[Sales]今最も必要なメッセージ

昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。

一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先してしまったりしていることも多いように思います。

今お客様に必要なメッセージは、熱い気持ちを乗せたメッセージです。きれいで誰が見ても理解できるメッセージは響きません。

あふれる巷の言葉よりも、きらりと光るメッセージでなければならないわけです。お客様のことをしっかりと考えて、深いメッセージを送っていきましょう。

○前書きは「有効な方法は一つじゃない」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひお楽しみください。では、どうぞ。

はい、後書き…いや、前書きです。この後、今、最も必要なメッセージという話をしているんですけども、結局ですね、商売とかビジネスとか、

セールスとかマーケティングとかということではなくてですね、事業とかですね、そういうことを考えると、有効な方法、ビジネスを伸ばす方法、事業を伸ばす方法、利益を出す方法とかっていうのは、やはり根本的に大事なのは人だったりですね、やっぱり投資の費用だったりもしますけども、

プラスアルファアイディアなどを持ってですね、チャレンジしていくっていうのが大事で、私はやっぱり思うのは、事業を伸ばす方法っていうのはやっぱり一つじゃないよねと。

もし、SaaS のビジネスをされているということで、ザモデルの型を持ってきてですね、実行していくっていうこともあるかもしれませんと。

別の、例えばじゃあ何かしらのメディアビジネスを開始して、そこでいろいろやっていくのも過去の経験を生かしてですね、もしメディアビジネスがうまくいった経験があるから、もう一回それを行うということもあるかもしれません。

でも、やっぱり有効な方法っていうのは一つではないし、無数にはないかもしれないですね。でも、一つではやっぱりないよなと。

実は自分たちがチャレンジできていない、していない方法というのが有効だったりもするかもしれません。

そんなことをちょっと思いました。多くの人がやっているから、その手段をやってみようっていうのも、もちろん、とっかかりにはいいかもしれません。

でも、うまくいかなかった、成果が出なかったというときにはですね、やはり自分の頭を使って自分の行動をして、検証をいっぱいして、その中でこれだっていうようなものを見つけてですね。

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それで、施策、セールス、マーケティング、事業、ビジネス、何か工夫をしてですね、成長していくと。

そういうようなことをしていくのがやっぱり必要だなっていうことをさっき話しててちょっと思いました。

有効な方法は一つではないよということですね。

もし何か詰まっているとかですね、今これから下期入って来年度に向けてですね、結構忙しくなる企業さんが多いんじゃないかなと思う中で景気の方もなかなか大変な状況にもなってくるような気もしますし、

ちょっといつもと違うような冬を迎えてくるのかなと思うとですね、今まで以上に新しいチャレンジに取り組んでですね、いろんなやり方をトライして検証して有効な方法っていうのを見つけていくことが必要になってくるのかなというふうにちょっと思ったりしました。

すみません、前書きが長くなりました。

本題いきます。

ではどうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

スクリプトの話をこの数回しておりますが、今日は少しですね、ちょっと道を外れてスクリプトにも関連する、最近話してる話にも関連することなんですけども、

今、今最も必要なメッセージということをちょっとお話しします。

今日はショートに終わるかなと思います。

セミナーであったり、展示会であったり、そういった資料、ホワイトペーパーのダウンロードなどではないですね、リードを獲得。

セミナーとか展示会などっていうのは、比較的お客さまがですね、能動的に情報を取りに来ているような状態ですね。

ホワイトペーパーのダウンロードなどっていうのは、いろんなところにある、本当に情報だけを取得しに来ているような状況だと思うんですけど、

セミナーというのは学びに来ている、そういうような視点もありますし、展示会などでいうと、わざわざ集合する場所があってですね、

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オンラインだったとしても一つの場所で複数のサービスや会社っていうのを確認しに来ているということで言いますと、

もし良いサービスがあったら活用したいなと、何か良いものはないかなということで探しに来ている方というのは、やはり多いというかですね、いらっしゃるかなと思います。

ただ、非常に最近思うのは、サースビジネス含めてオンラインの施策というものが、ちょっと質が落ちているんじゃないかなと思うんですね。

というのは、コンテンツだったりメッセージが、今スクリプトでお話ししているような型によってしまってですね、大量に実行する行動量は多いんですけれども、

一つ一つのメッセージは希薄で、誰が聞いてもなんとなく耳に入るけれども、ズバッと刺さるようなメッセージが少ない、そういうような状態がですね、とても多いんじゃないかなと思っています。

それは一番顕著なのは問い合わせフォームのフォームマーケティングと私ども呼んでますけれども、フォームに投稿してですね、レスポンスを得るような施策があると思うんですけれども、

あれはもう本当に当社でなくても誰にでも通じるようなメッセージを投げ込みしてくるのでですね、もう1行2行見たら、もう私はちょっと一瞬開封してすぐ次のメールを見に行くっていうような行動にほぼほぼなってしまっていてですね、

よっぽど目に留まるようなことが書いてない限りですね、ほとんど見ないんですよね。企業様によってはもちろん窓口の方が仕分けをしてですね、適切な担当者にお渡しするってことをしてるかもしれないんですけども、とにかくもう誰でも彼でも同じメッセージを送ってるっていうようなことがですね、非常に増えてしまってるんじゃないかなと思います。

で、結局リードの数は多いけど、効率的に運用しないといけないので、同じメッセージを今まで100でやったのが500配信して、率は下がるけれども数取りに行こうっていうようなですね、そんなことをやってるような印象が非常に強いんですと。

私ども昔からというか、このコロナに入って特に強めたのが、やはり個別のメッセージを強めたんですよね。正直時間かかりますし、骨も折れますし、時間かかりますよね。

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あと、やっぱり考えるのって疲れますよね。行動して疲れるんじゃなくて考えるんですね。とってもとっても考える。それはどんなことをするかといったら、例えばセミナーにご参加いただいた方には、もちろんターゲットの方でないとあんまりそういったことしないですけども、ターゲット外の方にですね、そもそも対象外である方に対してはメッセージを送りませんけども、

この方は先々見込みもあるかもしれないなという方々。もし今何か探されてるんであれば、私どものメッセージをお届けしようということで、その企業さんの状況、もしくは、

なぜこのようなルートで、例えば、当社のウェブサイトを見たとか、このパッドキャストを見ていただいたということもあったりしますし、セミナー募集サイトなどで来ていただいたり、ツイッターを見ていただくとか、いろいろ接点が当社のウェブサイトとかメールマガから見ていただくとかですね。

そういったことを経て、セミナーに参加していただいて、見ていただいたっていう方にですね、なぜそうなのかなっていうことを考えると、何かしら引っかかるものがですね、多分言葉としてあるはずなんですよね。

それは何だっていうことは明確には言えませんし、AさんとBさんっていうちょっとした違いの方だけでも、引っかかるメッセージ、言葉っていうのは差が出ますと。

でも、それが何なのかっていうことを考えて考えてですね、御社はこうこうこうでこうで、こういうことかと思うので、私どものこの提案を一度させていただきたいっていうことを書いたり、当社であればこういった事例も持ったりしているので、ご提案させていただければ成果も出るかもしれませんと。

ぜひお時間をいただけないかっていうようなことを書いたり、少し引き気味にですね、どこかでまた覚えておいてくださいっていう、若干ターゲットから外れるような方にはそんなメッセージを送ったりもするんですけども、やはりですね、汎用的というかテンプレ型のメッセージを送るよりも圧倒的にレスポンス率が高いですね。

当社は汎用テンプレ型メッセージを送ってないのでですね、比較とかもしてないですけども、やっぱり全然反応が違うと思いますね。

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で、実際そこから商談とかご相談もいただいたりもしますし、おそらく脳みそにですね、ちょっと引っかかって当社のウェブサイトを見に来てくれたりですとかですね、そういった行動を取っていただけてるんじゃないかなと思ったりもしますけども、明らかに私だったら取ると思いますし、

なんかすごい、なんでこんな個別メッセージ送ってきたぞっていうふうに思ったら、この会社とこの人は何を考えてこういうことしてるんだろうな、超大変そうだなって思って見に行きますね。まあマーケティング担当ということもそうかもしれないですね。

でもやはり、独自の言葉をやっぱり伝えてですね、行くというのが、今このコロナで世の中の他の競合さんがですね、そういったテンプレアプローチをしている中だからこそ、

そういう個別のお客様の、少なくともお客様のことを考えなければ出ないような言葉を紡いでメッセージを送るというようなことがですね、おそらく他社との差別化になってくるんじゃないかなと思います。

これは一時期といいますか、よく使われているBDRのアウトバウンド型のセールスのですね、セールスフォンさんがよく言っていたお手紙ですね。お手紙、手書きのお手紙を書いて、役員クラスの方にですね、お手紙を送りして、その後はポイントのお電話をさしに行くと、場合によっては3割4割ポイントにつながって受注も非常に大きく出るというようなことがよく言われていて、

ご存じの方も多いと思うんですけど、それに近しいですね、メッセージングをオンラインメール、そうですね、メールなどでしていくというようなことは非常に今の時代、実は元からなんですけどね、必要になっていると思います。

なので、もしちょっとやっぱり数やって定型化して型を決めてですね、オペレーション回していくっていうのも大事なんですけれども、焼き旗のようにやっていくっていうことも一つの手段としてはあるのであれば、一つ一つですね、力を労力をかけてメッセージをしていくっていうこともトライしてみてもいいんじゃないかなと思ったりします。

当社はずっとそちら側で来ていますので、効率的でない部分もたくさんあるのかもしれないですが、多くの大手さんとのお取引もさせていただいたりもしていますので、参考にしていただけたらなと思います。

そういうメッセージをいただける方と仕事をしたいなというふうにやっぱり思ったりもしますし、気持ちを込めて見込み顧客に熱いメッセージを送っていきましょうよというお話でございました。

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今、最も必要なメッセージということをお伝えしました。

今日は以上です。

B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。

ではでは。