![[Biz]料金からお客様の事業を知る・Think B2B!](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode400/11440739/11440739-1679127010367-79807504b8de6.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
先日、コーヒーミル、電動コーヒーミルを買うっていうことを話してました。また同じどうでもいい話でですね。
で、先週かな?買ったんですよ。買いまして。で、買ったのはいいんですけど、それをですね、ヤフーショッピングから買ったっていう話なんですね。
で、今までその電動コーヒーミルってずっとアマゾンで見てたんですよ。アマゾンで見てたんですけど、買ったときヤフーで買ったんです。
で、なんだろうな、なんかやっぱりポイントを何か見に行ったときかなんかだったんですけど、あれ、ヤフーショッピングってポイントって何だか凄まじく高いなって思ったんですよね。
やっぱり高いときってあったりすると思うんです。あのヤフーキャンペーンやってたり。
あと私、PayPayというかヤフーさんとお仕事もしてたので、PayPayカード、今はPayPayカード、元ヤフーカードを持ってたりするんで、ちょっと得点が多いわけなんですよ。
そしたら、その同じ電動コーヒーミルがですね、アマゾンよりもヤフーのが安かったんですよ。還元率などを考えると。
というのが、ちょっと私は初めての体験だったんですけど、フリバとかヤフオクとか、ああいう中古で安いというのは経験があったんですけど、やっぱりアマゾンがだいぶ安さでは先行してるなと思ったんですが、還元率考えるとだいぶ安くなっているヤフーがいましたっていう。
あとそんなことを言うとですね、そのヤフオクとかの中古市場で言うと、ジモティがさまじく安いなみたいな話が少し前にですね、社内で話題になってたりしてたんですけど、やっぱりこうやっていろんな会社が入ってきて、価格とか利便性などでスイッチが起こるんだなっていうのを身に染みて感じた体験でした。
以上です。では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
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今日もThink B2Bということでお話していきたいと思います。
第3回目ということで、3回続けて価格とかコストとかですね、そういったことについてお話してますが、今日で一旦終了とさせていただこうかなと思ってます。
今日は価格というものからお客様の事業を知るという話をしたいと思います。
料金とかですね、価格体系とか事業の内容を考える、あとは非常に大きいのはやはりプロダクトライフサイクルですかね。
そのプロダクト、その製品自体、もしくは企業の成長段階がどのような状況にあるのか。
それらを踏まえるとお客様が重要に考えているポイントなどはですね、比較的共通項として見えてきたりします。
もちろんそんな話ができるとですね、間違ってたとしてもお客さんが教えてくれたりもするんですよね。
なのでここはちゃんと押さえておくと、そのセールスとかマーケティングをするときにはとても役に立つので、自然として持ったらいいんじゃないかなと。
B2B の事業というものを捉えてマーケティングに活かしましょうということですね。
料金からお客様の事業を知る、お客様の状況を知るということでちょっと考えてみたいと思います。
料金からということで、例えばですけども、SaaS 型の月額課金モデルですね。
月額課金モデルで言いますと、やはり比較的先行投資型になりやすいですと。
なぜなら、価格は月額なので比較的お安い価格にするからですね。
先行投資型で、とあるタイミングでこの領域のこういう方々に関しては、そのユニットへこのメーカーに行って、
この領域のこういう方々に関しては、そのユニットエコノミクスと言われるような、
一顧客に対しての収益性がフィットしたというようなことが見えたりですね。
PMF だったりなんだかんだといろいろありますけども、本があるぐらいSaaS のサブスクリプション型のビジネスに関しては形がだいぶ出てきているのかなと思ったりします。
そうするとやはり数を売りたいという会社さんは非常に多くてですね。
低価格な路線で攻めるのか、もっと業界特化型なのかによって様々違いますけれども、
比較的先行投資型のビジネスをするので、利益っていうのももちろんあるんですけれども、
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いかにして僕らの自分たちのこの月額課金型のモデルでの市場とのフィットっていうのがいかにしてできるかみたいなフェーズがあったりとか、
拡大期があったりですとかいろいろするかと思うんですね。
それらによって本があるので、それを参考にしながらSaaS の業界の企業さんをお客様にしている場合は勉強するといいのかなと思ったりします。
あとは製造業さんとかですね、製造業などは比較的製造業で製品化しているものであれば、
もうその一つだけを作るよりも何万何十万という数を作ることによって低価格を実現していますと。
そういった会社さんが世の中いっぱいあって競合にもなったりしているわけですけれども、
B2Bの場合は低価格な製品と、あとはお客様に合わせたカスタマイズをして納入する。
そんなことがビジネスのポイントになってくるので、
カスタマイズをすることによって収益性を高めるということ、
もしくはカスタマイズをすることによって継続して発注をもらえるというような、
そんなことにつながってくるかなと思います。
そうすると、やはり価格だけで選んでいる方ではなくて、
そのカスタマイズというものを売りにして、僕らこういったことができるんですよ。
御社もどうですかと聞いて、そのカスタマイズ性の部分をフィットさせるみたいなことは非常によくあるパターンなのかなと思います。
例えば不動産、不動産の料金というのは非常に大きな金額になってきますが、
こだてと事業用の土地、もしくは建物、賃貸、仲介とかさまざまなものによって変わってきますけれども、
比較的大きなお金が動くので、仕入れの部分と販売してさらにキャッシュが入ってくる、
このあたりの大きなお金の流れというのが非常に重要です。
現場の人はそんなにあまり考えていないかもしれないんですけど、
会社として考えると、とにかく大きく見せてマーケティング型で売っていくというのが一番なのかなと思います。
昨今、不動産業界でもMAなども数年前、5年前くらいからですかね、
を導入して、個人客の場合はここに対してマーケティングを行うようにもだいぶなってきていますけれども、
比較的不動産は大型の販売促進を行って、
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こだてなどマンションであってもモデルルームですとか展示場に来ていただいて、
それで販売していくというのはやっぱり多いのかなと思います。
そうするとやはりその見込み顧客をどれだけ獲得できるのかというのが大きなポイントになってきたりしますよね。
あとはコモディティ、とにかく安い製品ですね。
これは本当にとにかく小さくてもいいからいっぱいいっぱい導入していくと、
多くの企業さんに提供していくようにしたいと。
コモディティの場合は他社との差別化を取りにくかったりするので、
そこをうまくちょっとした差を見せるという工夫も必要でしょうけど、
やはり多くの方の目に触れるとか、小さな差とかは考えないような方々に買っていただくとか、
そんなことが重要かなと思います。
あとはちょっと全く逆のコンサルティング。
コンサルティングの方は全くコモディティとは逆で、
ピンポイントでいいので高く売る、
一社から大きなお金をいただくようなビジネスが多いかなと思いますね。
コンサルティングというのは難しいのは、
そのコンサルタントなりが提供するものというのが本当の無形商材で、
お客様とのコミュニケーションの結果によってでしか生まれないんですよね。
型だけでコンサルティングをしてもお客様の満足度が上がらないことが非常に多いので、
お客様の状況に合わせてお客様の話に合わせて事業の方向性を指し示したり、
資料のアウトプットをして現場の方々の指針を作ったり、
そういったことにやはり非常に大きな価値があるわけなので、
新しい視点を与えるような知識を欲している方に接触したいというニーズはありつつ、
一番難しいのは営業マンが売りにくいんですよね。
なぜなら商品が合ってないような感じになってしまうので、
実績などの話だけになってしまうと、うちにフィットするのかわからないという方が多くなってしまうので、
その辺がセールスとマーケティングでは難しさが増してくるのかなと。
コンサルティングもどちらかというとマーケティング側で売っていくようなサービス形態かなと思ったりしますね。
あとは差別化がコモディティーの領域からの視点ですけど、
差別化ができていないような商品サービスはやはり売り方伝え方とやっぱり誰に売るのかなどを
とにかく考え抜いて、コミュニケーションの変革、STPの見直しですね。
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そこが非常に重要になるかなと思います。
どちらかというとランチェスター型で、特定領域であれば自分たちが強いんだというような領域を発見して開拓して、
そこで収益をまず立てて横展開するというような流れが良いかなと思ったりします。
ちょっとざっとですけど、お客様の事業のポイントみたいなことをお話ししました。
セールスとかマーケティングの視点でですね。
そんなことを考えていくとですね、やっぱり商品サービスをセールスとかマーケティングの領域で購入していただくということで言うと、
料金の体系などによって、お客様がその価格に対しての考えっていうのをですね、
理解する、理解しないっていうのが結構あるんですよね。
サース型のモデルがあんまり好きじゃないっていうような企業さんなどは、
サースの提供していればサースのビジネスモデルを買うことが多いと思うんですけども、
サースって結局、商売なんでお客様は多くの費用を払うわけですけれども、
サースのモデルっていうのは知らないうちに見えないコストにもなりやすかったりもするので、
そういったことを嫌うような業界の方々っていうのはやっぱりいらっしゃると思いますし、
導入がしにくいみたいなことは生まれる。
業界ではなくても担当者によって考え方が違うと、やはりうまくフィットしないっていうことはよくあるのかなと思います。
やはり新しいサービスのモデル、今までなかなか接触していないようなサービスのモデルを自分たちが販売しているときには、
逆に言ったらお客様の事業のモデルって何だろうなということを捉えて、
その文脈に応じて自分たちの話をして、価値を生み出す。
生み出すって言ったらあれですね。
自分たちの価値を提案をして、それを受け入れていただけるようにきちんとお伝えするっていうのがやはり重要かなというふうに思います。
なのでコミュニケーションがとても重要になってくるっていうことかなと思いますね。
あとはマーケティングのコミュニケーションであれば、やはり世の中のトレンド、
そういったことをしっかり捉えると、お客様の状況っていうのを把握ができて、
コストの面とか事業の面ですとか、そういったことを踏まえて提案導入、
もしくはマーケティングであれば、お問い合わせの獲得などにつながっていけるのかなというふうに思います。
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なので、単純な両方のコミュニケーションであれば、
その裏には各社さんの事情っていうのがあったり、業界の監修っていうのがあったり、
そういったことがあって、その事業のモデル、ビジネスモデルなどになっている。
ので、そんな背景を理解すると、セールスもマーケティングももっとしやすくなるのかなと思ったりします。
はい。
次のスペースについては、
では今日は以上です。
3回ちょっと価格などについてお話をさせていただきました。
3回つながっているような、つながっていなかったような感じになってしまいましたけど、
単純な見積もりを作るとか、市場価格とか、そういったことではない視点で、
B2Bについてお話をさせていただきました。
はい。
日常的にもセブンイレブンのおにぎりの原価構造を想像妄想してみるとか、
セブンイレブンのおにぎりの原価構造を想像妄想してみるとか、
セブンイレブンのおにぎりの原価構造を想像妄想してみるとか、
セブンイレブンのおにぎりの原価構造を想像妄想してみるとか、
セブンイレブンのおにぎりの原価構造を想像妄想してみるとか、
セブンイレブンのおにぎりの原価構造を想像妄想してみるとか、
セブンイレブンのおにぎりの原価構造を想像妄想してみるとか、
セブンイレブンの事業モデルを妄想してみるとかっていうのも、
日々のセールスとマーケティングにも役立つのではないかなと思ったりしますので、
お金、価格っていうものに少し興味を持ったら、
非常に深くて面白い領域だと思うので、
ちょっと気にしてみたらいいんじゃないかなと思います。
はい。今日は以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
