![[Biz]セールスマーケ施策を考える](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めた、コミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。先週かな?
11月初旬、健康診断、人間ドッグをやりました。で、私もう10年以上、20年ぐらいですかね。20年、20年、15年ぐらい。
あの、コレステロール値がずっと高くてですね、一時期は要治療って出まして、健康診断って。要治療ですよ。
病院行きなさいって言われたっていう診断でですね。でも行ってないんですけど、行かずにずっと過ごしてるんですが、一時期の高い数字よりは落ちつつも、まだ赤文字で書かれてました、数字が。
という状態で、先生にはですね、このまま行くと20年後ぐらいに脳梗塞とか、血管がドロドロになって良くないよって言われたんですね。
じゃあしょうがないと。それが実は陰性だったんです。
ネットで探して、もう検索して、1位にコレステロール食事改善について、検索して、検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検索して検
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豆腐丼で調べればすぐ出てくると思いますおすすめですでは本題まいりまーす
b 2 b コミュニケーションと b 2 b ビジネス団はコロンバスプロジェクトの方ですはい
もう11月も今日この配信日がですね11月15日になります
何年ぶりかでらしいですけど東京は小枯らし1号が吹いてですねむっちゃ寒くなっておりますけれども
お仕事の中ではもう残りが1ヶ月半 今年1ヶ月半になりですね
年を超えるのもあっという間しわすと呼ばれる12月も過ぎると
もう
年度末が見えてくるそんな時期ですよねでやっぱりですね4月以降の来季のことを
考える企業さんが増えてらっしゃるなぁという
タイミングで
私たちもやっぱりこのセールスマーケティングの施策というのをお客さんの
まあ立場になってと言ったらおこがましいわけですが
一緒に考えさせていただいてあんなことこんなことができるよというようなことを
けんけんガクガクまあ当社側はいろんな案を持っていくというのがやっぱり中心にはなってくる
わけなんですが
そんなことを考えたりしています
でこのセールスマーケの b 2 b のですねセールスマーケ施策を考えるときに
多分いろんなフレームワークいろいろあると思うんですよね
なんですけど全部のフレームワークを埋めて
パーフェクトなですね論理構成で
施策を考える戦略を練るっていうのは
やっぱりそんなないんじゃないかなと思ってまして正直言ってですね
それでちょっと
そうですねいろいろ考える中で今なんか面白い発想を膨らませている件がありまして
ちょっと共有したいなと思っております
はいセールスマーケ施策を考えるっていう話なんですねはい
それでですねやっぱり当社の一番考える
まあ一般的にそうだと思いますけども
えー考えるのはですねやっぱりまず第一には世の中の流れ
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まあ第一って言ったらお客さんなんですけど
お客さんがお客さんを取り巻く世の中というのがどうなってるのか
という話ですね例えば今円安だっていうことも大きな影響を受けますし
中小企業であればまあ大きい企業もそうですけども
やはり人材不足という話もあります
あとはそうですねコロナが明けてリアル領域の動きの方が活発になってますよと
ちょっと最近聞いたりするのはオンライン領域が反動でちょっと
削退みたいな話で言うとマイナスになってきているような会社さんも多いようなことは聞いたりもしています
はいでそういった顧客とマーケットをつまりターゲットのことを考えましょうというのが第一ですね
そのお客さんっていうことだけでもですね
いろんな視点があるかと思ってましてもちろんずらすずらさないあると思うんですけども
例えばSMBミッドサイズのビジネスもしくはエンタープライズ
こんな3つの区分けだけでも普通に考えたら規模の違いっていうことであるわけですよね
実際のところ自社の商品サービスの販売っていうことで言うと単価×社数で言ったらですね
じゃあまず単価があるのでどのサイズのどのクラスの企業さんに販売しやすいかっていうのはやはり傾向などがあるわけですよね
でもそこをまずターゲット外すと言いますか
プラスアルファメインのターゲットではないようなターゲットに手を伸ばしていくっていうことを考える会社さんっていうのはやはり多いと思うし
もし考えてないのであれば考えることも一つある必要してもいいんじゃないかなと思ったりします
エンタープライズばっかりやっていた比較的高額の商材サービスであれば
SMBに向けて販売ができないかっていうことを考えたり
SMBが中心なんであればどうやったら大きい会社さんに買っていただけるかってことを考えたり
そんなこともすごく重要だよなと思ったりしますと
それぞれのお客さんのサイズ感によって同じプロダクトだったとしても解決したい課題っていうのは結構違うんですよね
これはどうしてもアンケートを取ったりすると非常によく分かるんですけど
セールスとマーケティングの仕組みで言うとリードジェネレーションは皆さん比較的必要性高いんですけども
大手企業になってくると実際のところはブランド力の高さとかそちらを求める傾向がやはり出てきたりしますね
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SMBは時期によりますけどやっぱりリードがうまく取れるようなタイミングはすごくリード獲得に力を入れたいって言ってたんですけど
たくさんリード集めても受注につながらないということが分かったであろうなというこのコロナ3年間の経過の中ではですね
やはり商談が欲しくなっている会社さんがすごく多かったり比率してましたね
大手さんはやっぱり既存の顧客基盤があるので商談っていうのはある程度出てくるのでもう少し違うターゲットにリーチしていきたいみたいなニーズがあることを感じたりしてました
大きさ企業のサイズだったり資産過去の資産歴史などによってお客さんの課題っていうのはやっぱり変わってきますよねと
それらに対して企業別のプロダクトの課題解決の方法自社のプロダクトの課題解決の方法っていうのは何だろうかっていうのことをやはり整理をしていくっていうこともすごく大事だよなと
このあたりは3CとSTPのあたりですね他社との差別化とかを考えていくっていうのは改めて整理をしますよねと
比較的スタンダードではありますがこのあたりももう私どもなんか私なんかもう手書きでゴリゴリゴリゴリ書いてってあれだこれだっていうのをいろんな視点からですね
落書きをいっぱいしていって新しいちょっと取り組みとかここ結構実は行ったほうがいいんじゃないのみたいなことを発見していくんですけど
STP 3Cを本当に深掘りしていくよというのがありますねと
もう一つやっぱりB2Bなんでちょっと最近までお話をしてたやっぱりDMUだったり
バイヤージャーニーバイイングセンターのこと売り手としてはですね
などを考えごめんなさい売り手じゃないですねお客さんのDMUバイイングセンターなどの組織購買のプロセスっていうことをしっかり考慮して
セールスとマーケティングのタッチポイントだったりどのようなコミュニケーションを取っていくかっていうことを組み立てていったりしますと
それを数値化してPDC数字をベースにしながらPDCへ回していったりしますということですね
でここであんまり私考えてなかったんですけどこの視点を入れたら結構面白いことがいろいろ見えてきたなっていうことがあって今日は共有します
もうもしかしたら全然当たり前かもしれないんですけどチャンネルですね
チャンネルの視点をちょっと入れるとなかなか面白いなと思ってですね
チャンネルっていうとマーケティングチャンネルマーケターの方だとマーケティングチャンネルを中心に考えてしまうかもしれないんですけど
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やはり購買っていう視点で言えばやっぱり販売チャンネル販売チャンネルと流通チャンネルこの2つをですね
ちょっと視点として取り入れると面白いんじゃないかなと思っていやいやまあ私どもが面白かった私が面白かったんですよ
この販売チャンネルっていうとやはり直販インサイドセールスとかセールスマーケティングの施策を打ってリード獲得して
というプロセスっていうのはどちらかというと直販のモデルを取っている会社さんが圧倒的に多いんではないかなと思うんですね
そこに対してプラスアルファは別のチャンネルで言ったらやはりパートナーさんであったり流通の業者さん企業さん
消費者消費者的なところだったりこのマーケティングセールスの領域で言えば代理店さんとかマーケティングコンサルティング会社とかそういった会社さんがパートナーになると
直販ではなくて関節販売を取り入れるというのは一つ大きなパラダイムシフトではありますけれどもビジネスモデルが結構変わってビジネスモデルそうですね
取るべき行動だったりが変わってくるが大きな取引というのを作っていくことができる定番のやり方だったりするので
これはこれで非常に面白いなという取り入れてやってみたいなという気にもなりました
でお客さんにもこれ提案もともとパートナー方の販売とか代理店さんとの取引っていうのは非常に多くやっていたものでして当社もですね
パートナーの契約書を作ったりっていうこともしたりしてましたし
最近は直販が中心にシフトしたんですけどもここを改めてチャネルという視点から直販ではない関節販売というのを考えて
考える分にはただ時間だけか自分の労力と時間だけ費やすことにはなりますけれども
その来期検討に当たってということでこのパートナーっていうのが重要な販路になるかもしれないので
そこをちょっと考えるっていうのは非常にいい機会かなというふうに思いました
もう一つがですね販売チャンネルっていうのはどのように考えるかということで言うと
企業最終のお客さんが誰からどこから買うのかですね
販売なのでそこをまず捉えるとやはりもちろん企業なんで法人っていうのはありますけども
15:03
直接営業マンが販売するっていうのがありますと直接そのパートナーさんが販売するっていうのがありますと
もう一つ今やはりB2Bでも非常に多くなっているのがデジタルですねオンラインで販売をすると
人は途中まで関わることが多かったり説明はしたりすること多いかもしれないですけど
最終工程はオンラインで販売しオンラインのサービスページなどでサポートを行ってお客様への活用をしていっていただくっていうようなことはよくとられている
ものだったりサービスになるとやはりサービス型というかカスタマーサクセスなどが出てくると人が登場しますんで
オンラインで販売するっていうのは本当にその販売だけの機会になったりするかもしれないですけども
このデジタル接点デジタルによる販売チャンネルっていうのももっと深めていくと
ただ単なるマーケティングチャンネルマーケティングの接点だけの役割だったり
データを蓄積して自分たちの業務改善をするっていう視点だったりではなくて
やはりお客さんとの重要なコミュニケーションのハブになるようなデジタルツールを導入するっていうのが
これちょっと実は流行り始めてるところもありますけどもそっちにちょっと思考がシフトしていったんですね
なんで世の中そっちトレンドでもあるなとも思いましたし
このチャンネルっていうようなことを考えたときにお客さんとのデジタルサービスルーム的な考えであったり
コミュニティであったりコミュニティサイトなどであったりまさにオンラインのそのチャット
GPTで組んではないですけどチャットツールであったりああいったものがデジタルとB2Bの中でもっとコミュニケーションの面として
媒体として活躍してるっていうようなこともすごく発想としてもいいんではないかと労力かかったりするかもしれないですけど
大きな変換ができるんじゃないかなというふうに思ったりしました
まだちょっと話し足りないのでまた次回もこのあたり話そうかなと思うんですけど
いろんなサービスプランであったり試作などを考えるときに
フレームワークを作って組み立てて当てはめてみるっていうのはこの通り有効ではあるんですが
最後に次回話したいなと思うのはこれらを仕組みを設けてももちろん動かすのが大変なんですよね
特にパートナーさんとのお付き合いなんてなかなか大変なわけなんですよ
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などを考えると結局非常にアナログと言いますか
心理がやはり働いて大事になってくるだろうなと
やはり改めて検討してて思ったのは今の言葉で言うと動機づけ
お客様含めてパートナー含めて
思考が飛んだのは紹介って何のチャンネルなんだろうなとか
インフルエンサーって何なんだろうなとかアフィリエーターとか
コミュニティって何なんだろうなとかですねリファラルとかいろいろなことをちょっと頭をよぎって
これとは別に考えたりしてたんですけどそういった方々結局
ビジネス人とデジタルだったとしても最終のお客様もそこでなぜ購入するの
購買するの興味を持つのっていうのはやはり心理的な面を
読みほぐいていかないといけないんですけどもその中でも
動機づけお客様がなぜそこで買うのかなぜその人から買うのか
なぜその人に聞くのか相談するのかなどが非常に
興味深くこれもバイイングセンターだったりDMUだったり
その個人の主観的な視点だったり
情報収集だったりそういった活動をしてるっていう事実だったり
その辺りが含まれてくるのでこのチャンネルって考えを入れて
考えてみたら面白かったよって話ですはい次はもう少し
これらを組み立てていく中でじゃあその動機づけを
動機づけをどのようにしていただくのかどのように考えて
領域としてはコミュニケーションになってくると思うんですけど
そのコミュニケーション領域でこの動機づけというのをどうやって
考えて設計してB2Bのセールスマーケット組んでいくのかみたいなことを
ちょっとお話ししていけたらなあと思いますけどちょっと難しいんで
いつ話すかわかりませんけどはい今日は以上ですではB2Bの
コミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思いますではでは