういったものがあるというのがとても大事なんですね。
それを生み出さずに低価格に売ってしまうのは、
マイナスになってしまうんじゃないかというのが、
今回考えているところですというところですね。
フロント商品の設計
なので、今価格設定考えている商品サービスがあるんですけれども、
結局ですね、私数字が好きなんでですね、
数字で計画立てるみたいな、
それだけじゃもちろんダメなんですけど、
数字を組み立ててたらですね、
やっぱり低価格だからすごい数売らないといけないのとですね、
やっぱり継続率のことを考えると、
LTVやっぱり低いな、ここまで上げられるかな。
なんでこの低価格商品に手を伸ばしたかって言ったら、
確かにいいよね、この価格でできるんだったらいいよね、
あるかもしれないですけど、
なんで今までちょっとでも高い商品ってあるのに、
世の中にはあるのに、
なんでやらなかったのかなって、
なんで買ったのかなって理由を考えていくとですね、
結局そのお客さんはその後、
行動が続かないかもしれないなって思っちゃったんですよね。
つまりリードを獲得するためとかですね、
数をちょっと収集していくためであれば、
なんならもうそのためだけであれば、
無料の方がいいかもしれないですし、
価値を非常にむしろ低くしてしまうっていうのも、
ありじゃないかなと思うぐらいに、
中途半端な値付けはよろしくないなと思ったんですね。
お金をもらった時点でやっぱり提供する何かを、
何かを提供しないといけなくもなってしまうので、
負担にやっぱりなっていくなって思ってですね、
フロント商品の設計もやっぱり難しいというか重要だったりはしますけど、
フロント商品価格と同時にですね、
関係であったりそこで生み出すお客さんが感じていただく、
その知覚価値っていうのは何なんだろうかっていうことが、
リレーションシップマーケティングの必要性
非常に重要だよなっていうのを感じたわけなんですよね。
リレーションシップマーケティングで、
リレーションシップマーケティングだけではないですけど、
日頃から考えていることでもありますが、
関係性とかっていうのは、
まず第一に継続的であること。
価格が低いものっていうのは、
お客さんにとってもあまり価値が高くないようになってしまうならばですね、
その後もちろんサービスをちゃんと提供して、
継続的にこちらのことを見ていただいて、
ありがとうって言ってくれるようなですね、
関係性を作っていくっていうのは大事なんですけども、
継続的であるっていうことがやっぱり必要だし、
双方向のリレーションシップの中で言ったら、
インタラクションが必要だし、
安いから1回買った、その後やりとり全くないっていう状態はですね、
マイナスなんですよね。
あとはやっぱり価値競争、
相互作用するようなですね、
そういった関係っていうのが、
作用というのがやっぱり必要で、
その結果関係性というのが作られていく、
関係の構築というのができていく。
だから価格だけではない、
先ほどもちょっと言ったような、
何かしらのハードルを超えて選択をしたときに、
購入したときに、
契約したときに、
その経験がされて、
意味が生まれて喜びが生まれるわけですし、
その経験の中には、
お互いのやりとりというのがあるというわけなんですよね。
なので、この関係を生むためのハードルっていうのを、
ちゃんと設計しないとですね、
ただの単純な一時取引になってしまって、
お互い追いもしないし、
気にしもしないっていうですね、
あまりよろしくない。
記憶にすら残らないような取引に、
時間と労力をかけるようなことに
なってしまいかねないようなことを
思うわけなんですよね。
だから価格はやっぱり関係性を生み出す
要素とともに考えて、
その価格というのがお客さんにとって、
どういう位置づけなのか、
価格だけなんであれば売らないほうがいい。
その価格に対して何を期待するのか、
じゃあその後お互いやりとりを進めてですね、
関係性をどうやって築いていくかということを、
やはり設計しておくというようなことが
非常に大事かなというふうに思います。
価格と顧客関係の構築
ちょっとかっこよく言うと、
価格設計かな、
価格設計イコール関係設計、
関係性を設計するということも
合わせて考えるっていうのが
大事かなと思ってですね。
価格設計をリードとかですね、
リード獲得のためとかですね、
あまりお客さんではなくて、
売り手だけで考えるのではなくて、
やはりここから価格からも、
もちろんそうですよね、
お客さんを含めて考えて設計する必要が
やっぱりあるようなと思ったりします。
営業とかマーケットとかですね、
価格だけを考えて設計をすると、
後々苦労するから、
ちょっと踏みとどまっていませんかということですかね。
あと価格だけで進めてしまうとですね、
実際売れない。
大体売れないですね。
やっぱり価値がないと買わないから、
価格だけでそうは簡単に人は動かないですよね。
だから注意をしたいと、
注意したいなというふうに思った次第でございました。
はい、今日は以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで、
今後も話をしていきたいと思います。
ではでは。
はい、どうでもいい話です。
後半に持ってきたこのどうでもいい話ですが、
いいですね、後半。
いいなと思います。
今日はですね、
Podcastランキングについて話をしたいと思います。
先週久しぶりに、
月カートですね、
ちょっと長くなる話があったので、
2回に分けて投稿というか、
配信したんですよね。
そしたらですね、
ちょっとその前ぐらいから兆候はあったんですけど、
久しぶりにApple Podcastのマーケティングカテゴリーでですね、
今これ金曜日に収録をしてるんですが、
5月23日の金曜日ですね。
今13位、ありがとうございます。
13位、久しぶりに10位台にですね、
先週から入ってきて、
10位を、
10位以内にはまだ入ってないんですけども、
ちょっと頻度を増やしてですね、
10位以内にもまた入っていきたいなというふうに思ってます。
やっぱり聞いていただいて、
フォローしていただいて、
ダウンロードとかですね、
過去のも聞いていただけたら
ランキングも上がっていき、
コメントもいただけたら嬉しいですし、
勝手になりますので、
ぜひぜひ皆さん、
そんなアクションもしていただけたら嬉しいなと思います。
ぜひお願いします。
はい、では今日は以上です。
また次回どうぞよろしくお願いします。
では。
