![[SFA]Salesforceの始め方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。昨日話しましたが、来年2022年の2月に湘南国際マラソン、フルマラソンですね、久しぶりに走ることになりました。
それで早速ですね、一緒に走る方にも連絡してやり取りしたらですね、月100キロぐらい走ってるってことを聞いて、やばいと。
私は多分40キロぐらいですかね、走ってて。と思ってですね、昨日、今日が27日で昨日が26日なんですけど、10月ですね、10月26日の夜にですね、夜乱しましたと。
私、朝乱派なんで、夜乱ってあんましないんですけども、夜はやっぱり良くない。私はちょっと合わないと思いつつ、夜乱もちょっとしていこうと思ってるんですが、朝乱の方がやっぱり良くてですね、朝乱は調子いいんですけど、夜はやっぱり疲れ、1日の疲れが多分結構あるんだと思いますし、
夜、暗いっていう視覚情報、視覚、目から入る情報が暗いんでよく見えないっていうのもあんまり良くなさそうだなと思います。
かつ、イヤホンして、イヤホン外せばいいじゃんって話もありますけど、イヤホンして走ってるので、周りの音が聞こえないんですね。周りのことが聞こえない音楽聴きながらで、かつ目から入る情報が少ないのでですね、あんまり五感で言うとちょっと情報が少ないので、あんまりよろしくないんじゃないかなと思って、朝乱がいいなと思いつつもですね、ちょっと夜乱も取り入れてみたいなと思っています。
以上です。本当どうでもいい話ですね。すみません。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、今までちょっとあまり話したことがなかったテーマになります。セールスフォースの始め方という話をしたいと思います。
これはですね、私セールスフォースに初めて接したのは2008年、もうちょっと前かもしれないですね。
2067年ぐらいですかね、ころに触ったんですけども、そのときはセールスフォースはやらずにですね、安い情報、情報CRMというものを活用して顧客管理というものをですね、し始めていました。
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情報のCRMは本当低価格でいろんなものがサービスとしてあって、もう1アカウント2000円とかでできるのかな、などからできるようなサービスだったので、もちろん無料のサービスの範囲もあったりしたので、そこから始めました。
実際正式に本格的に使い始めたのは、前職でも使ってたんですけども、そこで使ったのは一部分の部分的なものでですね、商談に取り込むために、Excel のデータを商談に取り込むみたいなことをですね、マクロなど、マクロじゃないな、マクロもか、と絡めながらちょっと使ってたみたいなことをしてたんですけども、
全体のデータの管理などをしてたんですけども、本格的にインサイドセールスという業務をやり始めてですね、使い始めたというのは2015年だったかな、ではあるんですけども、そこから間に約に6年間ですね、ずっと触ってきておりまして、私はだいぶ大好きなセールスフォースなんですけども、ですと。
ただセールスフォース結構やっぱり難しいのはですね、システム的な概念ですとか、システム的なことを理解するとかですね、業務をシステムに落とすっていうこと自体をですね、きちんと理解するとかですね、そういったことをしないと、かなり機関システムになってくるのでですね、業務フローにも影響しますし、
広範囲にかなり業務に関わってくるものになってくるので、そこがうまくいかないと結局入力しないっていうことが出てきたりですとか、誰も使わなくなるってことだったりとか、営業の現場から批判が出るですとか、そういったことになってくるかなと思います。
なので、正しく始めることをしたほうがいいですよねということですね。
正しく始めるっていうのはどういうことかというのを少しお話しします。
昔はですね、全然なくてですね、なくてっていうのは情報がなかったんですよね。
インターネット上にも情報がないし、有料ですし、そもそもユーザーさんがだいぶ少なかったので、あまり情報がなかったと。
そんな中、私なんかもう本当に手探りでですね、ずっと失敗をたくさん重ねながらやってきてるんですけども、今からセールスフォースを始めるっていうようなことを考える場合には、もういくつかちょっとポイントがあるかと思ってその話をします。
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まずですね、今日相変わらずいつものとおり、私はですね、細かな話ではなくて、大枠のところから話をして、そこが重要だと思ってるんで話をするんですけど、実行に関してはやればいいじゃんっていう考え方なんですね。
その実行面に関して、そこまでいけたらですね、今これちょっと探したら出てきたんですけども、セールスフォース社が出しているウェブサイトでサクセスナビっていうのがありましてですね、successjp.salesforce.comというドメインであります。
これはちょっと私も最近初めて最近見たんですけども、結構書いてはあるんですが、主に動画の構成になっているので、それを再生しながら理解していけばいいとは思うんですけども、やはりとっつきにくさはまだまだ残ってるなっていう気はしてますし、
このサクセスナビ全部書いてあることはほとんどの会社で、かなり多くの会社ではあまりそこまではやらないんじゃないかなというふうには思ったりします。
ここのサクセスナビを使って実行しようっていうことの前にですね、大きく山がいろいろあると思っていまして、ちょっとそういったお話をします。
どちらかというと、セールスフォースを使い始めたいって思っている方、もしくはセールスフォースを推進したいと思っている、例えば営業の方とかですね、データ管理で営業 DX に取り組みたいって考えているようなリーダーの方などが想定されると思います。
もしですね、トップのコミットが取れているのであれば比較的始めやすいと思います。
トップのコミットが取れていないんだとしたら、まずトップ、少なくとも営業部長さんのコミットは取るというのが大事になると思います。
それが第一関門ですね。始めるにあたっての第一関門はそれです。
まず推進の方がいることと、上層部、トップに近い方、トップ層のコミットが取れていること、この SFA、CRM、顧客管理をしっかり入れなければならない、入れた方が良いということがコミットされていることですね。
これが非常に重要なことかなと思います。
そうすると、セールスフォースを入れて何がおいしいの?どんな良いことがあるの?多くの人が入れたくない営業のツールを何で入れるの?ということでいうと、トップとか部長さんを落とさないといけないんですね。
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そこは結構書いてないですね。このサクセスナビには書いてないんですけども、一番のポイントはですね、やっぱり現場とトップ層がつながるんですけども、そのデータ入力したことが経営の方まで確実に反映されてくることと、データ入力を現場がすることっていうのは現場としても必要なことっていうですね。
この両面ですね、現場も大事で経営や管理も大事。これをですね、いかに伝えられるかなんですね。何気に現場の説得も大事ではあるんですけども、トップがですね、やれと言ったらやるので、やる会社の方が多いと思うので、まずトップを説得するっていうのが大事になると思います。
トップの説得の仕方ですね。トップの説得の仕方はですね、非常に大きいインパクトだと思いますけれども、やはりですね、売上予測ができるっていうことなんですよ。売上予測、利益の予測ができる仕組みを作ることができるんですね。
当社ももう売上予測でずっと見てるので、私は会社を始めてずっとやってますけども、不安感はだいぶ少ないですよね。見通しに関して、売上の見通しだったり。
もちろんネガティブな数字が見通せないっていうか、数字が上がらない、未来に上がる数字がなさそうであれば、営業するしかないので営業するわけですね。それがですね、一番問題なのはですね、わからないってことが問題なんですよね。
事業運営において、売上が達成しないとかっていうことももちろん問題なんですけども、数字がなぜ落ちてるとか、数字がなぜ見込みがないのかとかですね。
そのわからないというようなことを極力なくしていける、そして売上の予測をつけることができるというのが、かなり大きな経営側、管理側の重要ポイントになってきます。
このことを伝えるのが一番インパクトがあってですね、あとはセールスフォース社の営業さんがついたらですね、大体、こういう会社でこういう実績があるとか、数字が何パーセント伸びますとか、そういう数字的な根拠はですね、言ってくれると思うんですけど、
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セールスフォースの方も言ってはいますが、そういう枝端の方に言ってしまいがちだと思うんですけど、セールスフォースのやっぱり営業さんは言ってますかね。経営側で見たときにやはり一番のポイントはそこになってくるかなというふうには思います。
売上予測が、例えば半年後の売上っていうのが今、目標に対して7割ぐらい見えてます。これだけでも非常に重要で、できている会社はもちろんできていると思うんですけど、SFA をこれから導入するっていう会社はほとんど見えてないと思うんですね。
お客さんがどれだけいるかも見えてない。どういうコミュニケーションをしているかも見えてない。営業活動どうしてるのかっていうのも経営側は見えてない。部長さんからの報告しか聞けてない。つまりですね、全然分かってないんですよ、現場も含めて経営的な数字の把握も含めて。それができるようになるっていうのが圧倒的に大きいかなと。
つまり売上ですね、トップラインの把握がしやすくなるっていうのが一番のポイントだと思います。それをですね、しっかりとプレゼンテーションを社長さんなり部長さんなりにしたら、多くの場合やろうっていうふうに思うんではないかなと思います。
もし今把握ができてなくて、やろうって思わないんだとしたら、そうですね、センスがないかもしれないって言ってしまいますけど、もうそういう時代じゃないですね。感覚で売上が作っていけるような時代ではない。コロナでも多くの会社感じたんじゃないかなと思いますし、もう少しデジタルを活用して数字的に把握をして組み立てていく。
そういったことが重要だというふうに私なんかはやっぱり思います。なので、しっかり伝えればですね、今の時代は多くの方がやらないとというふうに考えてくれるんではないかなというふうに思います。
あとはセールスフォース、やっぱり価格がちょっと高いので、よりセールスフォースを使おうっていうような話をするには、やっぱりオートメーションのところだったり、そうですね、オートメーションのところが一番大きいですかね。
他のSFAとの違いで言うと、そこが一番大きいのかなというふうには思います。マクロ使えば自動化処理ができますしとかですね、自動化のところが非常に大きいかなと。あとはチャターで何か連絡ができるとかスラックとの連携ができるとか、やっぱりナンバー1SFAなんで機能も豊富になっていると。
そのあたりの話をしていくのが一番いいかなと。セールスフォースの始め方ということでお話しさせていただきましたが、トップ、営業部長をしっかりとまずは説得をすると。そこに注力を注げばですね、そういった導入を考えているリーダーさんであれば、多くの情報は今はあるのでですね、このサクセスナビでもなんでもいいでしょうし、推進していけるんじゃないかなと。
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より良い結果が売上の成長というのも見えてくるんではないかなというふうに思っております。もしこの話を聞いてSFA、セールスフォース導入したいという方は頑張ってください。
当社も宣伝になりますが、インサイドセールスを中心にしてSFAの導入、マーケティングオートメーションツールパワードット、当社はパワードットですけどパワードットの導入も行っておりますので、もしよろしければぜひご相談ください。
比較的多分、他社さんよりもリーズナブルに結構やっていると思いますので、お声掛けいただけたらと思います。では今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
