原田メソッドの影響
こんにちは、遠藤克紀です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいと思いますけれども、質問行きましょうか。
そうですね、これは行きましょう。
行くんですね。何か喋りたかったんじゃないですか。
いや、喋りたかった。いや、原田先生ね。
喋るかい。
原田メソッドを習いに行ってるんですよ。
教育社の。
そうそう、東京。5回シリーズで、今2回終わったんですね。
やむにやまれる原田先生ですね。
なかなかこの目標設定っていうのはね、すごく緻密にやって大変やなということと、それから私自身もセルフマネジメントで目標設定ってね。
今更目標設定って学ぶことないんじゃないぐらい、どちらかというとお得意な。
お得意というか、自分なりに作り上げてきてる、やってるものはあるんでね、どうかなと思ったんですけど、いやいややっぱりね。
次元が違う。
次元が違うというか、やっぱり学ぶべきことがあるというかね。選択者に学ぶべきことがあるみたいなね。
やっぱりその中に、よくできてるなーっていうのはありますよね。
じゃあちなみに目標設定改めてされて。
いや今やってる途中ですけど、結論的には運を良くする目標設定。運を引き入れる目標設定。
運。
そういうところがずいぶんあるというか、今まだ2回の感覚ですよ。
だから、あーなるほど、これは面白いぞっていうね。
運が良くなる引き寄せるための目標設定。
そうそう。例えばね、12回連続日本一になってるんですよ、中学校で陸上で。
原田先生のメソッドで。
12回連続って言ったら、やっぱり運がなければなかなかできないんですよ。
確かにね、運もないと無理ですよ。
ないと無理ですよ。
だからそこのやっぱり、計画とその自信をつけるというか、運を強くするという、
まあ私はイコールでもいいんじゃないかなと思うんですけど、そのものがありますわ。
運、じゃあ言い方をちょっと変えると、運を引き寄せる方法もあるぞみたいな。
あるぞ。
これ、喋っちゃダメなんじゃないですか。
まあまあ、またこれ以上2回受けた報告終わり。
終わり?ポイントがあるわけですね。
まあでもこれ青木先生の目標設定を通して、じゃあまた。
そういうようなことでね、質問型営業×原田メソッドっていうのも面白いかもしれないななんて思ったりしてるんです。
原田先生ちゃんと確認とってくださいね。
いやいやいや、これはまたね、そのうち。
5回の中でそういう話もありますからね。
アイスブレイクの重要性
楽しみですね。
青木先生ね、私すごい運いいイメージありますけどね。
ありがとうございます。
そんな青木先生にですね、今日は早速質問いきたいと思いますけども。
テーマがですね、アイスブレイクというキーワードをいただいておりまして。
質問いただきます。
これまで過去の回でもお話しいただいているかもしれませんが、質問型営業においてアイスブレイクとはどのように定義付けられているでしょうか。
そもそもアイスブレイクなど必要ないのでしょうか。
質問の背景としては、アイスブレイクにおいて何を話せばいいのか話題作りがとても難しいと感じております。
なるほどね。みんなこういうことで悩みますし、私も悩んできたんですよね、実はね。
いましたか、アイスブレイク。
アメリカのセールス習ってきましたからね。単刀直入なんですよ。
アイスブレイクとかいらないと。
私、ある意味ではそんなにいなくて、もうあなたの話を聞いてよかったら採用するぞっていうこういうスタンスなんですよね。
だからプレゼンテーション型やしね。
日本人違うんですよ。
あなたの話聞いてよかったらっていうより、あなたは誰みたいなところなんですよ。
確かにね、何を買うよりも誰から買うかの方が大事だね。
そういうことなんですよ。
それがね、長年私本当にアメリカのセールスっていうことを信じてやってきて、それはそれで良かったんですけど、どうも日本人は違うぞっていうのはね。
長年持ってて、そこで何がいるのかっていうことでたどり着いたのがアイスブレイクなんですよ。
へー、じゃあまさにまさにのテーマをいただいたわけですね。
アイスブレイクで、アイスブレイクつまり氷を溶かすってことですね。
特に初めての人があって、お互いに分かり合うっていうことがないと、リラックスして話できる状態がないと、そもそも話なんてならない、特に日本人はと。
こういうことなんですよ。
アイスブレイク、そうすると、改めて何かとか言われるとなかなか、アイスブレイクはちなみに質問型営業の中でも要素としてはちゃんと入ってるんですか?
実は入ってるんですよ。
実はですね、さらに実話返しなんですけど、アイスブレイクってテーマで質問いただいたこと実はなくて、500回近くやってるのに。
実はこの切り口初めてなんですよ。
どうしたらこれ、心開いて話できてもらえるかなっていうようなことを考え続けてきたっていうのも実は私自身の人生であるんですよね。
そしてたどり着いたのがアイスブレイクなんですよ。
なんですか?そろそろね、中身に行きたいところですけど、引っ張り勝ちの青木先生ですからね。
アイスブレイクね。
でも大きな営業のプロセスの中で言うと、どこだ?アプローチとか、その辺りですよね?
そうです。アプローチです。
アプローチで実は、アプローチって質問が出営業は3段階あるんですよね。
まず目的を伝えて、あるいは目的を聞いてこっちを向いてもらうっていうことですね。
話し合いのまず土壌に立つっていうこと。
そしてその次に実はアイスブレイクでお互いにもう少し分かり合うってことなんですよ。
そして3段階目に本質的な問題について、あるいは望みについて話し合う。
というようなことがアプローチです。
じゃあアイスブレイクっていうのは全体を成り立たせるアプローチの中の中間にある非常に大事なパートナー?
ものすごい重要なんです。なんでかっていうとね、目的を伝えてすぐ本論に入っちゃうと上滑りしちゃうんですよ。
商品の話になっちゃうんですよ。
ありますね。
そうでしょ。目的を伝えたらそういうことでしたらお役に立つと思いますねと。
そしてどういうところ困ってるんですか?どういうところの部分ですか?みたいな。
そしたらって言ったらもう全部商品でそこに人間が介在してないんですよ。
なるほどね。我々人間ですからね。人間あることなくしてサービスとか商品だけの話で進んでっちゃう。
だから言葉悪いですけど物売りになっちゃうんですよ。
じゃあ物売りの質問になっちゃうんですね。
じゃあなっちゃうんですよ。そこで考えたんですね。じゃあどうそうならなくてもうちょっと深いところから話し合えるかということで実は2段階目にアイスブレイクを入れたんです。
接続語の重要性
アイスブレイクもあんまりやりすぎるとですよ。
なんかもう昔寝掘り歯掘りみたいな質問になってしまって。
アイスブレイクっているじゃないですか。営業でたまにあるんですよ。
アイスブレイクしてるんだかやたら個人に介入してきてるんだかなんだんだろうっていう。
それは前提が悪いんですよね。
どういうことかというと最初に目的を聞いてお役に立つお話ができると思うんですけどお話聞いてみられますかって言って了解を得る。
聞きたいってことがあったら分かりましたと。
その前にもう少し何々さんと会社のこと聞かせていただけますかと。
その方がより的確にまたお話もできると思いますんでと。
そういうようなことを知ればより何々さんに会ったお話できると思いますんで。
目的に対してのあくまでのアイスブレイクって位置づけを度外視するとさっき私が言ったような。
なんでそんなこと聞くのって何の関係あるのって言われちゃうんですよ。
だから接続語ってものすごい接点の言葉ってものすごい重要なんですよ。
それでそのアイスブレイクを仮にするでしょ。
で今度本論に入る時ってね。
どうやって本論に入れば戻せばいいかってみんな。
やべーなんか話枝に行き過ぎたみたいなどう戻そうってやつですね。
どこの言葉に引っ掛けてさ戻すかって。
そしたらさもう話なんて聞いてへんもん戻し方ばかり。
相手にも伝わるやつですよね。
いやーもう傑作ですよね。
自分自らおてんを吐き出すみたいな自分やってきたから。
分かるんですね。
いやでも手に取るようにそのシーン私自身自分事としてイメージ。
そうでしょ。これ簡単なんですよこれ戻し方。
いやーいいお話ありがとうございました。
ぜひ私お話聞いてよりお役に立ちたいと思いました。
私どもお役に立てられるのは私どものこの分野でございますから。
もう一度先ほどのお話ちょっと戻して聞かせていただけますかということだけなんですよ。
普通に堂々と戻してんですね。
堂々と戻したらいいんですよ。
その言葉があったら思いっきり聞けるわけですよ。
なるほどそういうことですね。
ところが戻し方を考えてるからつけない。
えっなるほど。
確かにね目的意識とか大事ですね。
そこがあれば確かに戻せるはずですからね。
アイスブレイクの重要性
それではここはアイスブレイクの内容ですよね。
内容はさっき言ったように何々さんのことを少し教えていただけばよりお役に立つお話になりますということで話を聞くということで相手のことを聞くんですよね。
相手の会社での立場とかどんなご経験されてられるかとか
言うようなことどういうことを日頃考えてられるかとか
どういう気持ちでやってられるかとかこういうポイントが実はあるんですよ。
でもそれって一概にアイスブレイクはこれだってよりもその商品の目的だったり
質問が出るよって専門アドバイザーとしてという前提があるじゃないですか。
で立場に立つとこのサービスを届ける以上この辺を聞くっていうようなのが定まってくるって感じですか?
それとも基本的に結構共通なんですか?
共通ですね結構。
えーそうなんですか?
そう。
マジですか?
うん。
あ、そうなんですね。
そうそうそう。
基本的にいろんなことを現実には試してきたっていうことはありますけど。
それで会社的なことの立場の方に会社の個人のことを聞くということと
それから家庭的な商品であって会社のこと個人のことを今度は家庭的なことを聞くということね。
あ、そのカテゴリーとしてあえてそういうところなんですね。
家庭と会社とだいたい聞くことはいろいろパターンがだんだんやっていく間にパターン化できたっていうかね。
これ結構質問が出るようなノウハウですね。
そういう意味で言うとアイスブレイクというパートのトークスクリプトの中に盛り込まれてる。
そうです。
マジですか?
うん。盛り込まれてる。
今さらですか?
アイスブレイクもトークスクリプトに入ってるんですか?
そうです。
マジですか?
そうそう。
アイスブレイク何言えばいいんだろうって悩むこと自体がナンセンスなんですね。
だからアイスブレイクの本とか私はあるんですけどどういう話をすればいいかというね。
あんまりそんなことよりもっとこっちのほうがいいのになっていう。
すごい。
じゃあ青木先生なんてね、アイスブレイクの本を出そうと思ったら
いらないこといっぱい聞くようなことも含めていろいろ技を持ってそうじゃないですか。
いやー私アイスブレイクの本を書こうと思ったら10ページくらいで終わっちゃうね。
マジで?
ラジカセから始まるんじゃないんですか?
いや本当に。
だからそういう意味でそんなに悩むことではないんですね。
基本的には相手のことを聞くと相手のことがわかり心がオープンになるっていうね。
まあこういうようなことなんですけどね。
それこそアイスブレイクにおいて何を話せばいいのか話題作りと言ってますけども
別にこっちからあだこだ話す必要もないですし
あるそのお聞くような家庭だったり仕事っていうところの質問をなりかけるだけで本来は成り立つはず。
成り立つ。全然成り立つんですよ。
あーそうなんですね。
そういう意味ではね、この方は初級編でも受けていただくというか
そうですね。そこから入っていただくのもいいですよね。
あんまりテクニカルすぎる情報を出しすぎると逆にいいことがないっていう感じだと思いますので
このぐらいでいいんじゃないかなと思いますが
アプローチという全体の中の3つあって、その中の真ん中にある2つ目にアイスブレイクというのがあるという全体像の中から
デモで尋ねていくということですね。
ということでね、意外とまだ掘り起こされてない質問がキーワードがあるんだなということに驚きですので
ぜひぜひまたこういった質問お待ちしております。
ということで青木先生終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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