質問型営業の重要性
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、いきたいと思いますけども、なんか最近はすごい公演のお声掛けを多くいただいていると聞いてますけども。
まああのー、公演ね、えー、これほんとマンツーマンっていう営業はもうほんとにもう自由自在になんかできちゃうんですよね。
というのはね、相手の話を聞くということで、相手のレベルというか、相手に基準を合わせることができるんですよ。
はいはいはい。
だからそこがもう、もうこんだけやってきてますから、無意識にこうずっと入っていって、どのレベルでどういうことを考えてて、どういうことが課題で、どうしたいと思っているのか、なぜうまくいかないのか、全部出てくるんですよね。
うんうんうん。分かっちゃうんですね。
それで順番も入れ替えたりももうできるっていう感じなんですけどね。公演は大勢なんですよね。
うーん。
だから。
苦手意識あると。
苦手意識というか、つい説明型に戻っちゃう。
ああ、面白いですね。
まあでもそもそもね、質問はできないんですからね、個別に構えてする形では。
ところがそうじゃなかったっていうね。
あ、そうですか?
もう最近悟りをまた開きました。
ほんとですか?じゃあ今度その公演ちょっと皆さんと一緒に見に行きたい。
質問型公演ね。悟りを開いたっていうね。
はあ。
これはまた楽しみやなっていうね。
それちょっとね、あの実際に試していただいた後のフィードバックとは。今度やりましょうよ、あの青くてえの。
フィードバックとか公演会。
そうそう。それとね、やっぱポッドキャストの公開収録したいなと思ってるんですよね。
おお、はいはい。
ね。
ちょうどね、10周年。
しばらくしてませんからね。
10周年もね、やらなければ、タイミングなので。
はい。
ぜひぜひやりましょう。
そういう企画もね、しておりますんで。
はい。
じゃああの、もし公開収録。他の方もね、もしあれだったらじゃあ同じような10周年の方お声掛けしてやりますか。
面白いですよね。
もし、あの、そんなこと来たら、気まぐって方いらっしゃったらぜひ質問のフォームの方に一言いただけると。
出たいです。
企画のね、やる優先順位が上がってきそうですので、ぜひちょっとお声掛けいただけたらと思っておりますんで。
まあ、やっぱりコロナもあげてもね、海外にも行ったりもしてますから。やっぱりリアル感っていうのは、リアルも増えてきましたね、最近ね。
そうですよ。
はい。
なのでね、質問型公演楽しみにしておりますが。
はい。
そんな中で今日は青木先生の質問ですけれども、今日はですね、なんか面白い質問ですね。いきたいと思います。
専門アドバイザーの役割
はい。
質問型営業の一丁目一番ちはと聞かれたら、何とお答えになられるでしょうか。
これまで学んできた中で、私としてはお役立ちとおっしゃるのではないかと考えておりますが、いかがでしょうか。
そうなんですね、まあまあまあ。
そうなんじゃないんですかと思ったんですけど、どうなんですか。
やっぱり一丁目一番ちはお役立ちですけど。
世界的指名ですか。
お役立ちですけど、専門アドバイザーとしてのお役立ちって最近ちょっとつけてますね。
ああ、はいはいはい。
うん。やっぱり専門家としてアドバイスをする。
うん。
ということね。
新質問型営業なんていう、去年の5月ぐらいからバージョンアップを大きく、いろいろな形ではやってますけど大きく変えていった。
それの中の構成がとにかく現状を聞きまくるっていうね。
聞いて聞いて。
現状を聞きまくる。聞いて聞いて。
そうそう聞いて聞いて。で、どういうようなことをそれに対してね、やってこられたのか、それはどうだったのか。
それらも含めて、解決策やその結果なんかも含めて現状と捉えて、とにかく聞くっていうね。
うん。
いうことをやるっていうね。
その上で提案力を増していくっていうかね。
自分のところがそしたらお役に立てられるということで提案したもののプレゼンテーションをしっかり伝えて、どうお役に立てられるかということをお伝えするという形が新質問型営業ということですね。
うん。
だからこれは専門家としての協力の発揮どころっていうかね。
はいはいはい。
だから専門アドバイザーとしてのお役立ちっていうね。
というようなことなんですね。
おっしゃる通りちょっと加えると専門アドバイザーとしてがありましたが。
昔からそう思ってたんですけど、やっぱりより明確にやっぱりしてあげる必要があるなっていうね。
私の中では確立してたんですよ結構。
はいはいはい。
だけどそれを含めてお役立ちって言ってたんですけど、やっぱりお役立ちだけ聞いてると、とにかく何でも役立つっていうようなことでね。
自分の仕事以外でもね、ちょっとゴミ掃除手伝ってちょっとわかりましたって言ってやりかねえよねこれ。
お役立ちだから。
何でもかんでもね、やることが役立ちとなると。
そうそうそうそう。
目的ずれてっちゃいますからね。
そういうことなんですよ。
お役に立ったら聞いてくれるみたいなね。
今度はお役立ちを盾に話を聞いてもらおうとするみたいなね。
いろんな幅が出過ぎてるところがあるんですよね。
間違っちゃうといわゆる御用聞きの方のお役立ちになっちゃうと心配もあるわけですもんね。
こっち側はそのつもりでは言ってないんですけど、そういう風に聞こえるっていうことなんで。
専門アドバイザーとしてのお役立ちっていうね。
そうなるとまず一つ目はね、堂々と入っていく。
仕立てから出るってことはなくなると思うんですね。
専門アドバイザーですから。
お医者さんがどうもどうもいらっしゃいませって言ったらおかしいですよね。
はいはいはい。
確かにね。
不安ですね。
そう。
とても。
よく来たねとかね。
怖いよね。
本当ですね。
だからやっぱり堂々と訪ねていくにしろ、ご来店いただくにしろ、いらっしゃいませって。
今日はお役に立たせていただきますよっていうような形でやるっていうことですよね。
そんな中でなんですけども、専門アドバイザーとしてのお役立ちが、
今回この方のご質問者の言葉を入れると一長の一番地なんでしょうけど、
営業の進め方の深さ
改めて核となる部分の話で言うと、あれがなくないですか。
原理原則といえばお役立ちと人は思った通りにしか動かないじゃないですか。
はいはいはい。
これはね、もう本当にね。
お役立ちっていうのは、ただこれ姿勢なんですよ。
お役に立とうというお客様に対する姿勢なんですよね。
人は自分の思った通りにしか動かないっていうのはあるでしょ。
これはね、進め方なんですよ話の。
進め方。
いやーこれは深いですよ。
いやいやいや、一人で。
いやいやいや、これはね本当にね、皆さんやっぱ分かってるようで、
言葉としては分かってるんですけど、深く分かってないんですよね。
なんか、マイワールド入っちゃってるから帰ってきてください。
そうそうそうそう。
これはもうまた次回にちょっと。
じゃあ次回会。
謎の時事。
次回会。
いや、簡単に話せることじゃないです。
この深さを分かったら、もうそれこそ営業って変わるんですよね。
専門アドバイザーとしての営業
だからまず今、ちょっと話切り替えさせられましたけど、
専門アドバイザーがね、一つしか言うてないから。
戻してね。
戻して。
戻してね。
言いたいことあるから。
なるほどね。
はいはいはい。
じゃあ、お人が思った通りの深い話はまたおいおいということで。
そうそうそう。
それはまた次回まで。
じゃあ専門アドバイザーとしてのお役たちの方に戻りましょう。
そうそう。だから仕立てに出るということではなくて、
堂々と対応するということと、
やっぱり売るということはないんですよね。
専門アドバイザーですから。
提案をして買うという行為なんですよ、お客様。
なるほどなるほど。
どこまでも買ってもらうということになるかどうかということで、
やっぱり専門アドバイザーとして相手の状況を聞いて、
役立つアドバイス。
つまり解決策の提案なんですね。
解決策。
どうしたらその問題、課題、あるいは今までやってきたことが
さらに進むようになるかという解決策なんですよ。
の提案。
そう。
解決策というものをさらに推し進めるいい方法がありますよということで
商品サービスなんですよ。
じゃあお役立ちという意味は問題解決であるって。
問題解決。
あれこれって今まで言ってきてましたっけ?
いやここが新質問型営業のプレゼンテーションの部分なんですよ。
こーれは。
ちょっと待って。
どこ行っちゃったんですか?
今どこ行きました?
こーれは。
英語感じなんですよ。
おわー!というね。
すごいな。放送事故ですねもうこうなると。
いや、くわー!という感じなんですよこれ。
もういいですよ。
もういいですよ。
もういい。
もういい。
ここかー!みたいな感じなんですよ。
これでもう完全に専門アドバイザーになりきれるっていう感じですね。
一応ね今日お酒飲みながらの夜じゃなくてね。
早朝の収録ですからね。
一応ね。
はいはいはい。
瞑想の後やからね。
瞑想ね。
あ、そっちの瞑想か。
いや完全にね。
前往後違う。
何でしたっけ?
え?
何でしたっけ?
いやだから専門アドバイザーとして売るのではなく買っていただくという。
あ、問題解決だと。
問題解決というようなことなんですよね。
だからそういう姿勢でやっていくと。
だからまあ昔はよく言いましたけどね。
採用する採用しないはいいですと。
そういうお話じゃなくてぜひまず聞かせていただいて
役立つ提案ができたらさせていただきますと。
いやむしろ買わないでくださいと。
今日は。
っていうぐらい言わないと営業というのは売りに来る人やという誤解が非常にあるんですよね。
問題解決ができないという確信がこっちがあった場合には当然商品の説明
つまり売るってことはしないっていうのはこっちじゃないことですもんね。
しない。
そういうことです。
この姿勢でいくっていうことがもう営業の革命なんですよね。
ああ。
まあそういうようなことでね。
Z世代の人たちにはあの革命と言うとね。
なんかあのあかんように言われるんですけどね。
ええ。
だけどやっぱり革命。
革命です。
営業革命ですからね。
はい。
まあということですね。
ああああああみたいな方がちょっと印象に残りすぎてコンテンツが飛んでますね。
だから一丁目一番ちはやっぱり専門アドバイザーとしてのお役立ちっていう。
もうここをねいかに成りきる、極める、言い聞かせる、相手の向こうの思い込みに負けずに役割をやりきるかどうかということによって営業は変わるということですね。
そのために問題解決をするということですね。
営業の革命
一つまたくっついていくと多面的にちょっと理解が深まったんじゃないかなと思いますので。
今日のところ終わりたいと思います。
はい。
また後でね。
ありがとう。
また後で。
一丁目二番地の重要な話ね。
それ何番地まであるの?
やりたいと思います。
一丁目二番地楽しみにしていただくと思います。
終わりましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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