![[Sales]大手開拓型関係構築](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
関係構築の重要性
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bビジネスにおける セールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
では、今日はですね、大手企業さんの開拓をするときの 関係構築、関係性の作り方、どういう考えで取り組むか
ということをお話をしたいと思っています。 ではですね、早速ですけども、今ピックアップして
こんなことかなというのを9個挙げてみました。 これは当社がお客さんのプロジェクトだったり
自社でもいろいろ取り組んできて ポイントになることかなと思っていることだったり
しますが、ちょっとご説明していきたいと思います。 大手企業さんの開拓受注をするにあたっては
一つだけ大きな条件に近いことがあるかなと思っておりまして、いわゆる
推進者ですね、取り組みプロジェクトの推進をする方ときちんと対話をして
一緒に進める、その方のパートナーになるというのが重要だというふうに思っています。
いわゆるチャンピオンと呼ばれるような方ですけども、決済権者に
建案をするけれどもだいぶ任されているような方ですね。 予算面だったり、外部パートナーの活用だったり
社内の調整だったりを実行するリーダーさんが推進者であるというふうに捉えていますけど、その方と
対話をするということが一つ条件かと思っています。 もう一つの条件がですね、この大手さんと
契約をして関係構築をしていくっていうことで言いますとですね、何なら正直50万、100万とかの話じゃないんですよね、正直言って。
月に100万、200万、300万とか言ったらやっぱり年間数千万、その先には場合によっては大手企業なんでですね、
億単位の取引、全体でもいいと思うんですけど、億単位の取引を年間で行っていくための営業マーケティングだよなと思うとですね、
もう一つ重要なことは、大きな絵を描くってことなんですよね。大きなプロジェクトを行うっていうですね、そういったことを
既案を推進者にして、自分たちはここまでできるからここまで実現したいところはありますよね、という話をして目標設定をしていくっていう、そこの合意を取る、
プロジェクトを一緒にやっていこうっていう合意を取る、それやりたいんだよねっていう相手の言葉を引き出す、そういったことも大きな条件かなと思います。
それぐらいの金額にならないとですね、大手さんとの取引をしてももったいないですし、営業チームを組んでですね、
何なら、お客さん専属のチームを編成するっていうことを考えるのであれば、やはり数千万円以上の取り組みっていうのをするべきかなと思いますし、
そのようなことを既案すべきかなと思います。そうでなければ、ちょっとやりすぎ感が出てくる、費用対効果があってこないかもしれないですね、と思います。
なので、大きな絵を描けるっていうこともとても重要なので、ここに関しては、1、営業マン、1、マーケティング担当が描くだけでなく、
企業の自社のですね、代表者だったり役員だったり部長なども一緒に取り組みのビジョン、大きな絵を描く、大きな風呂敷を広げるとかも言いますけど、
風呂敷を広げるのは手が届かなそうな発想になりますが、でも同じですね、届かないぐらいのですね、こんな世界を一緒に作るんだっていうことをやはりお話をして、
大きな絵を描く
やりたいっていうふうな言葉をお客さんから引き出せるっていうのは非常に重要なポイントだというふうに思っています。
この2つ、推進ができる方と大きな絵を描く、プロジェクトを行う合意を取ると、この2つは非常に重要なポイントかなと思います。
あとはですね、いろいろあるんですけれども、そういった大きなプロジェクトを目標にしていく前提に立っていればですね、
当社の考えではやっぱり小さな案件を受注するっていうのも大事だと思ってますね。
相手とも先のですね、一緒にやっていく大きな共同の取り組みっていうことを考えているのであれば、小さい案件をしていてもですね、
小さい案件だとすぐ終わっちゃうから、まず大きく受注した方がいいっていう方もいらっしゃると思うんですけども、
それはですね、関係性ができていない証拠じゃないかと思ってまして、関係性ができているのであれば、
小さい案件をやっている中に次の案件、次の案件ってどんどん進んでいきますね。
次のプロジェクトっていう形で進んでいくので、終わってしまう状況っていうのはパートナーとして認めてもらってなかったのかなというふうに認識したほうがいいんじゃないかなと思いますね。
なので、逆に言えばパートナーとして認めてもらって進める前提であれば、小さな案件をお受けして、その小さな案件プロジェクトを進める中で認めていただいて信頼を獲得していくって、
ここも関係構築、関係性を作っていく大きな重要な場ですね。
そういったことをしっかり作ってプロットしていくっていうのはやはり大事だなというふうに思っております。
この小さな案件を受注するっていうようなことをやろうとすると、場合によってはもちろん失注することもありますし、
当初は思い出のあるプロジェクトのお客さんは3回失注しましたね。
3回失注したけどその後に指名で年間のお話いただきましたっていう。
失注の前にその案件を相談いただけるということをいただけるという時点である程度の信頼を得てるんですよね。
何かしらよくちゃんと提案してくれたら話を通せるからってことでチャンスをくれてるんですけど、なかなかうまくいかないと。
力不足で大変申し訳ないと言いながら、こんなこともあんなこともって提案をしていく。
お客さんは推進できる方で大きなことをやろうとしている方で、そこでかつパートナーとして認めてくれかかっているような方であれば、やはりチャンスをいっぱいくれるものだと思うんですよね。
つまりこの段階になるまでに、一度の失注で終わりでないっていう話なんですよね。
反省会じゃないんですけど、反省をしてしっかりお客さんから話を聞いて、推進者さんから話を聞いて、何が問題だったかっていうのもお聞きしてですね、やはり取り組んでいくということがやっぱり大事ですね。
これをする前に、やはりすでに関係性がこの段階で実はできてるんですよね。
失注する前に、仕事をもらったという段階で関係性がある程度できているわけなんですけど、
先ほどの条件に近いところがあるかもしれないですけど、条件に近い大手企業と取り組みを進める、広げていく取引量を増やしていくことの条件に近いのがですね、
早い段階で、どこかのタイミングで推進者さんの担当者さんにとってのオンリーワンの、とある領域のオンリーワンのパートナーになっている。
心理的もしくは物理的にもオンリーワンになっているっていう状態を作る。
ここがとても大事ですね。
オンリーワンになることの一つが大きな絵を描くということにもなる要素はありますが、
早い段階でオンリーワンになる、信頼をつかむ、このことをやるんだったらこの会社がやっぱりベストだということを認めてもらえればですね、
先ほどのような小さな案件受注する、失注しても終わりじゃなくて次の機会がもらえるというようなことになってくるよということかなと思います。
失注をいっぱいしましょうと。
失注をする中で企業さんの理解を深めていって、上司に決済者さんとお会いする機会を得たりとか、
社内の別のバイングセンターの購買関係者さんとの接点を持たせていただいたりとか、
その中の文化、中の方々の力関係、他部署との関係などなどですね、社長の考え、
今の実は会社だったり部署の目標ミッションというのは何なのかということをしっかり理解していく、そういった時間なんですよね。
そういったことを踏まえて、一案件受注してまた次の案件やらせていただいて、
もしくは一個の案件やらせていただいた後に相談もいろいろいただきながら別の部署に展開させていただくとかですね、
SaaS 系のサービスであればそういったものもあったりすると思うんですけども、
そういった形でですね、やはりお客さんとしっかり関係性をつかんでいく、つくっていくということを考えればですね、
失敗も含めて失中も関係性をつくることを深めるかなり大きなプロセスでもあるんですよね。
そんなことを考えて取り組んだりしているかなというのが整理してちょっとピックアップして考えているところでございます。
大手企業との関係構築
やはり数年後数千万とかですね、億単位の取引を行って大きな絵を描いた取り組みをしていくっていうことであればですね、
そういう考えになっていくのかなと思いますね。
AVM などはよくデマンドジェネレーションとか言ったりもするので、商談ということに非常に目が向いてしまっていることが多い傾向があるのではないかなと思ったりもしてまして、
当社はそうではなくて事業を一緒にやるんだ、プロジェクトを一緒にやるんだとある取り組み、何なら企業の中で言ったら部署をつくってもいいんじゃないか、
チームつくってもいいんじゃないかというような取り組みをご一緒させていただくということを考えるわけですね。
5人10人のチームでやればですね、数千万数億ぐらいにはなっていくわけなので、10人500万とかじゃ無理ですよね。
10人いたら5000万ぐらいにはなりますよね、売り上げ最低限でもですね。
だからすぐに億ぐらいの話になってきたりもしますので、
そういったことをご一緒するというようなことを描いて提案していく。
そのプロセスが関係性をつくっていくということを軸にしていくとですね、実現性が高まりますというような話ですね。
そういったことを考えていくのがいいんではないかなというふうに思っております。
今日は大手企業さんを開拓していくときの関係構築についてちょっとお話をさせていただきました。
SNSと関係性の文化
ちょっとこの大手企業さんだけでなく、ちょっとまたもうちょっと違う軸のですね、
関係構築をどういうような視点で行っていくかっていうのを、ほとんど同じような感じになってくるかもしれないんですけど、
手法とかもですね、どういう場合にどういうふうに考えるかみたいなことをもう少し何回か話をしてみたいなというふうに思っております。
はい、では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話、SNSの話をしたいなと思いました。
SNSでですね、私走るの好きなんで、ストラバっていうSNSを使ってるんですよね。
海外のグローバルナンバーワンですかね、一番ランナーが使ってるSNSがありますと。
自分のランキングの記録とかをですね、スマートウォッチとかガーミンさんとかですね、他のメーカーさんのスマートウォッチの情報をかなり連携力、連携数も多い。
パートナーシップ結んでるメーカーさんとか多いんですけど、いろんなランニングの結果っていうのを分析して蓄積していくことがまずできるという記録のレコーディングの機能と
合わせてSNSですね、走ってる方がもう登録をするとその情報がストリームに流れてですね、人とのつながりが作っていけるものがあります。
そういうストラバっていうのがあるんですけど、そのストラバの文化というかですね、このSNSの特性が面白いなと思っていて、
ランの記録が投稿されるとですね、何もコメントしなくてももう投稿されてしまう。それ設定だけかもしれないんですけど、投稿されますと。
そうするともうですね、その投稿された何もコメントがなくてもですね、非常にいいねがつくんですね。
私もやっぱりもうトレーニングの記録とかですね、心拍とかタイムとか全部見れたりするので、それを見てるだけで面白いんですけど、参考になったりとかですね、やっぱりこのレベルまで行かないといかんかと思ったりするんですが、
他のSNSと違って、やはり入ってる方がランナーとバイク、自転車乗りさんが主なんですけど、ランナーさんはみんな頑張っている方々が前提なんで、もうその時点で関係性がある。
ランニングっていうことを共通点がもうあるので、しかも頑張ってる方っていうですね、かなり精力的にトレーニングをしてる方が多いので、もうその段階で関係性があるっていうことなんですね。
Facebook だったらそもそもが関係性がある方とのつながりが多いと思いますが、Twitter とかっていうのはもっとオープンで、もともとミニブログっていう発想でもありますし、やはり母コミュニティとかそういうスモールコミュニティのとあるカテゴリー軸でのコミュニティっていうのは、この関係性というのがそもそもできている。
そのコミュニティ自体にもう認知している、こういう期待値とかですね、こういう方々とのつながりみたいなのがあるというのが非常に面白いのと、テキストあんまりなしで投稿してもですね、いいねがすごい付く、グッドマークがいっぱい付くっていうのも非常に面白い文化だなと思って、
この関係性っていうのと合わせて照らし合わせてみると、なかなか文化に参加してるんだなということをちょっと感じたのが面白いと思いましたので、シェアでございました。
ストラバー、非常に一時期、コロナのときか特にですね、非常に伸びたSNSなので、いろんな情報もネットにあるので、ちょっと見てみていただけたら面白いことが見えるかもしれません。
今日のどうでもいい話でした。はい、ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。
