[Sales]商談における課題提案・課題設定

どうでもいい話は、子供の思い通りにいかないこと。

商談を創出するにあたり重要なポイント、課題提案・課題設定についてお話します。重要なポイントです。

お客様との対話において、想定課題を伝えることは大切だ、と先日お伝えしました。

そのあと、お客様との対話を経て、課題を定めていくことを行います。

想定課題がもちろん正しいわけではなく、お客様の状況に合わせて、課題を設定することを行うことで課題の解決が機能していきます。

想定課題

⇒ヒアリング＝顧客理解

⇒課題設定＝課題の合意

⇒課題解決の提案

という流れです。課題の合意が得られなければ提案を受け取ってもらえないわけです。

また課題を設定する段階では、売り手も解決の方向性が見えていることが多いと思いますし、課題設定をともに行うことで、提案が大変しやすくなります。

課題設定、お客様の声を確認し、定めていきましょう。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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はい、どうでもいい話です。

どうでもいい話ですが、家族で子供を見ていてですね、思うことですね。

やっぱりですね、子供だから、わがままというか、自分の主張があるわけですけども、

逆に言うと、子供だから、通らないことが多いんですよね。

例えば、お菓子食べたい、お菓子食べたい、ずっとお菓子食べてたら、怒られるというかね、栄養を偏るし、ダメよってなるわけですよ。

思い通りにならないですよね。

先日あったのは、朝ごはんこれ食べたいって言って、親がですね、いや、昼ごはんにそれ食べようと思ってたんだけどって話になって、朝ごはん別の食べなさいみたいな話になってですね。

またこれ、ごはんすら思い通りのものが食べられないと。

で、子供だからっていうのはあるんでしょうけど、大人もやっぱり自分の思う通りにいかないっていうのは、多分非常なストレスなんだと思うんですよね。

で、これは難しいね。

子供はなんで思い通りにならない、しかも人によって止められるかと言ったら、偏ってたり、ちょっとあまりよろしくないことをやってるからですよね。

で、実際のところ大人も結構そういうことあると思うんですよね。

私も趣味のこととかこういうことでこういうことしたいんだけどって言ったら妻に止められたりするわけですよ。

いやそれはこうこうだからやめたら方がいいんじゃないかみたいな。

で、私は別にいいですけど、そうかって受け止めたりしますけど、でもやっぱり思い通りにいかないといやーってなったりするわけで、大人も子供も一緒だねって思いました。

はい、では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。

最近は商談についてお話をしています。

商談獲得ですね。

みんなが欲しい商談獲得。

今日も営業のお話をします。

この商談獲得なんですけれども、前回ちょっと前にお話しさせていただいたのは、仮説を立てましょう、想定課題を立てましょうということをお話ししました。

想定課題を立ててお客様とお話をして、ある程度お客様の課題状況ですとか、確かにそういったことあるよなってことをコミュニケーションして感じ取ってもらえると、

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お客様は、いや、うちはこういう状況なんだよということをお話ししてきてくれます。

こういう状況っていうのは、課題というよりも問題だったり、状況だったり、私はこう思うだったり、そんないろんな情報の内容があるわけなんですね。

様々お客様は感情的なことを言ったり、自分のただの考えを言ったり、脇道に沿われたり、いろいろ話をするわけですね。

いろんなお話をお聞きした後に、じゃあ私どものサービスはこうなんで買ってくださいと言っても、もちろんなるほどと言って買っていただける方はもちろんいるんですけれども、

それより多くの方々に買っていただく、もしくは確かにそれは話をもっと聞きたいなと、何なら提案とかしてもらいたいなというふうになるためには、

お客さんの課題を確かな状態、言語化して設定するってことが大事なんですね。

課題を設定すると、その中でも大事だというふうに捉えているのは課題設定なんですね。

これを営業の中でコミュニケーションしながら行うというのが大事ですと。

これちょっと外れますけれども、お客様に提案する、もしくは社内で提案する、起案するという場合には、やはり予見・要件っていうのがあるんですよね。

それを明確にすると、お客さんの考えていること、もしくは話す相手と考えていることの認識のずれなどがなくなるわけなんですね。

もしくは共通の目的、共通の認識をもって一つのコミュニケーション、お互いの対話、会話を一つの軸に設定することができるんですね。

それがないと、お話をする、提案をするとしても、話がお客様の真正面に受けていただけない、なんとなく曲がったボールでお客さんに投げてしまったりとか、

お客さんの心に届かないようなボールになってしまったりとか、そういう心のキャッチボール、言葉のキャッチボールができなくなってしまうんですね。

なので、この課題の設定をする。分かりましたと、いろいろお聞きをしましたけども、まとめると、御社の課題というのはこういうことですよね、と。

いろいろお話をする。この課題が解決されてないと、でもこういうことって起きたりしますよね、とか、なんかそれ以外に営業さんとかもこんな状態になりますかね、という課題が解決されない状態を話をして、

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解決、示唆質問とか言いますけども、問題質問とか言いますけども、その状況の大きな問題、放っておいたらいけないことだったり、何かが起こるかもしれないという示唆をしたりとか、そういったことをすることによって、

ちょっと煽るって言ったらあれなんですけども、これはまずいなという認識をお客さんに持ってもらったりしますけど、そのためにも一つの課題、問題、課題。問題と課題は違いますけど課題ですね。課題を適切に共通言語化するというのが大事です。

それがないと課題の解決をしてもちょっとずれてしまったりするので、この課題を提案する、課題を設定するということをしていきましょうと。

それを行うためには、やはりお客様の発言とか主語とかをしっかり適切に聞いて、こうなんだと思うんだよというような、自分の中でしか考えてないようなことではなく、会社としてこういう問題が今議題に上がっているんだ。

というような現実的な事実情報を元にして、課題というのを設定していくというのが非常に大事かと思います。

この課題の提案、私なんかもやってしまったりしますけど、話に上がっていないようなことを大風呂式を広げすぎると、実際ちょっと課題のテーマ軸がその担当者さんと合わないみたいなことにもなって聞かれないので、

あまり大きすぎず適切かつちょっと広いぐらいがいいんですけど、言われたことをやっているではなくて、プラスアルファのこれをやることによってこれが実現できるというようなことが少し言えたほうがいいですけど、

そういう課題の設定、言われたことを解決するではなくて、お客様が理想の状態にいかに近づくかということを説明するということですね。そういった課題設定をするというのが非常に大事で、この課題設定をできた、営業が提案をできるというのはある程度のスキルが求められるわけなんですけど、

実はこれをお話をしている段階では、喋り手側、営業側は落としどころだったり解決だったりをもう準備してるんですよね、ほとんどの場合。つまり、この課題の設定をすると、漏れなく課題の解決方法をセットにお話ができる状態になっている。

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なので、ヒットするんですよね。お客さん、なるほど、確かにそれは解決してほしいなというふうに、がてんがいく状態を作れるんです。なので、この課題の設定が実は解決の前にあるわけですけど、これが大事だということなんですね。

この課題設定が適切にできていれば、受注率、商談発生率、この課題まさに解決したいから提案してくれよというようなことをお客さまが言ってくれる。そんな状態を作れるわけですね。なので、課題のこの設定っていうのが大事だということでございました。

これを、じゃあ課題設定どうやっていくのっていうことを話し出すとまた時間がかかってしまうので、今日はここまでにします。

なぜ課題提案が大事だかというのをちょっとお話しさせていただきました。日常にもあると思いますので、もしくは営業をしている段階で、お客さんの本当の今解決すべき課題っていうのは何だろうと。

お客さんはいろいろ言ってるけど、個人的な問題じゃないかとか、勝手な想像をしてないかとか、解決、今それってそんな重要なの?なんでそれそんな重要なんでしたっけ?みたいなんですね。

そういったお客さまがおっしゃっている問題、課題が適切な発注につながる課題なのかどうかというのを見極め、言語化し、お客さんと共有する。これが非常に大事に思います。

というか大事です。この課題解決より前に、ソリューションを提供する前にこの課題を適切に設定するが大事だということでお話しさせていただきました。何割ぐらいなんでしょうね。

もうここまで課題設定適切にできたら、6割ぐらい商談としては終わってないかいって思いますね。5割じゃ5割。半々、それぐらい重要ですね。

想定課題を提示する。お客さんから状況を聞く。それを踏まえて課題を設定する。課題を提案する。これができるとかなり商談にはなるかなと思います。

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以上。今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。