![[MKTG]BtoBマーケティングで立ち返る原点](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
ゴールデンウィークの話
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。
この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、ゴールデンウィークについてなんですけども、
はい、ゴールデンウィークについてです。
4日の日曜日にですね、出かけました。
泊まりではなくですね、日帰りだったんですけども、
渋滞にハマって大変だったんですが、それは置いといてですね、
どこに行ったかというと、笠間。笠間って、私よく知らなかったんですけども、
茨城県の笠間市のですね、笠間焼きっていう釜本が集まっている、
釜本が集まっているっていうんですかね、釜本なんですかね、
焼き物で有名らしいんですよね、笠間焼きって。
私、生まれが佐賀県のですね、唐津なので、唐津焼きが身近だったり、
焼き物って結構好きなんですけども、
こだわってコーヒーも茶飲み、グイ飲みを買ったりとかですね、
いろいろしてたんですが、全然知らなかったんですよね。
笠間焼きっていうのが関東では、焼き物だと多分一番東京だと近場なんですかね。
今ちょっと調べてもですね、やっぱり関東の映画が出てきて、
笠間焼きが一番に出てくるようなもので、行ってきました。
そこで笠間焼きの日祭りっていうですね、
その釜本が一堂に笠間の芸術公園かな、
みんなが集まって販売会をされていてですね、そこに行ってきました。
なかなか家族で何個か買わせてもらって、
なかなか作家さんというか釜本さんというかの違いを感じながらですね、
いくつか購入はしたんですけども、すさまじいにぎわいでですね、
だから驚いたんですよね。全然知らなかったんで。
笠間焼きって知らずに日祭りに行ったら、渋滞もしてるわですね。
人の集まりもすごくて、駐車場も並んじゃってて、
なかなか茨城県の笠間市でこんなに人が集まるんだと思いながらも、
さすがゴールデンウィークだとか言いながらも、
それ以上にさすが笠間焼きだなと思ってですね、行きました。
今年のゴールデンウィークは都内というか近郊でですね、
楽しむ方が多かったのかなと思いますけども、
ゴールデンウィーク外してもですね、笠間焼きいいのかなと思ったので、
ぜひもしよろしければ行ってみたらどうかなと思いました。
B2Bマーケティングの定義
今日は以上、以上じゃないです。また本題に参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
では今日はですね、B2Bマーケティングで立ち返る原点というのを
ちょっとお話したいと思います。
ここでですね、いろいろ原点みたいなことで言うと、
いろんな書籍とかもあるかもしれないんですけど、
一番やっぱり立ち返るところかなと思うのは、
マーケティングの定義って何なんだっけって、
このマーケティングって何なんだっけっていうことを
ちょっと話していきたいと思います。
この4月も終わってですね、5月始まるところで、
新しいメンバーも少し落ち着き始めたタイミングだと思いますので、
僕らって改めて何だっけっていうのを、
何あるんだっけっていうことをちょっと話してみたいなと思いました。
ここで活用させていただく情報としてはですね、
日本マーケティング協会さんが、
昨年、2024年の1月25だったかに、
マーケティングの定義というのを数十年ぶりに刷新しましたと。
その定義というのを取り上げてお話していきたいと思います。
まずもう読み上げてしまいますと、
マーケティングとは顧客や社会とともに価値を創造し、
その価値を広く浸透させることによって、
ステークホルダーとの関係性を醸成し、
より豊かで持続可能な社会を実現するための構想であり、
プロセスであるというふうな定義がされています。
ここにはやっぱりいくつかのポイントがあるかと思いまして、
売り手の視点というのがあまりないんですよね。
販売するとか売るみたいな言葉が全くないです。
あと4つのプロセスがあるかなと。
価値を創造するという、
さらに顧客や社会とともにということなので、
コークリエーション的な競争という考えが含まれているかなと。
次、価値の広く浸透させるという価値の浸透、
関係性の醸成、
さらには社会全体の持続可能性というのが記載されているかなと思います。
価値の創造と浸透
これ自体がやはりプロセスになっているなというのは非常に感じまして、
このプロセスを少しお話ししていきますと、
まず価値の競争ですね。
ここで2回も価値という言葉が出てきているので、
マーケティングにおける価値というのはやっぱり重要だというふうにはなりますね。
この価値というのはどのように捉えているのかなというと、
よく価値を提案するとか、
価値を提案する、そうですね。
価値を提案するはちょっと半分ぐらいいいんですけども、
価値を提供する、
それも日本語としてはいいんでしょうけどね。
価値というのは人によって変わってくる、変化するものだから難しいんだと思うんですね。
ただ価値というのは何か具体的にですね、
売り手側が持っているというわけではなく、
最終的にはお客さんが感じるものだというふうに捉えています、
当社のほうではですね。
価値があるんですって言っても、
相手によって価値がないこともあれば、
価値がある会社もあるわけですね。
そういうもので価値というのはお客さんの中、
それは個人である担当者さんもそうかもしれないですね。
そういうレイヤーもあります。
だけれども企業というレイヤーでもあって、
このサービスでこうなってよかったねっていう、
コストが削減できてよかったね、
売り上げが上がってよかったには一番最大であるかもしれないですけど、
もちろん何で売り上げが上がるんだろうね、
このサービスを使うとっていう発想になると思うんですね。
他社さんの同じようなサービスでは売り上げが上がらないかったのに、
何でこのサービスだと売り上げが上がったんだろうっていうふうに、
背景を考えるはずなんですよ。
その背景にあるものが価値なんですよね。
何で企業さんそれぞれで価値を感じていただけるっていうものだよね、
というのが一つ大きなポイントだと思っていまして、
何で価値を提案するっていうのは、
穴勝ち間違ってはいないんですけど、
最終的に価値だと捉えていただけるかはお客さまなんでですね、
自分たちとしては課題解決を提案するだったり、
実現されたい未来を提案するっていう、
そういうようなどんなサービス商品、
例えばSaaSのプロダクトでも業務系のサービスであったとしても、
それに尽きるのかなと。
提案するっていうことが自分たちでできることであって、
価値だというふうに作っていただく、
価値だと見出していただくのはお客さまでしかないんです。
自分たちではできないことなんだと。
なので自分たちができる最大のことというのは、
提案するっていうことだし、
この価値をより広く価値の浸透をするっていうことで言えば、
やはりお客さまにしゃべっていただくとか、
いわゆる口コミ的なことだったり、
B2Bで言えば共同のウェビナーだったり、
導入事例だったり、
そういったことをやはり広く伝えていく、
マーケティング活動としてはそういったものを伝えていくっていうのは
非常に重要かなというふうには思うんですね。
今のが価値の競争という考え方だと、
浸透で言えば自分たちができることっていうのは、
より広く多く、
よりニーズのある、
同じ課題を持っているお客さまに対して、
自分たちが提供してきたという価値を、
お客さまが感じる価値というのを、
やはり広く伝えていくっていうことが重要ですよね。
さらに言えば企業の中には細かく言っていくと、
これ今後話しますけど、
担当者とか決済者とか、
いわゆるB2Bやバイングセンターという、
購買センターというのが、
複数名が商品サービスの導入にはかかわりますので、
そういった方々、
多くの方に価値を感じていただいて、
顧客中心のマーケティング
価値を想像していただくようなことが重要になっていきますよね。
それもマーケティングの活動の一つです。
その中で関係性というのが作られていって、
最終的にはお客さんを含めて、
自社も含めてですね、
自社って売り手も含めて、
社会も含めてお客さんを取り巻く社会、
もしくはお客さんのお客さん、
もしくは社内ですね、お客さんの社内などを含めて、
持続ができるような社会を実現させるということが、
非常に重要だよなというふうには書かれているわけです。
そんなものがマーケティングの定義ですよ、
そういうプロセスを組んでいくんですよ、
というようなことかと思います。
これを具体的に落としていこうとするとですね、
じゃあ立ち返る原点って何なのかといったら、
マーケティングの定義ではあるんですけど、
そのマーケティングの定義を全部話していてもですね、
よく分からないみたいな話になってしまうので、
基本的な行動のベースということで言えば、
お客さんが中心だみたいなことはもう理解して、
これもでも徹底して伝えていかないといけないんでしょうけど、
自分たちが立ち返るのはお客さん中心だよね、
というようなことは考えないといけないんでしょうけど、
プラスアルファで重要なことは、
いくつか感じていまして、
ギブアンドギブ、
ギブアンドギブ、
ギブアンドギブ、
ギブアンドギブ、
ギブしたらもうテイクするっていうような、
非常に短期的な発想ではなくて、
多くの方々にどんどんギブギブギブを
していきましょうっていうようなこと、
かつそれを長期に長くベースとしてやっぱりですね、
自分たちの活動に取り込んでいきましょうと、
その結果として収益は返ってくると、
そうですね、
この価値を流通、価値であったり提案だったり、
自分たちの考えを市場で流通させることによって、
自分たちの考えを市場で流通させることによって、
その結果としてお金が手に入る、
案件が手に入る、
発注が手に入るっていうような
マインドセットと考えがですね、
とても重要なんじゃないかなというふうに感じています。
長期的な価値提供と差別化
そうですね、長期投資ですね、
マーケティングは。
ただ、そんなこと言ってられないのが
セールス担当だったりするので、
セールスはもちろん短期の受注っていうのを目指す
ところではあると思うんですけども、
会社としての取り組みで言えば、
このセールスもですね、やっぱりマーケティングの活動の一部
っていうふうに考えたほうが、
B2B のマーケティングはいいなと。
マーケティングだとは言ってもですね、
やはりマーケティングの視点を持ったセールスでなければ、
今後はうまくいかなくなるんではないかなというふうに
やはり感じていますし、AI が出てきてなおのこと
この流れが非常に強くなっているなというふうに
気がしますね、やっぱり。
関係性を作っていくっていう部分以外で
リードを獲得するみたいなことなどは、
AI によってある程度業務効率も
測られていくと同時に、
それが他社との差別化っていうのが付けにくく
なってくるはずなので、
その中においては増えてくる、
マーケティング活動をする方々も増えてきますので、
結局差別化を取っていくっていうことが大事には
なってくる。
このマーケティング活動っていうことをプラス
差別化っていうようなことを加えると、
これが発注要因になってくるはずなんですよね。
価値の中にももちろん差別化というのが伝える中には
入ってくると思いますし、
チームたちの差別化のポイント、
他社と恒例が違うよね、この会社はというのは
文脈の中に含まれてくると思いますけれども、
短期的に販売するっていうのは業務としてはやりつつも、
会社としてのマーケティング活動の中に
セールスがいる、長期で耕していって、
仮取りをしていく、そういうセールスのチームを
作っていくことがやはり収益の最大化、
先ほどの持続可能性を高めていくような要素には
なってくるのかなというのを改めて
このマーケティングの定義を踏まえると、
これはもう長く感じてますね、うちは、
当社のほうはですね。
なんでCRMだったり、リレーションシップマーケティング
であったり、そういった活動をしていくというのが
非常に重要になるかなと。もっと戦術的なこともしくは
実行のフェーズにおいては、SNSだったり
いろいろやったほうがいいこととか動画とかですね、
そういった話になりますけど、そのもっともっと奥の
バックボーンとしての思想に関しては、
このマーケティングの定義というのを
から落とし込むのは一つ考えとしては
とてもいいんじゃないかなというふうに思いまして、
ご紹介とお話をさせていただきました。
このB2Bマーケティングについてもう少しですね、
今後も深掘りしてお話をしていきたいなと思っております。
5月、6月、来年の3月までどんだけ進められるか
わかりませんけど、8本以上のコンテンツ作りたいぞと
言ってですね、議論しているところですので、
また聞いていっていただけたら嬉しいです。
では、今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで
今後もお話していきたいと思います。ではでは。
