![[MKTG]バイヤージャーニーを見直す](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
ライフステージの理解
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。この番組は、B2Bビジネスにおけるセールス、マーケティング、事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、ライフステージについてです。ライフステージという考えがあって、生まれてから学校を卒業するとか、社会人になるとか、その前に大学生になるとかですね。
結婚、出産、お子さん育てて、ご家族が多解するですとか、ある程度のこのぐらいの年代になると、会社の中でこういう動きが出てくるよね、みたいなことをですね、理解してマーケティングに活用しようというような考えですね。
その一つがこのライフステージというのがあります。私も年を重ねる中で、30代では分からなかったことが分かるようにもなってきたり、会話をしたりしているなとも思いますし、特に体のこととかはですね、一番、昔に比べたらそうかもしれないですけど、今は健康の志向というのが一番というかかなりね、
ある程度の年代を越えていくとですね、重要視されるようになっているかなと思ったりしますけども、そういったことって健康に関してはあまり気にしなかったですからね、20代の時なんてね。今の若い方、結構気にしている方が多いような気もしますけど、
そういったことを若い時に分かること、分からないことが多々あるなと思って、やっぱりマーケティングってなかなか難しいなと。今はね、このライフステージという考えも、画一的なこんなことを考えていてもですね、もっと細かく考えないといけないというか、細かくというか、その価値だったり思考が本当に多様になってきているので、
ライフスタイルというか個人のその思考というのが、そうは言っても方向性がいくつかはトレンドのものもあるので、それらに合わせて考えていきましょうみたいなことは言われたりもしていますけども、だから年代を超えるというかですね、こういうふうになってはきていますけど、
そうは言っても、年代別のですね、トレンドっていうのをつかんでいくのは、やっぱり結局は人と喋らないとダメなのかなというふうにはちょっと思いましてですね、対話をする重要性を改めて感じております。
今日この頃でございます。はい、では以上で、以上、はい、とてもいい話でございました。それでは本題まいります。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。はい、今日はですね、ことの発端をちょっと一つお話をした後に、バイヤージャーニーを見直すという話をしたいと思います。
はい、まずことの発端ですね。ことの発端はですね、今ですね、実はPAX DMに取り組むことが少しずつ増えていましてですね、もともとDMを作るとかですね、そういったことはチラシですね、いわゆるチラシ。
そういったものを作るというのはよく行っていたのですけども、結構昔、前ですけどね、やっていまして、本当にですね、最近やっぱりチラシもなくなってポスティングみたいな新聞、報道社も減ってしまってチラシもあまりなくなってしまったかもしれないんですけども、引き続きまだまだしっかり存在しているのがチラシでもあるし、
FAXもやっぱり多いんですよね、使用している企業が、とある業界においては。
ちょっとあの、FAXの話をするとですね、そうなんです。
お客さんで試作でうまくいかないということで、ご一緒させていただいている中でですね、FAXを活用したマーケティング仕様ということで、数字の改善をしていっているようなところもあるんですけども、そのですね、ちょっと情報ネタというか、FAXを使うということを理解なかなかできない人も多い。
私もFAXってそんなに使われているんだという感じではあるんですけども、業界にいないからですよね、そういう業界に。
なので、ちょっとその話をしたいなと思っております。
この記事のネタ元というのがですね、チャットワークさんですね。
チャットでコミュニケーション、当社はスラックですけど、ビジネスチャットのツールを開発しているチャットワークさんが、2024年の4月にですね、リリースを出してまして、
物流建設製造業のさらに中小企業の社長、もしくはバックオフィスの方々のですね、アンケート調査を行ったんですよね。
そうしたらですね、まずそのFAXについて物流製造業の中小企業の5割が毎日FAXを使うという回答が得られたと。
あとはやはりチャットワークさんからするですね、DXとかSaaSみたいなのは全然浸透していない。
新規事業みたいなことは全然ないというようなアンケートも調査もされていらっしゃって、そんなことをですね、レポートでまとめていただいております。
概要欄のほうにもリンクを貼っておきますので、また目に通していただけたらと思うんですけども。
これですね、1つこの業界によって、しかも中小企業というですね、比較的規模が小さい会社さんにおいては、やはりDX、デジタル化などはあまり進みにくいというようなことが、
顧客理解の重要性
調べればわかるんでしょうけど、その調べない、もしくは情報にも到達せずにうまくいかないことを継続してやっていることっていうのはですね、実際結構多いと思っています。
このマーケティングの施策、中小企業の経営もそうかもしれないんですけども、そういう状況があるかと思っていまして。
この先ほど、そうですね、どうでもいい話でも話したんですけども、自分が知らないようなセグメントといいますか、クラスターにいる方々を理解してマーケティングをしていかないといけないというのがマーケティング担当であったり、ビジネス、企業に所属するとそういうことになってくるのかなと。
ビジネス開発上でも新規事業、新規市場に参入するというような場合はですね、同じプロダクトだったとしても、別の業界に販売をしていこうと思うと思うように売れない。
なぜかっていうようなことで言ったら、やはり業界監修であったり取り巻く状況が違うというですね、そういうことでうまくいかないっていうのは往々にしてあるわけなんですよね。
ここで私どもが言いたいのは、やはり変化をしないといけないということと、一番は突き詰めて、もし取り組むことということでいったときに、バイヤージャーニーを見直すということがやはり重要で、やはりというのはですね、やっぱり顧客を知るということなんですよね。
顧客を知るっていうのが非常に重要で、やはりバイヤージャーニーというのを描き直してですね、ファックスがこんだけ使われているっていうようなことをですね、きちんと理解する。
で、ファックスが使われている理由っていうのはやっぱりその背景があるんですよね。
公式のように情報だけでですね、例えばその物流業界はファックスいっぱい使っているらしいよということだけで資産を含むことはもちろんできますし、反応も得る、受注につながることも増えるかもしれません。
ただ、それでないことが起きたときにですね、やはりファックスがなんかだんだんうまくいかなくなってきたぞってなったときには、また別のことに取り組んでいかないといけない。
そのときにはですね、やはりファックスっていうことではなくて、お客さんを理解するっていうのがやはり大事なので、それを知っていくためにもバイヤージャーニー、つまりお客さんは購買、何かを買うっていうことに関してどういう活動をしているのか。
プラスですね、それを考える手前にももっと考えないといけないことは、買わない担当者さん、購入しない担当者さんはなぜ購入しないのか、なぜ反応しないのか、なぜ見向きもしないのか。
これがですね、バイヤージャーニーで考えるときのすごく大事なことで、やはり買ってくれる人をベースにして考えるんですよね。
もう5年6年前かもしれないんですけど、やっぱりペルソナっていうのは作ってもしょうがないとかですね、一人の事例の人から拡張して物事を考えていった方が早いっていうことはあるんですけど、言われてたりしました。
私もそれは非常にがてんがいくんですが、それでうまくいかせるっていうのは短期施策だったり短期改善の視点なんですけど、もっと長期で組織がその変化、あらゆる変化、さまざまな変化の中でですね、取り組んでいくべきこと、取り組むことによって長期成長ができるようになる。
バイヤージャーニーの理解
というような視点で言ったら、やっぱりお客さんをもっと理解するっていう、購買するお客さんだけではない。5年10年後、今は全く興味がない人からもお仕事をいただける可能性というのはあるわけで、そんな長期のことは現場から考えられませんと言われると、それはそうかもしれないんですが、でもそのお客さんを知ることはですね、短期の施策でも重要なので一緒にできるってことなんですよ。
でも一緒にやるときの短期と長期のちょっと取り組み方というのは少し軸が違ったりする。それは先ほどのファックス施策でファックス使ってるんだったらファックスDM、ファックスをもっとマーケティングに活用したらいいんじゃないかというのは短期的な考えですけども、なんでファックスを使わないのか、なんでDXが進まないのか、なんで新規事業というのは興味がないのか。
物流とか建設とか製造業の会社さんはというようなことをやっぱりもう少し背景を捉えると。なんならですね、業界特有の行動特性だったり思考特性というのがやはりすごくあるんですよね。
なのでそういったことを理解してバイヤージャーニーを組み立てるっていうのが大事かなというふうに非常に捉えてます。
このバイヤージャーニーを考えるときにやはり先ほどペルソナって言いましたけど、企業の担当者の1人が購買することを考えるのではなくてですね、やはり企業において1人の人だけで考えるということはほぼほぼないので、
意見をもらうでも一応賛同を取っておくでも社長は現場の人に話をしてですね、こんなものあるけどこれ予算じゃないって言ってですね、話は聞くわけですよ。聞かずにいきなりどうに決めるっていうのはほぼほぼないですよね。
SaaS だったりシステムだったりしたら現場が使えなかったらもうね、投資がおじゃんになってしまうんで、しっかり現場が使える使おうという合意を取らないとですね、進めにくいわけなんですよね。
なので社長が購入するにしても、購入したものが全く使われないっていうのはもうありえない話なんで、それを社長が牽引したなんてもうね、寒気がしちゃうわけなんで、それをするためにも現場の人と会話をして発注進行していくっていうことですよね。
そういったこともバイヤージャーニーなわけですけど、その購買に関わる方々、社長さんであれば社長専務、現場の部長、課長、現場の方、運営を実際にする方々ですね、などなどサービスを利用する方々などですね、それらの方々が何を考えて判断をしていくのかっていうのは、
先ほどのファックスを使うっていうのはなぜかみたいなことにも通じるようなですね、その顧客の背景、思考の背景、お客さんのお仕事の背景、環境っていうことを理解することがですね、
これは今の時代にあっている顧客の理解を深める、もしくは顧客の体験を高めていくみたいなことにつながっていくので根幹なんですよね。
なので、じゃあうまくいかなくなったときに、一つの取り組み方として、このバイヤージャーニーを見直すっていうのが大事であって、その見直すときにはお客さんのその中で起きている考えまで含めてですね、
もちろんそこが大事なんで、それをいかにして拾っていくかっていうのが大事だなというふうに考えています。
さらに今までもお話ししてますけど、それをどうやったらできるのということでいえばですね、やはりお客さんに聞くしかない、多くのお客さんと会話をするしかないと思っていまして、
それによってお客さんのなんとなくみんなこうなんだよねっていうのがですね、共通点が共通項がやっぱり見えてくる。
それは教科書であったり調査の書類でサマリー化された何かの一項目ではなくてですね、もちろんパーセンテージは大事ですけど、先ほどのようなファックス半分の人が使っているみたいなんですね。
そういったものはやはり重要ではありますけど、それってなんで、しかも誰が使っているのみたいな話とかですね、何に使っているのっていう話だったりとか、それによって合う合わないあるかもしれないですね。
マーケティングの施策の情報がビュッと入ってきたら嫌がられるっていうこともあるかもしれないわけで、じゃあどういうふうに活用していくのかがその業界の方々にフィットしたコミュニケーションのやり取りになれるのかみたいなことは、
その次の次のステップぐらいには必要になってくるわけなんで、やはりお客さんっていうのをもっと深く知っていく、お客さんともっと話をして実際に多くの方から話を聞いていきましょうというのが大事だなと。
それで言えばマーケティング担当もお客さんと話すべきだし、営業の担当はマーケティングの視点、もしくはお客さんのことを知るという視点でこのバイヤージャーニというのを皆で組み立てていくっていうことは会社の資産にもなるし、非常に長期的な事業成長につながっていくというふうに考えていまして、そんなことを今日はお伝えさせていただきました。
ファックスが有効だという業界が明確にある、うまくいかなかったことがそれに乱によって好転するっていうようなことをですね、それのもう少し汎用的に他のプロジェクト、他の企業さんでも使えるようにするにはどうすればいいかなと思って、バイヤージャーニ見直したらいいんではないかということを今日はお話しさせていただきました。
では、今日は以上です。 B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
