石垣島での研修
こんにちは、遠藤嘉杉です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいと思いますけれどもね。
どうですか、最近は。
今度は、石垣島に4日ほど行ってきますけどね。
あらら、ついに引退?
いやいやいやいやいや。仕事。
あ、仕事?
仕事で行ってくるね。
絶対嘘ですよね。
いやいやいやいや。
本当に?
研修をね、受けに行くというね、石垣島にね。
そうなんですね。
そうそうそうそうそうそうそう。
以上?
え?
以上?
以上、以上。
え、そこ先ないんですか?
いやあ、暑いやろうなあ、という感じでね。
いやいや、そんなの当たり前ですからね。
何やってるんですか?
あ、一人で行ってくるんですよね、今度は研修が。
なんでその周辺から固めてくるんですか?
だからやっぱり石垣島なんで、
あの、瞑想をしっかりとやっていこうかなと。
朝毎日やってるじゃないですか。
いやいや、やっぱりこの波の聞こえる音、
南のね、自然のね、
そういう中でどんなまた新たなる発想が出てくるのかな、
気づきがね、あるのかって。
石垣である意味全然感じませんでした。
以上ですか、やっぱり。
以上。
これじゃあもう、行った後の報告をね、楽しみにしてますが、
質問型営業の効果
いろいろなんか何なんだろうって想像が働きますね。
さあさあ、そんなね、青木先生に今日のご質問ですが、
今日はですね、ちょっと前回からの続きではないんですけども、
青木先生としては、前回営業現場で質問なのか、
もう説明するしかねえんだって言って葛藤されていた方が悩んでた質問があるんですけど、
それと、今回の質問はですね、
実は支社長の立場で教える指導側なんですが、
前回となんかこう、共通のテーマなんだよっておっしゃられるんで、
そういった視点でね、今日はちょっと聞いていただくと面白いのかなと思いますが、
早速、今日の質問いきたいと思います。
40代前半の、ここまではいいのかな、
ナオイの支社長という、ナオイにいらっしゃる方のようですね。
なるほど。
部下が8名とあります。
部下には、ちゃんと質問をして、お客様のニーズを引き出せと教えておりますが、
実際の現場では、みんな今すぐ暗記になりそうな話しか聞こうとしません。
例えば、今どんな課題を感じていますか?とか、
なぜそれを解決したいんですか?のような深掘りを全然しません。
ただ、打って当たらなかったら次に行こう、みたいな動きばかりです。
質問型営業は、そもそも売れていない営業マンが使っても効果が出るのでしょうか?
それとも、ある程度できる人間じゃないと機能しないのでしょうか?
そしてさらに、質問する力はどのように期待させたらよいのでしょうか?
コーチングなども学ばせるという手もあると思いますが、
青木先生はどのようにお考えでしょうか?
盛りだくさんですね。
ある意味では優秀というか頑張る部下ですよね。
次に行ったら。
次に行こうと言ってくれているその行動力とか、
それで結構大したものですよね。
さすが、やっぱり血を張って叩きあって。
フォーカスする場所が。
いやいやいや、みんなこんなのやってられるかよみたいなことになる傾向もあるもんね。
ある一家康一日ぐるぐる回ってそのまま家に帰ってしまった時期がある青木先生からするとね。
いやいやいや、それは私の話じゃなくて。
違いましたっけ?
受講生の話ですね。
混ざってしまいました。
前回は誰でした?営業の方でした?
20代のね。
今度は社長。
でも一緒なんですよね。
どこが一緒なんですか?
ちなみに前回のキーワードはやっぱり、
原点回帰、どこに戻るのか、立ち帰る場所は当然親子たちだよねって話よね。
そうそうそうそう。
だから一緒なんですよ。
何のために質問をするのか、何のためにお客様の断りにあっても、
さらに深掘りをして、
尋ねるのか質問するのかっていうことですよね。
それはやっぱりお役に立つっていうことが、
何かできないかっていうことの証明って言うんですか。
だから営業ってなぜ質問するかっていうと、
お役に立つために相手の状況をまず聞かせていただくとか、
どういうところに困ってるのかとか、
どういうことが課題なのかとか、
どうしたいのかとかいうようなことを聞くっていうことですよね。
だからそこのためにもっと我々の商品サービスも介して役立とうじゃないかと、
そのために出ていこうっていうことになれば、
営業の喜び
そういうようなことに対しての粘りも出てくるんじゃないですか。
とにかく売り上げ上げを、
売り上げ上げるために質問しようっていうことではないと思うんですよね。
青木先生は当時売り上げを追いかけていた時代もあると思うので、
すごいいろんな気持ちが共感できると思うんですけど、
やっぱり売り上げを求めて頑張ろうとすると頑張れないんですか。
ああ、しんどいですね。
しんどいんですね。
まあ、やっぱりランクアップとかね、
アメリカのそういう階級性みたいな子を賞をもらえるとかね、
一時的なモチベーションで必死になってやるっていうようなことだけど、
終わった後ドーンと疲れきますよね。
本当の意味での自分の喜びみたいなものはないわけですね。
まあ、達成できたという喜びというものの空回りの達成ですよね、これ。
自分の世界ですよね。
ああ、自分だけの世界ね。
そうそう。
本来の貢献とか喜びっていうものは、
人に対する喜び、貢献できた喜びっていうのは何もないよね。
なるほど、すごいね。
非常に説得力のある。
確かに売り上げを求める世界っていうのは自分だけの世界なんですね。
そうそう。
そこには確かに。
相手のお役立ちもないもんね。
だからイチローなんかがね、過去にインタビューで後半は特によく言ってたのは、
やっぱりこの観客は、お客様がものすごい喜んでくれるということにより、
そういう自分のファイトが出てくるっていうのをすごいよく言ってましたよね。
最初の頃は成績とかそういうことに対する探求心っていう話が多かったですけど、
後半はもうそういうことよりも、
だからもっと貢献したい、もっと喜ばれたい、もっと役立ちたいみたいな話が多かったですよね。
いやイチローのポッドキャストっていうのが過去にありまして、今なんか聞けないみたいですけどね。
昔でご紹介してくださってますね。
いやーもうイチローファンとしては何回も聞きましたよね。
あれ今聞けないんだ。
いやー感動しましたもん。
なんかそれ逆に聞きたくなるじゃないですか。
いやーすごい良い話だったですね。
本当だな。
とにかくイチローが大リーグに行ってからね、
もうハミオイされて、帰れお前なんかって言われた時から立ち上がってきてね、
最終のところまで行くっていう話が、
どういう展開かっていうのがありましたけど。
え、それ散々喋るんですか?聞きたくなるだけ聞きたくなって聞けないのに。
まあでもそういう中で、とにかくその喜び、
お客様にね、徴収に喜んでもらうっていうね、
そこの喜びっていうことの本当にこう、
喜びを感じてやってたっていうのはもう後半ですよね。
まあそういうことですよね。
質問の重要性
だからその教育の時に質問してこいっていうより、
とにかく役立とうじゃないかと。
そのために質問をもっとして聞かせてもらおうと。
あー目的ね。
そうそうそうそう。
とにかく質問してこい質問してこいって言ったら、
頭ん中は売り上げ上げるためにみたいなことになってると思うんですよね。
何質問していいか分かんないってところに陥っちゃいますしね。
だけど何か我々がね、
相手のためにお役に立てられるものがあるはずやと。
だからそういう意味で、
今日いろいろ聞かせていただこう。
それで提案できることは提案しようっていうようなことになると、
やっぱりスイッチが切り替わっちゃうんですね。
確かにお役立ちって散々青木先生が言ってくださるから、
お役立ちだなってこんだけ言うから思いますけど、
そもそも目に見えないものじゃないですか。
質問って目に見えないとは言えども、
質問してるんで少し見えるじゃないですか。
こういう上司の方も多分できちゃう人たちって、
目に見えない部分をはじめからお役立つのは当たり前だろうと
思って質問をやってる人と、
それがなくてやってる人を見た時に、
なんでできないのかが分かんない現象って、
見えないところで起きてたりしますもんね。
6割ぐらいがお役立ちで、
4割ぐらいが売り上げみたいなね。
でも、まあできますよね。
だけど、やっぱりまず100%お役立ちっていう観点で
伝えていかないと、やっぱり分かんないですよね。
教えてもらう方はね、
その6と4のなんとも言えない絶妙なところに
無情を感じながら混乱してきますからね。
なるほどね。
だからそういう意味では、
私なんかもう四六時中、
何万回、何十万回言ってるか分かんないですよね。
本当にね、そんな単位でしょ。
そうそうそうそう。
だからそういう中で、
質問というものがお役立ちのベースがあって、
質問ということに、
やっぱりみんなが分かってきて、
行動を起こしていくということでしょうから、
すぐにはやっぱり分かんないと思いますけども、
やっぱりそれをしょっちゅう言ってあげる。
ということによって、
思想が変わってくるみたいなもんですよ。
やっぱり考え方をずっと教え続けるっていうところが、
この下町さん。
そうそう、考え方とあとはやり方っていうね、
いうことを教えていく。
で、じゃあ質問ってどういうことを質問したらいいのかと、
こういう質問してごらんとかいうことですし、
もっとストーリーとしてきちっと用意をしてあげたら、
それはそれは非常に助かりますよね、向かう人の。
ただ質問してごらんって言われてもね、
困りますよね、結構。
経験したことある人たちはね、
その指導を受けてきてますからね。
ということで、やはり原点なんですね、
っていうところにつきつけて。
だから質問の対応って実はシンプルなんですね、
そういう意味では、すごく。
どこに立ち返る、シンプルじゃないですか。
だって、あちゃこちゃこちゃじゃなくて、
青木先生からしたら、
すごい単純な話なんやでって話ですよね。
僕たちをするために、
じゃあ何の質問をすればいいかっていうのを、
ちゃんと自分の商品とかも踏まえた上で、
ちゃんと用意して準備して、
そのための準備を事前にしておけば、
当然そういう関係作れるからっていう。
そうそうそう。
だからそのボルテージがどこなのか、
十分の何なのかっていうね、
お役立ちという気持ちがね。
浅井と質問もちょっと用意してあげないといけない。
だけどそれが最高潮のボルテージまで深さまで来たら、
質問さえももういらない。
質問さえもいらない。
いらない。いや、出てくるから。無意識に。
ああ、そういう意味か。
無意識に出てくるから。
なるほど。
ということまでなっていくという。
徐々に。
そうそうそうそう。
そういう域まであるんですね。
そういうことなんですよね。
ということでね、
ぜひ活かしていただけたらというところで終わりたいと思います。
準備と理解の必要性
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、
検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
