![[MKTG]企業ペルソナ-BtoBセールスマーケ構築4](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
えーとですね、今ですね、ひょんなことからというのもなんなんですけども、ゴルフをちょっとやり始めてましてですね、
ゴルフもむちゃくちゃやっぱりやらないといけないもんだなってことをつくづく感じており、やっぱり数やらないといかんなと、営業と一緒だよというふうに考えておりましてですね、
今度6月にですね、ゴルフ場にコースに行くんですけど、私全然そんな本当に経験がないんでですね、
永夜でやり始めようとしてますと。
はい、で、このゴルフですね、いつも、まあ私フルマラソンも走るので比較的体力には自信はあるんですけども、
全くもってですね、ゴルフで使う筋肉と走るときに使う筋肉が全く違う。
で、ゴルフで使う筋肉は野球やってたときの野球とも全然やっぱり違う感じはしてますし、
えー、まあ、全く使わないですね、ゴルフで使うような筋肉。なので、比較的筋肉痛がですね、あります。
はい、ですが、ゴルフもやっぱり数打つと、数振ると、そこが必要だと思うので切磋琢磨していきたいなと思ってます。
ちなみにゴルフはやっぱりやってる方多いんですかね、年代的に多分40代ぐらいの方が視聴者としても多いのかなと思ってるんですけど、
40超えると今まあ、増えてはくるんだと思うんですが、最近やっぱりゴルフ人口減ってると思うので、どうだかというのはありますけども、
あの、やっぱり正しいゴルフっていうのは全く、いろんな人の話を聞いてもですね、様々言うので、
それぞれの、もうそれこそですね、それぞれ個々人の自分が思うことってもう全然違うって本当に思うんでですね、
YouTube漁っても、本を読んでも、共通してるのはいくつかあるんですけども、その共通してることだけではですね、全然うまく打てないので、
やっぱり自分なりを模索を続けないといけないのがゴルフなんだろうなと思って、
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はい、まあ、終わりなき旅をまた一つやり始めてしまいましたという話でした。
はい、では本題参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、ここのところですね、セールス&マーケティング、B2Bですね、B2Bのセールス&マーケティングの構築という話をしています。
今までにはですね、概要と、やっぱり顧客、お客様が重要ですよという話、3Cでもカスタマーですね、が最重要ですよという話と、
自社の強み差別化という話をしてきました。
はい、お客様ですね、お客様が最重要という話をしたので、お客様をどう捉えましょうかというですね、
そんな話をしたいなと思いまして、はい、今日はお話します。
で、ペルソナ関連の話をしたいと思っているんですけど、
B2Bにおいてはですね、普通のB2Cのようなペルソナっていうのは、考えます、考えますが、
プラスアルファ、私ども大切だと思っているのはですね、
ちょっと企業のペルソナとかって言ってるんですけど、私どもはですね、
そんな話ですね、企業ペルソナですね。
どっかで何か言い方があるのかもしれないですけど、企業のペルソナって話をしてますと。
で、これは何かというと、まずペルソナっていうのは、
結局は一つのですね、仮説像をですね、人材像、人物像というのを描くことによって、
インサイトを推察したりですとか、そういった方々が抱えている課題ですとかですね、
環境などを、推察し、想像しやすく、
社内で、企業の社内で営業だったり、プロダクトの開発だったり、
マーケティングだったり、多くのお客様と関わる方々の顧客像を一致させていくようなツールとして活用する、
そんなイメージかなと思っておりますと。
で、B2Bにおいては、その担当者っていうのももちろん、ペルソナを描くのは大事なんですけれども、
それとプラスアルファはですね、企業の勾配っていうのは一人の担当者が描くものではないので、
そうですね、ペルソナを複数作るっていうのもあると思います。
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で、部長さんとか課長さんが考えていることとかですね、描くこともあると思うんですけども、
その大前提ですね、やっぱりターゲット企業がどうなのかという、
その顧客から考えていく流れの中で、私どもですね、
その企業っていうのにも人格があるっていうふうに考えてるんですね。
大きくその人格はですね、変わらないものと変わるものがやっぱりあるとは思いますけれども、
特に社長さんが変わると非常に大きく変わりますよね。
はい、などありますけども、企業にも人格がありますと。
で、そこは何によって作られるのかということで言いますと、やはり人なんですね。
なので、ペルソナ一人一人を描くのではなくて、ペルソナでですね、
人の集合としてどのような判断とか価値基準を持っているのかを考えましょうよと。
ということをお話ししています。
ディシジョン・クライテリアっていう考え方がありまして、意思決定の基準ですね。
それらの中でもですね、僕らなぜ企業ペルソナを図るか考えようかと、
そこを推察していこうかというと、
多くの場合、おそらくプロダクトが強い会社さん、マーケティングが強い会社さんなどはですね、
たぶん商品力が非常に強かったり、営業力が非常に強かったりとか、
他社優位性などが測れていることが多いと思うんですけども、
マーケティングとか整列で困る会社さんなどはですね、
いくつかの要因の中にそんなに強さっていうのがない、ないって言ったらなんですけれども、
いかにして販売していくかっていうと、個別対応をある程度していく、
特に営業がお客様との会話の中で買いたいという気持ちをいかに作っていくかとか、
マーケティングの方も同じなんですけど、そんな活動をしていると思うんですね。
そうすると製品とかっていうことはですね、もちろん変えられないので、
営業とかマーケティングが何をするかというと、
お客様に価値を感じていただくですとか、
必要性を導入したほうが良い、他社よりも良いというポイントなどをですね、
どこかで生み出していく必要がやっぱりあるかと思っていますと。
そのときにお客様の判断基準、価値基準を理解をしていないとですね、
たまたまのヒットになったりホームランになったりとか、
という形になるので、確率が低くなっちゃいますと。
それを高めていこうとすると、やはり顧客の企業の理解っていうのがやっぱり必要だな
ということを非常に思っています。
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僕らが思っている企業のペルソナっていうのは、
例えばですけども、もちろん業界がありますと、
業界だったり企業の規模がありますね。
あとはやっぱりですね、組織、
機能型の組織なのか、いわゆる組織形態ですね。
がもう一つの企業ペルソナとしてもありますと、
部署ですとかがどのような構造になっているかによって、
強さが違ったりするんですよね。
導入する企業の組織というのが、
どのような構造になっているかによって強さが違ったりするんですよね。
強さが違ったりするんですよね。
導入する企業の強さとか、
テリトリーの範囲などが違ったりするんですよね。
なので、そこはもうちょっと言うと、
営業部というのが例えばありますという会社とですね、
例えばソリューション部だと営業部別っぽいですけど、
例えば製造業界部署みたいな、
製造業にセールスとマーケティングをしていくような、
事業部型の組織を取っている場合は、
その製造業向けの製品を販売する専門の営業というのがいるわけですね。
なので事業部ごとに、事業部の中に営業組織がある。
別の事業部にまた営業組織があるということで、
営業がバラバラになっているということですね。
営業組織がバラバラになっているみたいなことはやっぱりあります。
それが大きな会社として、
セールス事業部というのがもしあるのであれば、
一つの大きな部署になっているとするとですね、
担当とかがやっぱり違ったりですとか、
抱えている商品の数とかも変わってくるので、
もちろんですけど考えることってやっぱり変わってきたりしますよねと。
予算の考え方も違ってくると思いますし、
みたいな組織の構造を見てどういう判断が発生するかっていうのを、
仮説というか、ペルソナ組んでいきますよと。
あとは特に言いますけど、社長さんの経歴だったり、
創業してるのか、もう何代目なのかなどですね。
あとは役員の構成、どのような方々が多いのか、
エンジニア出身の方々が多いのとかですね、
商品開発の方が多いとか、研究が多いとかですね、
研究開発系の方が多いですとか、
よく言うのは例えばソニーさんなんかは製造業で理系出身の方なのか、
文系出身の方なのか、みたいなニュースにもなりますよね。
文系の方が社長になりました、理系の方が社長になりました。
ああいうようなことも大きくですね、
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組織の新しい文化を作っていく、社長が変わるってことはですね、
社長は利益を上げていくわけですけど、
でも社長さんが変わるとですね、
いろいろルールとか基準を変えていくことをするんですよね。
それによって社員さんみんなが、
社長さんのその考えっていうのを理解をしていくわけなので、
そういったことが変わらないと、
社長が変わっても何も変わらなかったり、現場が変わらない。
そうすると売り上げへの効果最大化っていうのは、
今までのうまくいってない状態と変わらなかったりするのでですね、
できなくなってしまうと、売り上げ最大化できないと、
行動が変わらないからですね、みたいな話になるので、
大きく代表が変わると組織というか、
方針をいろいろ策定していくんですよね、みたいなこともありますし、
そのときに大きく、例えば文系と理系であれば大きくやっぱり変わりますよと。
あとは職種の比率、先ほど言った研究生産系の事業部だったり、
人数が多いのか少ないのかとかですね。
あとは企業文化ですね。
非常にアグレッシブなのか、保守的なのか、
変化に非常に対応していくのか、投資が非常に多いのかとかですね。
そんなペルソナ。
あとは求人などを見て、やはりどういう方を採用しようとしているのかなどですね。
あとはリリースなどを見て、プレイスリリースなどを見るのも有効でしょうし、
小さい会社さんであればウェブサイトの、やっぱりウェブサイトの作りを見るだけでも、
お客さまっていうのを感じたりもしますので、
そういったことを確認していくっていうのを行います。
これによって何が、企業ペルソナを捉えることによって何が見えてくるかというと、
やはり判断基準っていうのがいろいろ見えてきますよっていうのが一つ。
こういった方向性なんじゃないかなということが見えてきますと。
それが一つですね。
もう一つはですね、プラス企業さんっていうのは成長するんですよね。
小さい規模だったりから大きな規模、売上規模が大きくなっていくにつれて、
小さい会社、小さいときと同じようなやり方だったり考えではうまくいかないものなので、
大きくなるにつれて変わっていきますと。
その中でやはり判断基準などももちろんですけど変わってきてですね、
大きくなればなるほど、やはり良いものっていうのを求めたりしますと。
その企業の中の良いものっていうのも変わっていったりですとか、
どういうものは良いと感じるのかっていうことはあるんですけれども、
つまり価格で選ばなくなるっていうのは結構要素としてはあるわけですよね。
価格で選ばなく、そうですね、意思決定の判断基準でいうと、
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機能的なプロダクトで選ぶっていうこと、
あとはパフォーマンス、ここに価格などが出てきますけど、
価格で選ぶ、パフォーマンスで選ぶということと、
もう一つはですね、やはり自社に合っている、
マッチしているということで選ぶっていうのが結構あるんですよね。
組織の購買においては結構この影響があると思ってまして、
エンジニアが強い会社さんはやはりプロダクトの技術者が多いっていうのは、
技術者マインドと文脈が合う製品を買う傾向っていうのはやっぱりあると思いますし、
営業チームが強いんであれば営業の使い勝手が良いっていう商品が、
販売が強くなったりですとかすると思いますし、
やはりそういったことが購買活動に非常に大きな影響というか、
自然体として判断する基準になってくるわけですよね。
そこはですね、実際問題なかなかプロダクトを変化させることとかっていうのは難しかったりするので、
冒頭でも言った営業とかマーケティングがですね、
お客さんのそのペルソナというか企業を理解をして、
セールスとマーケティングを組んでいくっていうときにですね、
大きく重要度が増してくる要素だと思ってまして、
企業のそのペルソナがこういう方々っていうのが僕らのターゲットだよねっていう風にすると、
もちろんですけど、初級のメッセージングも変わってきますし、
同じプロダクトだったとしても見せ方も変わってきますし、
顧客の課題は何なのかっていうことが最重要課題ではもちろんあるんですが、
ペルソナを考えるときにですね、
この課題を持っている会社さんって何だろうっていうのももちろんそうなんですけど、
それ機能視点とかパフォーマンス視点があるかなと思ってまして、
要素としては強い課題だと思うんですけど、
プラスその企業の文化だったりを図るような企業ペルソナを組み立ててですね、
ターゲティングなどをすると驚くほど、
例えば新規の獲得がしやすかったりですとかしてくるかなとは思いますと。
ただ比較的ターゲットを絞る方向性にはなるので、
複数のやはり企業ペルソナを組み立てて、
マーケティングのプランを組んでいくっていうのはいいのかなと思うんですけど、
どういう方が購入するのかな、どういう企業さんが多いのかな、
結局社長さんがこういう人だと結構売れるねみたいなことが多分、
見えてくるんじゃないかなと思いますけどね。
単純な担当者のペルソナではなくて、
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判断基準を考えるためのペルソナ、
このあたりを先ほどの企業規模とか社長さんとかっていう文化などを示すような情報を集めてですね、
ペルソナを考えていくっていうのは一つお勧めしたいなというふうには思っています。
次にですね、
今日は企業ペルソナっていうお話をさせていただきました。
ちょっとあんまりそうですね、調べてないので、
企業ペルソナって何か言ってる人とかいたのかな、
DMUみたいな話はあると思うんですけど、
企業のペルソナっていうのは、
企業のペルソナっていうのは、
企業っていうのをもう少し全体像を人格として捉えてみるっていうような活動は、
そうですね、
大きいレベルで効果的なんじゃないかなというふうに感じております。
はい、今日は以上で、
HPの話題を終わります。
よろしくお願いします。
はい。
では、ございます。
かなというふうに感じております 今日は以上です B2Bのコミュニケーション
ということで 今後もお話しして いきたいと思います ではでは
