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おはようございます、あさひです。
このチャンネルでは、ADHD当事者でうつ病診断も受けている僕が、
営業職としてどのように働いているか、平日毎朝7時から発信しています。
今日は営業目線で話をしようと思います。
営業は営業でも、優秀な営業マンと、そうでない営業マンがいるように、
クレームがよく来る営業マンと、あんまり来ない営業マンと、結構世の中は分かれると思います。
これは売上に比例しないかもしれないですね。
たくさん売ってるとトラブル回数も多いと思うんですけど、
売ってる割には、あんまりあの人たくさん売上立ってるのに、
クレームの件数って少ないよねっていう人が結構いると思うんで、
やっぱりできる営業マンって結構その辺も丁寧にやってたりするんだなっていうのが、
僕自身でも結構思うところですね。
結論、クレームが来ない営業マンが何をしてるかっていうと、
僕の考えは一つで、物を売るんじゃなくて、期待される効果とかサービスとか、
お客さんが求めている、こうなりたいを売っている、
何て言ったらいいのかちょっと分かんないんですけど、物じゃないんですよね。
それで得られるものを売っているっていう風に捉えてみてほしいなって思います。
例えばよくある例で、セールスネタとしてはよく使われるんですけど、
お客さんはドリルを欲しがっているんじゃない、穴を開けたがっているんだっていう有名な話があるんですけど、
知ってる人いますかねこれ。
ドリル欲しいんだよねってなって、ドリルを売ると、
そりゃあそのドリルじゃねえんだよってなると思うんですよ、場合によっては。
ただ、できる営業マンはそのドリルを何に使うのかっていうところまで考えます。
どんな穴を開けたいのかな、大きい穴かな、小さい穴かなってそこをヒアリングして、
だったらこっちの方がいいよって言って物を進めるんで、クレーム化起こりにくいんですよ。
つまり多分その営業マンの根底にあるのは、ベースにあるのは、やっぱ物売れるラッキーじゃなくて、
どうやったらこの人の役に立てるかなっていうところまで考えるので、
そこまでケアするとやっぱり食い違いが起きにくい、意思疎通が起きにくいので、
特定の物を販売したとしても、いやそうじゃなかったっていうのが起こりにくいと思います。
実際にそうです、現実社会でも。
なので、その辺を意識するとクレームは起きにくいので、
商品を売ろう売ろうとすると、気を張ると売ることばっかりに専念しちゃって、
それで余計に売れないっていうのがよくある。
僕も結構ありますね。売ろうとするほど売れないっていうのが未だにあります。
ただ、お客さんの悩みって何だろう、何に困っているのかなっていうのを意識しながら、
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何か困っていることないかなっていうのを雑談とか、その人の働いている職場環境とか、
そういうところからいろいろ想像して、いろんな話をしてみたりして、
何か糸口を掴んで、そこ困っているんだ、だったらうちのこの商品役に立つかもしれないなと思って販売すると、
それでもしかしたらワンチャン解決できるんじゃないってお客さんが思うと、
それで、じゃあ買ってみようかなと思って買ってくれるって試してみる。
そして、よかったら君が勧めてくれたこの商品によかったわってなって、
余計褒められるみたいな、そういう好循環が繰り返される可能性を秘めてます。
この販売方法だと。
僕らもね、実際に物を売っているというよりは、それで良くなってほしいと思っているので、
やった売れたラッキーでいかなくなるっていうことがあんまりないんですよね。
ちゃんと使ってみた後どうでしたかっていうところまで、ちゃんとフォローする人が多いと思うんで、
そういう物の売り方をすると。
だから、アフターもきっちりちゃんと聞いてきてくれるね。
もし使い心地が悪かったら、その辺もヒアリングして帰ってくれるっていう安心感がお客さんにも生まれると思うんで、
やっぱり物を売ろうとするとなかなか売れないし、仮に売ってもクレームが起こりやすい。
そういうところじゃなくて、どうやったらこの人に役に立てるかなっていうところを考えると、
物が売れやすくなるし、売り込まなくても買ってくれるようになるし、
かつ喜ばれる可能性も非常に高いという、お互いウィンウィンの関係になりやすい売り方の方法です。
この辺はね、言い弱いやすく行う形なんで、なかなか頭で分かっていてもできないっていう場面はよくあります。
僕も分かっていても、なかなかお客さんの課題、悩み引き出せないよっていうのはいっぱいあったんですけど、
これを知ってやっているのと、知らないでやっているのでは全然違うので、
頭の片隅に入れてやってみてはどうでしょうかというところです。
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ではまた!
