はじめに：業者とのコミュニケーションの重要性
おはようございます、あさひです。 このチャンネルでは、農家へ出入りする業者だけが知る情報や、
経営が上手い生産者が実践するテクニックなど、ステレオであまり知られていない話を、独自の視点で語っていきます。
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さて、今日の表じゃ語れないトークは、業者との上手な付き合い方。これでお届けしようと思います。
いろんな業者さんが、農家さん、農業生産者のところには出入り訪問すると思います。
皆さんのところにはどんな業者さんが来ますかね。一般的には農協関係の職員ですよね。金融資材、いろんな担当の人間がまず農協にもいますね。
それから機械屋さんですかね。機械を買ったら整備だとか、メンテナンスだとかね。一緒ですか、整備とメンテナンス。
そういうので、故障した時とかにも部品交換だとか来てくれますよね。大事な存在ですね、機械屋さん。
それから農薬関係ですかね。農薬だとか肥料だとか資材ですかね。ハウス資材とかも含めてそういった購入先の担当の方も出入りしますよね。
農協からほとんどの資材、肥料、農薬諸々を購入している場合は取引のある商社とか商店というのは来ないかもしれませんが、それでも飛び込み営業だとかいろんな形で訪問される場面はあるかなと思います。
他にも例えば税理士さん雇ってますよとか行政書士さん雇ってますよだとか、あとは従業員さんも広い意味ではそうですかね。業者ではないですけど、出面さんだとかそういう一時的な時限付きの期間限定の方も含めてそういったいろいろな方も訪問というのを受けると思うんです。
こういう人たちとどうやってコミュニケーションをとるかって意外と学ばないですよね。学ばないと思うんですよ。誰も教えてくれないと思うんですね。業者さんとの付き合い方、上手な付き合い方って誰か教わったことある人いますかね。
たぶんいないと思うんですし、そんな本もないと思うし、書籍もないと思いますし、ネット上に書いてますかね。たぶんないと思うんですけど、ちゃんと調べてないですけど、ただ私は農家に礼儀する一業者の人間としてこういうふうに接してくれた時に上手だなっていうかやりやすいなって思うことがあるんですよ。
そういったところ、これとこれとこれあたりはやっておいた方がいいかなっていうね、そういったところを今回まとめましたんで、ぜひ皆さんのところに出入りする人間っていうのは決して敵じゃないと思うんでね。
敵はたぶんいないと思うんで、悪宅業者はちょっと別ですよ。だけど何かしら取引をしてくれる人、もしくは取引してやってるっていうサンスもあるかもしれませんけど、いずれにしても取引してるんであれば相手の上手い付き合い方っていうのがあると思いますんで、そういったところを学んで実践してくれたらなというふうに思います。
今日の内容はですね、基本的にもうこれ一つに尽きるかなと思っています。細かく分けるといっぱいあるんですけど、とにかくこれっていう結論を先に言ってしまうと、その相手のですね、会社っていう意味ではなくて、一人の人間が来ると思うんで、その人間、担当者が来た時にこれをやってほしい、その人のいいところを引き出す。これをですね、伝統にいろんなコミュニケーションを取ってほしいなというふうに思います。
大事なんでもう一回言いますね。相手の、その担当者のいいところを引き出す。これを念頭にいろんな話をしたり聞いたりしてほしいなと思います。
基本的にですね、ここから内容が入ってきますね。業者さん、いろんな人が来ると思うんです。例えば自家用車であれば、車屋さんの営業マンとかが来る、もしくはこっちから訪問するっていうことがあると思うんですけど、その営業マンの話だとかをちゃんと聞いたほうがいいと思いますし、どういう思いでどの車を勧めるっていうのか、その営業のなんて言うんでしょうね。
なんていうのかな、座右の銘じゃないですけど、こういう思いでやっているっていうね、そういうところをですね、ぜひ聞いてほしいなというふうに思いますね。それはちょっと聞き出すのは難しいかもしれませんけど、何を言いたいかと言いますと、多くの営業マンは決して営業が元々得意だったわけではないはずなんです。
私、過去に車屋さんのリーダーをやっている友人がいたりだとか、保険のセールスをやっている友人がいたりだとか、そういった営業関係の職種の知人にいろいろ話を聞いたことがあるんですけど、その人たちの周りで営業が元々得意だったとか、喋るのがすごい好きだったとか、コミュニケーションが大好きだとか、人と喋るのが得意だっていう人がどれくらいいたのって聞いたら、あまりいないんですよ。
業者との上手な付き合い方の核心：相手の良いところを引き出す
むしろコミュニケーションが得意だった、喋るのが得意だったという人は少数派で、むしろ元々は人見知りだったとか、そういうケースでたまたまいろんな理由があると思うんですけど、営業職をやっているという人間が多分半分くらいです。全体の半分くらい。
これは私の印象です、感想です。統計データではありませんけど、私がいろいろいろんな人に聞いたところ、元々得意だったという人はかなり少数で、どっちでもないが多分3割ぐらいで、苦手だったという人が多分半分から6割ぐらいじゃないかなというふうに感じています。
そういった前提をもとに、皆さんのところに来る業者の人間、顔を思い浮かべてください。どうでしょうか。コミュニケーション得意そうですか。元々営業向きだったと思いますか。いろんな人間が出入りすると思うんですけど、それぞれちょっと考えてみてほしいんですね。
家に来る業者はすごい喋りの得意だよとか、いっぱい喋ってくるよとか、いろんな情報を教えてくれるよとか、そういうパターンもあると思うんですけど、その人が果たして本当に喋るのが得意だったかは、これまた別の問題ですね。
営業担当者の実態：話すのが苦手な人が多い理由
話すのが苦手だったとしても、できるように練習したり、あとはそこをお客さんと顧客と農家さんと対面したときに一生懸命気を張って喋ろうとする人もかなりいるんです。
これはもう農家さんに出入りする営業だけではなくて、業者だけではなくて、いろんな業者、人間がそうだと思うんですが、やっぱり何かを買ってもらって売っているっていうこの営業マンはやっぱりプロですから、営業のプロなんで、自分が苦手なことも苦手には見せない、そういうスキルをおそらく磨いていると思うんですね。
だから本来は喋るのが決して得意ではないはず。喋るのが決して得意ではない人間がどうやって営業に育つか、これをあるコンサルタントに聞いたところ、こういう道があるんですね。
喋るのではなく聞くんだと。自分が喋るのではなく聞く。営業というと必死に喋っているという世間一般のイメージがあると思いますが、本当に営業が得意な人だとか、営業じゃなくてもいいんですけど、コンサルの人もそうだと思いますが、基本的には聞く、ヒアリングに徹するというふうに言われています。
なので営業が得意ではない人、自分が喋るのが得意ではない人は基本的には相手を質問責めにして相手に喋らせるというところからスタートするはずなんです。おそらく私は結構そういうふうにしていた時期もあります。
なので自分はあまり喋れない、農家さんの話を引き出そう、引き出しをいっぱい開けて喋ってもらおう、どういう気持ちでやっているのか、どういう困り事があるのか、簡単には聞けないからこういう質問をしたら喋ってくれるかなとか、オープンクエスチョン、クローズドクエスチョンというふうに言われますけど、はいといいえで答えられる質問をするとそれで話が終わってしまう。
だからはいといいえでは答えられないオープンクエスチョンをするようになんていうような技もあるんですね。
なのでいろんな話をして農家さんの話を聞き出そうとするのが一般的な業者だと思うんです。
だとしたらいろんなことを質問してきますね、その業者の人間は。
それに対して農家さんもしくは農家じゃなくてもいいんですけども、お客さん側ですね、業者じゃない人間がどういう対応をすると営業マンだとか業者さんが喜ぶかというと聞いてあげることです。
ここ結構大事ですね、今日の一番のポイントです。
相手のいいところを引き出すっていうところにつながるのは相手の話を逆に聞いてあげる。
こっちから何かいいおすすめの商品がないのとか、ところで君ってどこからどこ出身なのとかそういうプライベートなところはどこまで聞くかはちょっと別として、
相手の情報をぜひ深掘りしてあげる、相手の話を聞いてあげる、そういうきっかけとなるような質問をしてあげるのが非常に相手は喜ぶかなと思います。
なぜなら業者の人間は、営業マンも含めて人間は相手の話を引き出すことを頑張ってこれまで訓練してきた、練習してきた、
そして自分もそれに対応して喋れるようにちょっとずつなってきたっていう人が半分ぐらいいるというのが私の仮説なので、
それに基づいていくならば自分の話をできる場面ってあんまりないんですよ。
聞く営業のすすめ：オープンクエスチョンとヒアリング
実は私は、例えばここから東京出身でした、北海道に来るのがすごい夢だったんですっていうふうになかなか喋る場面ってあんまりないと思うんですね。
なので自分がどういう思いで今の仕事をやっているかとかっていうのをなかなか語る場面っていうのはない。
そして実は子供が生まれたばっかりでとか、親が実はこうこうこういう病気を患っていて、
そのお世話で今結構実は大変なんですよっていうそういう苦労話も聞けるかもしれない。
だとしたらどういう思いでそのためにお金を稼がなきゃいけないだとか、
そういう家族のために働いているっていうね、そういう責任感だとかそういうところもね人間性も買いまみれるチャンスが実はあるんです。
ただし多くの農家さんはそんな質問はほとんどしないです。
いやしなくてもいいんです。決してそれはしなくてもいいんですが、
もしそれができるとそこら辺の普通の農家さんとはちょっと違う。
まずかなり好感触好印象を業者さんから持たれる可能性が高いです。
農家ができること：相手の話を聞き、良いところを引き出す
自分の話を聞いてくれる。ちゃんと会話のキャッチボールができる。
一方的に喋るとか一方的に聞くだけではなくて向こうもちゃんと一人の人間として自分を扱ってくれているっていう風に
好印象を抱く可能性っていうのが非常に高いですね。
なぜならそんな対応をあまり受けないので。
なのである程度は個人的なプライベートな質問っていうのをしてあげてもいいのかなって思います。
どこに住んでるのとか毎日こっち通ってるのとか何でもいいんですけどね。
子供いるのとか。女性だったらちょっと相手を考えて質問の内容を考えなければいけないですけど
男性の営業とか男性の業者であればそれほど気を使わなくてもいいのかななんて思ったりもします。
もちろん今のこのご時世なので男性でも聞かれたら嫌だっていうことがあるかもしれませんので
そこはお互いの距離感、人間関係によって質問の内容はちょっと考えていかなければならないですけど
外掘りを埋めるような感じであまり差し支えのない質問からどんどん打ってあげて
最初はおすすめの商品はとか最近新しい機械とかなんか出たのとか
在庫処分のものないのとかそういったものを聞いてあげると
相手は喜んで自分が話していいんだっていう風になりますんでね。
一生懸命しゃべっても聞いてもらえないっていうね
そういう場面に何度も何度も出会わせる人が業者が多いと思うんで
これは自分のターンが来たと自分が攻めてもいいんだっていう風な
そういう場面を作られるとすごくやりやすくなるっていうのが業者の心理状態ですね。
なので皆さんのもとにいろんな人間が訪問するそういう機会がたくさんあると思いますので
ぜひそれぞれのいいところを引き出してあげてください。
そういった話をすることで相手が本当に話したいことだとか
そういったものを聞き出せる可能性が非常に高いですね。
まとめ：仲間作りと経営における人間関係の活用
ということでこんなことを考えて業者と対応している人
コミュニケーションをとっている人はあまりいないかもしれませんが
それこそベテランの人間関係をうまく構築する殺人レベルの人がいれば
こういうことを考えているかもしれませんが
30代40代の比較的若い農家さんでここまで考えられている人は
あまりいないんじゃないかなと思いますので
ぜひ参考にしてもらいまして
皆さんの周りで仲間作りっていうのをどんどん進めてもらえればいいなと思います。
仲間を多く持っている人ほど切れる手札が多いと思いますので
自分の手札を増やしていって営業のプラスにしていきましょう。
なので営業の知識として
芝居管理ですね、作物、土壌そういったものだけではなくて
こういった人間関係もうまくやりくりしてことを
初めて経営者として立派に舵を切れるかなと思いますので
そんなところもちょこっとですけどね
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