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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はなんか、気合い入ってますね。
いやいや、そんなことないですけど、人生ね、やっぱり楽しいなという風にね、思いましたね。
私は実は今日はね、誕生日なんです。
えっ!?ちょっと、スタッフのこと誰も教えてくれないし、おめでとうございます。そうなんですか!?
いや、別にね、まあまあ、そんな大したことではないんですけど、一応ね、自分で宣伝しとこうかなと思います。
ちなみに今日は、10月の20日。
私ね、昭和30年なんですよ。それの10月20日なんでね。
30、10、20なんですよ。
10、20、30なんですよ。
はい。
いやいやいやいや。
いやいや、もうちょっとリアクション出せよ。
そうですね。
すごいでしょ!?
いや、ほんとすごいですね。
そこにストーリー性をつける青木さんがすごいですよ。
そうそう、それね、40ぐらいで気がついたんですよ。
おっ、遅い。
毎回楽しみですね、その発想。
そうそうそうそう。
でも、やっぱりね、自分なりに一生懸命やってきて、やっぱり一つのことをね、私なんかタイプいろいろあると思うんですけど、自分なりに突っ込んでやっていこうなんですけど。
道を極めし男ですからね。
まあ、だけど、こうやって仕事をさせていただいてますけど、それが喜んでいただいて、自分も楽しいしね。
だからそういう意味ではありがたいなというふうにね、思いますね。
お誕生日おめでとうございます。
いやいや、ほんでもその歳になるなんて夢にも思わなかったですけどね。
今おいくつ?
今61ですよ。見えないですけど。
そうですね。
思ってますよ。
いやいや、ほんとに。
見えないですよ、ほんとに。
ほんとにね。
このパワフルさ。
頭だけ覗いて。
そうですね。
冗談ですか?失礼しました。
いや、ほんとにね。
いや、本当に。
やっぱりこう、若い時から一つのことや、あるいは自分が興味あることを突っ込んでいただいて、やっぱり一つね、何か自分なりのものを作り上げるっていうね。
そういうことはもうぜひお勧めしますね。
その営業という小道をもう行こうと心を決意したのは、おいくつぐらいの時なんですか?
いや、だから私はもともと飲食出身ですからね。
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飲食で。
そうでしたね。
そうですよ。お寿司屋さんですからね。
そう。
テイクアウトのね。
テイクアウト。
英語が似合わない。
冗談です。つい言いたくなっちゃいました。
失礼しました。
センキュー。
いらないです。
え、で寿司は?
いやいや。
営業して。
そうそう。それで29歳で会社が倒産しまして、もう一回受け直して。
その時にもう今から立ち上げるためには、もう遅れだいぶん取りましたからね。
もう営業しかないと思いましたもんね。
とは言ってますよ。その後コーチングいろいろされたりするんで、営業だというところを決意したのは結構後ろですよね。
だからお寿司屋さんも元々人との関係、接触というか関係ですからね。商売ですからね。
だからそれも営業ということですけどね。
20代ぐらいの時には営業に払ってくれた?
それともう一つはやっぱり私が興味あるのは、自分をどれぐらい伸ばせるかっていうね。
自分に対する成長欲っていうのはものすごい強かったですね。
自己成長欲。
確かにそこの原点は好奇心も凄まじいですけどね。
まあ割とね。
見てそう思いますけど。
どこまで伸ばせるんだろうと。
例えば私、剣道っていうのを大学時代やってたんですけどね。
やっぱり自分でも考えられないぐらいの、そういう例えば剣道って言ったら面とかコテとかあるじゃないですか。
そういうのをバシッと決められる時があるんですよ。
本当たまにね、あんまり強くないんですけどね。
たまにめちゃくちゃ強いんですよ。
それって何なのかな?
どっち側が自分なのかって思うわけですよ。
すごい強い自分というのは本当に少ないわけですよ。
だけど割と要点思考でね。
ひょっとしてこれが俺じゃないかと。
こっちのパチッと決まる方法。
社会人になってめちゃくちゃモテたりしたり。
本当ですか?
たまに。
やっぱりこれが俺じゃないかと。
要点思考ですね。
要点思考で俺を笑い返してドライジョブ。
実際どうなんですか?振り返ってみて。
自分はどれが自分だったんですか?
いや、だからそれを追求してるわけですよ。
その結果。
それが自分なんだと思いながら。
思いながらね。
気がついたら61になったという話ですね。
でも結果ね、多くの方々が。
本当に尊敬をし、お供え。
先輩、師匠、いろいろ思いながら。
そういうことなんで。
だからそういう意味ではやっぱり一つのことを極める。
何か自分の好きなことを極めるということと。
もう一つは自己成長ですよね。
自分の可能性というのを追求してもらう。
そういうようなことが人生を楽しくしていくね。
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楽しいことばかりじゃないですけどね。
確かにね。
辛いっていうかね。
それはそういうところを辛いっていうんじゃなくて。
やっぱり乗り越えていかないこともありますわね。
しんどいこともあるかもしれませんよね。
でもそれさえも楽しみにするっていうね。
今日もですね、まさに自己成長というかね。
自分の成長欲の強い方だと思われる方から質問をしております。
ぜひ青木さんにお答えいただきたいなと思います。
今回はセールスの金融48歳の方です。
毎回楽しく拝聴させていただいております。
ありがとうございます。
ところで。
ところで。
最近みなさんところでから始まりますね。
すごいね。
すごいですね。
質問型営業をする際に、寡黙なお客様で質問をしていても、
一言二言ボソッと返答するお客様の場合、どのように対応したらよいのでしょうか。
ということですね。
どうですか、これ。
最近このパターン多いですね。
以前ゲストに出た早川さん。
石原先生もよく早川さんにやりますけど。
やっぱ師匠たる人間というのは逆質問したくなるんですか。
そうそう。
石原君の聞いてて真似してるんですよ、俺。
みんなやりたがるんですよ、最近。
私ポッドキャスト6個やって、次新しいのまたやるんですけど。
すごいね。
最近みんな逆質問。
分かんないっつうの。
思いながらやってるんですけど。
やっぱりそれを答えられる人物だと思われてるんですよ。
それが違うんですよ。
どうなんですか、この寡黙なお客様で質問しても。
寡黙というのはね。
だからこれ辞書で調べていただいたらいいとは思うんですけど。
そこから来ました。
恥ずかしがりとか。
その本人の中でね、そういう表現ベタとか。
いうのもまずあると思うんですよ。
だからそういうこと、全部私が悪いんじゃないかってみんな思うわけですよ。
寡黙なお客様で質問をしてもたぶん、
お客様が寡黙だというふうにこの方が思われてるんだと思います。
この質問いただいた方が寡黙なのではなく。
もちろんもちろん。
だからそれはですね、どういうことかというと。
営業マンが言ってですね、自分が何か具合悪いんかなとか思っちゃうんですよね。
嫌われてるのかじゃないだろうかって思っちゃうわけですよ。
だから私はいつも言うんですけどね。
そういう人がいて、対応が悪いとか喋ってくれへんって言ったら、
なんか私嫌われてますかねって言ってこう言うんですよ。
え?
いやいやいや。
本当ですか?
いやいや、本当本当。
それ言っちゃいます?
言っちゃいますよ、私は。
すいません、こんにちはってピンポーンっていくでしょ。
おいで、いやなんやって言ったら、すいませんって。
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なんかご迷惑ですか?とか言って。
その発言がご迷惑な感じしてますけど、そんなことないんですかね。
いやいや、本当本当。そう言うんですよ。
素直にそう感じたからそう言うんですよ。
なるほど、その自分が感じたことをそのままちゃんと伝えられるという感じで。
私のこと嫌いなんですかとか、私のことちょっと嫌なんですかっていう感じで。
私なんか気に入らん雰囲気ですかねとかね。
青木さんのその雰囲気で言われたら、なんかいやそういうことじゃないけどみたいな。
そう言いますよ。
そこ。
そこなんですよ。
そう言うと相手はね、崩れるんですよ。ニコっとして。
いやいや、そういうことじゃないんだって言って。
ふっと自分を振り返るんですよね。
はあ、久々に面白いですね。
ね。
久々じゃないですね。いやすごいですね。
なるほど。
そうですよ。
そんなテク。
これ私みんな言うんですけどね。営業指導の時言うんですけど。
これできます?皆さん言われて。
だからちょっと謙虚にね。私気に入りませんかってそんな言ったわけませんよ。
ちょっと雰囲気的に言うと。
そうそう。すいません私なんか気に入られてませんかねってこう言いかれるんですよ。
なんか笑っちゃいますね。
そうそうそうそう。
なんだろうこのいい感覚は。心持ちなんか気持ちよくなりますね。
そうでしょ。
はい。
だからほぐれるんですよ。
ほぐれますね。
うん。
ってなると。
一言二言がニコと。
そうそうそうするとね。あ、そうじゃないんだって今ちょっとバタバタしてるから。
あ、すいませんってそういうことやったんですねって。
良かったです私。なんか具合悪いんかなーってね。私自身がね。
って言ったらちゃんと喋るんですよ。
なるほど。
そしたらちょっとだけ時間もう1、2分で済みますんでそれだったら無理ですか?
うんうん。
いう風にね。言ったらまあまあ問題ないやーって言って。
なりそうですね。
そうでしょ。
それは。
うん。
はー。
みんなねそれ教えてあげるのにね。みんな言うんですよそうやって。
そんな言いますかって。
みんな思うと思いますよ。
そうなんかね。
これ実際に青木先生がいろいろ教えられてきてそれを指導したところでみなさん出来ます?すぐに。どうなんですかね。
だからちょっと練習してね。ロープレーですよ。
すごいロープレーですね。
そうそう。録音して自分で1人ロープレーしてちょっと迷惑ですかみたいな。これで自分で聞いてみてあこれいい感じやなとかね。
なるほど。
面白いなとかね。
はー。キラートークですねそれは。
あ、そうなの?
はい。
私はね、まあ私も苦し紛れにやったようなとこありますよね。
そしたらうまく機能してしまって。
そうそうそう。
これはニコッとしていやそういうことじゃないんだって言ってそっから会話が弾んであ、これでいいのかって。
へー。
いうとこからそれでやったんですよ。
そうやってノウハウが溜まっていってるわけですね。
そうそうそう。だから是非ご迷惑ですかとかね。
うんうん。
なんか私変ですかとかね。
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まあそのくらい言っちゃったほうがなんかこういいですよね。
そうそうそうそう。
変ではないよ。
そうそう変ではないです。
ちょっと忙しいとかなってきちゃうんですよね。
そうそうそう。どんな感じですかとかね。
突然ね。
大変大きさに変えたくないですね。
突然ね。
訪問されて。
ピンポーン来て。
ピンポーンして。変ですかとか。
変だ!
どんな感じですかって思えないよね。
それも、いやもうね関西の地なんじゃないんですかと思ってしまうんですけどどうなんですか?
そういうのはあるかもしれませんね。
まあなのか大きさの地なのか分かりませんけど。
ザ・クバラにね。
えー。
関東圏の技はないんですか?
え?関東圏?いや私関東でも同じことやってますけどね。
そうか。じゃあスルスルわけですね。
是非この方あの今のね。
まずはねやってみなきゃ分かりませんよ。
そうそう。そこでちょっと仲良くなって。
それであの、寡黙っていうことは喋らないんで。
こういうことなんですけど、そういうことどう感じますかとか。
言いながらそれでもうーんって言って喋らないんで。
こういう風に言う人もいるんですけどそういうのはどうですか?
ちょっともうちょっと具体的にしていいかなと。
なるほどね。
とは言ってもですよ、一言二言ボソッと言って返答あまりなくて終わってしまうケースも
まあ当然営業1日に100件も200件もやってる方であればあるじゃないですか。
そういう時のこう、なんていうんですかね。
そのうまくいくための話もそうなんですけど。
どうせうまくいかないこともあるよっていうことに関してはどうやってこう対処していけばいいんですか?
心理上ではないんですかね。
だからそうじゃないんですよ。
あのー見込みのある人を探してるんです。
つまり欲求やニーズでしょお客さんがあって。
そのことが多少何と顕在化してなかったらいかんでしょ。
うんうん。
ということはそういう人を探してるんです。
なるほど。
だから営業に行くっていうことになるとみんなその受け入れられようとするわけですよ。
あー。
違うんですよ。そんな受け入れてもってもいいんですわ。
そこじゃないんですね。
そこじゃないですよ。
こっち側がお役に立ちそうな人を今我々の提供しているものでお役に立ちそうな人を探してるんです。
うーん。
そういう感覚でやってみたら質問なんて何度でも出てきますよ。
そこの前提はお役立ちですね。
そうそうそう。
で最終的にじゃあ必要ないですねって言って帰りゃいいわけですよ。
なるほど。
これで一言二言その感覚でお役立ちできないかなとかその見込みですか。
うん。
もう探してる感覚でいって全然うまくいかなかったらそれはそれで帰ればいいんですね。
そうそうそう。
だからそれで長々話する人いっぱいいるんですよ。
そこってどういうふうに感じて切り上げとまだ粘るぞとかっていうのはどういう感じで構成してるんですか。
だからそういうことを提供してるんですけどこういう情報を提供してるんですけどそういうことについてどうですかとか。
はい。
反論が帰ってきたら帰ってこなければあんまりそういうことって興味ないですかねとかちょっと否定的な質問にしてて。
あー。
すごくいいんですよとか言うよりもそういうことってあんまり関心ないですかとか今はどういうこと関心あるんですかと。
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あーそしたら今はあんまり関係ないですかねって。
うん。
じゃあやめときましょうって。
あっそんな感じ。
そうそうじゃあやめときましょうって言って言うと自分が断ってるじゃないですか。
はいはい。断られてないですね。
そうそうショックないんですよ。
確かに。意外とそうなると食いついてきたりすることもありますよね。
いやいやちょっと待ってよって言うね。
まあまあそれはそんなこともないよみたいなね。
うんうんうん。
あっなるほど。
そうそうそうそう。
引き際の感じそれなんですね。
そうそうだから私のね友達の石原明さん。
はい。
営業マンは断ることを覚えなさいってねあそこの本に書いてあるじゃないですか。
ちょっとわからないんですけど。
えっ。
勉強不足です。
えっ一緒にあんの。
書いてありますね。
あの大ベストセラー10万個ぐらい売れてるじゃないですか。
そんなに売れてるんですか。
すごいですよ。
へえ。
話の途中でじゃあやめておきましょうって言ってカバンに荷物をね。
はい。
あの説明書とかカバンにしまっていくって。
じゃあ失礼しますって帰ろうとしたらいやちょっと待ってくれって言って止められるって。
だからカバンに荷物をしまいますよ。
あっはっはっは。
石原さんらしいですね。
そうそうだから結局一緒なんですよ私も。
ああ。
ちゃんとそういうことで見極めて。
こっちからちゃんと言葉がある。
そうそう。お役に立つと思えばおすすめすればいい。
お役に立たない今ねそういう状況でないところへ行っても迷惑ですからね。
なるほど。
今のなんかすごいこう。
そうでしょ。
やりやすくなりますね。
そうそうショックなんか受けないですよ。
はあ。
お役立ちに立とうとして選んでるのはこちらの。
そうそうそうそういうことなんですよ。
ね。
もうだいぶこの方かわいそうな気がするんですけども。
そうですか。
そういう風になっていただければ嬉しいですけどね。
まだね何か引っかかりがあれば。
まずだからパッと入って雰囲気が悪かったらお嫌いですかみたいなね。
まずあのねiPhoneか何かで録音をして。
そうそうそう練習しながらね。
そうですね。
でそういう中で話をして見込みそういうことについて考えてるか考えてないか聞いてザックバランに。
はあ。
でそういう中で提案する。
ちなみにリスナーの方々ですね青木さんの顔が見れないのでお伝えしますと。
あの私変ですかって言ってる時の顔はニターとした感じのいやらしい感じのでもなんか笑ってしまう感じの顔を付けされてますね。
そうそうそう。
その辺もね参考にしていただいて。
そうなんですよそういう症状も含めてね。
はい。
ぜひ活かしていただきたいなと思います。
本日もありがとうございました。
そういう意味でねぜひ私のことどうですかっていうぐらいの感覚でやっていただいて。
今私終わろうとしたのにね顔出てきましたね。
私ものすごく綺麗に終わろうとした失敗しますね。
まとめてくださいよ。
はいさようならありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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