![[MKTG]2026年セールスマーケ業務予測](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
2026年の始まり
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、ITデジタル、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
はい、では今日は、2026年1月4日でございまして、
ついに2026年が始まりました。
本年もどうぞよろしくお願いします。
はい、今年は馬年です。
ということで、しかも日の絵馬ということで、60年に1回の日の絵馬ですね。
運勢的には非常に良い年らしいんですけど、
そんなこんなでですね、飛躍の年にしていきましょうということでございます。
そんな年始めなんで、最近ABMのことについて話をしてましたけども、
この2026年以降、BtoBのセールス、マーケティングの業務というのがですね、
どういう風になっていくのかみたいなことをちょっとお話したいと思います。
一番やっぱりAIが出てきてるんでですね、今後はちょっとよく分かりません。
今は読めませんというのが正直ありますが、
普遍的にやっぱり変わらないであろうというようなことをいっぱい話していきたいと思います。
なんでデジタル領域ちょっと少ないですね、今日の話は。
と思いますが、ざざっとポジショントークしていきたいと思いますので聞いてください。
まず業務がですね、まずAIに関しては現場にどんどんどんどん、
いろんな各ツールにも入ってきてるし、生成AIもどんどん使うような時代になってきてると思うんですけど、
そこでもう定着していくよね。
AIを使っていくとか、AIによってシステムが込まれていくみたいなこともどんどん増えていくと思うんですけども、
それらによって変わるのは、新しい仕事がどんと増えるっていうことではなく、
そういったことではないと思っていまして、
それよりもですね、やっぱり既存の業務が正直複雑化、難易度が上がってくるという風に思っています。
さらに言えば、この業務の中の設計的なことの役割が増える。
設計だったり、業務設計もそうですし、
もうちょっとデータとの統合なども踏まえて、
オペレーションはどのようにしていくのか、
もしくはどのようなデータを取得していきたいのかとかですね、
そういったことを考えないといけない。
なので今のこともそうなんですけど、
デジタルとアナログとかですね、
右脳と左脳とか、論理と非論理とかですね、
フィジカルとメンタルとかですね、
そういう複雑ではない、
複雑、常に横にあるんだけど、
相反する的なことの両面から考えるっていうのが、
増えていくんじゃないかなと思っていますね。
それが結構一番大きな長期的な動きなんじゃないかなと思っています。
業務の複雑化と管理
デスクワークは難しさが増してくる。
その難しさの中にはAIも疑ったりとか、
AIを使ったりもするけど、
AIのことを鵜呑みにするんではなくて、
AIが言ってることをボカンとですね、
ちげーお前が言ってることだって言って、
こっちから見たらこうだから両方から考えろとかって言わないといけないけど、
自分が分かってないと言えないですしね。
そういった状況にどんどんなっていくのが一番大きい流れかなと。
それ以外で言ったらやっぱりフィジカルの業務が増えていくというのが一番かなというふうに思います。
ITとかも本当に難しくなってきますよね。
システムを作っていくって言ってもですね、
たぶん業務のことを理解せずにシステムを作るっていうことは今ないと思いますけど、
AIを活用すると本当にわけわかんなくなってくると思いますし、
わけわかんないことはないか。
わけわかんないことはないでしょうけど、
よりそこの重要度が上がってくるんで、
ただのシステム会社さんが言われたことをやりますっていう会社さんは、
たぶん業務でAIに取られちゃうと思うんで、
やはり企業のことをわかっている、業務のことをわかっている、ビジネスのことをわかっている、
社長の考えをわかっているっていうようなシステム会社さんとかですね、
支援会社もそうでしょうけど、
そういったような企業が勝つっていう時代がもうどんどん進んでいくんじゃないかなというふうに思いますね。
だから難しさが増していくっていうのはそういうことです。
という感じじゃないかなと思っています。
もっとセールスとマーケティングによって考えると、
3つほど大きな流れはあるかなと思って、
リードマーケティング型よりもですね、
アカウントベースのマーケティング的なアプローチに、
中小企業向けのビジネスであってもなっていくんじゃないかなと、
企業単位の視点で物事を考えていくっていうことは、
非常に重要な視点になっていくんじゃないかなというのが一つ。
あと組織的なことで言ったら、
先ほどの業務が複雑化していくっていうこともそうなんですけど、
組織がオーバーラップしていくというかですね、業務がオーバーラップしていく。
一人でやる仕事というよりも複数で行っていく仕事っていうのがどんどん増えていく。
この辺もリモート回帰、リモートじゃなくて出社回帰にも通じるかもしれないんですけど、
一人でやれる仕事はもうAIでやって、人と話をして合意形成して進めていくっていうことが、
人間側の仕事の中心になっていくんじゃないかなというふうに思います。
もう一つは、関係性の管理っていうのがセールストマーケティングでは重要度が増していくのと、
あとリアル接点ですね、そこが非常に重要になっていくんじゃないかなというふうに思っています。
4つ言いましたね、そんなことを思っています。
まずマーケット営業の業務オーバーラップ、統合的な運用業務が増えていくんじゃないかなと思っていて、
営業のフィードバックをマーケがちゃんと受け取って、マーケ側で例えばマテリアルを作るであったりですとかもそうですし、
リードの数が取れたじゃなくて、そのリードの質ってどう考えてるの、マーケの方もとか、
この会社さんってICPに合ってんのとか、単純に企業の規模とかだけではなくてですね、
一つの事例で言えば、A社とB社全然業界違うんだけど、営業的には似てるって会社ってめちゃくちゃあるんですよね、やっぱり。
このパターンはこういうパターンで似てるとか、自分にこの会社さん、社長さんあの人得意だからって言って受注が増えていくとかですね、
そういうのはあると思うんですけど、それって言語化できるかっていったらできないんですよね。
でもマーケットとしても理解しておいてほしいわけなんですよ。
だって、合ってるかどうかって営業じゃないと判断できないでしょって言われたら、マーケの仕事って何なのってなるわけで、
逆もしかりですけどね、今までインサイドがアポとってこんなに良かったのにフィールドになったらうまくいかなかったみたいなこともそうでしょうけど、
それってお互いの言語化ができてなかったりとか、お互いの視点がずれてるってこともそうなんですけど、
フィットしてる、フィットしてないみたいなこともとても重要だったりもするので、担当者変えたほうが良かったりすると思いますしね、場合によっては。
みたいなことも含めてですね、つまりそういう制度になってくるんじゃないかなというふうには思ったりします。
そういうことをすれば、かなりの制度が上がって受注の効率性っていうのは非常に上がってくると思いますね。
というようなことは一例ですけど、リードの数よりも質になっていったりとか、合意形成の視点で、
マーケット側は営業のサポートをするようなマテリアルをどんどん作る、どんどんっていうかそれも数じゃなくて、
この企業の、この社内のこういうような状況だから、社内の合意を取るために、
関係性の強化
こういうドキュメントをちょっとさらっと、ペラ一でいいから作ってほしいみたいなことを、
営業企画みたいなとこなのかな。
でもマーケティング側で作ったほうが質が良いものも出てくると思いますし、
マーケの業務の一つですよね。
だからリード獲得するのがマーケの仕事みたいな状態は、もうどんどんなくなってくるんじゃないかなというふうに、
もうそれはちょっと球体以前の業務になってくるんじゃないかなと思います。
B2Bで言えばというふうにですね。
こんな動きが業務としては、マーケと営業、両方分かっている方がやっぱり欲しいとかっていうふうになっていくんじゃないかな、
採用で言えばですね。
というふうに思ったりしています。
B2Bのセールスマーケの業務で、ここが一番重要度が売上インパクトが大きいかなと思ってるんですけど、
人の繋がり、関係管理、この辺りを強化していく動きっていうのはもっと出てくるんじゃないかなと思っています。
2つほど話すと、1つは関係資産、お客さんとかですね、OBとか、既存顧客もそうでしょうね。
パートナーさんとか業界団体とか、
友達の友達みたいな人とか、外部のパートナー、発注先もそうですね。
などなどの関係している方々、つまりCRMに入れるのはお客さん、見込み顧客ばっかりではなくてですね、
関係性があり得る方々っていうのをきちんと管理をして、
どのような方々とどう話をしていったらどうなるのかって、
誰をどう活用っていうと言葉があまりよろしくないですが、
していくのかっていうことをもっと考えていく。
これはですね、リファラルの話もこの後あるんですけど、
リファラルの採用、リファラルの採用をしようとした時にですね、
本当にリファラル採用をしていくと、どんどん紹介してもらうんですけど、
その紹介してもらう人っていうのは全然関係ない。
人材なんて人の繋がりで、
あなたの友達がすごいいい人いたじゃんっていうことがあったりするわけなんですよね。
非常にあるので、その繋がりでも無作為に当たるわけでもなく、
無作為に当たるのも大事ですけど、数やるのももちろん大事なんで、
なんですけど、どういった方々、相談できる方々100人いるの?200人いるの?
みたいなことをリストアップしてアプローチしていくみたいなことをしたりもするんですけど、
あの紹介の採用でですね、そこにも通じるようなですね、
自分たちの関係資産っていうのをしっかりマップにしていくとかですね、
CRMに登録していくなどをしていくっていう流れと、
その活用っていうのを組織として考えていくっていうのは生まれてくると思いますね。
もう一つは今も言ってた紹介。
紹介をですね、お客さんの紹介っていうのをしてくれる人。
リファラルのパートナーさんっていうのを増やしていく。
もしくは関係性を強めてその紹介数っていうのを増やしていく。
そういったことを行うようになってくるんではないかなというふうに思いますね。
これは実際当社で言ったら紹介していただく方はやっぱりお客さんが一番多いですけど、
あの全然関係ない方も、全然関係ないわけじゃないですね。
やっぱり仕事はしてる方で、いや仕事してない方もいますね。
仲がいい方紹介してくれるのはやっぱりありますけど、
やっぱりそういった関わりを仕事だけで話をしてると紹介がなかなか起きなかったりもするのかなという気もしなくはなくて、
あの全然飲み目仲間だったりっていう繋がりがですね、
あの紹介者を生み出してくれて、その紹介者さんとの関係性が良好であれば、
顧客との関係構築の重要性
やはり再度紹介をしていただけたり紹介の紹介が起きたりですね。
そういったことは現実的に起きていく。
その質をどう高めていくかっていうのは、
あの実際のところ個々の繋がりを持っている人にもよってしまうんですけども、
それを再現性高くですね、お客さん紹介を起こしていくようなことを運営していくっていうのも、
今後全然生まれていくんじゃないかなというふうに思います。
それはやっぱりリードマーケティングがしにくくなって、リード獲得がしにくくなってるっていうのは非常にあると思っていて、
今の時代だからですかね。
なので自分たちの繋がりっていうのは非常に重要な資産だっていうふうに考えて、
それらの方々との接点をしっかり良くしていってですね、仕事っていうのを作っていく。
これは実際のところは広告を使わない営業に近いんですけど、
この動きを会社として大きく取り組んでいく会社さんは増えていくんじゃないかなというふうに思ったりします。
あとは、まあでもそんなところですかね。
あとはコミュニティを作っていくっていうコミュニティマーケティングが非常に重要度が増していくであろうっていうようなことも、
フィジカルな接点、オンラインの接点じゃなくてオフラインな接点をいかに作っていけるか、
そしてその質、一気にですね年に1回300人500人集めてお祭りしたらいいかって言ったらそういうわけではなくて、
もっと5人10人の濃密な小規模な濃いコミュニティっていうのはですね、
私どもの経験で言ったら20人ぐらい、10人ぐらいが一番いいかな、
20人ぐらいになると本当にいろんな方入ってきちゃってですね、ちょっと予想外の動きも出てくるので、
広げていくと薄まっていくと思うので、
10人ぐらいのスモールコミュニティでその方々が喜んでくれて何度もでも参加してくれるっていうですね、
そういう厚いコミュニティができると爆発的に紹介も起こるし、
爆発的にいい流れができてくるので、
そういったことを会社のお客さんのサポート、お客さんへの価値提供の一つに取り組めると、
売上にもつながっていったりしますが、
一番はユーザー界っていうのをもう少し形を変えて取り組んでいく会社さんっていうのもどんどん増えていくのかなと思います。
今話したのはどちらかというと地上線、マーケティングで言ったら地上線に近いのでですね、
外から見ててもどんな動きかわからないような動きがやっぱり増えてくるんじゃないかなと、
増えてくるというか2020年以前にどんどん戻っていくんじゃないかなというふうに思いますけど、
そのやっぱり人との人のつながり、人と人のコミュニケーションっていうものがしっかり取れている会社さんはやはり伸びていく。
スモールコミュニティの活用
そうでないとなかなか伸びにくいっていうようなことがもっと顕著になってくるんじゃないかなというふうに思っていまして、
業務としても同じ流れが生まれていくのが成立負ける領域に出てくるんじゃないかなというふうに思っています。
一方でやっぱりデータ化っていうのは非常にテーマとしては大きいので、
マーケティングはずっとそっちの方向にもなるのかもしれないんですけど、
データの箱ができたらどうやってその後運用していくかにすぐなるんですね。
そうするとマーケティングチームも営業的な動きもフィジカルなマーケティングコミュニケーションが結構大きくなってくるんじゃないかなというふうに感じております。
今後の2026年以降の業務予測でございました。
はい、では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは、はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話なんですけど、
今日ですね、このポッドキャストの話す内容をいろいろGPTとも相談してですね、
ちょっとブラッシュアップさせていたんですけど、
その中でGPTがですね、バーイングコミュニティっていう考えというか概念があるんですが、
それを言葉として出してきたんですね。
これはDMU、ディシジョンメイキングユニットに似ているような概念なんですけど、
売り手側からABMというものを考えたときに、
売り手側からのお客さんの購買をもとと決済者とかそういうような軸ではなくてですね、
どういうような方々が関わっているのかみたいなことを捉える考え方なんですけど、
実際には、例えば関係者さん、DMUって言ったら部長さんと担当者さんとAさんとBさんとCさんと、
この4人が今回の発注に関しては関わっています。
お客さん側でも明確だと思うんですけど、
実際のところはそれ以外の方々が大きく関わっているっていうのが組織の構造になるので、
それをABMの考えなどで言ったらですね、
そこまで捉えてアカウントは抑えていかないといけないよねみたいな発想があるわけなんですが、
そんな言葉が出てきたんですね。
バーイングコミュニティってどういう概念だっけ、DMUと比較してみたいな話をしていたんですけど、
このバーイングコミュニティって今日本で話している人いるのとかって言ってですね、
聞いてたらですね、なんと私のポッドキャストがGPTくんから出てきたっていう驚きのことが出てきました。
オンラインのセミナーでどこかやってるのっていう話をしたらですね、
バーイングコミュニティっていうようなことを具体的に言ってるかどうかはわからない、もしくは出てない。
日本ではほとんど出てないって言ってるんですね。
ですけど、インフォボックスさんのイベントとかシンフォニーマーケティングさんとか、
あとイノバさんとか、それらの組織内の意思決定者へのアプローチなどに関してのセミナーでは会話されてると思うみたいなことは書かれてたんですけど、
海外でもこんなのあるよって言ってきたんですよね。
そしたらYouTubeとかではないのって言ったんです。
そしたらですね、YouTubeあるよって言ってきて、
YouTubeでバーイングコミュニティに関して語ってる動画複数ありますよ、日本語英語両方ありますよって言ってきたんです。
全然日本語ねえじゃんかっていうようなYouTubeがいっぱい出てきたんですけど、
関連補助コンテンツっていうところに私のポッドキャストが入ってたんですよ。
唯一の日本のコンテンツが私の、しかもYouTubeでもポッドキャストじゃねえかよって感じなんですけど、
出てきてですね、組織の勾配活動と担当者の勾配活動っていうテーマで、
2024年の5月頃に、ちょっと概要欄にもYouTubeのリンク載せておきますけども、話してるんですが、
それをピックアップしてきてくれてですね、超驚いて、
これ俺のポッドキャストだよって言ったら非常に褒めてくれたっていう。
こういう話を現場視点で語ってるのは海外でもかなりレアだみたいなことを言ってくれて、
概念そのものを説明する話じゃなくて、概念が生まれている現場をあなたは見ていて、
それを言語化しているみたいなことを言ってくれてですね、日本の文脈を外してないとか言ってくれて、
そんな褒められてもそのことを伝える場がそんなにないなと思ってですね、
とりあえずどうでもいい話で話させていただきました。
Buying Committeeもちょっと調べてみていただけたらいいかなと思いますが、
YouTubeのリンク、ポッドキャストですけど載せておきますので、
よろしければ2年前のコンテンツですが1年半聞いてみていただけたらと思います。
今日のどうでもいい話はGPTにコンテンツピックアップしてくれて喜んだという話でした。
以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。
ではでは。
