思考のズレの重要性
こんにちは、遠藤カズキです。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、いきたいと思います。今日はですね、ちょっと前回の続きと言いますか、続編をやらなければなりませんでした。
覚えてますかね、タイトルは、ヒアリングでたどり着く思考のズレが育成の鍵になる、というね。
人をね、質問型営業を育てていくときに、ものすごい大事なポイントがあって、それは大体、
行動だったり、処作だったり、表現だったり、いろんなところがズレていることは当然あるんだけども、それは根本を見ていくと、
ああ、そこの考え方がズレてるんだ、っていうことに指導する側がちゃんと気づけないと、指導できませんよと。
そうですね。
思考のね、ズレって表現されてます。
で、もうその時点で、なるほど、だったんですけども、
じゃあその考え方、思考のズレを気づいたとて、こちらがですね、教えるがまま。
で、気づいてどうするの?っていうところが繋がっていかないので、ちょっとその辺を少し今回は、
掘り下げていきたいなというふうに思っております。
営業における育成
じゃあどの辺からいきましょうかね。
まあその、思考のズレに気づくっていうね。
この辺は遠藤さんはどう思われます?
どう思うですかね。前回聞いて、なるほどなと思いましたよ。
そういう、いわば営業って、営業そのものが目に見えない仕事ではあるじゃないですか。
結果的にそのものが売れたってことがついてくる。
で、そのプロセスって、人間関係のコミュニケーションだけで成立してるんで、
見えないからこそ、どうしようっていう不安があるんですけど、
まさかのそこのポイントで、さらに見えない思考のズレ来たかと。
だからもう営業においても、育成においても実は一緒で、
言葉ちょっと語弊あるかもしれませんけども、
小学生に、実は社会人が一生懸命教えようとしてるっていうね。
だから分かんないんで、いろんな事例を例に挙げながら、
分かるように一生懸命伝えようとしてる。
だけど実は一番重要なのは、小学生1年生だったっていう話なんですよ。
その小学校1年生である思考の考え方のレベルに自分で気づければ、
ある意味それで一旦大事な核は握れたというか、
教育としては終了とまで言わないのか。
うん。まあまあまあ、終了と言うかそこから始めて始まるっていうことですよね。
そうなんでしょうね。これちょっと具体的に少しイメージすると、
例えばの例とかって少し出せませんかね。
まあ営業ということでちょっとね、やりたいんですけど、
例えば新人ってよく売れるっていうのは、そういうことなんですよね。
いやいや、よく売れるっていうか、新人でも売れる人がいる場合はそれなんですよ。
自分もその気持ちが分かるから。
相手のレベルというようなことがよく分かるっていうことですね。
分からない人の気持ちが分かると。
そうそうそう。分からない人の気持ちが分かるし、
それはどういうところが分かってないのかというところまで、
掘り下げはまだ新人にはできないかもしれませんけどね。
気持ちが分かるって言うと。
なるほど。分からないという気持ちが分かるっていうね。
そうそうそうそう。
なるほどなるほど。
その中で自分が分かっていることを提案していく。そのレベルでね。
それも近いと思うんですよね。
だからどんどんどんどん経験積んでいく間にそのレベルが上がってくるわけですよ。
知識が増えてしまって。
そうそうそうそう。
そうすると分からん気持ちとものすごいギャップが出てくるんですよね。
だから自分が分かっていることを一生懸命相手に分かる言葉で教えようとする。
だからそもそも分かってないわけですよ。
なるほどなるほど。すごい分かりやすかった。
そこが一番問題なんですよ。
何が分かってないかを分かってもらうことがさっきのはずなのに、そこは無視して知識、新しい情報とかをいろんな角度でバンバン入れていくんで。
そうそうそう。
入ってからですね。
それでそれが分かりやすい言葉でとか、そのレベル、そのお客さんとかその相手に分かりやすい言葉で教えていく。
でもそもそも分かってないっていうことが一番の問題なんですね。
なるほど。これ結構深い話ですね。
そうですよ。
青木先生ってやっぱりすごいんですね。
いやいやいや。そうですか?自分もそう思ってないことあるからな。
あれなんか変なとこ行っちゃったなぁと思ったり、ゴルフしかしてないのかなと思ったら、やっぱりちゃんとすごいこと考えてらっしゃるっていうこのフレハンはすごいですね。
前回のフレハンのゴルフ大会で優勝しました。
何してんのか。自分で開いて自分で優勝って恥ずかしいですよ。
いやいやいや。大したスコアじゃないですけどね。
それ謙遜いらないです。
いやいやいや。他の人が調子悪かった。
そんな話は横に置きまして話を戻します。
何がずれてるのかということに気づける小学校レベルなんですよってことに。
小学校という言葉は失礼かもしれませんけども、一応営業でいけば専門家、専門アドバイザーという立ち位置ですからね。
例えばさらになんですけど、その小学校というメタファーで教えてくださった、どんな業界でもいいですが、
例えばこういう思考になっちゃってて、それに気づいてない事例みたいな。
それは何ですか?育成ですか?
育成。営業の育成をする上で話してると、あそこがずれてるんだっていう。
例えばハウス業界のある人のずれとか、保険業界の人のずれがあったんだよねみたいな。
簡単にお客様は何を求めてるかっていうことなんですよね。
例えば家、展示場なんかもありますよね。
顧客のニーズの理解
なぜ展示場に来るのか?どの家がいいかな?ということもあるかもしれませんけども。
すごい大事な問いですね。いらっしゃった方々は、なぜ展示場に来るのか?
そうそう。
ここの認識のずれがあったらもうずれてるわけですね、この回答の。
お客様はどの家にしようかっていうこともあるかもしれませんけども。
どの家にしようかという奥には、自分がこれから住む家はどんな家にしたいのか?
理想の家はどうなのか?
分かってねえのか?
そこを見つけに来てるわけです。
そこが分かんなくてぼやっとした状態で見つけに来てるわけ?
そうそう。だからいろんな家を見て、このリビングいいなとか、こういう景色の見えるリビングがいいなとかね。
こういうあったかい家がいいなとかね。
雰囲気がいいなとかね。
ということなんですよ。
なるほど。
そこへですね、各担当の。
営業担当の方が。
今ちょっとイメージで言うと、モデルハウスで何とかハウスみたいなとこに入ったらスリッパ用意されつつ。
そうそう、いらっしゃいませって言ってね。
少しずつ見てたら、うちはこういうとこが特徴ですとかね。
うちはこういう風な好感をこの家で上げていきますとかね。
うちはっていうの邪魔なんですよ。
どういう家がいいかっていうのを探しに来てるわけ。
こっちはね。
そうそう。
その時点でもずれてるんだ。
そうですよ。
そういうのばっかり聞くと息苦しくなるよね。
なんかいいですねとか言ったら買わなきゃいけないそうですもんね。
そうそう。おっしゃる通り。
なるほどなんて言うと、そうなんですよって直ちから入れられてね。
確かに。
逃げ場がなくなっていくみたいなね。
だからこっちもちょっと浪面な感じで採取しなきゃいけなくなっちゃうっていう。
はいはいはい、なるほどねみたいなね。
じゃあちょっとあっちも行ってみてって言ってね。
そうそうそうそう。
息苦しくなる。
順番に回ってる間になんか息苦しさを感じて。
じゃあまたね。
分かりました。
まだまだ営業どう思うかってね。
またこれもう茶菓子の客かよ。
そんな失礼なことはないかもしれないけど。
営業の気持ちとしてはね。
気持ちとしてはね。私もそんなのありましたもん昔。
またこんなもうね。
茶菓子で見せかけ見てみたいな。
茶菓子ばっかりでみたいなことでだんだん腹ってくるわ。
そうすると営業も今度は浪面になってくるわけよ。
おかしい。やってることがおかしい。
はいじゃあここどこがずれてるんですかと。
クイズ。
クイズ。
でも冒頭に大きなヒントをねいただいてたんで。
営業における思考のずれ
相手はどんな家に住みたいのかを探しに求めてきているっていう前提に
営業の方が慣れてたら
さっき言ってたうちっていうのが邪魔くさいとおっしゃられてたんで
うちとかうちのこの会社の特徴が特性が機能がとかっていうのは
一旦横に置いてやるべきことがありそうですよね。
そうなんですよ。
だから一つどういうことをお望みですかとか
じゃあそういう中でご案内の中でそういうことをね
参考にし理想のこういうのがいいなぁなんていうのをね
描いていただいたら
ぜひお役立ってくださいみたいなことで案内する。
そうすると例えばリビングってこういうね
どういうのがいいですかとか
言うとじゃあこういう作りとかこういうことがいいですねとか
確かにお宅のはこういうのですかとか
うちはこういう形でねやってますけどとか
まあこういうのいいですかとか
いうようなことで言ってる間
ああいいですねこういう形で明るくってね
こういうとこに子どもたちも集まって
時間が過ごせたら楽しいですよね
お宅のこういうのできるんですかみたいなね
それ来て初めてね
そうそうそう
うちもご要望であればいろいろ作らせていただきますよみたいなね
ということになってきたら
なんとなくいろいろ聞いてみたいなとかさ
ああなるね確かに
今日のテーマでいうこの思考のずれってところに話を焦点を当てると
そもそものお客さんがどういう気持ちで来ているのかっていう認識がずれてるっていうのが
今の事例の一つでわかりやすいところですね
その認識をしっかりお客さんどういう気持ちで来てるかということになると
それに対するサポートをきちっとできるわけですよ
なるほどね
基本ですもんね
営業は戦いとは言わないですけど
まあでも戦いねビジネスする人間の戦いの場所なんだとしたら
相手のことを知らずしてどうやってやっていくのかってときに
そこの認識ずれてたらそれはもう始めから負け戦ですもんね
顧客理解の重要性
そうそうだからもう量販店でパソコンなんか買いに行ったら
もうほんとに桜にして帰るからね
逆に?
逆に
明確になんかして買いに行こうと思ってるのに
あっちで宣伝されこっちで宣伝されわけわからんような
ああでも確かに量販店は各メーカーの方がいらっしゃっている場合とか
特に確かに混乱してくれますね
確かに
それも一回どころか一回二回行ってまた混乱してね
もうほんとにそういう意味では
確かにもうプリで買わないみたいなね
なるなる
そういうことですか
だから育成においても何かというと
まずどういうところで行き詰まってるのかとか
どういう考え方をしてるのかとか
ということをずっと聞いてあげて
そこねって
まあよく本当に営業でいえば
営業で成果を上げたいと思ってプレゼントが行くわけですよね
その時に行き詰まってうまくいかなかったら
それはどういうところがどういうふうにやってるのかと聞いてあげる
じゃあそこかということになるわけですよ
そこの最終的な考え方のずれ
ということに気が付く
いやこれだから教える側指導する側に求められますね
ちゃんと本当にそこを見れるのか
こっちが認識ずれてたらそもそも不可能ですよね
そうそう
だからねどっかで無意識でやっぱり営業は売るもんなんだよ
売りつけるんやとかなんて思ってた日には
もう指導してる時にね口では質問があったでお役立ちなんだとか言いながらも
その指導する対象者の社員が
売ってやろうっていう気持ちがあったとしても
そこに気づいてあげられないですもんね
そうそう
結構怖い話ですね
まあそういうようなことですね
指導しきれない
だからロープレで練習をして
いいトークスクリプトとか作ってやって
気が付いてくれるっていうね
その通り覚えて気が付いてくれるということも一理なんですけど
そこに考え方っていうものを入れながら
それを練習してもらうとか教えるとかね
いやーなるほど
しないと
こういうことですよね
時間かかるんですよね
いやー是非ね
なんかポッドキャストだけで成績出まくってますみたいな声をね
最近もまたちょっと聞くんで
そういう方はね
やっぱり一旦本気本物のね
本丸に触れていただくっていうのがほんと大事だなと思います
そこが一番伝えたいところだね
ここに触れてもらうためにもね
そうおっしゃられてる方々
私のことかなと思ってる方も
一回入門員触れて
まずはそういうところからね
気づき絶対ありますからね
リアルでやっぱり直で聞くっていうこと
自分のズレがあるはずなんでね
そうなんですね
聞いていただきたいななんというのを
今指導者の方の立場のお話を聞いて
なおさら感じたところですね
そんなところで今日は時間が来ましたので終わりましょう
はい
ありがとうございました
ありがとうございました
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