![[Sales]傾聴の使い方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
先日、3連休…9月3連休…いや、違いますね。この土日ですね。
9月の25、26あたりでですね、舌を噛みまして、ベロ、ベロを噛みましてですね、
まだ痛いんですよね。今日29日の水曜日なんですけど、まだ痛いという。
この口の中の口内炎もそうだと思うんですけど、この口の中の…
口の中の傷って嫌ですね。
何気にやっぱり食べる…毎日毎日食べ物は食べますし、飲み物飲みますし、
何より喋りますし、口って実は思ってる以上に使って…
そもそも息しますし、口呼吸もしますし、鼻だけじゃないですよね。
ですし、口…多分舌とかベロとか口の中って、
無意識にすごく動いてるんだなということを改めて感じてですね、
今ちょっと歯の治療もしてるんですけど、この口ってあまり知識がないですが、
すごく深いんじゃないかなと思って、
この歯の…歯じゃないですね、ベロの痛みをかみしめながらこの数日過ごしております。
今朝、口内炎の薬もつけたんですが、いまいち効いてる感じがしません。
夜に塗りたいと思います。では本題いきますね。
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はまたセールスの話をしたいと思うんですけども、
今日はですね、計帳の話をします。計帳ですね。
私が計帳と出会ったのは、どちらかというとセールスの場面ではなくて、
コーチングのセッションで計帳しましょうという話の中で、
初めて聞いて学んで、コーチングなんでスキルの体系としても学んで、
営業の方に活かしていると。そういう計帳です。
なのでちょっと一般的な営業マンが言っている計帳とは少し違う部分があるかもしれませんが、
新しい視点があればと思うのでちょっと聞いてみてください。
はい、まず計帳ですね。よくこの計帳が大事だというのはお話が出てきている背景、
営業の中での背景で言うと、やっぱりお客さんに喋っていただくことの重要性というのが
やっぱり高いよねということが共通の認識として一般化しているというのがあるかなとまず思います。
その中で計帳というとですね、とても占い営業みたいなですね、
当社も書いているんですけど、占い営業さんのあり方の一つ、もしくはスキルの一つとして計帳があるよと。
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つまり占いで買ってくれる、お客様が買いたくなるようなプロセスの一つ、もしくはスキルの一つとしての計帳というのがあるのかなと思うんですけども、
ここでですね、間違えてはいけないかなと思っていることがちょっとあるんですが、計帳っていうことをしてですね、ふんふんふんふんとよく聞いて、よく聞いてあげることが計帳ではやはりあるんですけれども、
ビジネスの場、セールスという場、セールスという立場からすると会議、もしくはお客様に計帳するということで言うと、お客様は発注者という立場ですね。
で、その受発注の関係であること、あとは当社は掲げてますけれども、ビジネスパートナーであること。
こういったこと、つまりですね、お互いの関係性というのが計帳する前段階には明らかにあるんですね。
このお互いの関係性のセットアップをしなければ計帳ということを行ったときのですね、効果が半減してしまうというのが注意しなければならない点かなと思っています。
で、売り手と買い手っていうことで言いますと、計帳する営業のスキルということで言ったらですね、お客様としては、もし良ければ発注したいとかですね、
まあ、商談時お客様がオリエンテーションしていただけるようなタイミングであれば、良い提案が欲しいよというようなお客様の心理があるんだと思うんですね。
会議、もしくは対話している中での目的がありますと、例えばプロジェクトを運用している段階での運用会議であれば、
PDCA の改善であったりとか、良い点悪い点というのを聞きたいわけなので、お願いする依頼する事項などがお客様から出てくるわけですね。
それを営業、もしくはプロジェクトマネージャーとかですね、ディレクター、プロジェクトリーダーからすると、お客様からよくきちんと考えを聞いてですね、その後の運用でお客様とのズレがないようにする。
これは社内でも一緒ですね。部長、課長、上司の方と話をする時に、部長さんの方が傾聴してくるかもしれないですけども、もし聞く立場になったとしたら、部長、課長が何を考えてどういうことを求めているのかっていうのは第一にあるんですけども、
部長、課長と私の共通の目的、この会話、この打ち合わせを通じて何を得たいんだっけっていうのは、暗黙だったとしても共通認識を持っておくべきですし、暗黙しかないので不安だということであれば、やはり確認した方がいいですね。
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それは傾聴っていうかもう事実確認みたいなですね、認識確認みたいな話ですけど、それをした方がいいですよというふうに思います。
営業の場で言うとですね、例えばよくその傾聴みたいなことが言われるのは、初回訪問、やっぱり営業さんがとてもよくたくさん話してしまうのは、自社の商品サービスを説明するときにわんさかわんさか自分たちのことばっかり話してしまうということがあると思うんですけど、
お客様が、もし1対1、もしくは時間を作ってですね、30分なり1時間なり時間を作って売り手の話を聞くというシチュエーションにおいては、多くの場合は、もし良ければ使おう、依頼をしようということは潜在的にでも思っていると思います。
参考、もしくはですね、もし良ければ使うと思いますね、思っていなくても、なるほどこういうことがやれる会社さんなんですね、であれば先々お願いをしようということを考えている、もしくは潜在的に感じているはずなので、それは忘れちゃいけないと思うんですね。
それを踏まえて、その共通、売り手としてはもちろん良いと思っていただければ使って、依頼をしてほしいと、買ってほしいと思っているわけで、そこは共通要素、共通の目的になるかと思っていますので、その部分を忘れてはいけないですね。
売り手側もですね、たまにちょっとあるのが、話がどんどんずれていって、傾聴はしてるんだけれども、自社の商品サービスのことを、それこそほとんど喋らず、お客様の状況だけ確認して去っていくみたいになると。
それでも営業マンの良さっていうのは伝わるかもしれないですけど、商品などの認識というのはやっぱり残らないですね。なのでもう一度でも、やはり商品サービスの説明をもう一回させてくれないかという時間セッティングが必要になるのかなと思いますけども、
共通の会議での目的というのが設定されてないとですね、その傾聴というのの力が半減してしまう。最終的に傾聴したんだけど、なかなか成果が上がりませんというふうになってしまうんですが、傾聴すると結構お客様は気づきが得られてですね、
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次のネクストアクションに進むようなことがですね、実際多くなってくる。傾聴が上手くなってくるとってことであるんですけど、という効果はやはりあるので、傾聴をするその場ですね、場とお互いの関係のセットアップというのは共通認識、目的の共通認識を持つというのは非常に重要なので、傾聴する前段階でですね、
そういったこと、目的のセット、設定というのをしておくというのことがとても大事だと思いますので、今日ちょっとお話しさせていただきました。傾聴の前に会議、お互いの関係を踏まえた目的設定をしましょうということでした。以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
以上で終わります。
