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青木滝氏の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木滝氏が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、滋賀県の木の家専門店、谷口工部店。谷口社長。
キャラが濃い。
いやー。
人生が濃い。
なかなか私が止めなあかんというね。
そうですね。
あれそのままやったら、エピソード5ぐらいまでいけるよ。
5ぐらいまで行きそうでしたけど、青木先生がね、しっかりエピソード2の10分でピタッと止めてくださった。
いやー、本当にすごいよね。本当に信頼していただいてね、やってるから、私も本当に力入れてね。
全社社員100名振り返り、セルフマネジメント研修かつ営業ですかね。
そうそう。
すごいですよ。
向こうが増やしてるんですよ。私、何も言ってないけど、向こうがどんどんどんどん。でもね、嬉しいことです。
ゴルフをしながらっておっしゃってましたね。
まあぜひね、もう応援をさせていただいて、本当に良い成果になっていただくと。
それからその次回からはまたね、私の長年お付き合いさせていただいて。
一番古いんじゃないですか。
そうそうそう。入江社長が登場していただきますんでね、また楽しみにしていただいて。
いやー、100年続くね、4代目社長。また違った色が出そうで楽しみですね。
そうそう。でもね、前のビジネスから言ったらもう本当に30年の人とかね、長い人結構いるんですよね。
そういうこと?そんな古いお客さんいるんですか?
そうそう。もう未だに付き合って、それこそね、もう今は飲んでの飲み友達とかね、いうようなことにもなってますけどね。
でもやっぱりこの営業っていうのは、やっぱり単に売るっていうんじゃなくて、やっぱり人、人脈って言ったらあれやけど、人とのこうつながりができていく。
つながりね。
で、共に頑張っていくっていうね。
まあそんなことができるから本当楽しいですよね。
いやー本当に営業堂ですよね。
そうそうそうそう。
こないだね、ちょっと話をしてた、営業堂の心得みたいな、いろいろこう一つの起き手みたいなのがあるじゃないですか。
できましたね、少しね。
あれちょっと見させていただきましたけど、痺れますよね。いや、こういうの欲しかったっていう。
あー。
いや、応援くだちっていう言葉がね、わかるんですけど、それを支える一つ一つのこの格言というよりも何なんですかね。
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そうそう、遠藤さんナビゲートの元、私も作りました。出てきました、アイディアのね。
出てきましたね。
コンテにあるものがね。
まあそんなものもね、どんどん紹介できると思いますが。
それともう一つは、やっぱりセルフマネジメントっていうね、振り返りっていうのが最近すごい強化されてきてね。
はいはいはい。
もともと私ミッションライフコーチングっていうのを作り上げて、これだと思って最初5年間ぐらい広めましたけどね。
谷口さんもね、今受けられてるって言ってたやつですね。
そうそうそうそう。そこからこうシフトアイして質問型営業っていう形でね、世の中にこうどんどん出てきましたけどね。
今こう戻ってきてるんですよね、セルフマネジメントの重要性を感じていただいて。
それは営業じゃなくてセルフマネジメントだって意味でもなくて、営業のためにってことですか。
営業のためにやってたのが、今回の谷口さんのところみたいに、その他のメンバーにセルフマネジメントとか。
それからこれから登場するイレイさんのところでもセルフマネジメントっていうのが今度社内でも自分たちで動き出してるっていうね。
だからもうぜひ自分たちで動ける、動かしていけるものにしていきたいなと思ってたんですけどね。
なるほどね。
そういうところいよいよね、動き出したっていう。
この辺の話ちょっと話したいこといっぱい今思いついたんですけど、やるとこれ1本取れちゃいそうなので。
一旦この辺で止めて、今回質問ちょっと長めでいただいてますね。
はいはい、そうですね。
ご紹介させてください。
本日これはITソフトウェアメーカーの営業のセールスの方ですね、ご質問いただいております。
ちょっと長いのでお付き合いいただけたらと思います。
初めて質問をさせていただきます。
いつもジョギングや通勤中に楽しく笑いをこらえながら配置をしています。
ありがとうございます。
今までですと青木先生のあれ夏虫が何ですかね、あれ夏虫が鳴いている。
松虫やで。
松虫?夏虫じゃない、松虫。
そうですね。
阪急電車の中で吹き出してしまいました。
いつも楽しい配置放送をありがとうございます。
話を戻して私ソフトウェアのパートナー代理店営業とプル型の直接営業をしています。
今の会社はプロダクトが好きで数年前に転職しました。
大学卒業以来全職からセールス職を17年ほどしていますが、青木先生のポッドキャストに出会い、営業が楽しくお客様の困りごとを伺いした上でその解決、お役に立ちたいという営業活動ができており、楽しい毎日で感謝しております。
実際にポッドキャストを配置をしてからの受注率は高く、攻略したお客様にも購入いただけるなど少しずつ効果が出ています。
出版された本も購入拝見いたしました。
さて、私自身効果は感じており、社内に広めたいのですが苦労しています。
今は自分が実績を積み重ね、なぜそんなに売れるの?と社内で注目される。
実は青木先生って素晴らしい先生がいらっしゃってと言いたいのですが、それまでにはまだまだ時間がかかりそうです。
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また、営業スタイルもトップダウンではなく多様性を重視、かつ若いメンバーが多いこともあり、
ボトムアップ型の弊社において青木先生のノウハウを怪しがらすことなく、
広めるコツなどありましたらご教授いただけませんでしょうか。よろしくお願いいたします。
最後にですね、お話変わりますが、青木先生のポッドキャストで知った秋山先生のポッドキャストや出版物も大変お世話になっており、本当にありがとうございます。
ということでやっております。またコロナ禍でイベントなどあったら情報をくださいという連絡もいただいております。
はい、ありがとうございます。
さて、ということですが。
そうですね、秋山さんの本も面白くて、私、うちのね、マスタークラブでもね、講演をしていただいて。
ああ、そうですかね。心を鍛えるですね。
どうぞ、ぜひセットでね、やっていただくとすごくいいですよね。
確かに通ずるところすごいありますよね。
そうそう、それでうちのセルフマネジメントというところのさらに奥って、だから経営者の方なんかはもうね、またそういうような形で取り組んでいただくと非常にいいと思うんですよね。
なるほど、そんな中ではありますけれども、青木先生のノウハウというかね、質問型営業を社内で広めるためにという、なんかいい方法ありますかね。
青木さんまでね、そういうような形でいろいろ言っていただくね、お勤めの方も結構いらっしゃるんですね。
経営者の方ですとね、こう判断していただくと。
自分でね、決めちゃっていればいいですからね。
そうそう、それから、あと経営者の方が一般公開に来られる方もいらっしゃいます。
はい。
それから、そういう小さな、これから立ち上げていくとかね、いう方は実践して広めていく。これと思ったら送り込んでいただくのもいいし、それから自分の自社でやっていただくのもいいというようなことなんですけどね。
ここはね、やっぱり是非、私の体験を学んでいただくといいんじゃないかなと思います。
ほうほうほう。
つまり、私がこんだけ時間をかけて広めてきたっていうのが、これが歴史、広める歴史なんですよね。
ほうほうほう。
ええ。
と言いますと。
だから質問型営業という方法、解説、開発したときに、まず信用しないんですよ、みんな。
ああ。
説明型なんで。質問して、そんなんで決まりますか?っていうみんな顔をしてるんですよね。
なるほどね。はいはいはい。
でね、あるときからもうこれは言っても無駄だなと思ったんですよ。
うん。
それで何かというと、結果で示そうと。
ああ、やっぱそこなんですね。
そうなんですよ。で、前の代理店で3ヶ月見つけて、10月ぐらい、9月、これはすげえ方法やぞと思って。
11月、12月の3ヶ月で代理店でナンバーワンに。代理店もナンバーワン、個人もナンバーワンになったんですよ。
自分が。
自分が。で、やっぱり自分が確信をしたかったっていうのもあるんですよ。本当に間違いないからね。
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でも3ヶ月やし、これはやっぱり1年1回、来年ちょうどきっかけやから突破してみたろうかって言って、ザーッとやったんですよね。
なるほど。
もうアポとっても、その時は本当によく働いた。でも楽しい。喜ばれる。
結果として、その1年で、我々の業界、世界に広がってますから世界大賞、それから個人代理店ナンバーワンっていう結果を出して、確信したんだね。
これいける。
そういうところを皆さんは本とかそういうことで学んでやってると思うんですよね。
で、問題はここからですよね。だからこそスタッフに1回使ってみようと。
言った時は実績上げてますよね。
もう完全に納得材料ですから。
だから言うこと聞くっていうことですよね。
なるほど。
それで、それを今度は社内に広げ、今度は会社ということ、社内だったら部下ですよね。
今度は外部に広げるっていうのは、これは会社の上へ持ってあがるようなもんですよね。
ということで、今度は自分が実践して、今度はいろんな会社に広めていったということで、今現在が。
なるほど。ご自身が確かにそうですよね。質問を開発した結果、広げらざるを得ないんで広げてたそのものが参考になるのか。
だから今の方の話でいくと、それを短時間でやってくださいっていうのが私の主張なんですよ。
私みたいにかける必要はない。
だからノウハウも全部出してってるし、実践しやすいようにしてってるっていうことですね。
ただ、もう爆発的な成果を上げて、そしてまずそういうようなことで注目されるっていうのが一番ですよね。
そしてそれを具体的に自分の周りに広めていって成果を上げさせる。
そういう中で会社へと提案していく。
なるほど。
前、私のところのお客さんで佐々木さんっていう方がいらっしゃった。
ああ、はいはいはい。
長野?
そうそう。
あれ違いましたっけ?
東京。
あれ東京でしたっけ?コンサルダントの。
そうそう。伊豆間大阪。
全然違うんだ。あれ?
今はもう社長でやってますからね。
うそ?
ほんと。
え、社長になったんですか?
そうそうそうそう。
あれだって、ゲスト出られた時って執行役とかになったとこでしたっけ?役員になったみたいな。
そうそう。役員になる。その前は私のとこ来た時はもう成績上がらない営業もやったんですからね。
そうですよね。そうなんですか。
もう今任されて、もう実質の社長でやってられて。
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ちょっとまたタイミングで、ちょっとゲスト続いているので、少し空けてていいと思うんですけど、ぜひ出ていただきたいですね。
そうなんですよ。
話は戻しまして。
で、その人が自分が成績上がったんで会社から注目されてるから、リーダーになった時にどうしたらいいですかっていうことで、私はまず本で勉強しなって。
なるほど。
で、そのチームをまとめ上げなっていうようなことでやりましたけど、まずやっぱり今の方、よければうちの一般公開へ入っていただく習得コースとか。
いやいや、私も青木先生からそれは言っていただいたんでよかったんですけど、それしかないんじゃないかなっていうのは思いますね。
そうすると、今現在先生がやってることがもう一つ何倍にもなってきますわ、たぶん。
100%なんて言えないっていう話はちょっとそういう議論を置いとくと、本当に100%上がりますからね。
もう。
上がるんで。
で、やっぱり私から学んでいただくっていうかね。
いやそこなんですよ。
もう時間ないですよ。
だからですかね、最近やたら増えてるじゃないですか。
何が?
受講者の方の問い合わせ。
最近ね、最近多いですよね。
これでもう時間ないんですよって言ってるから。
いやでも、本当に思いますよ。
いやあのね、やっぱり最終はね、私の手直しというか、この人その一人一人の特性があるんですよ。
話が上手い人とか、話が木立としてる人とか。
表現強化しないといけないとか、心の部分強化しないといけないとか。
最終はね、一人ずつの手作りなんですよ、私。
へー。
結局、そういうことをしてるんですよ。
だからあれなんですか、習得じゃないあの。
直伝。
直伝の卒業者の方の営業って、結果的にちょっと個性、みんな個性的じゃないですか。
そうそうそう、みんなだから、基本の原理原則と方法は一緒なんですよ。
それを教えながら最後は手作りなんですよ。
この人は何が強化すればいいのか。
それ聞いて納得しますね。
だから私からやっぱり習ってもらいたいんですよ。
あれは結果的に出る個性が溢れ出してるだけなんですね。
そうそうそう。
へー、面白いですね。
その人の持ってるものをどう生かすかって質問型営業を導入しながら。
あー、ある意味本当の意味での支配ですね。
そうそうそう。
それでそこから本当に育っていってもらって、さらに伸びていこうっていうのがマスタークラブっていってありますからね。
あれはもうお互い切磋琢磨してもっと世の中で活躍できる人間になっていこうっていう回なんですよね。
次期年卒業者のみのね。
そうそう。
秘密結社ですね。
秘密結社。
いやー、という感じですけれども、いや本当に思いますね。
だからそこで成果を上げて確信をつかんだら、もう嫌がる上でも入っていくっていうかね。
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いやそうなんですよ。動画とかね、いろいろ駆使してもやっぱり直接しか教えられない域っていう部分は残っちゃうんでね、こればっかりは。
特に広めたいっていうのを伝えたいとか、人を育てたいっていう意識からすると、やっぱり本物というかね、直で次期年で得ないと。
私も昔からね、そうなんですよ。やっぱりナンバーワンから学ばないといけないと。
あー、確かにね。
ということで、やっぱりその作り手とか、もうそういうところへ平気で電話したりね、会いに行ったりね。
もう質問でも、講演に出たら絶対質問しますからね。
これ一つだけすごい気をつけた方がいいなと思って、あえて少し延長しちゃいながらお聞きしたいんですけど、私勝手に思ってるのは、
本とかポッドキャスト聞いて自分自身が学んでいただくのはすごい嬉しいことです。
そのためにやってるじゃないですか。
ただ、自分が得てないのに変に教えたり指導に使うっていうのは結構危険だなと思ってるんですけど。
はいはいはい。
ここは教えちゃダメってことはないと思うんですけど、結局ちゃんと教えられないじゃないですか。教えると。
だからそこは、例えばさっき言ったように本とか、そういうところを利用しながらみんなで勉強しながらやっていくとかね。
ですよね。
そうそうそう。私が掴んだのはこういうことだっていうことをやっておいていただくとね。
はいはい。
変に中途半端にやっちゃうと、上司の方、教えた人が疑われたり。
そうなんですよね。
それは大変申し訳ないことになっちゃうんでね。
ありがとうございます。ここは気をつけていただきたいなと思ったので、あえて教えていただきたいんですけども。
そういう形で。
一回入門編ぐらいからスタートしてみて、ぜひね。
そうそうそう。
いただきたいですよね。
あと個人で入門編の後は面談私と20分くらいありますから。
確かに。
それを利用していただいたらいいなと思います。
ぜひぜひ。本当に営業度を極めていただきたいですね。
嬉しいですよ。でもこうやってね。
長文のご質問をいただいて。
ありがとうございます。本当。
というわけで、今日は終わりたいと思います。青木先生、ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
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