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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願い致します。
はい、よろしくお願いいたします。 さあ、今日はですね、ゲストがいらっしゃるんですよね。
ありがとうございます。 来ていただきまして。 本日のゲストは、八戸東和薬品株式会社の代表取締役、
高橋卓美さん、高橋卓美社長ですね。 お越しいただいております。高橋さん、よろしくお願いいたします。 よろしくお願いします。
八戸ですよ、八戸。 八戸の青森。
本州の、本当に北ですもんね。 そこへ去年の
9月ですかね。 平成15年9月。
2015年。びっくりしちゃいました。 平成とあの昭和が、いやいや、西暦がぐちゃぐちゃですけどね。
2015年9月。そこから4ヶ月やりまして、青木さんの研修をですね。 そこから4月までフォローアップがありましてね。
トータル8ヶ月。 8ヶ月ということで。 今日は下が回らないですね。
これ、高橋社長のところは、それこそ遠藤さんの紹介というような感じになりますよね。 そうですね。
いろいろとうちのプラットフォームをうまくご活用させていただいている社長さんでして、大変お世話になっているんですけど。
で、たまたまそのメンバーの集まるときに私が呼ばれて、
で、質問型営業のセミナーをやったと、講演をやったというようなこと、それ以前もご存知でしたか?
いや、その去年研修に出させていただいた際に、青木先生の会があるというところで初めて、私としては青木先生のことを知る機会がありまして。
それは初めてなんですね。 そのときにもうポッドキャスト始められてるっていうことだったので、
そこでポッドキャストを聞いて、その後本を聞いたというような流れになりました。
だからそのポッドキャストと本の情報があって、そのセミナーを聞いたということですよね。そういう出会いですよね。
で、簡単に訂正的な情報だけご紹介していただいて、具体的に行きたいと思うんですけども、
八戸東和薬品株式会社さんは、ジェネリックの医薬品の卸しでして、
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ジェネリックね、医薬局、あるいはそういうお医者さんやったらね、
よく処方していただく、最近多いですよね、ジェネリック医薬品。
青森の太平洋側と岩手の県北側をシェアとして、ガッと捉えていて、
代理店さんがですね、全体で50社ぐらいあるらしいんですけども、
実は、私が言っちゃっていいのか分かりませんが、日本一の営業成績を叩き出している会社でしています。
すごいですね。
これが青木さんの研修のおかげなのか、そうじゃないのかはちょっと分かりませんけども、
これから解明してみたいな。
解剖していきましょう。
というご活躍をされている、そして高橋社長、まだお若いんですよね。
36歳。
はい、年男です。
すごいですね。下手したら私の息子みたいなもんやもんね。
そこまでです?
そんな感じですか?
ね。見かけは兄弟みたいですね。
失礼ですよ。
よく言われます。
いやいや、乗らなくていいですからね。
怒ってください。
その中で、実際に8ヶ月間の4ヶ月の研修と4ヶ月のフォローアップで、
トータル8ヶ月、青木先生の一生の研修をやることになって、
会社が本当に変わったのか。
変わったから来てるんですよ。
変わったから呼ばれたんですよね。
そういうことですね。
ぜひ出てくれた。
みんな変わってはいただくんですけども。
どう変わったのかですよね。
そうですね。
ぜひ喋っていただきたいなと思いますので、これから大岡さんのほうがリードを。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よくおいでいただきまして、本当においしかったですね。
ウニ、研修しましたか?
カニ、研修しましたか?
ゴルフしたとき来ましたけど。
いやいやいや、ゴルフはまだ寒くてできなかったですね。
本当でしたっけ?
夜は何ですか?
打ちっぱなし。
イメージのゴルフ。
シミュレーションゴルフですね。
そうそうそう、シミュレーションゴルフです。
それをやったくらいですね。
何してるんですか?
いやいや、それはもうしっかり研修をやった後ですか?
研修来なくなりますよ。
いやいや、もう本当にね、企業として、最初から企業として捉えて採用いただいたということでございましてね。
さっきの話に戻りますが、私の講演セミナーを聞いて、もうその後の懇親会でね、何かもうやりたいんですけどみたいなね。
来月から来てくれと。
そういうようなことを言っていただいた。
そうなんですよね。
だから、そういうふうに思う前提というのがあると思うんですよ。
はい。
それはどういう状況だったんでしょうね?
状況としましては、僕が2代目になるんですけれども、
ちょうど10年前くらいに今の会社に帰ってきて、1年もしないうちに営業ということになって、
全然営業もわからないまま営業に出るというような状況で。
営業はその薬局とかお医者さんとか、そういうところの既存の、言えばルート営業みたいなことですよね。
はい、ルート営業になります。
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大体テリトリーに何百ですかね。
そうですね。
あるところを回って、そして定期的に薬を取ってもらうというような、そこに競合他社もいろいろあると。
そうです。
そういう状況ですよね。
その中で、うちの父親が当然トップ営業としてその時も営業を回っている中で、
お父さんがね。
そこの既存の徳兎さんを担当代わって回っていたんですが、
やっぱり昔の人というか、自分でずっとがむしゃらに営業してきた人間なので、
これどうやって営業するの?という話をしても、
なるほど、なるほど。
学者になれだとか、構えるなとか、大体抽象的な話しか。
ありがちな営業指導ですよね。
でもお父さんはそれでトップセールスだったんですね。
抽象なんかのとある商品で、日本一になったっていう話も、それも何十年前の話よ。
それは東亜で。
そうですね。
ってなって、いくら売れてる営業マンから聞くのが早いやということで、
いろいろ質問するんですが、何も出てこないと。
困りながら営業してるんですが、こういう時どうするの?みたいな話をしても、
いや、俺に聞くなと。
ということで、自分で勉強するしかないので、いろいろな本を手に取るんですが、
青木先生にも最初その質問させていただいたと思うんですけど、
ルートセールスの営業の本ってないんですよ。
なるほど。
ルートセールス向けの本が、営業の本がなくて、
どうやって、いろいろ営業の本は山穂のような書籍があるんで、結構な数読んだんですが、
毎週、週一回通った時の営業の仕方っていうのは、どうも自分の感覚的なものでしかやってなかったんで、
特に社員さんも増えてくる中で、指導しようにも指導できないと。
でもそういう中で、高橋さんも日本一の成績を一人当たりで上げたことあるんですよね。
はい。それが3年前、4年前にならせて、今おかげさまでジェネリックで国策もあって、
そんな悪い状況ではないので、いろんな状況が重なって取らせていただいたんですが、
そんな時にじゃあ次どうするみたいなスタッフで、映画のスタッフで集まってても。
そこの一番になった時は、自分なりに試行錯誤しながらなったっていうことですか。
やってるんですけども、無意識にやってるものも、その時も5年以上営業してたので、
それを営業のスタッフに伝えていく。
その時は自分なりにもそうはなったけど、まだ分かってないところが山積みみたいなところですか。
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分かってない。
なぜどのようにやっているか分かんないけども、営業はできちゃってる状態ではあったわけですね、結果としては。
成績としてはそういう状況で。
自分がどうやってるのが自分でもよく分からないというので困っていた状況でした。
それでそこから人が入ってきて。
今こういう状況だっていうことで営業の会議をするんですが、
僕がやってることと当然他のスタッフがやってることは違うので、
そんな趣旨を聞いていても違和感しかない。
何か違うんだけど、それって何なのかよく分からない。
違うのは分かるけど何が違うかは伝えられない。
営業の基礎がないので。
自分なりには感覚的にも何となく掴みかけたところはあるんだけど、
それも表現できないというような状況ですね。
センスのいい営業はありがちな感じですよね。下が来ると指導できないと。
僕も口を開くたびに違うことを言うので、自分でも分かってるんですが、
これって5年前に僕が父親に聞いてた状況と一緒じゃないかなっていうのがまたストレスになってきてまして、
何かこう基礎的なものを作りたいなというのはずっと当時から願望としてあった中で、
青木先生の研修があるということでいろいろポッドキャストを聞いたりとか、
本を読ませていただいたりということがあって、
もう1回目か2回目聞いた瞬間、あれこれなんかそういえば父親言ってたなとか、
僕思ってたことと一緒だなとか、
ポッドキャスト?
ポッドキャスト。
本を見たら、そういえば売れた時これやってるかもみたいなことがあって、
それはどういうあたりですか?
それはなんか小さい声で喋るとか、
なるほどね。こんなの書いてありましたっけ?
書いてあるんですよ。
質問の仕方、クロージングの仕方、
そういえばあの時これなんかやってたかもとかっていうのは、
体系立てたわけですね。
そう、点々でこうあったので、ぜひ一度体系立ててお話を聞いてみたいなという。
なるほど。
それが採用のきっかけなんですね。
ということはやっぱり自分の中とか体験の中に成果があった時のものの中にあった。
あるいはお父さんから聞いてたことがその中にあった。
ですね。ありましたね。
なるほどね。
それは他いろんな本を今まで読んだ中でルートのものもないということでし、
そういうのは似たのはなかったですか?
質問型っていうお話でいくと、人の話をどう聞くかということになるんですが、
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やっぱり人の話を聞くっていうのはベストセラーの本でも様々あるんですけれども、
具体的にじゃあどうするのっていうことが書いてある本はなかったという。
なるほどね。
じゃあそのなるほどなんて結構思っていただいたんですか?
もちろんです。
それで私の話を聞いてどう思ったんですか?
どう思った?
直接会ってその時。
その時はですね、もうなるほどなるほどっていうのを納得感の連続というか、
理解して勉強するというよりは納得感の連続というような4時間ぐらいの研修だったと思うんですが、
というのでも途中から夜懇親会があるということを聞いてたので、
スケジュール的に医療業界って2年に1回4月に制度が変わるので、
その9月の8ヶ月の合計8ヶ月の研修だとお伺いしてたので、
逆算するともう来月から、
終わったタイミングでスタート切れると。
切れてちょうどいいのかなというところを感じて、来月どうですかみたいな話を。
もうメインの営業の方4名でね。
社長も入れて4名で受けていただいたということなんですけど、
実際始まってどうやったんですか?
始まってみて、質問型ということで、
始まる段階で研修受ける全員にポッドキャストを聞いておいてという話で、
スタートして始まる前に全員が青木先生のファンという状態で。
すごいね。
ポッドキャストだけで。
ポッドキャストだけで。
そんなことあるんですね。
もうそれこそところで使いまくりで、
外ではまだViviって使えないんでしゃーないでしゃーないで、
ところでってお互い使い合いながら、
心待ちにしてもワクワクしながら待っていた状況でしたね。
そしていざ来てスタートするわけですけど。
スタートしてそういう中に変化とかいろいろあったと思うんですけど。
そうですね。やっぱり今までの説明型営業というか、
それしかやったことがないので、
待つっていう概念がなかなかつかみづらいというところが、
話としては分かるんですが、
質問をして待つっていうね。
いざやるとなるとなかなか今までの関係性とかもついつい気にしてしまって。
そうですね。今までルートですからね。ずっと関係があるところですからね。
今さらそんなこと聞いていいんですかみたいなところがやっぱり最初の壁でしたね。
それはどういうふうに乗り越えたんですか。
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それはさすが青木先生の研修ということで、
いろいろ宿題をいただきながら、
それまでそれこそロープレをやったことがない会社だったので、
そもそも説明型のロープレは僕はあまり好きじゃなくて、
同じ状況っていまだかつて説明型のロープレをして、
その状況が起きたことが僕自身ないなという感覚がありまして、
なので説明型のロープレは身が入らないので、
時間の無駄じゃないかなと思ってやってなかったんですが、
質問型だったらどう聞くかという話になるので、
ロープレってそうやるんですねっていうことが初めて体系立てて、
分かってもう研修の次の日から毎朝ロープレを始められたっていうところでしたね。
さっきのルートっていう問題がありましたけど、
この辺の解決はどうですか?やりながらなってきましたか?
そうですね、どうしても普通の営業の本っていうのは、
大体2時間のアポイント取ってからどうしてどうしてみたいなお話が多い中で、
ルートセールスっていうのは呼ばれてアポも取ってないのに行くというのが
こんにちはっていうところで、
なかなか入りづらいお得意先様だったりとか、
こっちが変に気を使ってしまって、
やっぱり売るという意識が強すぎて、
買ってもらわなきゃ状態で営業に行く得意先様も多いもんですから、
変に固くなって勝手に苦手意識を持ってやってたりしたんですが、
そこそこお役立ちっていうところを握りながら行くと、
やっぱりスーッと今日はどんな話が出るのかなというような気持ちで、
結果売れるか売れないかはまた二の次で、
とりあえずお役立ちしましょうよっていうのは、
やっぱり僕の経営者になって4年経つんですね。
そっちの気持ちが年々増えていくので、
そこをしっかり僕自身がスタッフに言うのか、
青木先生が研修でおっしゃられるのかとやっぱりかなり違っていて、
営業スタッフも同じニュアンスでは言っていたことはあったんですが、
入り方が違うのかなというふうには感じていました。
それはやっぱり我々でよく言われることですよね。
外部の人間が来て言っていくことによって、
やっぱり言われる通りだなというふうになっていくというね。
内部ばかりで言っていると、なかなか空回りしちゃいますからね。
ちょっと厚苦しくなる場面もあったりするので。
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そういう中で営業も変わってきて、
結果として今さっきの日本一とかね。
6月に出た新商品に関して、
1人当たりの成績で、現時点ではそういう結果を出させていただいています。
次回出ていただこうと思う営業の伊勢田さんとね、
リーダーの目覚ましい活躍をして、
社内のトップ営業マンですね。
もともと東北で一番になるということを目標にして、
研修中を最初に制限して。
次は日本一になりますよなんて言って、
それも今回実現したみたいなね。
すごいですよね。
おかげさまで。
やっぱりこの会社で導入して、
どういうところが一番過程は分かりましたけど、
何が変わりましたですか?
僕自身の関係性が変わったかなと。
質問があったら営業という切り口ではあるんですが、
社内のマネジメントにおいても非常に有効で、
研修の中でみんなの前で、
僕はこういう感じの人間になりたいみたいなことっていうのは、
僕はお酒飲んでも人に言いたくないみたいな、
結構恥ずかしい、
友達にもそんなこと言ったことないみたいなことを、
昼間から酒も飲まずに、
良いおっさんが集まってですね、
喋るみたいなことで、
それは何でそういうことを言えるようになってきたんですか?
それはやっぱり青木先生のお人柄というか、
そういう空気感ができていたっていう感じが、
それを僕なかなか自分からは絶対、
僕がやろうぜっていうタイプじゃないので、
まだどういう人間になりたいみたいなことは、
スタッフには言ったことないので、
青木先生のお力を借りて、
そういうことを5年とか一緒に働いている中で、
そんな聞いたこともないようなことを、
初回の研修で、
初回からなんですね、それは。
共有するっていうのは、
そういうことを思ってたんだみたいな。
だからやっぱりそういうお互いに今言う共有っていうかね、
質問しながら相手のことも分かりながら、
ざっくばらんに話ができるようになっているっていうね。
そうですね。
だからこういうことを言ったらどういうふうに思われるやろうっていうのは、
共有してないんですよね。
まだお互い分かり合ってないっていう。
そうなんです。
だから質問で大事なのは、
やっぱり中身の仕事の商品とかサービスとかも言いますけど、
実はその前提のお互いが分かり合うための質問っていうのがね、
すごい重要なんですよね。
そうですね。
本音が出やすくなるっていうね。
そうですね、そうなりましたね。
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マンツーマンでセルフマネジメントも受けていただいてる。
それも効果あったと思うんですけどね。
それですね。
橋本の方でね。
加速した理由の一つ。
研修の中に各社員の方のコーチングみたいなのが入るわけですね。
マンツーマンでコーチングをね。
そうですね。
そこで自分の思いを知っているっていうのがありますよね。
そういうのは人にも話したことないことを。
なるほど。
個人のコーチングの内容はもちろん僕は知らないんですが、
多分そういう話してるんだろうなと思う。
そのコーチングが終わった後、話すとみんなスッキリした感じがしているので。
明らかに社内の雰囲気が変わってきたなっていうのは、
研修がスタートしてどのくらいから感じるものだったんですか?
そうですね。
僕自身はその次の日ロープレ始まった瞬間に、
もう良かったなって。
2日目?
2日目。
2日目で改修。
すごいですね。
思いましたね。
一回そういう雰囲気はなかったので、
それが始まった時点でも僕としてはやって良かったなという。
おきさんの研修ってすごいんですね。
いやいやいやいや。
だから言ってるじゃないですか。
さっき日本一になりました。
ね。
言いました。
質問型営業がやっぱり原因ですね。
もちろんそうです。
言わされてますよ。
まだ言わされてますよ。
そういう中でスタッフの石田さん。
リーダーのね。
もう今日は来ていただいているので、
次回はそのお話を聞かせていただいて、
そうですね。
その上でまた高橋社長に最後コメントをいただこうかなと。
締めていただくと。
ね。
どう日本一になったのか。
はい。
というようなことでね。
はい。
まず前半戦ということで、
いろいろ具体的に聞かせていただきまして、
非常に参考に皆さんなったんじゃないかなと思いますね。
そうですね。
編集というものがどんな感じで、
そういう効果が出るのかも伝わったと思う。
どういうふうにみんなが変化していくかなんていうね。
はい。
どういうことをやっているのか。
はい。
聞かせていただきましたので、ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい。
次回またよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい。
ありがとうございました。
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