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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
もうヨタ話はないですね。
え、もうって言うか、連続で?
もう、もう。
話すネタあります?
この前ですね、仙台から石巻の方へ。
大学生に、100人ぐらいの大学生に話をしに行きました。
これはボランティアで。
ネタ持ってますね。
これは3年連続ですよね。
元々は復興ということがスタートで、そういうことをお手伝いできることって言って、
地元で学生で東京に出てこずに、地元の大学に入っているということで、
地元愛が強いという言い方もできるし、地元が好きっていうことも。
いい話してるのにキレがないですね。
そういうこともあると思うんでね、そういう人たちにコミュニケーションというのを話しに行きまして、
そこから反響を得て、またそっちの市役所から声をかけて、また行かせていただいたり。
マジですか?
そこの大学生に3年間、3年目でお話をさせていきましたけど、毎年1年生に話をするんですよ。
へー。
やっぱりね、本当に日本人というか、そういうコミュニケーションが苦手でね、
特に東北なんかというと、なかなかそういう人に揉まれるっていうことじゃなくて。
東京みたいにね、そういった意味での市役というかね。
そうそう、すごく純木でいい子たちなんですけどね。
だからそういうところでも、やっぱりコミュニケーションって重要なんだよっていうお話をしてまいりました。
え、それは何?大学生の1年生の子たちに?
講義。
授業として?
そうそう、授業で。課外授業みたいなもんですね。
へー。
もうそれでもね、喋らないの。
一回、何か福岡でしたっけ?九州かな?
そうそう、九州大学でもね、やりましたし。
九大なんですかね。
そうそう、中京大学でもやりましたし。
結構やってますね、学生。
あのね、感想文がすごいんですよ。
うんうん。
こういうことをもっと早く知りたかったって、十分早いやんみたいなね。
確かにね。本当ですよね、社会出る前に。
そうそうそう。
だけど、やっぱりこの営業の秘訣っていうのは、コミュニケーションをまず回すっていうことなんで、こういうことを今から練習をしたらいいよって言ってね。
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うんうん。
で、私は青木っていうんで、もう昔から赤字が一番トップに来ててね、人を刺されると。
そうそう、刺されて緊張症になったと。
だけど、そういうことを実は克服できなかったのが、この法則を知ってコミュニケーションのクワードをね、克服できるようになったんだっていうお話をしてね。
おいで、もう結構盛り上がりました。喜んでくれて。
無理やり口を開かせながらね、お話しさせながら。
マイク持ってって。
そうそう。もうどっちが先生か、どっちが生とかわからんぐらいのクワみたいなね。
いや、いいですね。一年生の時に青木先生の講義聞けるしね。
そうそう。ほいで、だいたいね、反応が良かったらね、必ず一人二人ね、挨拶に来るんですよ。
今年も一人来ました。
どんなこと言われるんですか?
先生、僕も青木なんです。
いや、本当に。
そこやないやろみたいな。
僕も青木なんですって。それだけ言って帰るなよみたいな。
いや、でも寄ってきてくれたから、良かったなと。
仕込んでやるなあ。
仕込んでやるなあ。
本当ですか?
ガクッと来て。
なんか良かったですとか言ってくれんが、妙な共感力がある。
僕も青木ですと。
当たったやろみたいな。
ちゃんと質問してあげたんですね。
当たったやろって。
ということで、色々活動されていて。
是非ね、学生の方、聞いてる方とかいたら呼んでる人たぶんボランティアで来てくれそうですんでね。
ポッドキャストの質問フォーム。
できることはやりますよ。
というわけで、今日もご質問ありますのでいきたいと思います。
青木先生、いつも勉強させていただき大変にありがとうございます。
青木先生との出会いは石原先生のポッドキャストで、営業は青木先生の質問型営業で間違いないと聞いてから青木先生のポッドキャストを拝聴し、
昨年6月にマスター編で勉強。
今年3月からは質問型実践会に参加させていただいております。
ご存知の方ってことですかね。
石原さんが本当にね、11月のパーティーにも来ていただきますけどね。
パーティーって書いてある。
10周年。
10周年のね、本当はそういう力強いことを言っていただいて本当にありがたいですね。
ありがたいですね。
おかげさまで今年9月末までの1年間の個人目標を達成でき、
また営業の現場で訪問先企業の素晴らしい方と出会わせていただいており、
質問型営業に出会えたことに感謝の言葉がつきません。
今回はありがたくセミナーに参加させていただくため質問をさせていただきます。
私は企業の健康管理を担う産業医の専任サービスの営業を行っております。
訪問する先々で質問型営業を実践する中、
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例えば3000人以上の従業員を抱える大企業が相手となると、
私自身が萎縮してしまったり、説明型になってしまいそうになったりと
自分の気持ちが落ち着いていないように感じます。
背景には私の上司が説明型営業であり、
いろいろな企業の導入事例を相手に話して納得してもらえるような
スタイルを取っていることもあるかなと思っています。
原則はお役立ちであり、
人は思った通りにしか行動しないと分かってはいるつもりですが、
勉強不足のためこの点についてご指導いただけると助かります。
よろしくお願いいたします。
はい。
え、そんで何?
え、質問は何?
大企業とか、仕事柄、営業の質問型行くんですけど、
すごい数の会社さんとかだと萎縮して、つい説明型になってしまいがちと、
自分が落ち着かない、そばそばした感じの状態になってしまうという課題でございます。
はい。まずだから結局どういうことをニーズとしているのか、
欲求しているのかとかね、そういう声が知らずにですね、
全体のバクッとした声の中でですね、スタートするとピントが合わせにくいんですよね。
だから基本的にはお役立ちっていうのは、
あ、こういうことを求めているんできっとこのお話は喜んでもらえるという
こっち側のモチベーションというか意欲なんですよね。
これはね、私昔先生に聞いたことをですね、
それで最初慣れない頃よく実践したんですけど、
例えば100人、200人いると、そこで講演すると、
そしたら1人の人にどんなことをみんなが考えているのか、
あなたはどう思っているのかということを聞けって言われるんですよ。
で、聞いたことが全体に通じるから。
だからそれをもって講演をしなさいって言って、
そういうふうにね、最初慣れないからやったらすごい落ち着くんですよね。
それは100人いた時に目の前の方とかに質問しちゃうってことですか?
目の前の人に質問するという、慣れたらもうそうなってきましたけど、
その前に、スタートする前に聞く。
あ、事前に。
取り仕切ってる人が運営者とかいるじゃないですか。
ああいう人じゃないんですよ。
会場に入ってその中の1人の人。
捕まえて。
捕まえて。どういうことで困ってるんですか?
どういうことを聞きたいんですか?
そういうことを聞けって言われたんですよ。
それを最初の頃はよく実行しましたよね。
それがだんだん慣れてきて、会場で私なんかは参加型で、
スタートした時に必ず隣同士で話し合ったりしてもらって聞くっていうね。
そうするとピンとなってくるんですよね。
そういったのは講演とかでありますけど、
あくまでも講演というよりも一応営業としていくようなんですけど、
でっかい会社に行くのってちょっと緊張する気持ちもありますけど、
どうなんですか?
だから組織というものがでかいだけで、
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それは小さな集団の集まりですよね。
だからそこの担当者がやっぱり求めてるものっていうことがあると思うんですよね。
だから主五人の前でプレゼンをするとか、
その時に困っちゃうんです。
どこに焦点を合わせたらいいか、困っちゃうんですみたいな話ありますよね。
そういうのもその中で一人ずつ聞いてみるとか、
メインの人に聞いてみて、そこからスタートするとかね。
いうようなことになればいいんですよね。
だからそんな中で、やっぱり私も大企業とか、
東京の丸の内のある企業に行ったりとかね、
その大きさだけですげえなと思うわけです。
見えますよね。天井もパーン高くて、受付の方、美人な方いて、
フワーッみたいなね。
ギラギラ光る窓ガラスのでかさみたいな。
そこから高級が身をつけられる。
エレベーターなんか上がったらスキルトンみたいになってて、
もうブルブル震えるあの恐怖。
デコチンゴーン打ったりして。
それ単なる老眼じゃないですか。
いやいや、本当。
それぐらい磨いてるところもありますよね。
窓が切れすぎてね、デコチンゴーン。
そういうふうに、何の話ですかね。
いやいや、そういうね。
大企業。
そういうことなんですよ。
どういうことですか?
だから大きな企業でも一人一人が人間なんですよ。
そこには小さな組織があるんで。
だからできたらベストはマンツーマンなんですよ。
マンツーマンでどういうことを望んでられるんですか?
というようなことを聞く。
それから人間関係を作る。
仲良くなる。
相手のことを聞く。
そうするとそこに人が存在、人なんだなっていうことが分かりだす。
それがものすごい重要なんですよね。
なんか組織っていう人間みたいに思っちゃうんですけど、
一人一人は気持ちを持った人なんですよね。
そういう感覚が分かると、
すごいザックバラに聞けるようになったりするんですよね。
それができなければ集団であれば、
3人、4人とか、
上司の方もやっぱり難しそうな顔をしてたりすると思うんですけど、
だけどそういう中でお役に立ちたいんで、
ちょっと聞かせていただけませんか?
どういうことですか?とか、
きちっと話をするということになれば、
そんなに難しくはないと思うんですよ。
問題はやっぱりビビっちゃうってことですよね。
そういう組織とか。
いうことで、
同じ人なんだということを思っていただければ、
聞くということが出始める。
だからビビっちゃって聞けないってことが問題なんですよね。
ビビっちゃって聞けないから説明になっちゃう。
そうそうそうそう。
公演も一緒です。
ビビっちゃって、
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一人ずつ話してみてくださいとか、
よう言わないで、どんなことですか?とか、
よう聞かない。
それでもうしょうがないんで、説明始めると、
お客さんとのギャップがあるとか、
向こうの焦点がちゃんと絞れてないとか、
こっちも絞れる話ができてない。
なるほどですね。
ということなんですよね。
この方に一言、
実践会も出られてるんでアドバイスいろいろいただいてるんでしょうけど、
一言アドバイスあるとしたらどうか。
もう十分成果を上げてられるから、
もう達成もしてるでしょ。
そしていい社長とも出会って、
すごくいいふうになってるでしょ。
確かに。
同じ人ですから。
だからそういう意味で、
形に惑わされることなく、
やっぱりお役に立ちたいという心からの気持ちで、
やっぱり聞けないときは聞く。
大変失礼ですけどとか、
お役に立ちたいんだという言葉を挟みながら聞く。
ということをやれば、
もう全然問題ないと。
なるほど。
やっぱり原点回帰ですね。
そういうことなんですよ。
もう原理原則は一緒ですし、
やり方も全然変わんないんですよ。
マスター編でも聞いてくださってるって言ってますので、
マスター編で言うなら、
お役立ちの精神の神回答。
ポッドキャストの無料で言うなら、
大阪の一回目、穴あたりがね。
ちょうどその感覚を思い出すにはいい内容になってますので。
これ分かりますか?今の聞いてて。
分かんないです。
分かるのかなと思ったらね。
まあまあ、そういうことですね。
そういうようなところで、
一応今日は終わりたいという。
いやだから、なんで。
13分で終われって言うたやん。
いやいや。
いきなり打ち合わせみたいな喋り方するのはやめてください。
そしてMCみたいな、なんですか今の。
いやいや。
燃え出すから。
自分が燃え出すから。
お役立ちしたくなりますもんね。
そうそうそう。
助けられます。
あんだけ終われって言ったのに、
今度私が伸ばす。
失礼しました。
終わりたいと思います。
ありがとうございました。
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