![[MKTG]売上アップ4つの方法](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
売上を伸ばす基本
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bビジネスにおける セールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、IT Weekについてです。
先日、先週、東京ビッグサイトで行われた IT Weekに行ってきまして、
興味があるカテゴリーがあったり、お客様が課題に持っている カテゴリーがあったり、
営業マーケの領域ももちろんエクスポがあったので 見てきました。
そこで感じたのが、展示会は当たり前といえば そういう風なKPIを持っている
ということなのかもしれないんですけど、リード獲得要素が すごい強いなって感じまして、
あまり商談をしない、そういうスタンスなんですかね。
次に進めてもいいかなって思うサービスがあったんですけど、
相手側はあまり深く会話をしていただけない方、 そういう配置をしているんですかね。
あまり商談、営業の方はおいてないとか、
そうですね、インサイドセールスの方もいらっしゃいましたね。
見極めクオリフィケーションだけしているのかもしれないんですけども、
展示会の中での商談というのの位置づけが あまり見えなかったなという印象を持ちました。
AI自動カーエクスポがすごいにぎわっていてですね、
その辺は非常に素晴らしい、世の中の流れを表しているなと思いましたけど、
セールスとマーケットのブースが エリアがだいぶ奥になっちゃっていたので、
ちょっと元気がない感じもしましたが、
世の中としてはデジタル化などに 非常に進んでいるのかなと思って見てきました。
IT Week に関しての感想です。
以上です。では本題に参ります。
受注を増やす戦略
B2B コミュニケーションと B2B ビジネス談話 Columbus プロジェクトの尾形です。
今日はですね、4月が終わるぞというこのタイミングでですね、
改めて売り上げを伸ばすというテーマで 話をしたいと思います。
売り上げを伸ばそうというとですね、
行動量を高めるとかですね、 セールス、マーケティングで言ったらですね、
マーケティング施策も数を増やす みたいなことを考えるパターンも
やっぱり多いんじゃないかなと思ったり、
リードを獲得していかないといけない っていうご相談も多かったりもしますし、
広告を増やしたいとかですね、
そんなお話は非常に多いわけですよね。
このあたりを基本に立ち変わって考えてみました。
まずこの売り上げを伸ばすということで言いますと、
当たり前なんですけども、
当たり前って釈迦にせっぽうというかですね、
基本すぎて申し訳ないんですが、
基本の最小単位は受注数を増やすということと、
受注単価を増やすというこの2つに集約されます。
方程式で言ったら受注数×受注単価が売り上げなんですね。
最小単位はこの2つで考えるのが一番シンプルですよね。
これはもう分かってはいるかもしれないですけど、
受注数と受注単価というのを見ていきましょう。
ここをもう少しブレイクダウンをすると、
やっぱり4つ。
新規の受注を増やすというのが1つですね。
新規顧客です。
新規の見込み顧客の受注を増やす。
次が既存のお客さんの受注を増やす。
もしくは受注の単価を増やす。
これは成功法でクロスセルとかアップセルとかですね、
そういう別商材を販売するとか、
ドイツ商材の単価を上げていくとかですね、
プラスアルファで買っていただくみたいなところですね。
3つ目は単純にですね、単価を上げる。
価格改定。
もう物価高だとかですね、
いう話で引き上げていくことは今だとしやすいかなと思います。
4つ目がですね、
発注のサイクルというのを短くするという視点で、
期間を短くするとかですね、
1ヶ月前倒すとか、
例えば納品型のビジネスをしていれば1ヶ月前倒せないかとか、
これは内部的な努力かもしれないですけども、
もしくは頻度を増やすとかですね、
そういったことで年間の売り上げが上がる視点ですね。
これは受注単価を増やすという部分で言ったら、
これ顧客の受注、顧客1社の受注単価を増やすという視点で、
年間売上が上がってきますよという形ですね。
つまりここで言うと、
頻度を増やす提案をしているのかどうかというのが
ポイントにはなってくるかと思います。
ブレイクダウンすると、
この4つに集約されるかなと思っています。
この4つをですね、
もう少しちょっと見ていくと、
まず新規の受注を増やすというのは、
顧客がですね、3つしかこれもまたないと思っていまして、
新規の受注ということで言うとですね、
受注したことがあるお客さんではないという考えなので、
新規の見込み顧客を作っていく。
獲得はしないといけないですけど、
新規の見込み顧客から商談を増やして受注を狙っていく。
もう次が既存の未商談、
まだ商談化していないお客さんから受注を目指していく。
既存の加工支出中の見込み顧客、
こちらから受注を目指していくと。
お客さんということで言うと、
この3つの属性があるかと思います。
この3つ以外は全て既存顧客であり、
既存のお客さんからの受注になるということですね。
受注の取り組みの優先度で言ったら、
当たり前なんですけど新規の見込み顧客ではなく、
過去の未商談化、過去支出中なんですけど、
やっぱり結構新規の見込み顧客の開拓にですね、
注力している会社も多いかと思ってまして、
これはやっぱり特性とかなのかもしれないですけどね、
組織的な配置とか営業マーケの人材の特性だったり、
するかもしれないですけど、やっぱり過去の未商談とか、
価格改定と発注サイクル
過去支出中のお客様に第一優先にアプローチしていくのが
いいですよねっていう話ですね。
過去支出中に関しては、
まず当社は営業のご支援だったり、
マーケティング施策のご提案だったりをしているんですけど、
自由度が高いんですね、比較的。
課題の解決に対しての別案を出していくことも
結構できたりするような無形の商材ですけど、
会社によってはそのプロダクトが固まっている
ということがあると思うんですね。
固定のやっぱりプロダクト、商品、サービスを持っている場合に関しては、
やはり前回の過去支出中の理由、機能面とかですね、
要件外だということで支出中している場合は、
なかなか次の商談を作るということ自体がですね、
お客さんの担当が変わってくるとか、
お客さん側のニーズが変わってくるとか、
そういったことがないとなかなか難しいんですよね。
なんでこれは過去のSFAなどを見て判断していくと。
既存の見込み顧客、見取引だけど、
かつ未商談の見込み顧客の場合は、
やっぱり商談に至らなかった理由っていうのはですね、
分かるとこれも本当はいいんですよね。
SFAには入っていないことが多いかもしれないんですけど、
商品サービス説明して、ちょっと分かりました、
タイミングがあったらまた相談しますみたいな形で終わってしまう。
そういう場合はやっぱり興味関心度が
次のステップに進むまでに上がらなかったということだと思うんですよね。
この未商談の見込み顧客っていうのは、
やっぱり商談化の部分でお客さんの理解が
多分売り手としても足りないところだと思うんで、
ここを確認していくっていう活動が必要になりますね。
そんなことになります。
この辺り考えるとやっぱり新規の受注を増やすということで言ったら、
顧客課題含めてやっぱりお客さんの状況をまず把握する、確認すると。
提案を進められるかっていうことを確認して、
次の商談に進めるという形になってくるかな。
優先度を高めてセールスマーケティングの取り組みをしていくっていうのが大事かなと思いますね。
既存顧客の受注を増やす、受注単価を増やすっていう
クロスセルアップセルに関しては、
さっきの新規の受注を増やすよりも圧倒的にこれを優先度高くやるべきで、
なんなら既存顧客っていうのはもちろん数えられると思いますし、
営業もついていると思いますので、
1ヶ月から2ヶ月、やっぱり期間を定めて注力してやってもいいのかなと。
このタイミングだからいいですよね。
4月、5月、5月、6月ですとか、すごいいいタイミングだと思うので、
今のタイミングで一旦ワンタッチしておいて、
年間の見込みの角度も見計らっていく、
読みも取っていくみたいなこともできるかなと思いますね。
後になればなるほど年間での受注っていうのが見込みがなくなってくるので、
そこを注力して今のタイミングでやるのは非常に有効だと思いますね。
マーケティングの取り組みっていう観点でここを言いますと、
既存顧客っていうと営業がついてるから、
営業側に任せてしまうことが非常に多いと思うんですが、
これに関してはやっぱりですね、
セールス側のネタ作りっていうのを一緒にしてあげると、
営業規格的な要素だったりするかもしれないんですけど、
例えば鉄板コンテンツですけど、
事例とかですね、
ドキュメントとして原稿として起こしてあげるですとか、
そういったネタがあるとやはりご案内をして話をしていきやすいので、
営業側の行動促進っていう、
社内顧客みたいな発想でですね、
営業もリクエストをマーケティングのほうにもして、
鉄板コンテンツ、こういうニーズを引き出したいんだよねっていうようなことを定めてですね、
資料などがあると、事例などがあるといいのかなと思いますね。
先ほどの取り組み、
売り上げアップの方法の3つ目、
単純に単価をやっぱり上げるっていうのは、
これはもうですね、費用対豪が高い。
イエス・ノーで取りやすかったりしますし、
単純に利益の金額に反映されていくので、
これは非常に効果的かなと思いますね。
今のこのご時世、
もう昨年からですけどね、
もしくは2023ぐらいのタイミングから、
価格改定っていうのは進んでましたけれども、
まだできるかなと思いますので、
アップしていくタイミングとしては悪くないかなと思います。
売り上げアップの取り組みの4つ目。
4つ目は発注サイクルを短くする。
取引回転数をアップさせるとかですね、
期間を短くするとかですね、
年間での頻度を増やすとかですね、
こういったことをしっかりお客さんと、
単純にクロスセル、アップセルに近いかもしれないですけど、
切り口として成功法にお話をするんではなくて、
これも成功法かもしれないけど、
営業と提案の重要性
御社との取引をもっと増やしたいです、
ということを提案してあげるとかですね。
先ほどIT Weekであまり商談になるような話がなかったっていうのは、
例えばこういうことをしっかり営業がですね、
営業だから言えるっていうのもあると思いますし、
営業だから御社と取引を増やしたいんですよって、
いい提案をくれればもうそれはないわけじゃないよっていう、
その言葉を引き出せばですね、
クロスセルアップセルの見込み顧客になったりとか、
提案っていうのに進められるのであれば、
そういうことが得意な会社さんであればですね、
きっかけを作って商談化をしやすいんですよね。
既存のお客さんだったりですね、
もしくは新規のお客さんでも、
是非御社と仕事したいですっていう言葉はですね、
うざがられるよりも歓迎されることのほうが圧倒的に多いですよと。
なので、もし今既存顧客であれば、
御社ともっと取引をさせていただきたいんで、
例えば今2、3ヶ月に1回なのをちょっと別のことも含めて、
何かご一緒できることの提案したいんですけど、
って言えばですね、
じゃあ提案してっていうふうにさらっと言われることがあったりするんですよね。
話してないから前に進まない、商談化しないだけみたいなことも非常に多いので、
単純に取引回数を増やすっていうような視点でですね、
単純にお話をしてみるだけでも前に進むことっていうのは多いよねっていう考えですね。
こんな取り組みがあるかなと思います。
では、じゃあこれらのことを行っていくにあたってですね、
重要だと、もう昨今AI デジタルの流れで、
どんどんやっぱりAI、特にAIですかね、
重要になってきてるかなと思うのは、
先ほどのように提案するっていうですね、
提案するという考えをセールスでもマーケティングでも持ち込むというのは、
非常に重要な時代にどんどんどんどんなっていると思います。
これはコンテンツマーケティングにもつながりますけども、
そうですね、
例えばもう具体的にオファーがある、
販売企画を組むとかですね、
今ならこういう特典がありますと、
その今ならこういう特典っていうのは先ほど値上げをしろって言ったぐらいなんでですね、
単純値下げとかではなくて、
例えば回数、頻度を増やすっていうことで言えばですね、
単価をちょっと下げてボリュームディスカウントのような発想を一部取り入れてですね、
あんまり値下げするのもどうかと思うので、
取り入れて、
例えば年間の売上げに上げるとか、
もしくは1年後に単価アップを今予定してますと言って、
年間売上げを上げるですとかですね、
そういうようなこともありですね、
これもでも提案なんですよね、
新しい商品サービスの企画を提案するとか、
同じ製品であっても見せ方ですとか、
演出を変えることで十分提案になります、
これはセールスマーケティングがやるべき考え方だと思うので、
デジタルとマーケティングの統合
これはとても重要かなと思います、
もう一つはコンテンツにするっていうことですね、
提案コンテンツを生み出していくっていうことが非常に大事だと思っていますと、
インサイドセールスが取り組む、行うセミナーもそうですね、
しっかり提案するっていうような場、
そのセミナーでは提案をするんだっていうような場を作っていくっていうのが大事だと思っていて、
これをセールスとマーケティング両面からやっていくっていうことですね、
既存顧客はセールスだけがやるではなくてですね、
既存顧客にもマーケティングが関わって、
例えば先ほどの4つの中のどの取り組みだからこういう関わりで何が必要なんだ、
お互い何をしようっていうようなことを提案していくっていうことが非常に重要ですね、
なんならセールスとマーケティングでいうと取り組みしやすいというか、
AIで取り組みしやすいのはやっぱりマーケティングが取り組みしやすい状況に今すごくあると思うので、
セールスもガンガンやってると思うんですけども、
例えばお客さんに合わせた提案書を改訂するとかですね、
この辺はセールスで一人一人の人が個別で提案書を作るではなくて、
マーケティングの方である程度のテンプレ化と、
お客さんに合わせてAIも使ってパーソナライズしてですね、
お客さんのニーズ、1ページ目に提案の概要を書くときに、
本社はこうだと思うのでこういう話をしたいみたいなことをですね、
例えば一部入れるだけでも非常に、
本社だけにちょっとご案内したいんですけど、
言葉が書いてあるだけですね、
うちへの提案なんだなって思うので、感じますので、
その上で、何故か汎用的な資料じゃないんだなっていうことがやっぱりわかるんでですね、
そういったコンテンツを作るだけでも営業促進になるわけですよね。
マーケティングは別にリードを取るのが仕事でもないし、
商談を取るのも仕事ですけれども、
セールスの支援をするという観点でできることって5万とあるわけなんですよね。
コンテンツマーケットの記事を書くじゃなくてですね、
営業がちゃんと活かせるドキュメントだったり、
マーケティングツールというのを準備していくというのが非常に重要かなと。
これらをやっぱりデジタルとかですね、
ウェブ接点であったりとか、
メールも含めてIMMを使ったりもしながら、
デジタルでもリアルでもお客さまに届けていくと。
やっぱり商談化に関してはやっぱり営業がしっかり行うということかなとは思いますね。
こんなことが必要になってくるのかなと思います。
以上ちょっと基本かもしれませんけれども、改めてお話しさせていただきました。
ちょっとポイントだけ振り返ると、やっぱり4つの方法というのをですね、
改めて自社に照らして見てみて、
企画というのはやはり考えようと、提案という軸で考えて実行していきましょうよと。
デジタルとアナログの要素も、
そしてセールスとマーケティング、どちらのほうでも
しっかりコミュニケーションを持って提案をしていけば、
商談化につないで売り上げを上げられるというような仕組みに
未来が見えてくるんじゃないかなと。
取り組める施策というのはやっぱり、
無限とは言わないかもしれないですけれども、
アイディアだけは無限に広がるんじゃないかなと思います。
この5月に入るゴールデンウィークの間にちょっと企画を組んでですね、
ゴールデンウィーク明け7日からもう新しい動きが出てくるようであれば、
非常にスピーディーかなと思いますので、
何か動き出してみてはいかがでしょうか。
きっかけになれば嬉しいなと思っております。
以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、
今後も話していきたいと思います。
ではでは。
