![[MKTG]ポジショニングの作り方・一人雑談](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
ポジショニングの重要性
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
今日は一人雑談の日になります。
いろんな調べ事などはしていない中での説明になりますので、
一人の考えということで聞いてもらえたらと思います。
今日はポジショニングの作り方というのを
いろいろ考えるところがあってお話します。
とある大きな会社さんのご提案の案件、
ご提案の機会をいただいてご提案をするということと、
自社で新規の開拓をしている中で、
ポジショニング、お客さんから見たときに
自分たちってどういうポジションなんだっけっていうですね、
ブランドともやっぱり違うと思うんですけど、
どういうところが強みなのかみたいなことをですね、
言語にしていくときの論理構成、
論理的な背景を組み立てている中で
こんなことかなというのをお話ししたいと思います。
ポジショニングですね。
中小企業にとってはこのポジショニングって非常に重要だというふうに思っていますが、
これをちょっとお話ししたいと思います。
顧客の課題の理解
まずそのポジショニングっていうのが何なのかっていうことをですね、
まず定義をすると、
そうですね、市場の中の話じゃないっていうのが
第一に考えていることでして、
市場っていうのはマーケットだったり他社のプレイヤーさんとかですね、
それらとの比較、他社との比較を考えるっていうのは、
結果的にはなってくるんですけど、
そうではなくてですね、本当に大手さんであれば市場の、
何ですか、とある業界のとある規模でICPがこういう、
ティアー1がいてティアー3がいて、
自分たちはこういうようなサービスを展開していくみたいなことでいえば、
すごく一般の数のお客さんがいるかもしれないんですけど、
中小企業100名ぐらいの規模ぐらいまではですね、
知名度がすごい高いっていうような状態を作っていくよりも、
おそらくその営業優先で、マーケティングというよりも本当に営業を優先して、
お客さんとの対峙をして、そこから受注をしていくっていうようなことをですね、
どれだけ増やせるかっていうのが第一だと思うんですよね。
そうすると、このポジショニングに関してはですね、
そもそも市場の中でとか検索ワードでとかそういうお話ではなくて、
お客さんの頭の中で起こる第一早期をしてもらうとかですね。
第一早期じゃないですね。
第一早期ってビッグワード的かもしれないんですけど、
こういうようなことがあったときに、
ああ、あの会社さんがいたみたいなんですね。
そういう状態をいかにして作っていくかっていうことかなというふうに思ってるんですけど、
いかにして作っていくかというか、結果的にその状態になっているっていうことだというふうに思っていまして、
なんかですね、売り手が決めるものでもないよなっていうふうに思うんですよね。
決めて目指していくっていうのは大事だと思うんですけども、
結果的にはお客さんがそのように理解したっていうふうにならなければですね、
ポジショニングっていうのは生まれない。
これはブランドでもそうですし、ほぼ全てのことが、
人の企業、相手側の認知が相手側でどう起こっているかっていうことが大事なのでですね、
ポジショニングも同じく、
お客さんの頭の中でどういうふうに自社を認識してもらえているかっていうのが大事ですね。
っていうのがまず大事にあります。
なので、この会社さんはこういうのが強いよねみたいなのはですね、
結果なんですね、どちらかというと。
ということをまず認識しましょうというのが一個ありまして、
さらに言うと、ポジショニングっていうか、
STPの話で私、過去にも話をしているんですけど、
企業のそのセグメント、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングって結局言っている、
セグメンテーションしてターゲティングしてそのポジショニングっていうようなことの中でですね、
何を起点にして考えるかっていうと、やっぱりお客さんの課題だぜって言ってるんですよね。
だからそのポジショニングのスタートっていうのはですね、
お客さんの中の課題がスタートだっていうことなんですよね。
それをそうですね、ポジショニングって言ったらそういうふうに納得いくかな。
セグメンテーションって言うと、課題軸で切るっていうのがですね、
ちょっと難しいって言われたこともあるんですけど、
でもやっぱり考えれば考えるほど課題でしかないっていうですね、
お客さんの課題もしくはペインですね。
もう苦しい、つらい、これじゃダメだっていうような状態を捉えるっていうのが非常に重要で、
信頼関係の構築
まずその課題っていうのがありますと。
で、その課題をどうやって解決するかっていう選択肢の中で考えていくと、
つまりお客さんがセグメントしていくというかですね、
その課題、セグメントじゃないですね、ターゲティングしていくっていうかですね、
お客さんがこういうこと解決できるのって、
まず誰に聞こうってなると思うんですよ。
いきなりまあ今だとあるかね、
Google検索してAIに聞いて発注先いいとこないかって聞くのはあるかもしれないんですけど、
それはまあ当社みたいなサービス無形商材の会社さんだとですね、
まあなかなか検索しにくいわけですよね。
どういうふうに選ぶのかってなかなか難しかったりするんですけど、
まあ検索するっていうのはありますと、AIに聞くっていうのもあります。
ただそれ以外にもたくさんあって、
まずそもそも発注している会社さんで解決できることってないのかな、
もしくは知ってる、同じ部署の中でそういうの解決する方法って何か知ってるやついないのかな、
前職などで解決したことがある人とかって、
あいつあんなことやってたから聞いてみようかなとかですね、
そういうことがお客さんの中には、課題が起きた後には起きるわけですね。
上長に聞いたりとか、役員さんに協力してもらったりとか、
飲み会で話したりとか、まあそういったことがあります。
そのような行動をしているお客さんが、
こういう会社さんがあったって何でしょう、思い出してくれる、
そういった時に自分たちのポジショニングにフィットしているお客さんの課題があってですね、
認知が取られていれば、おのずとご相談いただけるっていうようなことなわけですけど、
今言ったお客さんの課題からご相談いただけるってところには大きなギャップがありますよねと、
それをどうやって起こすのかが難しいんじゃないかと言われてしまうわけですよね。
ここはウェブマーケティングなどで言えばですね、
結構正直多いなと思っているのは、ウェブサイトに書いてあることが実現されないから受注しても継続しない、
LTV伸びないから広告費が上がってしまって、制約はするかもしれないんだけど苦しい状態になると、
機体売上が上がってこない、それは継続しないみたいなことがあって、
そこはお客さん側からしたら言っていることとやれることが違うよねっていうようなことは、
往々に起きるのは勝手な宣言をしていて、売ることしか考えていないUSPが出てくるとそうなってくるわけですね。
広告などで売らずに関係性の構築で、その中でですね、この人たちは信頼できるなとか、
どのような信頼をどうやったら生み出せるかって言ったらですね、
それは明らかに資料に書いてあることを言うだけではなくてですね、
相手がどういう行動をとっているかでしかないと思っていて、
お客さんの判断軸ってそれでしかですね、信頼もできないしポジショニングもできないんですよね。
大手になれば違います。大手になれば、大手的なもの、大手的な指標でですね、
実績もいっぱいあって、実績があるからここに相談してみようっていうのはあるかもしれない。
でも、今の現代ではですね、大手さんにお願いしてうまくいくっていうようなことも、
うまくいかないことも圧倒的に多いよねっていう認識がですね、多分非常についていると思っているんですよね。
それでも失敗できないというか、失敗しても発注先がこの大手にお願いしたんですけどね、うまくいきませんでしたみたいな。
発注責任というよりも発注者の会社さんが期待値を下回ってしまったからうまくいきませんでした的なことが言えると思うんですけど、
中小企業にお願いしてうまくいかなかったら、お前なんでこんな発注先に発注したんだみたいな話になってしまうんでですね、
まあまあまあ、そんなことが起こるから大手さんに発注するパワーが働くんですよね。
でも中小企業で言ったら、当社も含む多くの90何%の中小企業でマーケティングセールスをするのであればですね、
どのように行動しているのかっていうその一挙手一投足がポジショニングであるんですよね。
ポジショニングの重要性
ポジショニングっていうのはつまりですね、相手を知ってから発注するまでに行われている売り手側の行動により作られるっていうふうにちょっと思っていますと、
そしてそこの行動に一貫性がやっぱりあるかっていうことが重要だってことですね。
担当者が変わったらうまくいかなくなるっていうのはよくある話なんで、組織的に同様の業務レベルもしくは行動レベルを取っていくっていうのがもちろん大事ではあるんですけれども、
組織でなくて個人だったとしてもその一人の行動自体がお客さんから見たときのポジションになってくるわけですね。
うちのこういう苦しいことに関してはこう解決してくれるっていうことが生まれてくる、そういう実感と感覚と実際の行動と言動とがあったり、
その中でありがとうそんなことを教えてくれるのねってなったら発注というか商談が起きるんですよね、というメカニズムがあって、
そのお客さんの中にある認識っていうのがポジショニングだよなというふうに思っています。
なのでまずはお客さんの課題とかですね、そもそも言ったら一番最初課題っていう課題があったら発注起きるんで、
そこまで行ってなくて、いやーこれ大変なんですよ、情報どうやって解決できるのか探してます。
何か良い情報があったらくださいじゃないですけど、今もですね、とあるメディアさんで資料のダウンロードをしていただいた方にご連絡をするとですね、
いやまだ全然情報収集中ですって言われて終わってしまうこともまあまあ正直あるんですけど、
その裏にはちょっと困ったなとかこうしたいんだよなとかうまくいかないなっていうのがあってですね、
そのうまくいかないなを解決してあげるっていうのを当社はやっていて、
もう無償でこうやったらうまくいくっていうことをお話ししたりしてますね。
そうするとおそらくこういったことがあったらこの会社さんは相談したら何か答えを出してくれるとか、
解決してくれるとかっていうことが起きるのでお客さんの中で僕らのポジショニングを決めていただけるので、
そうするとご相談をいただけるって、これは本当に他社さんはやらないのでそういったことを行っていくんですけど、
この行動っていうのをどう生み出していけばいいかっていうのが僕らとしてはやっていかないといけないことなんですよね。
お客さんの案件になってくるとこのポジショニングの行動っていうのを実現させていく、行動で示していくっていうことがどうやらないといけない、
どうやるべきかっていうことはなかなか難しいところもあるんですけど、なるべくお客さんのポジション、
良いポジション、お客さんのお客さんに認められるようにポジショニングを定めてくれる、お客さんのお客さんがお客さんを見たときにどういうポジションで捉えるかっていうことですね。
それをいかにしてコミュニケーションしていくのか、それは言葉だけじゃなくてメールだったり電話だったりウェブサイトだったりでどうやっていくかっていうのが
仕事になってくるわけなんですけど、僕らのですね。
でもとにかくこのポジショニングっていうのは、つまりオペレーショナルなですね、領域ですごく発揮するというか、そこでしか作られないかなというふうに思っていまして、
そうするとですね、このオペレーションっていうのはやっぱり大変なので、ここでやっぱりAIが効いてくるなっていう流れがあって、
AIによっていかに効率化してですね、効率化っていうのはどういうオペレーションすればいいかとかではなくて、やっぱり自分たちがオペレーションせずにですね、
AIが生み出してくるものを人が判断してその情報を元にしてですね、材料にしてお客さんとコミュニケーションすると。
結局はお客さんの、お客さんがポジショニングを感じるのはですね、メッセージであればAIも可能ですけども、
この一貫性がなければですね、やっぱりなかなかお客さんはポジショニングって捉えられない。
この会社さんっていうのはこういう会社さんだっていう、そのポジショニングがあってその先にブランドがあるっていうイメージですけども、
この会社さんだから発注しよう相談しようっていうふうにやっぱり繋がってこないと思うので、
いかにして自分たちの行動っていうのをどうやって整備していくのかっていうのが、
中小企業のニッチ戦略
AIが出てきてもですね、これは普遍的に必要になってくるよなというふうにちょっと考えている次第でした。
そうですね、なんかやっぱり売り初級というかUSPって私ども学んできてランディングページ作るときとかにも作ったりするんですけど、
やっぱり組織の中で何が行われているのかっていうこととのズレは非常に感じたりはするので、
今セールスを行っている限りではですね、そこをなるべく一致させられるようなウェブサイトに書いてあることを実際に現場のほうで実行できるっていうような状態を
いかにして作っていけるかっていうのもこのポジショニングだったり、関係構築だったり、その先にある受注、さらにはブランド、
企業ブランドを作っていくってことにつながっていくかなみたいなことをちょっと考えている次第ですね。
あとちなみにだけども、大手の戦略でですね、他社の差別化っていうのを大手レベルで作ってもなおのこと大手と同じようにはできないのでですね、
やっぱり中小企業は本当に大手とは異なるマイノリティなんで、ニッチ戦略をいかにして作っていくのかっていうのが大事であり、
ポジショニングがやっぱり大事だなみたいなことをちょっと思ったりしていますね。
ポジショニングの作られ方、課題からっていうところが大きいのと、オペレーションによってお客さんがその発注先自体をポジショニングするっていうことをちょっとお話しさせていただきました。
今日は一人雑談でした。
P2Pのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
