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こんにちは、エンド岡崎です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。最近ね、ゴルフ交流っていうのをやってるのね。
あ、営業っすね。
え、違う違う。私と両母で、日曜日にゴルフ行くんですよ。
ほうほうほう。
ツーサムって言って二人なんで、向こうで誰か入ってもらうってこともあるんだけど、
できたらもう一人とか二人一緒にいると、四人組めるっていうことでね。
ほうほうほう。
おいで、誰か行く人いませんか?っていうね、そういう人やったら関西ね、近辺ね。
あ、奥様もご一緒に?
そうそうそう。
へー。
おいで、あのー、私が女房に怒られてる姿を見れますんでね。
あー、ぜひね、あのー、ちょっと、ボイスレコーダーで撮っておいていただいて。
こちらの方で、流しましょうかね。
この前もなんか、あのー、話してるときに夏場で、あのー、ポットに氷入れてて、
その氷をね、細かく砕こうと思って、ミキサーみたいにカチャカチャカチャーってやってた。
女房がお客さんと話してたんですね。
パッとこっち向いて、うるさい!って言って。
そのときたまたま、友達二人、お客さん二人。
パッと見て、びっくりしてましたけど。
お客様と話されてる奥様が、青木さんがカシャカシャしてるのに、
うるさい!って言って。
こっち向いて、うるさい!って。
すごいやろ。
すごいですね。さすが青木武史の奥様でございますね。
ぜひね、いつか特別ゲスト。
そうそう。この間ね、そう言ってたら金沢から一人来てくれたんですよ。
金沢の受講生が、行かせてもらいます!って来てくれたんですよ。
申し込みフォームなんか作りますか?
これだってリスナーの方も青木先生とゴルフに来てたらいいってことじゃない?
そういう話じゃないですね。
いやいや、たまに行けますよとかさ、声かけてくれたらね。
東京でもこの前ね、二人受講生とやったりね。
あの方ですね。
そうそう。やったりしてましたからね。
まあということでね、青木先生と五六月は奥様と対同になりますけれども、一緒に行きたい方はぜひお申し込みの方を。
一体どこから入れるのか分かりますが。
声かけていただきましたらね。
そうですね。
やってるのはあの滋賀、大阪、滋賀、兵庫、京都あたりですね。
なんかこれは誘ってるのか、一体何ていうのかがよく分かりませんけど。
よく分からない、俺も。
まあということで、あのね、行きたいと思います。
さあということで、今日のご質問ですが。
今日はね、生命保険のセールスの方の45歳となっておりますね。
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行きたいと思います。
青木先生、遠藤さん、いつもポッドキャストの配信をありがとうございます。
毎回楽しく学びながら拝聴させていただいております。
ありがとうございます。
ワクタク氏たちの業種では、よくベテランの先輩方と同行する機会があるのですが、
その際に営業スタイルが違いすぎて質問型を出せない時が多くあります。
できるだけ質問を、特にアプローチの第2段階の価値観のところの質問をしようとすると、
今なんでそんな質問をするの?という空気になることがあります。
そのような場合は、あまり口を挟まずタイミングを見て、
小出しに質問をする方がいいのでしょうか。
それともその時は全く質問型は出さず、
同行する際は自分がもっと主導権を持っている時だけ使うようにした方が良いのでしょうか。
よろしければぜひご教授をお願いいたします。
はい。
あるねこれは。
まあまあ、口は出さないことですね、これは。
うるさいってやつですね。
それとぴったしやね。
カシャカシャカシャって。
その映像が頭から離れないでね。
本題に戻りまして。
主導権を取っている人に話してもらう。
お客さんは2人やったら困っちゃうわけですよ。
主導権を取っている人が話してもらう。
その人が質問型でなくて説明型だったらしゃあないんですよ。
だから申し訳ないんですけど、
そういう同行をしてもらわなくていいぐらいの成績を上げてもらいたい。
そしたらもう一緒に同行するなんていうことはないと思う。
あるいは成績が上がっている部下でしたら、
その辺はどう?って言って先輩がまた気を使って言ってくれると思うんですよ。
でもありますよね。
社内っていうシーンもありますけど、
パートナーっていうか外部で会社違うメンバーと一緒に営業しなきゃいけないシーンとかもあるじゃないですか。
そういうときに思いっきり説明型みたいな専門家の人と、
例えば弁護士の先生で思いっきり説明してる人ってよくあるシーンですよね。
しょうがないですよね。
もう諦めていただく。
それがもし聞いてくれる人でしたら、
私の方でこういう形で、こういうお客さんで話させていただいていいですか?とか。
最初に打ち合わせをしとくっていうことですよね。
あとはもうやっぱりそういう、
反面教師言うたら失礼ですけど、
こういうふうに話すとこういうふうになるんだなっていうね。
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いう学びの場にしないとしょうがないですよね。
ちなみに青木先生はそのさすがにシーンはないか?
私もそれはないことないですよ。
やっぱり主導権を持っている方に?
絶対口挟まないですよね。
挟んだらお客さんが混乱しちゃう。
お客さんの立場に立ったらそうですよね。
そう。だから説明型であろうが質問型であろうが、
お客さんは話し合っているし聞く気になっているんですから、
そこを混乱させてあげたらかわいそうですよね。
それこそ親子たちにならない。
そうそうそうそう。
だから本当にチャンスがあれば最後にこうね、
話をするようなことがあってもいいかもしれませんけど。
一応もうそういうような形で進めていくっていうようなことですよね。
なるほどですね。
でもこれはもうある意味ズバリ回答ですかね?
そうそうそう。
だから昔コロナ前は同行営業してたでしょ?
はい。
それで説明、一回どういう風に飛び込みするかっていうね、
説明してって言って、説明してってやってみてって言って、
私隣にいるでしょ?
一言も口挟まないですよ。
ああこういう現状やなみたいなね。
ということで最後に、もし一言二言言えるんやったら、
一言二言言いますけど、それを終わって、
どういうことっちでやったの?っていう教育後でね。
なるほど。
それものすごい喋る人おったんですよ。
ものすごい喋って。
要は隙間を持ったら恐怖ですよね、相手が。
断られると思ってダーッと喋って。
あれじゃああかんでと。
ということでじゃあ俺がね、一回質問型で見本示すわなって言って、
一回飛び込んで見本示してた時があるんですよ。
その見本示してて質問してるのに横から喋ってくる人いましたからね。
先生喋ってるのに、
先生踏み倒して上から一つから乗り越えてきた。
説明型が身についてるから、その隙間があったら喋っちゃうわけよ。
でも青木先生のスケジュールと一緒じゃないですか。
間があったら埋めなきゃみたいな。
何をそれを。
それは置いといて。
それは違うあれやからね。
別の話ですか。
何か価値観として繋がってる気がするな。
でもそんなところですよね。
ちなみにありますよね、
昔思い出したなと思って、営業できる人と仕事できる人と一緒に行った時に、
この現場ちょっと自分でやったらどうみたいな感じになった時とかに、
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終わった後に、あの質問何でした?とかあるじゃないですか。
あの質問なんか意味あったの?
あの野郎というのを思い出しました。
営業の先輩というか上司とかに、
終わった後のヒアリング、反省会っていうんですか。
あれつらいんですよ。
それどうなんですか。
皆さんすごい、営業で上司を持った方はみんなこれ苦労してると思うんですよね。
あの反省会、終わった後の反省会が嫌なんだよ。
まあでもそういうふうに教えてもらえるのはありがたいよね。
まあね。
それなかったら気が付かないから。
だからむしろそうやって黙ってて、後で言ってくれるっていうのはありがたい話じゃない?
ちょっと器の差を見せつけるのやめていただいて。
いやいやいや、ほんと。
その時にこうね、喋られたら肩無しじゃないですか。
まあ確かにね。
そうでしょ。
その後に反省会の方向が思いっきり説明型で、
ちょっとなんか自分の方針と違うなって時に言われると、
いやもうわかってるんですけどみたいな。
それはだからもうしょうがないよね。
いいな。
それをもう超えていくという心の中で決意を持たないと。
決意をね。決めるね。
そうそう。
俺は超えると。
もう何も言わさんぞとこいつにはというね。
そこはでも欠陥を示す。
質問型の時も私言われましたよ。質問型スタートした時に、
そんな質問ばっかりしてどのようになるんですかみたいなね。
それは質問型を採用された方なんですか?
いやいや違う違う。
その同じ営業をやってる人間でそんな質問ばっかりやってて、
本当にいけるんですかみたいなこと言われたけど。
心の中では絶対それに反論しないよね。
今に見とけと。
今本音出ましたね。
いやいや、今に見とけと。
もう後でびっくりさせてやるからみたいなね。
決意です決意。
いやー今綾野康二気見丸をちょっと思い出しましたね。
あれから40年。
ありがとうございます。
まあそう言うんだところでね。
今日の会話。
反応起こさせるなよ。
もうなんか体に染み付いちゃってる。
ものすごい見て笑ってるから。
集中してるから。
すごいですよね。毎度毎度思いますけど再現性がね。
没入できるんでしょうね。
はい。
もうなんか終わってyoutube見るくらいの雰囲気出すのやめてください。
まあというわけで、
まずはそういった時にはちゃんと主導権を持った方に、
お客様のことを考えて、
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場はちゃんとその方に譲るというかしっかりとお任せをして、
役割を全うすると。
というところでね、
ぜひそんなのを踏まえて全社的にね、
全員が質問型営業みたいな形でやれるとすごくいいんですけど、
青木先生はそれの使命がありますからね。
質問型営業を広めていく活動を引き続き頑張っていきたいと思います。
もちろんです。
日本全国全世界に普及しているというイメージを持ってやってますからね。
ということでね、
ビジュアライゼーションを現実化していきたいと思いますので、
終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
ご協力ください。たくさんのご応募お待ちしております。