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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。 本日はゲストとして、青木先生の研修を採用されて、会社の業績を著しく伸ばしている
北野秀樹さんにお越しいただいております。 改めまして北野さん、よろしくお願いいたします。 企業の部長さんです。
ただですね、実は今日、この会社がですね、 青木さんのおかげというか、せいというかわかりませんけど、嬉しいことに相当成績を伸ばされているようで、
業界的にあんまり目立つのもあれなんで、 ちょっと会社名は伏せたいなということで、
伏せたいと言っているのに無理食い青木さんが連れ出したんじゃないかという心配がありますけども、
なので簡単に訂正的な情報だけお伝えして。 そうですね、この後もこの結果が良かったんで、会社にさらに導入をしていこうというね、
そういうようなこともあるんで、今作り込んでいる、大型できたんですよね。 そういうことも含めてね、確定したらまたぜひお伝えしたいというようなことで。
出来上がったってものじゃなくて、このちょうどやっている最中の生々しいお話も今日あるわけですね。
この会社がですね、結構大きな会社なんですけども、エネルギー業界、いわゆるLPガスとかを取り扱っている会社さんでして、
会社、社員数が150名ぐらい、営業部門の方が20名という状態で、燃焼で言うと150億ぐらいのかなり希望のある会社であります。
グループ会社でも4社ぐらいあるということで、いわゆるかなり中小企業の中ではもう中小を超えて中堅希望のかなり大きな会社。
そうですね、地元でも割と活躍されている会社ですね。 の営業部門20名に対して青木さんの研修を、150名のうちのある一部門が20名。
他にもまだいらっしゃいますからね。
そこに対して青木さんの研修を取り入れたのが、2016年の3月。
なのでちょうど1年経ってないですよね、8か月、9か月前にやったところ、対前年比5%ぐらいずっと上がっている上に、
5年ぐらい新規アボが取れなかった方が、まさかのここ数ヶ月で普通に3件ぐらいまま取り出していて、
何が起きているんだというようなことも起きている会社の部長の右肩下がり、順調な右肩下がりというのがVジャスティックで上がり出した。
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すごいですよね。
それとあとは受注をすると今度は内部でいろいろそういう生産をする部門があるわけですけど、そこが追いつかないというね、あんまり取ってほしくないみたいな。
8台ぐらい取れているということですよね。そこのバランスをやりながら会社が発展させていくんでしょうけど。
というところの営業のトップを務めている部長の北野さんにお越しいただいておりますのでよろしくお願いいたします。
北野さんよろしくお願いいたします。
社長の方にも了解をいただきましたね。
今日はもう本当、なんとかと。
青木さんの思いも伝わると思いますので、方もぜひ楽しんでいただきたいですね。
ここから青木さんから質問していきますか。
元々の出会いから今現在なぜそれを導入しようと思ったのか、それから導入してどうやったのか、今現在どうなってきているのか、そういうことを順にお話をいただきたいと思いますけどね。
北野さんはあれですよね、もともとは3%クラブの私の友人の石原さんのところの勉強もすでにされていたというお話ですけど、その辺からちょっと。
そうですね、もう十数年くらい前ですね。メルマガを見ている中で、石原先生のですね。
営業マンを断ることを覚えなさい。
はい。800円の小冊子を買った頃から。
そんなのがあるんですね。
そういうところでいろいろマーケティングとか勉強したりされていて、営業のこともというようなことですかね。
その辺をちょっと良ければその過程で。
そういったマーケティングとか、自社の強みなんかを作り上げてきていて、それは何とかこういう方向でいけばいいんじゃないかなということで、営業活動を続けている中でですね。
やっぱり営業マンがお客さんのところに行って、なかなかその提案の中身の話までたどり着けない。アポイントも取れないし、新規の飛び込みに行っても追い返されてしまうという中で困っていました。
もともとガスのそういう供給のお仕事で、同じように売っていてもなかなかうまくいかないと。
それで自社で北野さんが部長として、どうやってこれから提案すればいいのかというようなことで、その切り口で良い方法を見つけてきたということですよね。
これは別に言っていいんですよね。それは省力化。
省力化、省エネ。
省エネ。
効率化ですね。
という提案。ただ単にガスということじゃなくて、そういうことを提案しながら、結果としてまたガスも考えていただく。
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お客様の仕事の中身を見ながら、そういった効率化、省エネ、そういった提案を提案する中で、エネルギーの供給までできたらいいな、こういった映像をしています。
そういう切り口を見つけて、これは行けるなという感じでしたか、自分では。
そうですね。方向は間違っていないと。
それで、そういう形で営業へ行ってもらおうというふうにいざスタートしたわけですね。そうしたらどうなりましたか。
ところがですね、新規の接点を作りたいと思って活動を進めているんですけれども、なかなか営業マンがお客さんと接点を作ることすらできない。
設定をまず作れない。作れなければ話もできませんよね。
ちなみに、そのタイミングでその切り口、省エネとか効率化を見つけてきた時に、北野さん自身は営業がうまくいっていたんですか。
私も担当を持って営業をしていましたので、お客さんの反応を見る中で、多分この方法はうまくいくだろうなと。
基本的にはある程度いけるなと。それをどうみんなで二重目に広めていくかがわからない。
なるほど。それで。
そういった中でですね、いろいろ営業の接点を上げるにはどうしたらいいのか。
それをさっきの北野さんが部下を連れて行って教えるということはなかなかできませんでしたか。
感覚的なところがあるのかなと思って悩んでて、本屋でたまたま質問営業の本を見つけた。
青木さんの先生の本を見つけて、その中を読んだ時に、これはいいかもしれないなと。
マークしていたら、そういうセミナーがありまして、それに参加したんです。
なるほどね。
それが青木先生との出会いでした。
それが去年どうですか。
去年の11月ですね。
その時に、要はこれだという感覚を持っていただいたんですかね。
はい。
それで企業というお話をね。
そうです。
会社の方ではそれは部長でいらっしゃるわけですから、当然提案しないといけませんよね。
その辺はうまくいきましたか。
ここが今ネックになっているので、これが解決すれば多分大きく変われるんじゃないかということで、トップも説得いたしまして、OKをいただきました。
それでいざ始まったということですね。
2016年3月。
それが3月ということです。始まってどうでしたですか。感触的には。
まずですね、一緒に青木先生と営業マンが同行して現場を見ていただきました。
そういう中で青木先生の切り口からですね、これはうちの会社のそういったトークをきちんと作るべきじゃないかと、そういった指摘をいただきました。
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実際にその研修をしながらトーク作りを入ってきたわけですよね。
アプローチトークから、それから最終的にプレゼンの在り方とかね、そういうところまで見直しをずっとしてきたわけですけどね。
そういう中でどうでしょう。営業マンの人たちの変化っていうのは。
まずはですね、本当に最初多分営業が嫌で嫌でしょうがなかった。断られるのが怖かったというような営業マンが新規に行くのが怖くなくなったと、そういった声が出始めました。
ちなみに新規からはどういうスタンスなんですか。テレアポとかじゃないですよね。
アポを取っても行きますし、それから近くに行ったところを訪ねる。
飛び込みか。それはね、なかなかインフラ業界でやるようなつらいですよね。
もう間に合ってるかな。
当然入ってるわけですからね。
話も聞いてもらえる。
でしょうね。
先生にどういったら話を聞いてもらえるのか、そういったところを教えていただきました。
実際に現場同行された時の営業を見てどうだったんですか。
だから入り口からですね、やっぱりそこをどう切り替えしていくかとか、立ち姿から変えていくというね。
やっぱりその自信を持った姿で入っていかないと、おどおど入っていったんじゃん。売り込みしか見えないんでね。
だからそういうところを切り替えてやると、今度は話へと入っていけると。
話を入っていっても警戒心があるんで、その警戒心を取ってあげると。
それでそういう中で少しこうね、相手の興味を引きながら質問しながら入っていく。
そこがね、言えばこんだけなんですけど、トークになってないとできないんですよね。
そうすると今まではその提案の中にまで行く期間が非常に時間があったんですけれども、
この質問営業に導入してからですね、確信の部分まで入っていくのがすごく早くなりました。
どれぐらいになりましたか。
3回目、4回目ぐらいでも確信のところまで入ってくる。
前はどうでしたか。
前はもう人によっても個人差が増して、長い人だともう1年行っても変わらない。
それが3、4回でも確信に入れると。
何が変わりましたかね、それ。
営業成績が変わりました。
もちろん営業成績が変わりましたけど、その中身はなぜその3、4回になったっていうことですかね。
お客さんの本質的な悩みをうまく聞き出せるようになったというところが非常に大きいです。
それと早い段階でお客さんと親密になってその本音までたどり着けるというところですね。
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何ですか、その親密になれるっていうのは。何をしたらそこが。
だからやっぱりそこにはノウハウ、質問のあり方のノウハウですね。
相手の人生を聞くとかあったじゃないですか。そういうところですよね。
本題に取り入れられるんですね。
だからそれを全部マニュアルにしていったということですけど、
そういうことが起こりだして、北野さんとしては部長としてどういうふうに思ってられました。
質問営業を受けた営業マンがですね、営業活動のプロセスがもう型がきちんと決まって、
順序立てて進むようなことが起こり始めました。
それを見ててどう思いました、自分で。
これは行けるなと。
実際に2016年3月研修を始めて、明らかに組織とか雰囲気とか変わってきて、
行けるよなこれってなったのってどのくらいぐらいからなんですか。
3ヶ月目。
そんな早いんですか。
結構早いですよ。
そんな早いんですか。
結構早いですよ。
3ヶ月。
はあ。
いわゆるダメ営業マンがですね、きちんとした見込みを取ってくるようになりましたね。
へえ。
今回は特にその4人ね、選抜でね、まずある意味では試してみようみたいなところもあるでしょうね、会社もね。
そういう変化が出てきて、そしてその4ヶ月の研修のうちの3ヶ月目に出だして、
それで後のフォローというのが4ヶ月ありましたよね。
で今現在というのはたどり着いているわけですけど、今現在見てどうでしょうね。
大きく変わりつつありまして、営業自体がかなり大きな変化が出てきています。
それを見て周りの人とかどういうふうに言ってますか。
この本当に質問営業っていうのは、いわゆるお客さんの本質的なところを早く解決できる非常に良いツールだというふうに感じていますね。
実際にこれが終わって、次に他の部署、それから今の北野さんの部署でもまたやっていこうというね、
そういうようなことになっているということはそれを認めていただいたということだと思うんですけど、
終了式の時には上司の方も出ていただいて、いろいろコメントをいただきましたけどね、
上司の方なんかどうですか、どういうふうに言ってられますか。
やはり一番変わった営業マンを見てですね、こんなに変わるのかというような驚きが一番大きかったです。
それって何を見られて社長は変わったんですか。
社長、部長。
社長、部長おっしゃったんですか。
もう営業成績ですね。
成績ね。
実際組織の雰囲気ってどうなんですか。
明るく活発になってきてますよね。
その前は。
その前は何でできないんだというような部分をちょっと攻める部分なんかもあった。
北野さんが集めてたわけですね。
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かもしれません。
昔ね、えげつない営業もされていた時期がある北野さんらしいのでね、そういうこともあるんでしょうけど。
割と音らしい感じなんですけどね。
元々は研究者だったらしいですよ。
そうそうそう、研究者ですよね。
起業経験もあり、そこからえげつない浄水器を販売し、
そして今やるという面白いプロフィールを持っている方なんですけど、
そういう方が部長につきギツギツしてたところが、
なんておっしゃいましたっけ。
今の雰囲気っていうのを楽しく。
明るく活発になって、営業マンは営業が楽になったと。
それいいですね、楽になったのか。
次回はダメ営業マンと言われてたそういう人をお呼びしてるんで。
そんな平気で、今実はその方が隣で待機してらっしゃるんですけど、
お二方、平気でダメ営業マンと言いますけど、
いいんですか、そんな言っちゃって。
変わったからいいんですよ。
本人にニヤニヤしながら、いやそうなんですよみたいな顔されてますね。
自覚してますからね。
そんなダメだったのかって気になりますが。
その辺も聞かせていただきたいなと思いますけどね。
本人に直接。
実際これを導入をご判断をいただいて、
そしてこうやってワンクール終わったっていうことですけどね。
北野部長からして感想はどうでしょうね。
おかげさまで生まれ変わるきっかけを与えていただいたような形で、
これからこれでどんどんさらに発展させていこうと思っておりますし、
もっとお客さんにお役立ち、喜んでいただくということが実現できるなと思ってます。
フォークスクリプトあるじゃないですか。
だけど本当のエンドユーザー、お客様との接点がちょっと変わるだけで、
こんな変わるのかなっていうことじゃないですか。
そうですね、本当に。
それはそこまで変化するみたいなところでしょうね。
考えても見なかったみたいなところもあるかもしれませんね。
そうですね、ここまで変わるっていうのは正直私も想像してなかった。
そうなんですね。
実際に営業マンの方々は楽になったとか、
組織が良くなって成績も出てるし嬉しいと思うんですけど、
実際にこのお立場として、管理職として、
この研修を採用した部長としては、
どういうふうに今回の一連の動き捉えられてるんですか。
本当に自分自身嬉しいですし、先生にも感謝しておりますし、
やはり営業マンが楽になって楽しく営業ができるっていうのは本当に良かったなと痛感してます。
この起きた20名の変化って会社150人もいるわけじゃないですか。
皆さんどうなんですか、それを見てて。
何か動きあるんですかね。
当然興味があると思います。
ですからこれはどんどん広めていこうというふうに考えてますね。
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皆さんの前でね、全員の前で一回スタートの時にプレゼンはやりましたからね。
そしてこの結果ということで、
ほんまやってんなみたいなね、驚いてられる方も結構いらっしゃると思うんですね。
まして直続の上司なんかは、やっぱり自分も教えてたと思いますしね。
やっぱり切り口変えるだけでこれだけ変わるんだなっていうね。
だからすごくみんなが変化できるんだっていうね。
そうですね。
それが営業という切り口ですけど、そういう変わっていけるんだっていうやっぱり希望みたいなね。
そういうのがものすごい出たんじゃないかなと思いますね。
その通りですね。
なるほど、最後にせっかくリスナーの方たくさん聞いていらっしゃいますので、
何か経験者とそして成績も上げてきた北野さんだからこそリスナーの方にメッセージありませんか。
ぜひ実践してやってみていただいて、わからないことはこのポッドキャストを通じて
青木先生にどんどん質問を投げかけていってみてはいかがでしょうか。
あとそのトークスクリプトっていうのがありますよね。
ここやっぱり大きいですよね。
北野さんのところはやっぱり会社でそういう営業マニュアルがきちっとこの期間にできあがったんですよね。
原則とトークとね。
その点についてはないか。
これはそういうものがなかったものですから、
営業マンが個々にやっていたのがこれで統一した方法で効果が上げられるということになりましたので、
これをきちんとですね着実に広めていくということをやりたいと思います。
そうですね。
はい、ぜひ頑張っていただいてね、ますますV字開発服でやっていただいたらと思います。
はい、本日はどうもありがとうございました。
こちらこそありがとうございました。
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