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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
前回、台湾の話をさせていただきましたけど、 日本も負けてられんと、勝手に私が言ってるんですけど
これは質問型営業のですね、ポッドキャストを聞いてられる方、本を読んでられる方、本は15万部ですから
ポッドキャストも1万以上聞いていただいているということで、ぜひこういう人たちに集まっていただこうと
とにかく質問型営業ということをですね、知ってる人いると全員集合っていう感じでね
古くないですか、全員集合って。だいぶ、私生まれてないんで。 勝ちだよ、全員集合、違うよね。
違うよ。 なんで繰り返したんですか。 いや本当に、4月6日土曜日
質問型営業大交流会っていうのを東京でやろうと思いますね。 大交流会。体験あり、交流あり、懇親ありというようなことで
ベタベタの関係性ですね。 そうそうそう、もうお互いにこう知り合いながら盛り上がっていこうと、そしてこの世の中にこういうね
コミュニケーションもちょうど質問型コミュニケーションの本も出ましたし、 もっともっとこういう質問っていうのを広げて
そしてみんなが活躍いただくね パワーをお互いに与え合い
奪い合いしようというようなことでね。 今企画中でございます。 企画中の割には日付しちゃうよ。 やるよ、やるやる。
大抵あれですよね、やりますよ。 タレント側の人間ってこういう感じなんですよね。 日付とぶち上げるだけぶち上げて。 あとお前らよろしくなーみたいなね。
そして遠藤さんも出席いただくということでね。 酷い話ですよ。 遠藤ファン集まれー。 趣旨違う。
どんな顔やねんみたいなね。 天の声でやります。 上からやれるやつ。 本当に本当に。
とにかく来ますから。 ぜひ本当に質問型営業大好き。 そしてどんなねみんなが成果を上げてるのか聞きたい。 私も話したいという方ね。
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ぜひ全員集合。 昼からやって懇親会もやりますからね。 一日やりますからね。 東京でやります。
ぜひ期待いただきたいと思います。 日時だけ決まっておりますが、場所も中身も決まってないということが分かりましたのでね。 早速ホームページとかね、もうこのポッドキャストを改めて見ていただきたいと思います。
ポッドキャストやホームページ、メルマガ等々でしっかりとちゃんと決まりましたらご案内いたしますので少々お待ちください。 さあというわけで、もういいですか? いいですよ。 メインコンテンツの方に入って。
はいどうぞ。 さあいきたいと思います。 今回は、今回も41歳の生徒さん。 男性だから。 おじさんファンが多いんですかね。 役前やね。
そういうのもっと良くないですか? 前役? なんでそこはなんですか? 41歳って前役なんですか? 前役、42歳前役。
じゃあいろいろ悩むところも多いのかもしれない。 いやいや、先週そんなこと言ってなかった。遠塾の40歳言ってたのね。 本当ですね。 頑張ってください。 油が乗ってるって言ってたやん。
そうですよ。青木先生がね、残念ながら。 さあいきたいと思います。 青木先生、遠藤様、いつも楽しいポッドキャスト配信ありがとうございます。
遠藤さんの青木先生の絶妙かつ謙虚なツッコミは本当に勉強になります。 謙虚です。 謙虚が青木さん。 謙虚です。
さあここからが質問ですが、離れていったお客様のもとへ勇気を出して訪問しようと考えておりますが、どのようにアプローチしたらよいでしょうか。
弊社は企業向けリース商品を取り扱っているので、弊社から離れたお客様は同業他社を利用していると思われます。
このような過去の馴染みのお客様を訪問する際、どのような質問型営業を繰り広げるのは良いのでしょうか。
気まずい雰囲気にならないコツなどありましたらご教示ください。 遠藤さんとのロープレイを期待しております。よろしくお願いいたします。
というわけですね。 ロープレイはやらない。 ロープレイはやらない。 ロープレイは遠藤さんがお客様が。
そこは必死に防御するね。 公開処刑はもうゴリゴリです。
どういう気持ちで言ったらいいのか。
説明する前に一旦やってみましょうか。 リース商品ですね。なんかわからないのでプリンターとかにしておきましょうか。
大型プリンターを。じゃあ私がC社からR社に変わったみたいなイメージで。
1年前に変わった。
どうも社長、以前はお世話になりました。ありがとうございます。 元気でやっております。頑張ってやってるんですけど、
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社長の方はもう私どもから別の方に、別の会社にね。 そういう言い方ね。 いやいや、いいんです。
ご自身の会社に役立つというようなことで選んでいただいたと思うんでね。 私どももうちょっと手打ちあったかもしれませんけど、今日は改めて
ご挨拶に来させていただきました。よろしいですか。 もちろんいいんですけど、でもあんま考えてないですよ。 いいですいいです。それはもうね、またタイミングもあると思いますんでね。
ところで私どものリースの方はどうです?お役に立ちましたですか?以前は。 1年前、5年くらい使ってたんですよ。
青木さんの前の担当の方が変わって、ちょっとイマイチというか。 私が? その前の方。
今今回また来てもらったんですけど。 それは失礼しました。どんなところがありました?
いやどうなんですかね。そのリースの方の意思決定任せてるんで、彼の部長の方に聞いてもらうと分かる。 彼がね、もうちょっと変えてって言うんで変えたんですけどね。
そうですか。わかりました。またちょっとご挨拶に行かせていただきますんで。 そうですね、向こうと喋ってもらった方がいいかもしれないですね。
で、変わったっていうのは何かきっかけがあったんでしょうか? 結局補修とか色々付き合いあるじゃないですか。
その時にね、対応もあんまり。 あら、それはいかんですね。 いかんですね。 いやいや本当に失礼いたしました。
そんな感じで変えたくないかなと思うんですけど。 私どもも一生懸命やってるんですけどね。
で、さらにもう今はそういうところも力を入れてですね、やらせていただいておりますんで。 またあの挽回すべくですね頑張りますけど、今すぐでなくていいですよ。
今すぐでなくて、また今のご関係もあるでしょうから。 またそういうところを色々聞かせていただいて、もっともっと今も改善してますけどもっともっと改善させていただこうと思いますんで。
今後ともよろしくお願いいたします。 それで何かご紹介、その部長さんかどうなったかご担当の方ご紹介はいただけますか?
あ、そうですね。一旦そっちと喋ってもらった方がいいと思うので。 今いらっしゃいますから。 あとまあ適当にやってもらって。
わかりました。 頑張りますんで。どうでしたですか?私のこの印象は。 今日ですか?いやーなんかパッと元気な感じで。
いけそうですか? 商品はわかんないですけどね。 人としてはすごい素敵な人だなと思いましたけど。
またそういう何でもご相談とかですね、ご質問とかありましたら、また私どもでもできることはやらせていただきますんで。
よろしくお願いいたします。 ありがとうございます。
普通な感じですね。 ナチュラルにね。こんな感じですか?
いやだからその、別にその変えたには変えた理由があって、まぁあるね。
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だけどまぁ今回みたいになんかちょっと対応が悪かったっていうことかもしれませんけど、それはそれで謝って、
それはもうまた改善していきますということでしょうがないよね、それは。 そうですね。ちなみにでも、
青木先生はナチュラルにこなしちゃいますけど、ここにおけるゴール設定はそれこそどこですか?
いきなりひっくり返すっていう話でもない? だから、私どもから変わったのは何なのか、理由は何なのか。
それ以前はどうやったのか、私どもはサービスとして。それを聞いて、そして切り替えられた理由は何なのか。
で、そういうところでまた我々も改善できることがあったら、他社でも改善していかなきゃし、他も付き合ってるわけですからね。
そういう情報と、また今後の今どう思ってられて、今その会社どういう付き合いがあるかということで、
しっかりとお聞きをして、また今後よろしくお願いしますということで変えると。 まず営業としては、ひっくり返された理由だったり、
その過去前後でどうだったかっていう情報収集という一つ側面がある。 そのとここの関係においてはどうなんですか?どこを設定していくんですか?
以前の収録でもありましたが、信頼みたいなところですか? 信頼というか、その5年間使っていただいたことは信頼していただいてるから使ってるし、
まあですね、でもそれを失った部分もあるからひっくり返ってるんですよね。 まあそれ以上の提案ということもあったかもしれませんね。
信頼はあったけども、それ以上の提案があったから変わられた。 向こうは申し訳ないなと思っても変わってる可能性もあります。
まずだからそこを知りに行くっていう。 そういうことですよ。 だからうちの不敵はやったということがわかったから、すいません失礼いたしました。
でもそれ行くまでは私そう思ってませんからね。 ひょっとして向こうが条件が良くなって、悪いけど切り替わったわって言うかもしれませんしね。
なるほど。そうすると結構明確にそのひっくり返った理由、相手方の目的をシンプルにヒアリングしに行く。
現状ですよ。 現状だ。忘れてました。現状・欲求・解決策。 現状・問題・生まれた問題・解決策、それに対してはこういうふうにやっていきますと。
そこのフェーズをしっかりとやりに行くのが今回のひっくり返った場合の、まずアポの目的みたいな。
もっと言うならば5年間付き合ってくれてるわけでしょ。 悪かったら1年で変わってますよ。
でも5年間も付き合ってくれたっていうことは、それだけ満足してるということではないかもしれないけど納得がいただいているということがありますよね。
そこに何もヘイクだってというか、何もひけ目を感じていく必要はないんじゃないですか。
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だから堂々と行けばいいんですよ。 一旦としては解決しちゃったくらい
クリティカルな感じでしたが、この方が寄り添う意味で、
勇気を出して訪問しようと考えておりますがというのは抵抗がありそうな感じがありますよね。 だからネガティブに思ってるわけね。
切り替わられたのは、うちに何か落ち度があるから切り替わってると。 いやいや、向こうの状況にもよりますよ。
まあなんか上が付き合って、お前ちょっとあそこ帰ろうとかいうケースもよくありますしね。
だから捉え方が、やっぱりその5年間付き合っていることは良かったからこそ、あるいは何もなかったからこそ付き合ってくれてるわけ。
そういうところを何もひけ目を感じて受け取る必要はないですよね。 アプローチとしてはまさにそれでいけそうですけど、ちなみにそういう方に今回改めて
アポを取り直すっていうのはどう取っていくんですかね。 アポを取れるかどうかを確かめに行くと。
まず、そこの新しくアポを取りに行くっていうことですね。 切り替えられた会社さんに対して。
アポ取れたら取れるでいいし、取れなければ近くにいたからちょっと寄らせていただきましたと、調査をしに行くというぐらいでいいんじゃないですか。
今のところ用事ないって言われたら、また近くに寄らせていただきますので、そっち回りますので、その時にまたちょっと寄らせていただいていいですかと。
いうようなことをね。今後のためにもまた色々お聞きしたいということでいいんじゃないですか。
なるほど。そうですね。過去の馴染みのお客様を訪問すると、馴染みの時期があるわけですね。 そうそう、そういうことですよ。
そこを肯定的に取ってるかどうかってね。 この間、この2,3日前にもある企業で
研修をやったんですけど、ルートばっかりやってて新規行ってない。 まあよくあるケースですね。新規を開発したいということで、話をするんですけど、でも新規やったことないから、まず人間関係作って、そして相手のことも聞きながら、そして
目的を言いながら、相手の状況を聞くんですよ。 だけどそんなことできますかと。
いろいろ説明するんやけど、しょっちゅう研修の中で質問があるんですよ。いやそれ失礼じゃないですかと。
だからさ、そういうのってしょっちゅう我々、いろんな企業であったんですけど、それはどうするかというと、1回目、2回目、3回目の研修が次あるんですけど、2回目やってそういう状況なんですね。
話が進んでいかない。もう邪魔くさいから現場行こうと。 3回目は研修やめて現場行って、その後で研修しましょう。
説明よりも一旦体育から。 そうそうそう。それで現場行って、今までの関係のところをアポートってくれてたんで、
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何しろ1回2回研修やっただけで、私は何も、どういうものをやっているかというのは分かってますけど、まだ何も現場どういうふうにやってるか見たことないですよね。
だけど行って、後ろについてもらって、あと全部俺がやるから今日は一日。最初からアプローチして。
どうも内内外社でございますという、実は前にお伺いしたことがあったんですけど、お便りがいけないんで、どうかなと思ってまた改めて、私どもの情報を持ってまいりました。
ところで今現状どうですかって言ったら、みんな喋ってくれますよ。 なんで、失礼じゃないですかとか、怒られませんかとか、突然言って嫌がられませんかとか、
なんで、向こうは情報を求めてるんですから。担当者の商品の情報とか。 だから今のところを覆しに行ってるわけじゃなくて、今のところがありながら、また新たな情報を、もし何かがあったら、うちまた役立つかもしれません。
という感覚でやってるから、全然下手に出る必要もないし、上から行く必要もないし、営業する必要もないし。
ただ単に情報を持って行って、そしてその中で適切なものを、じゃあこういうのがありますとお伝えして帰る。
何度も何度もおっしゃっている、そのお役立ちから来るアドバイザーであるっていう、ここを持ってるからこそですね。
まあでもそんな青木先生のリアルなやつ見せられたら、どんな感じなんですか皆さん。
ああだこうだ、そこって知ってるじゃないですかとか言ってた方が。 言葉を失う状態ですね。
ですよね、何この人みたいな。 うちの製品に知らないのによくこんな喋るよみたいな。絶対おもてるわ。
あれね、見たら感動するやつね。 ペラペラとそんな平気で質問してみたいな。 いざ何か聞かれても商品説明できないんじゃないかみたいな。
えっとそれはどうなってる?みたいな。 満談ですね。
そこの点はね、私は担当でないんで、本部の人間なんで、ちょっと待ってください、どういうこと?みたいな。
そこから話全然繰り広げられる。 そうそうそう、ということなんですよ、みたいなね。
平気平気。 いやでもそういうことですね。 そうなんですよ。
だから決して恐れる必要もないし、いけなかったことは詫びて、もう現実に変えられてるわけよ。
今日の話をね、お伺いして感じたのは、勇気を出して訪問しようという勇気じゃなくて、お役立ちの気持ちを持ちなさいって話ですね。
なんで勇気いるのかなってことになりますよね。 そうそうそう。
お役立ちの気持ちがあれば、勇気とかむしろいらない。 逆に言うなら勇気湧くというか。
そうね、お役立ちの勇気ですよね。 立ち返るところはやっぱりそこだ。
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そうなんですね。 なんだか質問型営業すごいですね。
そりゃ台湾にも響きますよ。 いやーもう本当にね、頑張っていただきたいと思うんですよ。
なんかゴリゴリ営業やってるような国の方がね、相性逆に良さそうですよね。
早いですからね、向こうの人はパパーって言いますからね。
だからぜひこの日本でも頑張っていただいてね、この質問型営業を呼んでいただくと。
まあそういう意味ではもうね、頑張ってください。
コンテンツ無い。 まとめようかな。
というわけでね、全国大会もありますから、そこに来ていただいて。 4月6日ね。
何でしたっけ?混ざり合い、なんか抱き合いみたいな感じでしたっけ? なんでやねん。
なんかありましたよね。 なんでやねん。
というわけで、やって参りました。 ぜひね、頑張っていただいて。
はい、頑張ってください。 ありがとうございました。
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