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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ポッドキャストの別の番組で、はい、「ザ・エイト・ゲイン」
ああ、知ってる。
知ってる。
まさか、ポッドキャスト出てきたってやつですよね。
そう、一郎。
一郎さんね。
8話完結。
いやー、山田孝之さん。あの、アナウンサーかな、これ。
アナウンサーじゃない。MCとして入ってくださった人ですね。
あれ、あそこ、MCかよっていう。
いや、めっちゃかっこええ、これ。
聞きました?
もう3回くらい聞いてるね。
Amazonが提供なんですよね。
そう、そう。やっぱり一郎やなー。
一郎さんのコンテンツね。ちょこちょこ最近YouTubeだったり。
3発もんで出てきますよね。
いや、もうダメですね。完全にノックアウトされてるじゃないですか。
いやいや、大谷もやっぱりかっこいいけどね。
やっぱり一郎ってね、なんかこう、
なんか、ほんと論理的にもいろんなことを考えて乗り越えてきてるしね。
いやー、頭いいですよね。
ほんとにという、なんかほんとに思考できる方なのに。
追求心っていうかね、なんかもう素晴らしいね。
まあ、ということでね、この話はここで終わらせるよりも、
聞いていただく方がいいと思いますので。
ぜひね、チェックしていただけたら。
はい、チェックしていただいたらと思います。
さあ、ということでね、こんなことを、
思いを抱きしめながら、
全然うまく繋げられませんでしたけども、質問いきましょう。
今日はですね、超罪悪局の50代の方、経営者の方ですね、ご質問いただきました。
ありがとうございます。急ぐいきましょう。
450回の質問型営業と説明型営業はポジションが違うの放送で、
欲求ニーズを思い出させるとおっしゃっていましたが、
具体的にどんな質問をすれば良いのでしょうか?
そして、なぜ思い出させる必要があるのでしょうか?
トークスクリプトを交えながらお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
このポジションが違うというのは、シリーズで前回、前々回と。
結果的にね。
だから、YouTube、また是非見ていただきたいと思うんですけどね。
トークスクリプトで変わる営業のロープレで解説というやつね。
ここでも言ってますけど、このシリーズでずっと来てますね。
結果的にですけどね、流れが出てますね。そんな中ですが。
要は、ポジションが違うというのは、
人に焦点を当てているか、商品に焦点を当てているかという違いで。
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だから、まず人に焦点を当てて、
その人の欲求ニーズ問題を解決できたら、今度は商品に焦点を当てていく。
質問型営業が先で、説明型営業は後という、この位置づけですね。
これをまず覚えておいていただく。
結果的なシリーズの流れでふと気づきましたけど、
説明型営業は商品、質問型営業は相手に主軸を置いてるって話でしたけど。
商品に軸足を置いてるっていうのは、言い方変えると自分には軸足を置いてるとも言えますよね。
営業の方の、セールスの人のために説明があって、結果的なそれが商品に軸に向くってことになる。
質問型営業はまさに相手になるっていう。
結局自分と相手どっちに主軸を置いてるのかっていう風に受け止めれるのかなと思ったんですけど、
もしちょっと違うなって話になったら、是非カットしていただいて。いかがですか?
誰が私がカットするの?
一言言ってくださればバツッと言えますね。
だから最初に話をしだすとそうなるよね。
どっち側を先にするっていうんじゃなくて、相手にニーズに焦点を当てて、相手に焦点を当てて聞いていく中で、
商品が解決策となったら、今度は商品に対してスポットを当てて説明するっていうことはあっていいと思う。
ただその時も、やっぱり商品が逆転しちゃってメインになっちゃうとまたあかんのよね。
やっぱり相手の要求・ニーズにいかに解決できるかということで、説明も相手中心に展開していかないと。
説明、突然、前も言ってると思うんですけど、質問型やってたのに最後のプレゼンで逆転して説明型営業になっちゃうみたいな。
これは質問下にも関わらず。
そうそう。
やっぱりその方の前提となる思いがどこにあるのかが最後の最後ではバレちゃうってことですよね、今の例は。
バレちゃうというか、まあまあそういうことなんですね。
そんな中で、今回のご質問につながる話ではあると思うんですけども、
欲求・ニーズを思い出させるとおっしゃっていましたが、一体どんな質問をするのか、それはなぜですかとありますけども。
今の回答な気もしましたか?
今の回答ということも一つですし、それから欲求・ニーズを思い出させるというのは、
我々はいろんな欲求やニーズを持って生きてるわけですよ。
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例えば仕事のこと、それから家族のこと、自分のこと、これでも3つあるでしょ。
その中に家族やったら子供のこと、受験とかいろいろあるとかね、奥さんとのこと、両親のこと、いろいろ焦点あるでしょ。
だからそういう意味で、個人のことでも趣味や、それから体の具合や、友達やということもあるし、
それから仕事でもいろんな分野がありますよね。営業もある、マーケティングもある、財務もある、いろんな分野がある。
だからいっぱい抱えながら、それぞれのことの思いを持ちながら生きてるわけですよ。
そうですね。
そのことの一つの分野について、こっち側は話しに行くわけでしょ。
そうですね。全てのその方の人生の分野が喋れないですからね。
そうそう。だからそういうようなことで、まずやっぱり思い出させる。そこに焦点を当てて。
例えば簡単に言えば、仕事に焦点を当てて、営業に焦点を当てて、ということでその思いを思い出させる。ということなんですよね。
なるほどですね。その意図意味というのは、日常はそれだけいろんなものにまみれて、問題意識も様々あるでしょうから、
そこをちゃんと自分の領域を設定した中での質問をちゃんとして思い出させてあげないと、書いて方も整理できないし、そこへの問題意識だったり理想もイメージができない。
だからしっかりと質問する。
だから言葉としては思い出させるという言葉があってるんですよ。欲求を作るっていうんじゃないんですよ。
あるという前提。
あるんですよ。そこに焦点を当てて、そしてもう一つそのことをクローズアップして、そのことをどういうふうにしたいのかということを思い出させること。
あるいはそのことの解決が他のことの解決にもつながってくるという関連付けとか。
確かに仕事で起きているテーマ、問題みたいなものはきっと家庭でも起きてたりするでしょうし。
してるんですか?
今それ言いたくて自分に振ったのに。使われちゃいました。青木先生のように言うための前振りを奪われて。
もうパターンわかってきたから。
屈辱ですね今のは。もうちょっと急げばよかった。
いやー、久々にちょっと来てやられましたね。
さあさあということでね、戻りまして。
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でもそういうことですね。関連付けができるので、そういうことが大事だと。
そうなんですよね。それと、相手のもっと元のところは、お客様が相手がどういうふうなことを望んでいるのか。
もっと大きな視野に立って、人生とか仕事とかどういうふうにしていきたいかということですね。
そんなことを思い出させながら、そのためのじゃあ保証っていりますよねとか。
そのためのやっぱり生活のためにとかね。
という思い出させ方もいるよね。
なるほど。
これそういう意味で言うとトークスクリプトっていうものはあるとはいえども、
例えばですよ、青木先生が、でもわかりやすいんで、
質問型営業という前提で考えたときに、
営業の悩みじゃないですか。営業ができない。
だから人材教育に近いですよね。
人を育成しなきゃいけない営業において。
そこの質問だとすると、まず質問は仕事の中でどうですかとか、
その中でどんどん絞ってて営業の状況とかどういう感じなんですかに行くじゃないですか。
でも抱えている問題として、例えば家庭の話とか。
まあなんだ、友人関係だったりいろいろあって、
君の話だ、なんだと。
そのプライベートの話とか、領域が無限になっちゃうじゃないですか。
ここは絞るのは絞る。
広げるのは広げていいか分からないってなるんじゃないかなと思ったんですが、
この辺りは何かヒントありますか。
だから例えば営業という分野で解決すれば、
どんなことが起こってきますかねっていうことですよ。
そこの領域をこっちで設定するんじゃなくて、相手に委ねる必要もある。
そうそうそうそう。
だからすごくやっぱりそうするとストレスがなくなる。
そうすると仕事自身が楽しめるようになる。
職場の活動がうまくなるかもと。
それがどんな波及効果を及ぼしますって言った時に、
いやー実は家庭も持ち込んじゃってるんですよねってことになるわけよ。
そこで家庭の方にとかってこっちの糸で繋げるんじゃなくて、
質問を通して相手がどこに広げるかは相手に委ねられるんですね。
そうそうそうそう。
なるほど。
その方にとっての全体像がどうなのかって話ですもんね。
だからそれはメリットであり価値でありね。
それがさっき言った他の分野との関係、関連づけを。
焦るというよりも本人にしていただくっていう方が近いんですね。
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そういうことです。
気づいてもらう。
それぞれの課題というものとか目標とか色々持っていきながら、
それぞれが関連づいてるってことですよね。
でもそりゃそうですよね。
本来分けられるはずのない、
むちゃくちゃ仕事の職場ではいい、
グズグズでどうしようもない環境だけど、
家庭は最高に幸せなんだよねって絶対ないですもんね。
まあまあね、そうですね。
そんなことはないですもんね。
というようなところですか。
そうそう。それとさっき言った大元でどういう人生にしていきたいのか。
それらは統合されたものとしてどういう人生にしていきたいのかということですね。
理想。
そうそう、これはビジョンであり、
どういう生き方していきたいのかというミッションということですね。
そういう中で、
じゃあ我々がお役に立てられるのはこの営業という分野でということです。
なるほど。
でも確かにそうですね。
自分の領域においてのお役立ちが、
その方にとっての全体の理想に対して、
他のところでも寄与していくんだよっていう
想像力を一緒に絵を描くようにイメージするプロセスを、
ある意味営業という感じですね。
そうそうそう、そういうことなんですよ。
だからそのことの解決によって、
我々はこの営業という切り口によって地域社会に貢献し、
豊かな人生に貢献していくということになるわけですよ。
何で営業がそうなのって言ったらそういうことなんですよ。
それは切り口であるということですよね。
なるほどですね。
ものすごい回答をいただいたような気がしますが、
最後に一応ご質問の中でですね、
フォークスクリプトを交えてというふうにいただいたんですけれども、
これはもう、だからそういうふうに考えると、
悩みとかいうよりもどうあれば最高ですかねと。
人生どうあれば最高ですか。
どういうことが本来、本当の望みを持っていられます。
じゃあその分野、例えばこの分野においては、
どういうふうになれば最高ですかということですね。
この分野はどういうふうに仕上げていきたい、
作っていきたい、あるいは持っていきたい、
といういろんな言い方ができると思うんですけどね。
なので今日の話の中でも、
青木先生が発生された中にトークスクリプトがいっぱい出ていたので、
それをどうやって紡いでいくかということですからね。
そのあたりは多くの番組の中で青木先生が質問している内容を、
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前提に自分の分野から考えてどう組み立てて、
お役立ちというトークスクリプトを描けるか、
ちょっとイメージしていただくといいのかもしれないですね。
ということで、なんだかんだでずっとここ最近ね、
連続番組みたいになってきておりますが。
そうですね。
そんだけやっぱりテーマになっているということでもあるとは思うんですけどね。
そうですね。
営業自体が何をするものなのか。
だからやっぱりお役立ちという言葉が非常にわかりやすくて、
人に役立つ。社会によるだろうね、大きく言えばね。
ということでね、また色々と皆様も、とは言っても現場に行くとこんな悩みもあるとかいうのがね、
なかなか抽象度高いものでは片付けられないものもあると思いますので、
ぜひ遠慮なく質問いただけたらと思います。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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