![[MKTG]課題認識をしていただく方法の一つ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。少し配信が空いておりますが、実は夏休みをちょっといただいてまして、
毎年、フジロックに行っています。
どうでもいい話なんですけど、人の休みなんてどうでもいい。
フジロックは、もう2021年か、1年か2年かあたりから、もう20年以上毎年参加してまして、少なくとも1日は参加していますが、
最近の子どもも生まれてから、長女は15年ぐらい経ちますけど、1歳ぐらいの時期から連れて行ってフジロックを満喫しています。
そうなってくると、もともとそうなんですけど、フジロックは目当てのアーティストがいるわけではない。
で、ちょっと異常な、異質な空間なんでですね、フジロックに毎年行っているってことなんですよね。
何が異質かっていうと、やっぱり音楽を大自然で、爆音で聞く。
アルコールも日中から飲んで、寝たい時にザコ寝して寝て、みたいなことが普通じゃ無理なんで、公演とも全然違いますし、
やっぱり何より音楽に包まれているというか、音楽が周辺に常にあるっていう、あれは普通なの。
あと自然ですよね。サマーソニックですとか、普通の大型のフェス、スタジアム的なフェスはやはり整備がすごくされていると思うんですけど、
フジロックの下が土なんですよね。そのあたりが非日常で、そこ以外にはありえないような環境なんで、毎年行っています。
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本当にリラックスしに行っていますっていう話でした。
もしというか、フジロックに行ったことがない方が多いと思いますし、雨で揉まれて嫌いになった方もいらっしゃるかもしれないんですけど、
最近は雨あまり降ってないんで、また一日でも機会があったり、いいアーティストがいたらフジロックに行くと、やっぱり普通じゃないので、楽しめるんじゃないかなと思っています。
私は毎年フジロックに行っておりますという話でした。以上です。では本題に行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は当社の中で議論をしていた話をシェアさせていただきます。
話の流れとしては問題解決力という話題だったんですけども、その中でこの問題っていうのがまず3つ発生状況があるよという話題がありまして、
それを踏まえて実際の展示会などのフォローのときに直面するお客様の状況把握とその後の対応みたいなことを社内で話をしていまして、そのあたり話したいなと思いました。
まず問題解決力のテーマで当社の中で勉強会をやっていたんですけども、その中でとある記事で確かにこういう見方はあるなと思って、問題の発生パターンが3つあるよというものがあって、
それは参考になるなと思ってシェアさせてもらいたいと思うんですけども、まず問題ですね。問題の発生パターンというのが3つあります。
1つは潜在的にある問題。ただ気づいてない可能性が高い。今後発生する可能性のある問題。今発生はしていない。そして何もしなければいつか発生する恐れのある問題ですね。
これは売り手からすると、そのような問題の解決を商品サービスにしている場合はなかなか売りにくいですよね。
お客様がこのように潜在型で気づいてもいない、表面化していないような場合がまず大事にあります。そういう状態があります。問題発生のパターンなんですね。
もう1つは発生型って言ってますね。発生型はすでに起きている問題、解決する、取り込まないといけないことというのが明確に見えていることが特徴であって、自然と発生するっていうふうに言っています。
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これは例えば日常的に納期に遅れてしまうとか、業務でミスをしてしまうとか、単純に仕事量が多くて残業が多くなってしまっているとか、それが後ある会社の中だったりすると当たり前になってしまっているようなものですね。
これらは実際のところ多くの会社さんで全てを解決しにいくということは少ないと思うんですけども、さらに言うと、業務でミスをするということを1つ1つ解決していくことによっていろんな改善はしていけると思いますが、
完全になくしていくとか、例えば業務でミスをすることをとにかくなくしていこうというふうにすると、バータリ的なことではなくて、本質的に仕組みとして解決するとか、そういった真の問題、真の課題が裏側に隠れているような場合があります。
なので、これも解決しようというふうなお客様の思考状態までは言っていないが、ありますね、そういうのは確かにあるあるですね。
じゃあ僕らこういうことをしてるんですよ、解決してるんですよと言っても、なかなかなるほど、わかりました。
お金をかけてまで解決しようとするような問題にはなっていないようなものがあります。
これが2つ目、発生型って書いてありますね。
もう1つ設定型というのがあります。
これが一般的にはおそらくB2Bのセールスマーケティングの領域においては課題と言われるもので、
理想の状態、自分たちの目標とか理想を実現するために発生する今と、Azizというのが今、2Bというのがあるべき姿、Aziz2Bのギャップ、これが課題であります。
この課題を解決するってことができる、もしくはそもそもこの目標とか理想の状態というものを企業さんの社内で持ってるわけですね。
なので解決しなければならないもの、組織として解決しなければならないものに組織的な合意が取りやすくなりますので、
そうすると売り手からしたら提案もしやすかったりとか、ユーザーさん、お客様側からいったら自然に検索をしてウェブサイトにしてきて何かダウンロードをするとか、
そういったことをしていきますよというような設定型の問題と言って書いてあるんですけど、
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これはある意味問題課題の成長段階と言いますか、思考の段階かなと思ってまして、まだ顕在化してない潜在課題の状態と、
日常的に発生はしてるんですけども、目標設定だったり理想の状態が設定できていないために課題化しない、問題は起きてるんだけど課題として捉えてないから提案してもなかなか話が進まないというような状態とは、
目標設定なり理想の状態を組織で設定をしているので解決しなければならない問題課題、この3種類がありますよというのが大きくあります。
もしもう理想の状態、自分たちがこういう状態にしないといけないんだけども、自分たちの今の状態はこういう状態で、
Azizがこういう状態で、本当は2Bになりたいんだけれども解決しなければならないから何かいいのがないかなと思って探してます。
それで展示会に来ました。
みたいな状態の方というのはお話聞いていただける可能性というのは非常に高まるわけですよね。
この方々はいいですよと。
さらに商品サービスのことを興味関心持っていただければ、なおのことブースに来ていただいてお話をして興味を持っていただいて、
その後フォローアップしてメールとか電話をして商談の機会をいただくということはしやすいですよ。
でも展示会というのは、そういう顕在課題の方々ばかりではもちろんないです。
なのでお客様とお話をして興味関心度などを聞いて、その後適切に会話をして、展示会の後に会話をしていくわけなんですけども、
このときに多くはやはりまだ課題が表面化していない、もしくは課題感はあるんだけども、
例えば優先順位が低い、取り組みする優先順位が低いとかですね。
そういう方々がいらっしゃいます。
そういう方々に対してどのように何を話をするかしたら、やっぱり興味関心度が高まっていくのか、
という話があるわけなんですよね。
話というか、売り手としてどのようにお客様とコミュニケーションするのが良いのか、
先々のお客様になっていただけるのか、自分たちのことをきちんと認識していただけるのか、
その後も会話や連絡などをさせていただけるのかなどですよね。
このカギの一つは、やっぱり問題・課題ということと、先ほどお話をした2Bのところなんですよね。
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この2Bのところはなかなか難しいことではありますが、
決済者さんなどであれば、決済者さんもしくはリーダーさんであれば、
やっぱりこの2Bっていうものを会話の中で説明していくっていうことが重要で、
商品の売り込みをしていくっていうよりも、この2Bの設定をしていくっていうこと。
あとは自分たちの問題・課題というのが、お客様ですね。
お客様の問題・課題というのが、どのような状態になるのかっていう、
リスクというかですね。
そこを会話していくっていうようなことが非常に重要になってくるかなと思います。
なので、思いますというか、そういうふうに捉えていますね。
そこで活用できるのはSpinという質問の和法。
今回はちょっとあまりお話ししませんけど、質問の和法だったりですとかをするんですが、
結構重要なことは、お客様の中で解決しないといけない課題に捉えられていないっていうことがあるので、
例えばポイントを取りたいとか、説明する機会をいただきたいというときに、
なかなか取れない方いらっしゃると思うんですけど、
それは取り組もうというような思考にも気持ち、
社内にもなっていないので、逆に言うと、
どのような状態をお客様がしていただけたら、この会話の後にですね、
どのようなことをしていただけたら、このあるべき姿を見ながら認識ができるかっていうのが、
とても重要な視点があるんですね。
その行動を促すことが、
インサイトセールスだったり、セールス側には非常に必要であります。
そうなってくるとですね、やはり他社の事例ですとかもお話しをしつつ、
お客様にその事例について、
お客様に行動していただくっていうことが、とても重要になってくるんですね。
お客様に行動していただくっていうことで言いますと、
理想をですね、やはり一人の人が行動していただくということを、
お客様に行動していただくということが重要になってくるんですね。
お客様に行動していただくっていうことで言いますと、
理想をですね、やはり一人の人が声を大きくしてもしょうがないと言いますか、
一人は必要で、声を大きくすることは重要なんですが、
複数の人が、それ確かにやったほうがいいよねっていうですね、
そのようなことを考える人が社内で増えれば、
社内の課題化、社内のあるべき姿と、
これは取り組まないといければならない課題だっていうふうに認知認識が
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お客様の組織内でされていくので、
それを促すようなコミュニケーションをするのが大事ですね。
例えばですけども、今取り組みさせていただいているもので言えば、
とある工場とかですね、
工場とか研究施設とか、
倉庫ですとかで活用するような器具なんですけども、
それなんかはやはりお話をさせていただく、
名刺交換させていただいた方に資料をお渡しして、
商品サービスいいと思っていただいているので、
まず現場の方と話をしてみてくださいよとか、
お話をしていただければ、その後どうするかが見えてくるので、
大体見えてくるわけなんですよね。
これは確かにいいねって言ったらですね、
3人の人が良い製品じゃないかと思うというような状態が生まれるとですね、
やはり推進力が出てくるんですね。
3人の人が良いと思ってくれればさらに出てくるわけですね。
そうすると、じゃあ良さそうだよねっていう3人でも2人でも
合意がお客様の中で合意が取れると、
というようなことが出てくるわけです。
お客様の中に自然に出てくるんですよね。
なので、セールス側、マーケティングのコミュニケーションなどを考慮したときには、
こちらと話しましょうではなくて、
お客様の中で社内合意を取るための小さなネクストアクションを取っていただくために、
僕らは売り手としてはどのような話をするかで、
ここを設計するというのが非常に重要ですね。
つまりアポイント目的ではなくなるということなんですよね。
いきなりアポを取って話しましょうといっても、
じゃあ次の段階で1人の方に説明をしても、結局その方に説明したけれども、
お客様の時間もいただいて、こちらも時間を作って会話をして、
1時間打ち合わせをしたら、2時間も世の中の時間を使うわけですけど、
その後何も起きないというようなことを行うのは、
生産性は非常に低い。
お客さんにとっても低いので、よろしくないなと私は思うので、
やはりまず社内の方々でお話をしていただいて、
みなさんこれは必要ないよということであれば、
まだ潜在型の問題認識だったりとか、
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まだ解決しようとまでは言っていないような問題でありますので、
それはもう一旦じゃあわかりましたと。
お客様をゴリッと力づくで動かして買わせるなんてことは絶対無理なので、
外部の会社としてはですね。
いかに自然にお客様の中で、お客様の社内でお話しいただいて、
この問題課題を解決したほうがいいね。
そのためのこの商品を使って、
これ悪くないね、良さそうだねと。
ここをいかに会話をしていただけるか。
2Bを作っていくようなイメージですね、ご提案をして。
そこもおこがましいかな。
2Bを作るというよりも、やはり次に進むために、
マーケティングはやはり社内合意と社内の合意形成による購買が発生するものなので、
一人では買わないんですね。
なのでその会話を作っていくっていうのが、セールスとマーケティングに必要。
コンテンツもそうですし、例えば事例もいいと思いますし、
もちろんパンフレットですとかも必要ですし、
これらをしっかり行う。場合によっては動画とかもいいかもしれないですよね。
これらをやはり用意をして、細かいですけどもセールスのステップを設計をしていくことで、
この一つの小さなケビアイが数字が上がればですね、
その後の受注の量っていうのはやはり影響してきて増えていきますので、
この段階で社内のセールスのステップというのを
取りに行くというようなことは非常に大事な考えかなと思っています。
そんな話を当社の中でもですね、
やっぱり展示会の顕在化してない方々との会話は、
今優先順位が低いんだよねーで終わってしまって、
何もそこで話ができないっていうことがあったりしたんですよね。
なのでそれをしっかり会話をして、かつ次に進めるというためには、
何をしなければならないのかというようなことを議論してまして、
一例だとは思いますけども、多くの場合でやはりお客様の社内で行動していただくということは非常に重要な、
私どものカスタマージャーニーにおけるネクストアクションに設定をすることが多いので、
ちょっとまたシェアさせていただきました。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後お話ししていきたいと思います。
ではでは。
