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こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで。
はい、前回は連続でまた、どうしてもゲストを呼び寄せていただくと連続でね、
あの人もこの人もって言って芋づる式に出てくるんですけどね。
まだまだご紹介したい人はいますけどね。
もうゲスト外にしますか?
いやいやいやいやいや。
まあまあ、質問もね、やっぱりお答えしていかないといけませんからね。
そうですね。
お答えいたしましょう。
ということで、今日も早速質問いきたいと思います。
はい。
今日の質問、保険代理店のセールスの方から、44歳の方からご質問いただいております。
はい。
ご紹介しましょう。
青木先生、遠藤さん、いつも楽しく拝聴させていただいております。
はい、ありがとうございます。
一つ質問です。
はい。
青木先生は常々トークスクリプトを作って、それをしっかりと練習してから現場に出るようにとおっしゃっていますが、
そもそもトークスクリプトの中身が悪ければ、どんなに練習しても成果は出ないと思います。
はい。
本当にそのトークスクリプトで良いのかを確かめる方法はありますでしょうか?
現場で使って成果が上がらなければ良くないトークスクリプトということになるのでしょうか?
どうせなら、時間をかけて練習する前にトークスクリプトの良し悪しが分かるのがいいなと思っています。
トークスクリプトの良し悪しを見分けるコツなどがあれば教えてください。よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
ありそうでなかった質問ですね。
これはね、辛いんですけど、辛いというか、辛いというのはおかしいんですけど、実際のところね、これがうちの研修なんですよね。
まあ、そりゃそうですよね。
トークスクリプトを一緒に作り、そしてその表現まで仕上げていくというのが習得と自起伝なんですよね。
うーん。
だからここは、
ここはもう本当に個別コンサル領域です。
そうなんですよ。だから完全に作るためにはね、やっぱり本当はここへ出てきていただくのが一番で、
はいはい、自起伝だと。
でもそれを言っちゃあね、
音も混むんですか?
そういうことなんで、今現在皆さんが作れる方法というようなことで今日はお話したいと思うんですけどね。
いいですね。
はい。まずね、
本当にこれありそうでなかった、回答したことがないんですよ。
そうですね。
まずね、やっぱりトークを作る上においての、自分の立ち位置っていうのがものすごい重要なんですよ。
ほうほうほう。
それは何かというと、売りたいのか役立ちたいのかなんですよね。
ほう。なんか最近すごい的確にいいことをおっしゃってますね。
いや、掴んでるから。
掴んでるから。そうですね。そもそも創始者ですからね。
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極意やから。
そうですね。生きる極意ですもんね。
いいこと言いますねって言ったら、俺もふとそうかなと思ったわ。
そこ謙虚さいらないです。
いや、だからね。
何でしたっけ?
売りたいのか役立ちたいのかなんですよ。
売りたいためのトークというと、はめていくトークスクリプトになっちゃうんですよ。
はめていく?
売るということ、最後に買ってもらうというところへ持っていくっていうことになるんですね。意図的に。
はいはいはい。
そうじゃなくて、もちろん最終的には必要なんですけど、皆さんの賞金サービスを採用いただくんですけど、
やっぱり買ってもらうっていうところやね。売るんじゃなくて買ってもらうっていう。
ということは何かというと、役立たないといけないですよね。
つまりまず話そのものが役立つ。つまり欲求・ニーズを引き出す。
そしてそれに対して的確に役立つことを答える。
そういうスタンスに立ったらトークっていうのはどういうふうになるかっていうことになるわけですよ。
はいはいはい。
例えば最初のスタートでもね。これは本にも書いてますけど。
お会いいただいて、なぜ今日は会っていただいたんですか?というトークから始まるわけですよ。
はい質問です。
はいどうぞ。
スタンスが売る方だった場合は、トークスクリプトスタートどうなっちゃう?
売りたいと思うと、やっぱり今日はお時間とっていただいてありがとうございます。
じゃあ早速私どものお話させていただこうと。
今日多少聞きますよ。同じようなこと聞くかもしれません。
今日どういうことがお答えさせていただいたらいいですかと。
じゃあそのことも踏まえて、今日私どもの内容をお話させていただきますねってことになる。
さすが昔売りつけてただけありますね。上手ですねそっちも。
要はそこを的確にそうやって差し込んでくるね。
いやすごいな。
いやほんと。どっちもできるよ俺。
ねえすごいですね。これは面白い。裏表みたいな。
いやいやもうそれこそ何千回とやってるからさ。
もう反応として。
何千回しどころじゃないでしょ。
ポーンと説明が出ちゃう。
どうなんですか?
なるよ。
説明スイッチ押せば出るんですね。
出る出る出る。いまだに出てくるよ。
よくお客さんにも言われますから。
青木先生今説明型に入ってますけど。
あごめんごめん起動しるせつるわみたいな。
あれ送信者ですよね。
スイッチがちょっと入っちゃうわけよね。
昔のスイッチが。
いやいやすごいな。本題なのに話が飛べてきて。戻しまして。
やっぱりそういうようなこととか話を聞いていただく上においても
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ぜひお話をね一回聞いてみられませんかと。
というふうに言うのかぜひ聞いてくださいというのか。
これ売りたいのかお役立ちなのか。
あるいはもっと言えば専門アドバイザーとして答えるのか。
お役立ちって専門アドバイザーなんですよね。
あーそういうことですか。
そうそうそうそう。
だから専門家としてその分野のことをお客様にお答えしてあげると。
そして最適なものを選んでもらうと。
という中に商品が出てくるってことでしょ。
確かに。
だからここの心構えっていうのがあってトークを作るってことですから。
着物着物のところを教えてくださってるわけですね。
そうそう。
だからよくねどういうふうに言えばどういう質問すればクローディングできますかとか
どういうふうにすればお客様の話を質問すれば聞いてもらえますかっていうのは
そもそもまだスタンスが売りたいということから変わってない。
その質問が出る時点でね。
そう。
質問で割れちゃうんだ。
スイッチを変えていただくということですね。
それが一つ。
それからもう一つはね。
お客様役っていうことをセッティングしてね。
ロープレイをしていきながら
お客様が気持ち悪いか気持ちいいかってことですよ。
なんか最近シンプルですね。
なるほどね。
それは作ったものを相手にちょっと喋らせてもらって
気持ちいいか気持ち悪いか。
つまり気持ち悪いっていうのは売られそうっていう感じなんですよ。
売りにかかってる。
気持ち悪い営業ってもう
書道でわかりますよね。
いいでしょこれ。
これは怪しいぞ。
何か気持ち悪さを感じる。
ちょっと気持ち悪い営業。
気持ちいい営業って例えば。
気持ちいいっていうのは
例えば、なぜ今日は聞いてみようと思っていただいたんですか?
そういうことですね。
気持ち悪いのは
今日は何かあります?とかね。
どんなことで役立てたいと思ってられるんですか?とかね。
同じ質問しててもやっぱり違うんですよね。
うるさいですね。
この切り分け。
そんなにスラスラ出てくるんですか?
両方できるから。
すごい。
質問型作れてよかったですね。
作れてよかったですね。
質問型には出会ってとか言えないじゃないですか。
自分で作って。
それに出会ってなかったら奈落の底へ。
奈落の底ですよね。
ちょっと待ってよ。
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そこ共感するとこじゃないか。
違うんですか。
これは質問型営業じゃなってないですね。
共感した方がいいのかな。
本当。そういうことなんですよ。
本当に。
なんかおかしいな。
俺なんか調子悪いです。
いや、そういうことなんですよ。
気持ちいいか気持ちよくないかを
練習相手に。
そうそう。
お客様役っていうのが非常に実はね
ロープレーでは重要なんですよね。
それこそ研修の中身ちょっと踏み込んじゃいますけど
やるときには練習相手の方が
今のちょっと気持ちいいとか気持ち悪いみたいな
フィードバックとか受けたりもして練習するんですか。
まあ、だからそういうことができるようになりますよね。
アドバイスできるようになりますよね。
結構傷つきますね。
いや、傷つかないやり方方法ですから。
なるほど。やってみたら
めっちゃ気持ち悪いわとか言われて。
気持ち悪いとは言わんでしょ。
ここはもうちょっとこうしたほうがいいんじゃないかな
っていう感じですよね。
でも要は気持ち悪いってことですよ。
いやいやいや。
評価基準ね。
ものすごくわかりやすいです。
それで実はそのことを書いてるのが
私どものこのね
チャートでよくわかる質問型営業っていう
確かにね。あれ
トークスクリプトの話しっかり書いてくれてますね。
そうなんですよ。実はこれを使って
研修もしてるんですよ。
トークスクリプトのね
作品なんかもね
これを参考にしてくださいと。
研修で使えるぐらいの本なんですか?
研修で使えるというか
基本的に基礎になれるっていうね。
ただ専門分野とか
個性というものを踏まえると
これだけでは不十分ですよね。
だからやっぱりここを
ベースに手直ししていくと。
いうことをやると
もう本当にいいものが
出来上がってくるというようなことですよね。
あの今多分
書籍気になる方いらっしゃったと思うので
もう一度ちょっとお名前
タイトル教えてもらっていいですか?
チャートでよくわかる質問型営業
チャートでよくわかる質問型営業
実務教育出版ですね。
実務教育出版ですね。
ぜひねこの方
まずここからスタートしてもいいかもしれません。
そうそうそうそう。
正直入門編をスタート
あれ5000円ぐらいだったはずなので
あれ体験してみていただくのが
一番早い気がします。
そうそう。で入門編って何かというと
原理原則なんで
そのそれを
トークスクリプトを通しながら
コミュニケーションを
回していかないといけないんですよ。円滑に。
そこのコミュニケーションの
取り方なんですよ。
ここが
言い方と表現ということで
うちの西野がね非常に上手く
これを言ってくれてますから
座長ですね。
そうそうそう。表現に動いては
もう下手したら私より上手い。
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全然上々ですよ。
謙虚に言うてねえから
下手したらって言ってねえから
全然っていう。
すみません。
最近強化力が上がってました。
もう本当
そういうことなんです。
ということでね
ものすごい大事なところをあえて
根っこのところを押さえてくださいました。
まずはスタンス
お役に立つという
スタンスになっているのか
スタンスでトークスクリプトを作るのかで
全く違いますし
もう一つジャッジとしては聞いていただいた方
練習の時に
気持ち悪いと思われるか気持ちいいと思うか
ここをすごい一つの基準にして
チェックしてみるといいかもしれませんので
これ踏まえてね
やってみて何か問題が起きたりいろいろしたら
またぜひ質問お寄せください。
あとねまとめにかかってますけど
もう終わりますよ。
表現。言い方っていうのが
重要なんですよ。
言い方ができたら今度は言い方なんですよ。
これがもう半分
半分以上はひょっとしてあるかもしれない。
最終的に仕上がるまでにはね。
言い方ね。
言い方をどうすればいいんだという話
とうとうまた
読んだりまた質問ありましたら
ぜひお寄せいただいたら扱っていきたいなと
思っております。
青木先生しゃべりたくてしゃべりたくてしょうがない雰囲気ですけども
今日は
終わりたいと思います。
あきらめます。
ということで終わりましょう。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
