![[Biz]比較！マーケティング型とイノベーション型](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
B2Bビジネスの概要
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bビジネスにおける セールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、イヤホンについてです。 イヤホン、よく話してはしてるんですけど、
長く使ってたですね、ブルートゥースイヤホン、 完全ワイヤレスじゃないんですけども、
走るときに使うものでですね、 首にかけられるものを使ってましたと。
それが壊れてしまって、プラスチックが かけてしまってですね、
イヤホンを今日買いに行きまして、 秋葉原末広町にあるですね、
東京の末広町にあるEイヤホンという、 一頭丸ごとイヤホンヘッドホンの
販売店さんなんですけども、大阪とか仙台とかにも あるのかなと思うんですが、
そちらに行って買ったんですが、 走るときにしか効かない用途だったんで、
なんかお安いのないかなと思って探してたらですね、 たまたま入り口のところで
ワゴンセールみたいなことをしてて、 それを見てたら1000円というのがあるんですよね。
1000円というものたちを見てですね、 結局完全ワイヤレスのイヤホンを買いました。
ラディウスっていうメーカーさんがあるんですけど、 そのラディウスのHPP100
Bluetooth BTという機種で、2021年のものなんですけど、 超低遅延でゲームイヤホンとして
結構使われているものらしいんですが、 これを1000円で買いましたっていう。
今でもですね、売ってて新品だと8800円するもの、 中古ですけどAランクかBランクかだったんですが、
1000円で買ったっていうですね。 我ながら偶然ではあるんですけど、
なかなかやるなと思っている次第でございます。 割り切って買ってるからなんでしょうけど、
安くリーズナブルに買えるっていうのは 結構いいのかなと思ってですね。
マーケティング型とイノベーション型の違い
いい買い物しましたという共有でございました。 では本題まいります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの尾形です。
今日はですね、比較ということで徹底比較。 マーケティングっていうのとイノベーションというものをですね、
ビジネスの特性を把握していきましょうということを お話ししたいと思います。
きっかけとしては今週、先週というか今週というかですね、 2月の最終週で新しいビジネスのネタを
企業さんとですね、とある企業さんと 話をしてたっていうのが一つと、
お客さんの案件で新しくチャレンジしている 案件がですね、ちょっとイノベーションチックな
実はプロダクトなんじゃないかというですね、 感触が出てきていまして、
ちょっとマーケティング型っていうのとは ちょっと違うのでですね、
アプローチの角度とかを変えないといけないなと 思い始めたことがあって、
はい、案件でですね、プロダクトの 性質上そういうものかなということでですね、
なんで、そんな2つのことからこの マーケティングとイノベーションというものを
話してみたいなと思った次第でございます。
はい、このマーケティング型、 イノベーション型っていうのは
企業が成長していこうというふうになったときの 市場開拓、市場とどういうふうに、
どういう活動をどのようなスタイルで、 どのような考えで進めていくかっていうのが
1つの考えがマーケティング型とか イノベーション型のビジネスなのかな、
そういう言い方をするのかなということで、 ちょっとまず違いからお話をしていきたいと
思います。
はい、まずマーケティング型っていうのは やはり既存市場、比較的ですね、
既存市場の中で成長していくってことが まず目的かなとは思います。
なので、顧客ニーズがある程度 顕在化されやすいような製品商品で、
それに沿った製品サービスを展開していく、 新しく事業を始めるにしているんですね。
そういったやり方。
なので、例えば競合がもういたり、 競合分析をしたり、ブランドっていうのを、
つまりよく言っている差別化とかもですね、 競合がいないと差別化できないわけですよね。
優位性っていうのも他者がいないと優位なこと っていうのはオンリーワンになっちゃうんでですね。
オンリーワンっていうのも考え方としては ありますけれども、比較ができるから
そういった自分たちの立場というのを 明確にすることができる。
そういったことによってお客様なり、 顧客のニーズっていうものに寄り添って
コミュニケーションしやすい状態を作って 売上を最大化していくっていうのは手法かなと。
これがやはり聞きにくいのは、よく分からないと 言われることが今とあるプロジェクトで出て
ありまして、説明が下手というのも あるかもしれないんですが、
イノベーション型のほうで、まだちょっと 確立されていないような市場というのを開拓して
新たな価値を生み出していくというのが こちらかなと。
AI なんかは最近はもうだいぶ確立は していっているけれども、爆発的に本当に
売上利益の成長が見込めるのかっていうと、 極一部の会社になるのかもしれないなというのが
そういった見方も出てきたかもしれないんですけど AI なんかはですね。
そういったお客さんが気づいていないような、 AI もどうやって使ったらいいか分からないよね
みたいな話だったりするわけですけど、そういった 潜在的なニーズっていうのを掘り起こして
例えばビジネスモデルごと変えていくような アプローチかなと。
これで言ったらちょっと B2C になっちゃいますけど、iPhone だったりも
比較的そんなものかなと思いますし、 最近やっぱりサースビジネスモデルとかですね。
それなんかはマーケティング型の 推進ができるんですけれども、
サースっていうのを受け入れてもらう ということに関してはイノベーションだった。
だったわけじゃないですけどね。 でもそういった要素はあるのかなと。
今逆に言うとサースなんかは月額課金で 年間契約っていうのは嫌だということで
解約も出たりしてますけれども、 新しい市場開拓をしていくっていうようなものが
イノベーション型かなというふうに思います。
具体的な事例とアプローチ
じゃあその具体的な事例とかアプローチ などで考えてみますと、
例えばマーケティング型の場合っていうのは、
ゼロイチをまず作るっていうのは 比較的顕在ニーズがあるので、
ある程度の数をやっていくとですね、 販売事例ができると。
成功事例ができたのでターゲット セグメントを切って、
同じような会社さんにもっともっと 影響を拡大していこうよというような
既存市場にフォーカスしてるとですね、 比較的ターゲティングがしやすくて、
確立されたB2Bであれば比較的B2Bマーケティングは、
そういうリードマネジメントとリードですね、 市場を決めて比較的角度高く
STPでですね、プロダクトを浸透させていく っていうのがあるのかなと、
導入していくっていうのがあるのかな というところですね。
なんで市場調査とかですね、ブランディングの 戦略っていうのも比較的事例がある中で、
お客さんも明確な導入事例があったり、 他社の製品が導入されてるですとか、
その時に何を考えてるのかなどの分析などからですね、
差別化をしていけるというようなものだったり するのかなと思いますね。
イノベーション型の場合は、この技術とても面白いんだけど、
うちはちょっと合わないかなみたいな話が多い。
話は面白いけど、だからコンセプトは売れる、 でも商品は売れないみたいなもんですね。
私もよくやってました。市場にニーズがないというか、 少ない、数が少ないとかですね、
小さいとかですね、そういったものの場合はやっぱりテスト導入とか、
フリーミアムモデルだったり、無料の簡易などですね、
の導入などから進めてもらって、 潜在ニーズを起こしていく。
使ってみたらあれ結構いいね、離れられなくなりました、
というような製品を作っていくというような形ですね。
やっぱり市場を作っていくというのが目的。
目的というかまずやらないといけないことの 大きなテーマとして生まれてくるので、
フリーミアムだったり、MVP、最小限のプロダクトで、
そこからスタートして拡大していくというような形のモデルで市場を探っていく、
というような形になってくるかなと思います。
イノベーション型っていうのがですね、
やっぱりマーケティング型っていうよりも、
イノベーション型の事業のほうが難易度が高いよねっていうのがあってですね、
新しい事業を作るときには、それ面白いねって、これ売れそうじゃないって、
画展がその事業をする担当からしたらですね、
なんか手応えがあるように感じているけれども、
実際話をしに行くと、
分かるけど、実際成果があるのか分からないなとか言って導入できないとかですね。
やりました、そういうパターン。
とか、お客さんのほうに持って行ったら、
これ使ったらすごい便利なんでって言いながらもですね、
なかなか使ってくれない。
それは既存のやり方のほうが早いとかですね、楽とかですね。
他の人が使ってないからなかなか進められないとかですね。
マーケティング型の特徴
そんなことで導入が進まないとかですね。
そういったことは結構ありますよね。
イノベーション型を推進するためには、
そのマーケティング型でそのままいきなり売り上げを本当に作っていくっていうような選択をしてしまうと、
なかなか販売につながらず、
想定の計画は比較的、
マーケティング型だとですね、
結構投資してリターンが比較的早く出てるっていうようなモデルを組みやすいので、
そうするとキャッシュがすぐなくなってしまうみたいなんですね。
だけど体制組んでしまっているとかですね。
そんなことにすぐ落ちていってしまうことがあるので、
リーンスタートアップだったり、
これは小さくスタートして市場を拡大していくっていうようなことだったり、
オープンイノベーションで他企業とかですね、
異業種とかと連携して組んでやっていくっていうような形ですね。
ソニーなんかオープンイノベーション戦略とかって言って、
かなり外部の企業さんと組んでやったりしてると思うんですけども、
技術取り入れたりしてると思うんですけど、
そんなやり方だったり、
先ほども言ったフリーミアムモデルで市場のユーザーを増やしていって、
有料化するときにマネタイズしていくっていうような流れだったりが、
ある程度の形はあるなとは思いつつも、
結構先行投資型になりやすいのかなと思うので、
こういうものは最終的なリターンを求めるっていうのを提案して、
大きな資本をベンジャーキャピタルからお金をもらってくるとかっていうのは、
こちらのほうなのかなというふうには思ってます。
イノベーション型の必要性
マーケティング型とイノベーション型、
当社が営業とかマーケティングでお受けするときには、
このイノベーション型を取り組むと、
やっぱりなかなか難しいところがあって、
さらに言うとお客さんがマーケティング型の思考を持っていて、
製品がイノベーション型っていうのはよくあったりするわけなんですけど、
これが一番なかなか難しいパターンに陥ってしまう。
当社の評価も下がってしまったりとかですね。
それはやはりこちら側が理解してないといけないなと常々思っていて、
それを理解してないと結局お客さまに時間とコストだけかけてさせてしまうってこともあるので、
そこを注意しないといけないなと思うんですけど、
やはりマーケティング型は手法もある程度形があったり学問としても
マーケティングっていうのは世界ではあったりもするので、
安定した成長を作っていけるようなモデルかなと思います。
ただやっぱり競合がいる市場がすでにあるっていうと競争が激しいので、
その競争戦略の中でトップを取っていくってことが大事だよねと。
イノベーション型のほうは市場を作るっていう必要があるので、
成功確率は低いかもしれないんですけど大きく成功すれば
圧倒的な優位性を持てたりとか市場占有率が高くなったりですとか、
自分たちがトップでずっと市場が拡大してずっとトップにいられるとかですね。
そういったことは起こるよねと。
最近ですとひっくり返ることもすごくあるので、
プレイヤーが大きく変わるみたいな10年あったらガラッと変わってしまうみたいなこともあるので、
何とも何とも大きなリターンっていうのがどれだけ得られるかというのはあるかもしれないですが、
そういう特性が2つはあるかなと思います。
そうですね。
生理と言いますか今まで話したことを踏まえてまた改めてやっぱり考えてみると、
まずビジネスを作るっていうことで言えばですね、
アイディアで言うとちょっとイノベーションっぽいものになりやすかったりもするので、
イノベーションによってしまうような場合はやっぱりマーケティング型に進める。
つまりニーズがあるところにこれらのサービスを販売していくには、
どういうような機能、どういうようなサービス、
どういう製品を作るっていうのがプラスで付加する必要があるのか、
一番最小単位でも販売ができるっていうのはどういったものなのかっていうのをやっぱり考えるのが
少しマーケティングに寄せるみたいな感じですよね。
マーケティング型に寄りすぎてしまってスケールしないというか競合が多くてなかなか競合が多かったり、
結果的に数受注することを前提にしてしまっていたりする場合は、
よりそれを加速させるためにイノベーション的な要素を
取り入れて市場の中でも新規性がある製品を組み立てる、サービスを組み立てるみたいなことができると
マーケティングの実行と事業成長、売り上げと利益を出していくスピードっていうのが
上がってくるのかなと思いますね。
事業を作るときとか、事業に例えば参画するとき、
いろいろな機能があるんですね。
もしくは事業を何かを評価するときなどはやっぱりこのマーケティング型市場と
このプロダクトなどがどういうようなモデルなのかタイプなのか
あとはもう一つあれですね、プレイするメンバーですね。
メンバーがイノベーション型のメンバーっぽいのに製品が
いろいろあるんですね。
メンバーがイノベーション型のメンバーっぽいのに製品が
マーケティングだとちょっとずれてしまっている場合もあったりするので
ですね。
とか製品がイノベーションなのにマーケティング型のメンバーで揃えちゃっていると
リードマーケティングしましょうよ、ターゲットセグメントを決めてやりましょうよみたいな形になると
なかなかそこを絞りすぎる、絞らないと売れない。
拡大できないみたいなことになりつつ投資だけは増えているみたいな。
そのあたりのずれというのが事業であるとやはり
うまくいかないよなと思ったりするので
この辺をやっぱり見極めてバランスをとってプロダクト市場
あと会社の組織、これらをどうやって作っていくのかというのがやっぱり大事だよなというふうに
改めて考えました。
今日はそんなお話です。マーケティング型、イノベーション型
比較をちょっとしながら自分の最近に
当てはめて改めて考えてみたいなというふうに振り返った次第でございます。
今日は以上です。では B2B のコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います。
