![[MKTG]顧客視点の最もシンプルなトレーニング](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。どうでもいい話をします。話はですね、スマホを捨てるというタイトルですが、スマホを本当に捨てるわけではなく、スマホを捨てる、もうスマホを触らないような時間を作るっていうのがやっぱ大事だなって思ったりしています。
もう平日は本当ずっとですよね、振り返ると。風呂入っている時以外はもうスマホの近くにいるんじゃないかぐらいの、スマホずっと見てるんじゃないかぐらいの、もしくはパソコン見てるんじゃないかぐらいのですね、この近さですよね。
私も、もはやスマートウォッチもつけてるんで、肌身離さずスマートガジェットを身につけてるぐらいになってしまってるんで、よくないなと思ってですね、まあしっかり、例えば2時間ぐらい本を読むとかですね、2時間3時間ぐらいもうテレビでバカ笑いするとかですね、まあインハウス、家の中であればですし、
そうですね、お休みの日であれば外に出て運動するなり、スマホを捨てるぐらいの1日を過ごすっていうのがやっぱり必要だなというのを、まあ社内の話とですね、今日の帰りの電車でみんなスマホを見てる、下向いてスマホを見てるというのを見て、
もう変な光景だなって思って、まあこんなポッドキャストを皆さんスマホで聞いていただいてると思いますが、スマホを捨てるという時間も作りたいですね、作りましょうねという話でした。
はい、もうポッドキャスト、私のポッドキャストはちょっと置いといてですね、野に放たれて遊びましょうと、ドロンコにまみれんのもいいでしょうし、みたいな感じです。はい、ではこの後はスマホで聞いてください。はい、では本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス端はコロンバスプロジェクトの尾形です。このところ顧客視点的な話をしていたり、カスタマージャーニーみたいなことを言っていたりしていますが、ちょっと今日はですね、まあ過去の経験から感じている顧客視点、この難しいですね、お客様の立場に立つということの最もシンプルなトレーニング方法、
をちょっとお話ししたいと思います。今日は短めで終わるかもしれないですね。はい、まず営業であること、もしくはマーケティング担当であること、まあマーケティング担当であることもそうですね、いいですけどマーケティング担当もやっぱり営業担当である方が良いかもしれないですね、このトレーニングするには。
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はい、言ってみますとですね、お仕事をさせていただくにあたって、やっぱり簡単に言うとお客さんを知るということなんですけども、その立場としてはですね、究極に言うとお客様のバイヤーになるということなんですよね。
お客様を代表するその取り組み、その購買のバイヤー担当になるぐらいの視点に立って、よし、わかった、じゃあ今日このプロジェクトのプロジェクトリーダーで発注先いくつか呼んでですね、コンペしてやってくれっていうような段階、もしくはもっと前ですね。
購買担当なんです、単純に。
それで言うと、例えばじゃあ当社のインサイドセールスであればマーケティングの担当かもしれないし、営業の担当かもしれません。
はい、で、まだ購買の検討タイミングではない段階ですね。
その前の段階から社内の状況というのを理解しておく必要が実際はありますよね、バイヤーになるのであれば。
そうでなければ、いきなりですね、社内の方だったとしても、じゃあこれセールス&マーケティングのアウトソースの発注をちょっと進めようと決めていこうと、じゃあ総務の尾形さん、これ発注先決めてくださいって言われてもですね、
いいですけど、どうやって決めるの、それも考えていい尾形くんがって言われて、じゃあみんなにコンペしてもらおうかなってなったら、要件伝えられないですよねと。
いろんな質問に回答できないですよねと。
つまり、いきなり社内であったとしても、やっぱり別の部署の人だったら、やっぱり社内のこのセールス&マーケティングの部門で最適な調達をするための、購買をするための適切な要件整理とかもわからないわけなんですよね。
つまりですね、もしお客さんのバイヤーになるというようなことであれば、要件のところから関わるレベル感が顧客視点に立つレベル感であり、発注検討をする前段階から社内でどのようなことが起きていて、どのような課題感が発生していて、
解決すべき優先順位は何で、社内の情緒を含めて経営層がどのような考えを持って、予算組はどのようにして経営会議にどのような資料をしたためてお話をするのかなどなどをですね、理解をしておくっていうのが、
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一番お客さんクライアント側のバイヤーになるっていうことにどんどん近づくと思うんですね。
そうじゃないですかと。であれば、やはりそれぐらいの段階からですね、お客様とお付き合いを開始して、情報収集を売り手としてですね、開始する。
もしくはお客様にあしげなく通うなりして、ご連絡するなりして、もちろん嫌がられない範囲でお話をしていって、購買の機会、商談を創出するといいますか。
商談創出するっていうとまた売り手っぽいですけど、商談というか検討段階で、発注検討の段階でも、もうすでにお客さんの社内の状況を理解しているというような状態まで作る、もしくは要件を一緒に作っていくぐらいの関わり合いができていると、
お客視点としてはですね、かなり質の高い状態になっていきますよねということなんですよね。これが実際のところですね、例えばお客さんの社内のことをどんどん理解していく方法っていうのはもっともっといっぱいあってですね、
一番で言ったら、最もシンプルで一番やりやすいのはですね、お客様のバイヤーになるっていうことではあるんですけども、お客様の逆に立場になったときに、やっぱり質問をしてヒアリングしていく、プラスずっと聞かれても答えるのめんどくさくなるから、お客様がですね、やっぱり提案をしていくってことなんですよね。
ちょっとすいませんと、御社の社内の状況っていうのをちょっとまとめてみたんですけど、認識合ってるかっていうのを教えてもらっていいですかとかですね。先日のお話をお聞きして、ちょっと御社にとって良いんじゃないかなと思う、先日お話ししてた○○の関連の情報をちょっと集めてみたんで、ちょっとお時間いただけないですかと。
ちょっと共有したいんで、というようなお客様にとってプラスになるような情報であれば、お客様もやっぱり時間作りますよねと。売り手側としてですけども、まとめた情報を見ていただいて、状況を聞く中でお客様の状況をヒアリングをしていくと。
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じゃあやっぱりここら辺がすごい課題ですねと。確かにこっちの問題もありますけど、こうですねみたいなことを一緒にお話をしていけると、やはり顧客の理解が進むのと、お客様も信頼してくれて、こいつに任せようというふうになっていくわけですね。
なので、顧客視点ということで言うと、顧客視点という言葉自体が究極の売り手視点のような形にもなるわけなんですけども、究極に言うと、やはりお客様にとって最高のバイヤーになると言ったら、社内の人以上に社内の人であるぐらいのですね、そういうスタンスが最上級のものになるのかなと思います。
B2Bで言えばバイヤーでしょうし、B2Cで言ったら一番いいものを買いたいですよねっていう、そういうスタンス、姿勢ですよね。これがいいかな、これがいいと思うんだよねと。
これ良くないですかとか、これすごい良いと思うんです、こうこうこうでこうだから良いと思うんですよって言ったらですね、やっぱり自分のことを見てくれてるんであれば、この人信頼できるなと言ってることもがてんがいくからもう買おうってなるんですよね。
それは一緒になって最高の購入購買をしようって、一緒になってしようってことなんです。一緒に買うってことなんです。売るんじゃなくて、一緒に買う行為をお客様と一緒にするってことなんですよね。
なので、そういうような視点に立とうとするとお客様も理解しないといけないっていう、顧客理解はその後についてくるものなんですよね、実際のところは。だから一番最もシンプルなトレーニングというふうにしましたけども、お客様のバイヤーに、お客様の中にいるバイヤー、最高のバイヤーになると。
長期的な企業成長をもたらす非常に重要な購入をした、1年後にこの本当に購入購買して本当に良かったねって社内の方々に言われる、社長からも言われるぐらいの最高の購買をするためのお手伝いをするのが顧客視点に立ったセールスであり、プラスマーケティングだったりするわけですね。
そういう視点に立つのが顧客視点かなっていうのを私なんかはちょっと思ったりします。顧客視点というかお客さんの立場に立つっていうことなんですよね。
というようなことで、今日は顧客視点の最もシンプルなトレーニングということでお話ししました。立場に立ってお客様に最高の購買体験をしましょうと一緒になる、もしくはそれ以上の購買担当者になりましょうということですね。以上です。
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ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
