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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで。
前回2回ね、西野が。
座長、座長者。
本当に。
のっとり芸人。
2回、2回しっかりと宣伝して帰りましたけどね。
そうですね。
嵐のように来て、嵐のように去ると。
すごいパートナーを。リモートでもね、結果の出る質問型営業ということでね、新刊出された。
皆さんね、買っていただけたらと思います。
いや、本当ですよね。
私の部数を追い抜いていただきたい。
いや、本当にね、その日が全然あり得ますからね。
あり得ますからね。
全然あり得ますからね。
新年で、木曜のことなんかもずっと言ってましたけどね。
ぜひイメージとしてね、写真を用意するなんていうのは非常にあるんですよね。達成の写真とかね。
達成の写真。
達成できた時の、どういうものを手に入れたいかっていう写真をいっぱいして、イメージを膨らませるんですよね。
いうことなんですけど、私はこれ、なんか聞いたことあります?こういう話って。
なんかビジュアライゼーション的な話ですか?
そうそう、ビジュアライゼーションって言うんですけどね。
達成のイメージを、こんなことを実現、この目標を達成して、こういうことを手に入れたいとかね。
好きな車とか行きたいところとか、そういうようなものも用意しとくとワクワクと。
そのために頑張ろうって思うんですけど、そのために頑張ろうっていうのは危険なんですよね。
それがどんどんどんどん短絡的になってくるんだよね。
だからこれはね、ぜひご褒美と考えてもらいたいんですよ。
あの写真を用意するんでしたら、ぜひとも中心はお客様の笑顔。
知らない人でもいいですから、笑顔の写真をいっぱい用意して、もうその写真を貼ってお客様をこういうふうに喜ばせよう。
お役立ちの結果の映像ってことですね。
そうそう。喜んでいただいた。そのために頑張ろう。
そしてその周りにご褒美を用意してもらいたい。
なるほどね。これはわかりましたよ。青木先生の昔の失敗の話がおもとになってますね。
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こんな話したら面白い話ありますけど。
いやー、これ話するとちょっとね、もう本当に身につまされるような話でございますね。
そうですね。15分くらいかかっちゃうんでね。
そうなんですよ。
時を改めたいと思います。
あの、ぜひご褒美と思っていただきたい。
そしてお客様を喜んでもらうということを中心にやっていくんですね。
そうやって1年間を、そのために頑張っていただくということになれば、ご褒美がどんどんやってくる。
そのご褒美が必ず。
それとね、喜ばせれば喜ばれるほど、ご褒美がどんどんさらに追加される。
自動製造機です。
ちなみに、その真ん中にお客様の笑顔ということと、そのご褒美の方は、映像としてはどうすればいいんですか?
両方あっていいんですか?
両方。だから周りに貼っといていただいたらいいんですよ。
あ、ご褒美。
そうそう。あるいは別枠で貼っといていただいたらいいんですよ。
なるほど。
だけど、周りに貼っといていただくのが一番いいんじゃないかな。
私はそういうことで、本当に失敗を踏まえて、もう20年ぐらいそういうことをやってますからね。
ご褒美を真ん中に置いてしまった時代がある方ですからね。
そうそう。
ということで、ぜひそんな形でビジュアライゼーション、お客様の笑顔を真ん中にお役立ちの気持ちを持って用意していただけたらと思います。
ということで、今日の質問いきましょう。
今日すごいシンプルな質問をいただいております。
質問だけなのでご紹介させてください。
質問が上手くなりすぎて、人間関係が深くなりすぎて問題を起こしてしまうことはないのでしょうか?
というご質問ですね。
これ分かる気がしますね。
どういうことですか?分かる気が。
質問型営業って、要は人間関係が深くなる。
そうですね。
結果としてなっていくメソッドでもあると思うので、聞こうと思うと結構再現なく普通じゃ聞けないようなところまで聞けちゃったりとか。
あらゆる意味、もしかすると仕事を超えちゃった収支をつかないようなプライベートまで踏み込みすぎるような話まで聞けるぐらいの関係性がつくれちゃうものでもあると思うので。
それによって、そもそも目的を失った関係で何聞いてたんだっけみたいなこととか結構あるんじゃないかなというのは結構薄々思ってたところですね。
そうですね。
これね、いくつかの観点があるんですけどね。
まず、深く聞きすぎて戻せないっていうところがありますよね。
それが時間が経ちすぎて戻せない。
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それと、深く聞きすぎたゆえに提案できなくなってしまったみたいな。
こういう事例がありますけどね。
全部私体験しますからね。
ちなみに戻せないというのは、本来に戻せないっていう意味ですか?
そうそう。途中でどんどん時間が深く、さらにさらに深い話になっていって、いろんな事例の子供の頃の話になっていきたい。
途中で具合悪いなっていう風に思っちゃう。戻すのはね。
これはね、実は戻るタイミングっていうのがいるんですよ。
それは、もう自分の心の中で沸き上がってきて、
ああ、もうなんとこの人はいい人なんだという風に思えた時に戻す。
へえ、そこ。
戻す時の言葉っていうのは、いやもうすごい素晴らしいお話ですねと、ぜひお役に立ちたい。
まず私どもがお役に立てられるのは、私どものこういう分野のこういうことなんですねと。
で、この点についてって言って戻していく。
ということなんですよ。
なるほど。
だからそういう意味では、そこの戻し方をちゃんと持っておくってことですね。
これ沸き起こっちゃって、沸き起こったが故に戻さないで間違ってさらに聞いちゃって、
どんどんどんどん言っちゃうっていうのは良くないんですか?
いやいや、興味があれば聞いたらいいと思うんですよ。
だからもう一つ聞きたいなっていう時はそこを深めて、
もうそれこそ、どうでしょうね、私勝手お話を1時間半とかそんな風に聞いて、
それで向こうが、本題は何やったっけって向こうが言う場合もありますよね。
はいはいはい。
でもそういう場合はもうね、何を聞いたらいいんかななんて聞く体制できる場合もありますよね。
なるほど。
だからそういう場合、興味があってもっと聞きたいっていう時はそれで戻さずに聞いたらいいと思うんですよ。
で、興味がなくなるっていうか話が沸き上がってきて、それでもまだずっと喋ってしまうというかね、本題からそれで。
そういう場合は戻しておく。
でもそういうようなことで、まず自分の、一番は自分の気持ちが沸き上がってきてお役に立ちたいと思ったら、
もうその、まず何でお役に立つかというと、自分の仕事で相手にお役に立とうということへ関連づけて戻したらいいということですね。
なるほどですね。
もう一つの方の、ちゃんと聞きすぎたが故に提案できなくなっちゃったっていうパターンというのは。
そうそうそう。だからこの、やっぱり資金的な問題とか、そういうお話で実は大変なことの状況で、
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聞きすぎたが故に、今自分の中で私どもの提案するよりも、まずやらないかんことがあるんじゃないかと。
いうようなことで、提案ができなくなってしまう。
ということですよね。
ありますよね、これは。
でも、それで正解なんです。
しない?
もうその場合は、そういう流れになってしまいましたし、明らかに聞いたが故に、自分の提案よりも他に、私もありましたよ。
うちの教育をやるよりも、まず資金繰りをしっかり、そこを何とか段取りして、会社を回していくことの方が大事だということですよね。
だからその、こっち側の立場で考えれば、だからこそこの教育で早く成果を上げてっていう言い方もできるかもしれませんけど。
まあそれにはちょっと、もうちょっと落ち着いて取り組む必要もあるなと思うときは、やっぱりそういう相手のために言ってあげると。
お断りをすると。
そうそうそう、お断りをするということで正解です。
相手のためにですね。
なのでここは本当に浮き上がってないわけですもんね、その時には。
ああ、違うなと。
そうそう、別の観点からいけば、この人なんとか、そういう、その人そのものが頑張ってもらわないといけないという浮き上がりはある。
ああ、そこそこ、そうですね、確かに。
解決策としては、今、うちじゃないなと。
私のものじゃないなという時には。
だけどそれをやった後に、じゃあそれで契約が一つね、ダメになったかっていうとそうでなくて、そこまで真剣に相手のことを聞いて提案できるという自分の中の力がついてるんですよ。
だからそれが次のとこに行かせる。
なるほど。
ということですね。
今いただいたパターンじゃないパターンとして、意外とあるかなと思うのが、関係がよく深くなっていくがゆえに、その商品を通した関係というよりも、
特に営業の方だと、例えば特に経営者の方とかへの営業とかになると、経営者の方がその営業の方を気に入っちゃって、
商品が良いからさ、今後付き合いがさ、みたいな風になっていくとか、
介護あるから今度遊びに来ないとかっていう、関係のない方にワーって巻き込まれるみたいなことにもなっていくのってあるんじゃないかなと思ったりするんですけど、
この辺はどうなんですかね。
だからそれはテストクロージングで、私どもこういうことをやってますけど、その辺については何かご関心、お考えのようなとこありますかって聞いておいたい。
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いや、うちは今のところはいいんだって言って、それはなぜですかって言ったら、いや、こうこうこうで、こういう風にやってるからって言ったら、なるほどねって。
じゃあいいんじゃないですかっていうことを見極めといたらいいんですよ。
見極めるというのは何を見極めるという意味ですか。
その相手が今、必要か必要でないか、私どもの商品が必要であるか必要でないか、タイミングだと思うんですよね。
私はセールスっていうのはものすごいタイミングが重要だと思うんですよ。
タイミングが良かったらものすごい活用もしていただきますしね。
タイミングが悪い時に採用いただいたらね、良いものも良くならない場合が多い。
多いってことはないかもしれないですけど、そういうことはありますからね。
だからそういうようなことで聞いといていただいて、じゃあ何かあったら言ってくださいって言っといたら。
一番いかんのは何も言わんと、向こうの出方を見ながらなんとなくそわそわしながら読んどうかなみたいなね。
中途半端な関係が一番加わる。
だからそういう会合とか勉強会とかそういう中で知り合ってみたいなところをね。
まず私、人間を分かってもらおうみたいに一生懸命やってて期待してるみたいなね。
そういうのは中途半端だと思うんですよね。
あの関係が営業につながらないのに関係だけどんどん深くなって。
この案件、たぶん商談としてはつながらないなぁみたいな。
でもやたらかわいがってくださるし、付き合っていくかみたいな風な付き合いって営業ってどんどん拡張していったりするじゃないですか。
そういう時ってどうやってマネジメントするんですか?自分をというか。
それはやっぱりちゃんと自分の何が一番大事かっていうことをしっかりと優先順位を持って。
自己の価値観の優先順位って話ですか?
そうそう。それによって動いていくっていうことをしてたら巻き込まれないと思うんですよ。
ここは意外と大事なとこかなって感じ。この方の質問それも含むかなと思ったんですよね。
やっぱりこうやっておけば分かってくれるんじゃないかとか広がっていくんじゃないかとか。
どっかで花開くんじゃないかとか。
そういう変な期待感とかね。
浅はかな打算みたいなのは。
だからタイミングなんですよ。必要か必要じゃないか。
そういうことを告知しといて、必要な時は言ってくださいねとか何かいつでも質問してくださいでいいんでね。
そこをきちっと分けとくとスッキリするんですよね。
でもやっぱり分けるんですね。
そしてテストクロージングとかも使いながら。
この辺は営業として健全にちゃんと関係をつくっていく上ではかなり重要な話をしてくださった気がしますね。
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だからもっといいや身内とか親戚に賞金を贈るとかね。
こういうのもなんか変な人間関係があって。
いやらしい感じになるとかね。
なりそう。
だからそういうのもテストクロージングってこういうことって関心あるとか考えるって言って。
そうしたらいううちにすごくいいから話聞いてみるっていう一言言えやら終わっちゃうんですよ。
なるほど。
今のとこは何で?って言ったらこうで。
ああそうかって言ったらいいねってまた言ってね。
なかったら言ってねって。
あるいはなんかアドバイスしてほしかったら言ってねってこれだけでいいんですよ。
あっさりです。
なるほどですね。
そういうことも最初の出足っていうのが非常に重要でね。
タイミングをずらすと言いにくくなるんで。
さらさらって言えばいいんですよ。
そういうところね。
さっぱり。
こっきり。
なるほど。
ちょっとこの辺り聞いた中で質問ありましたらぜひこの辺は解説もしますのでお寄せいただけたら嬉しく思います。
ということで今日のところ終わり。
あれなんかちょっと終わりって顔してますけど。
いやいやいやなんか遠藤さんの中で効果があったのかなみたいな感じは。
効果ですか?
いやいや発見ありましたし。
やっぱり営業って関係性がどんどん増えてっちゃうのでそこに対する縁をどうやって紡いでいくのか。
ある種管理していくのかって大事かなと思うんで。
そういうことなんですね。
ぜひ行かせていただきたい。
すっきり行きましょう。
すっきりですね。
はい。
ということで今日は終わりたいと思います。ありがとうございました。
はいありがとうございました。
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