00:04
青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
なんか今日、気合入ってませんか?
いやいやいや、そんなことないですけど、おかげさまで楽しいですね。
楽しいですか?何がですか?
いやー、もうこれはね、昨年の話になると思いますけど、
はい、はい。
オフ会っていうのをね、やらせていただきました。
ポッドキャストのオフ会ですね。
ねー、大阪、名古屋、東京、合わせてね、それぞれ
3拠点で。
そうそうそう、100名くらい集まっていただきましたね。
この間、東京はどのくらいだったんですか?
東京で30名くらいね。
あんなギリギリに、リスナーの方にご迷惑をお受けするような集客をしたのに。
なんか人をバータリ的な。
いやいや、バータリ的じゃないですか。
いきなり、江野さん、オフ会するから、ちょっと収録しようや、言う。
びっくりしましたけど、30名も。
そうそうそう、おかげで。
嬉しいですね。
いろんなとこから来ていただいてね。
東京だけじゃなく。
そうそうそうそう、いろんなとこからね。
なんでニヤニヤされてるんですか?
いやいやいや、あのー、やっぱり声をいつも聞いてるからね。
はいはいはい。
あ、なんか青木先生ですよね、みたいなね。
生の。
生青木。
生青木、生竹志が。
みんな言ってましたよ。
遠藤さんはいらっしゃるんですか?みたいな。
ちょうどね、フェイスブックライブで見てたんですけどね。
あ、そうね。東京の時ね。
そうなんですよ。
そうそうそうそう。
幸せあって出れなくて。
てか、お声掛けしていただいてないですからね。
あ、そうやった?
そうですよ。
日程聞いてないですもん。
いや、もうぜひお会いしたいんですよね、なんて言って。
本当ですか?
そう、そう。
隠れ遠藤ファン。
よこさんおるよ。
おめでとうございます。
おめでとうございます。
ちょっとね、電話するからって言って、その場ですぐ電話してね。
人が仕事してみっとりでね、酔っ払った青木先生から。
遠藤さん会いたいやついるから、ちょっと電話しろや。
あんなのあり?
変わるわ。
すぐ。
いや、ちょっと忙しい。
いやいや、すぐ終わるから、すぐ。
5秒でしたよね。
はい、終わり。
ちゃんとご紹介してくださいね。
ぜひお会いしたいと。
おかげさんで、そんだけのね、いろんな質問型営業のね、ファンというか実践をされてられる方々。
やっぱりこれやってるっていうのは、やっぱり実感を持ってる方が多いんですよね。
どんな面白い話でしたか?
いやー、あるよ。
何ですか?
もうお互いによく知ってる人ですけど、ハイルーフの社長。
03:01
はいはいはい。
いやー、もう劇的に変わった。
いらっしゃってたの?
そうそうそう。もうね、親父との関係が劇的に変わったって。
もうね、このお二人が知ってる社長で、カナダの大きい人でね。
アマスリーと。
そうそう、アメフトをやってられるんですけども。
相当な経営者ですね。
そうそうそう。
ケンカやったら俺の方が強いに決まってると、親父と。
そんなことを親に吹っかけたりね、親にとか言っても、言ってるのはね。
いやー、もう俺感動した。
それは質問型営業の。
そう、だから。
コミュニケーションが変わって。
そうそう、だから親に対してのコミュニケーション。
だから具体的に言うとね、今までは仕事の話とか、現在現状の話とかばっかりしてたけど、
親父の初めて過去を聞いたって言うんですよ。
今まで聞いてなかったのもすごいですよ。
そうそうそう。
まあね、そうしたらもう、それで親父のことを聞いた。
はーとかふーとかね、言ってたら、いやすごいっすよ。
翌日、他の社員で、いやー、何を言ったんやって。
親父が、お父さんが全然態度が変わったんですよ。
社員から見て。
そうそうそう。息子に対する言葉、言ってることが。
物資マネジメントにも大きな影響を及ぼす。
そうそうそう。
すごいよ、よかったねってね。
だから私もね、やっぱり質問型営業をやるようになった時、やっぱりね、親父との関係とかすっげえ変わったんですよ。
だいたい日本の家って無口やからね。
はい。
だからもうその20年前にまず親父の歴史をずっと聞いたりね。
そっからものすごい仲良くなって、
まあ本当に去年亡くなりましたけど、
もうそろそろこれ危ないなーなんていう感じがあるじゃないですか。
まあその時に本当によく言ってさ、もう一回改めて親父の人生をずっと聞いてきた。
へー。
これまた今度の本にね、出るんですけど。
新刊の本にもそういう話もあるんですね。
そうそう、本にも書いてあるんですけどね。
だからまあそれで元気にしようと思って、親父がその話はすごいと。
俺はね、私は本も書くから、親父の本俺がちょっと空いたらね、時間空いたら書いてあるからって言ってね。
自分のちょっとそういう歴史の辞典みたいな冊子を作ったのがあるんですよね。
それ見て親父これ研究しといてくれって言って。
一生懸命読んでましたよ。
もう見て、いやーこれはなかなか大作やなって。
っていう話をベースにお父様にいろいろ質問した内容が今度新刊とかにもこう要素として盛り込まれてくるわけですね。
ちょっとね、載せたりしてますけど。
だからやっぱりこの質問型っていうのは営業だけじゃなくて、やっぱり本当に人間関係を良くしていくっていうね。
いやーもう本当いい話でした。
さよなら。
この番組一応ですね、皆様からいただいた質問にお答えするという番組ですのでね。
そうでしたね。
久々にもう6分くらい喋っちゃってますので。
06:00
いやー本当ね、そういう大阪、名古屋、東京で話をいっぱい聞いてきたんですよ。
だからこれはね、もうぜひそういう体験談とかね。
また始まった。
続けてくださいもう。今日は行きましょう。
見せるんですか。
いや、それでぜひ全国大会っていうのをね。
営業の活躍した人たちとかね、そういう。
いいですね、それはね。
そうそうそう。もう本当にね、お互い知らんけど皆盛り上がるんですよ。
それやりましょうよ。
そう。
1年に1回。
1年に1回の全国大会をね、やろうやって私は皆に言ってるんですけどね。
いいですね。
ぜひ頑張りましょう。
頑張りましょう。ぜひ。
場所はプロデュースさせてください。
というわけで、さよならじゃないですよ。
質問来ておりますので、ご紹介したいと思います。
33歳の男性の方がご質問いただいております。
青木先生、遠藤先生、こんにちは。
第119回の質問を取り上げていただいたルート営業のものです。
その説はありがとうございました。
何度も何度も何度も拝聴を繰り返して、気が付けばルート営業から営業所長へと昇格しました。
素晴らしい。
素晴らしいですね。
何度も何度も。これね、本当質問…
喋るんですか?
いやいやいや、ちょっと待って。
質問をよこしていただいた方はね、これはね、自分のものすごい聞くんですよ。
はい。
うん。それで本当性が上がってるっていう声を聞くんで、もう本当早むがちですよ、これ。
取り上げてもらった回を何回も聞く。
だって自分のために喋ってくれてるじゃん。
そうですよね。
これすごいですよ。今日2回目ですやん、この人。
そうですよ。
で、ちょっと質問に戻りたいと思いますが、質問型営業のおかげです。そこで質問なのですが、
新店地での所長業務になってくるのですが、その営業所の営業マンはおそらく質問型営業をまだ知らないと考えられます。
その場合でも関係なく質問型コミュニケーションでコミュニケーションをとっていく形でよろしいのでしょうか?
はい。これは営業の人にそれをさせるっていうことですかね?
そうですね。下の部下のことなんでしょうね。
いいと思いますよ。まずね、やっぱり何が大事かというと、ご自身が体験してるっていうことですよ、これ。
これが一番大事なんですよね。だから自分が体験したことによって営業っていうのはどう変わったか。
それをぜひ話してあげてほしいんですよ。
その自分の変化とか。
そうそうそうそう。だから私なんか企業でやる場合はですね、やっぱり6人とか小人数でやる場合もあるし、もう100人くらいでやるときもあるんですけど、やっぱり教えて変わった人なんですね。
私がいくら言ってもね、それは教えてる人間なんですよね。
だからそういう話をして、例えば2週間後、1ヶ月後に変化が出てきた、その人に喋ってもらうとものすごい影響があるんですよ。
09:00
その人の周りはその人のこと知ってるじゃないですか。だからその人が変わったっていうことはね、やっぱり自分たち何もしてないなみたいなね、いうことにもなりますし、その事実を見てもっと頑張ろうと思うんですよ。
その時に聞くのが具体的などういうことが起こったのか、どういう気持ちになったのかとかね、そういうようなことですよね。
だからその辺をぜひまずお話をして、興味を持ってもらうっていうことがいいと思うんですよね。
質問型影響、どうして変化したことに興味を持ってもらって、結果質問型影響に興味を持ってもらい。
ちなみにですね、この方新天地で所長業務がスタートということなので、きっとこの方が変化した様は周りに見てない状態のところに飛び込んで、いきなり責任者として入っていると思うんですけど、こういったケースにおいては。
まずどんな営業をしているのかっていうことをヒアリングしないといけませんね、みんなから。
それで状況を理解した上で、その上でまた自分自身も共通するところがあって、こういう風に変化して、こういう営業をしていこうやっていうことの提案をしていけばいいと思いますよ。
質問型営業はポッドキャストを聞くだけ、本を読むだけで、もうすごい皆さん200%だ、180%だ、よく声が上がるじゃないですか。
ただそこまでいっても、質問型営業を教えるというのはまたちょっと別の技術にもなってくる気がするんですけど、この辺りで教え方っていっぱいいろんなノウハウがあると思うんですけど、
まずこれから教え始めるこの方に何か一つアドバイスあるとすると。
まず自分自身の今言うように体験、喜び、その変化、それを伝えてこういうやり方をやっていこうということと、その前提としてはみんながどうやってるかをよく聞いて、まず分かってやるということ。
やろうとしててなかなかうまくいかないとか、あるいは苦労してるとかいうことを分かってやるということがすごく重要ですね。
その分かってやるために聞いてやるというのは具体的に言うと、例えば。
例えばどういう風にやってんの、どういうところが難しいの、どういうところがうまくいってんのっていうようなところを。
面談みたいな形でヒアリングをする。
そうそうそうそう。だからさっきの私も企業行ったときには必ずトップセールスと、それから一生懸命やってるんだけど成果出てない人。その二人を選んでもらって、その人に同行するんですよ。
で営業そのものを見ることも大事なんですよ。だけどその間にどんな気持ちで今いるのかとか、どこが行き詰まってんのかとか、あるいはどういうところを自分はうまくいってんのかとか、そういうことを聞くんですよ。
それが分かってやるっていう、そういう気持ちをまず持って、そこから企業の中に入っていくんですよね。
この方もまさに新天地ですから、その中で成績出せてること、頑張ってるけどうまくいかない子に注目して、メンタル的なところとか精神面のヒアリングとかもする一方で現場同行とかでリアルなところも見る。
12:10
そうそう、まず分かってやるっていうね。いくら素晴らしいもの持ってたかって、相手がやってもらうんですから、理解してくれた、分かってくれたっていうとこからスタートしないとね。やっぱりやってくれないですよね。
だからまず、私なんかそうですよ。質問型営業という研修行って、それを教えることじゃないですか。だからそれは語呂において、まずみんなどうなってるのか。
さっきの1番、2番、1番ともう一つ成果が上がってないっていう人同行するのと、それからそのメンバーは、小人数の場合は全員必ずヒアリングします。40分から45分くらいかけてね。
それこそ現場同行すらも全員やるくらいの。
現場同行はその2人だけど、あとはもうマンツーマンで1人ずつヒアリングですよ。
目の前なんだ。
今までどんな風なことをやってきたのか、どういう風なことが今回テーマなのかとかね。それこそどんな学生やったとか、そんなとこから。
お父さんお母さんはとか。
そんなとこから聞きますよ。
まずとにかく分かってあげるところがスタートしないと。
だからその本人をどう理解するかっていうことも大事かもしれませんけど、まず分かってあげるっていうことですよね。
そしたらなんか応援してあげようっていう気持ちが湧いて来させるわけですよね。こっちも。
いつも言う質問型営業の入り口ですよね。相手と分かり合うっていうね。
マネジメントにもおいても同じ。
そうそう。その気持ちが出てきた時に、もう研修に入った時のエネルギーが違うんですよ。
ちなみにその分かってあげる段階、ステージを一応クリアした後はどういうアプローチに行くものなんですか?
今度は自分の体験を持ってそういうやり方をやっていこうやっていうようなところから、具体的にはそういうトークを作って、
そして誰もが行動しやすいように一つのシステムを作っていくっていう営業のね。
というのはやっぱりやらないといけないですよね。
具体的な第一歩になると、第二フェーズになると何をしていくんですか?
全員でもう一回アプローチとか、プレゼンの中のどういう風にやっているかの研究ですよね。分析ですよね。
そのうまくいっている人の?
うまくいっている人のを見ながら、そこを誰もに使える、簡単にはトークスクリプトに落とすっていうことです。
第二フェーズはトークスクリプトをみんなで作り上げていく。
つまり具体性がないと行動できないんですよ。
だから理論、理想って絶対できないし、それからもうちょっと落として、
だいたいこうやっているのでもね、こういう風にしたらええねんなっていうのも行動できないんですよ。
だから一番現実的なのはトークスクリプトですよ。
行動を限りなく制限させる?
そうそう。制限というか具体化させる。
そこを作り上げてしまうんですね。
そうそう。それで今度は練習です。トークのこれ。
15:03
この方ですよ。今、所長になって、一旦今の話聞いてヒアリングしていって、トークスクリプトやって、
その間でまたいろいろつまずいたり悩んだりすると思うので、そのタイミングでまた質問いただけたら、
これあの所長を超えて、
119階の方の成長者。
これやりましょうよ。
あるタイミングまで行ったらちょっとお呼びして、ゲスト。
面白いね、ほら。
よくないですか?
この人出てもらってもいいよ。
まだ早いんじゃないですか?
これをやる中で。
成長物語。
成長物語。やりましょうよ。
今のお話でうまく活かしていただいて。
まずは皆さんと向き合うというところからですね。
これ面白いわ。
ぜひ引き続き、結果と、それから現状の中のことがあればアドバイス。
すごいね、この人独り占めやね。
本当ですよ。使い方うまいですね。
えげつないな。
えげつなくやりましょう。私、全面協力この方しますので。
引き出してやりましょう。
いくつの人やろうね。
33となっておりますね。
33、これからですよ。
もうダメ、独り占めした。
というわけで、今日のあたりはこのあたりにしたいなと思っております。
本当によかったですね。何回も何回も聞いていただいてね。
これも何回も何回もね。両端はちょっとしょうもない。
いやいや、素晴らしいことですよ。
私の役ですからね。自分で一人で終わらないといけない。
その真ん中すごく重要なことを言っているんで。
ぜひともやっていただけたら。
そうですね。ぜひまた質問お待ちしておりますので、本日もありがとうございました。
はい、頑張ってください。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。