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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木さん、本日もよろしくお願い致します。よろしくお願い致します。本日はですね、前回に続きまして
営業成績を青木さんの検証を受けてガンガン伸ばしている会社の北野部長の前回のですね。そうですね。そこにいらっしゃったダメ営業マン
いや違う、元ダメ営業マンですか!?の谷口俊則さんにお越しいただいております。谷口さん、よろしくお願い致します。よろしくお願いします。すごいね、ダメ営業マンって言ってる。いいんですか、この言わせていただいちゃって
いや本人も自覚あると思いますからね。そうです。あります。これは楽しみな会ですけども。そうなんですね。ちなみにどのくらいダメだったかっていうのを入社してからずっとになりますんで
何年くらいですか。もう7、8年になりますね。それずっと。ずっとどうだったんですか。ずっと成績が上がらなかった。なんか噂では7年間新規のアポが一件も取れなかったというふうに聞きましたけど。あの間違ってないですね。まあアポは取れたでしょうけどね。契約が全く取れてない。契約が全く取れてない。新規制約ができなかったんですね。会社としては新規を取ってこいという話は当然あるわけですよね。
あの月に1回。ありました。営業会議でね。毎月言われててんね。84回ぐらい言われてるわけですね。すごいね。会社もね。会社もすごいですし、大別さんのメンタリティもすごいですし。いやーすごい。すごいですよ。
が、青木さんの研修を受けたのが2016年3月。はい。で、新規の制約がいつぐらいに。もうその3ヶ月後には一件。そう。ありまして。7年取れなかった方が。はい。いきなり3ヶ月で。はい。ありがとうございます。まあそのあたり何をして、今もまたさらにどんどん取れ始めてるんですよね。
そうですね。その後3ヶ月後、4ヶ月後にまた一件で。また2、3ヶ月後には一件というようなペースで。まだ見込みもいろいろあるんですか。ありますね。はい。声のトーンもちょっとね。営業までしてるね。いけてる方の営業までしてるね。自分でどう思いますかそれ。
まあ今びっくりしてるのが一番ですね自分でも。まさかこんなに取れるようになるとは思わなかったっていうのと。まあもちろんそうなってくると余裕とかですね。まあ自信とか。そういった気持ちの変化っていうのもすごく前向きになってきました。
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前はどうやったんですか。前はですねまあその飛び込み営業というかですね。それも結構嫌でしたしお客さんのところに行くのもあまり気が進まないなって。でまああのミーティングもそれも苦痛でしょうかね。そうですよね。今なんかミーティングは楽しみじゃないですか。あの本当に楽しみですね。言いたいことたくさんありますし。
良かったね。ありがとうございます。人生救われたね。本当にありがとうございます。まあまあ感謝もすごい良いんですけどもね。だからこそなんか聞いていきたいので。そうですね。はいはいはい。まずあのその7年間8年間出なかったと。会社でも問題にされてたみたいですね。もうこのままじゃダメなんですね。
あのね先ほどお休みの時に北野部長がね。いやちょっと本当にダメかなという話を進めてたような話は。だからその直続の上司が1年だけチャンスを与えたってくれっていうね。そこで出会ったのが青木さんだと。まあもちろん本人が真面目にね取り組んでたからこそやっぱり会社もねなんとかって思ってたとは思うんですけどね。
まあそういう状況で気持ち的にはもう一回聞きますけどどういう気持ちだったんですかね。これを受けるまでは。受けるまでは本当にまあ仕事も後ろ向きですね。言われても嫌な思いをして、嫌な報告をし。ただそれだけのために毎日過ごしてたというか。
人生面白くないよね毎日。そうですね仕事が面白いと感じたことあまりなかったですね。休みもなんかねそういう風になるとなんかもうまた明日から会社やなみたいな。日曜日が。佐々井さんが始まる頃に。よく言うやつですけど典型的な。そうですよね。みたいなね。そうなんだ。
そういう中でじゃあ今回の質問型営業のセミナーをこういうことを導入していくと言って受けたわけですね。その時どういう風に感じましたかそのセミナーを聞いて。
まあこれなら自分でも状況立場っていうのはやっぱ分かってるし伝わるもんですので。まあどうにかしなきゃいけないなっていうのが一つだったのと。何か変われることがあればというのは常々思ってはいたものですから。まあ真っ先に手を挙げさせてもらって。罠を掴むような。自らやりたいと志願されたんですか。それは選抜なんですね。
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そういう全員に聞いてもらって選抜でね選出する。今回はスタートなんで4人ということでやったわけですけどね。その中で一番に手を挙げて。まあそうですね一番その視点では最初に手を挙げさせてもらった。それでスタートしてどうやったんですか。
先生との同行がすぐありましたのでもうそこでいろいろなことを気づかされてもらったり。一番最初にどういう風に営業やってるのかということでまず1回目で会いましたよね。その時にももうちょちょっと言ってたと思いますけどね。
でその後に研修がスタートしてというか。振り返ってみればそういえばあの時から先生はそう教えていただいたことを実践してみえたなっていうのは振り返ってみればそう思い返しますね。どんな風にやってるかを見るわって言って確か1件か2件見たらもう俺1回やってみるわって言って。すぐに奪ったんですか。
そうそうそう私自身がやってみたっていうね。あの時どう思いましたか。
こんなことを話すんだなっていうのをまず感じましたね。自分が話したことないようなコースだったんで。
どんな話をされてたか覚えてます?
覚えてます。担当の方とお会いさせてもらってたんですけど。僕は仕事の話ばっかりだったんですけども。なんでその方がその役職になったかとかそういった経緯とか過去の話とかですね。話されてみえたものですから。その当時は検証まだ受ける前だったので。
何を話してるんだよ。このさん何してるんだよ。
いやそんなことは思わなかったですけど。
仕事の話もせんと。何してるんだよ。
とにかく見えたと。
本当にああそういうことだったんだ。
実に読んでもザックバラに話してんなみたいな感じですか。
そうですね。
今までにないようなね自分との関係ではないようなことですよね。
話したことはなかったです。
青木さんから見て実際その同行一発目した時って羽口さんは緊張してたと思うんですよね。青木さんから見られてどうだったんですか。
いや別に何も感じませんけど。
そうなんですか。これだけ女営業を見てたらさすがに手を得ないかなとか。
ああそういうことね。声がいいんですよ彼はね。
そこ。
だから使えるなと思ってましたね。
その声を。
そうそうそうそう。声って意外に大事なんですよ。声とあと姿勢さえやればやっぱりプロらしく見えるんでやっていけるんじゃないかなとは思ってました。
ダメやとは思いませんでしたね。
でも営業成績出てないの知ってたわけですよね。
そうそうそう。男はなぜ出ないのか。
ああそうくらいなんだ。
そういう感じですよね。
っていうところから始まって。
そうそう。それでそれから研修を始めて2回目の初めての同行があったんですよ。
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それでそれが面白い話で。
とりあえず前からは前は下見ですから今度は本人を手直しする番ですから。
1回やってみ?って飛び込みをやらせたらもうちょいちょいと虫を払われるような感覚で。
帰ってきたんですかね。
帰ってきたっていうか隣にいますからね。
だからちょっと1軒2軒目から女の子が受付して奥にちょっといたわけですよ社員が。
こっちをチラッと見て虫を払うようにピッピッてやるわけですよ。
話もそういうのがあんまりやってますから。
もうそれがね私はムカーッてきましたね。
ほんまにちょっと出てこいやみたいな心の中で。
だけどそういう風にされる姿勢が問題やねんでっていう風に後で読んでそれで話したんですよ。
それでこういう立ち姿でこういう声の出し方でこういう風に名刺出してもらってやったんですよね。
そうですね。
そしたらその後ね。
そうですね。その日は10軒ぐらい回らせてもらったんですけど。
4軒目以降ですね全部担当の人出てきてもらって。
全部飛び込みで。
飛び込みで話もしっかり聞いていただいてっていうことがあったもんですから。
もうそこで一つ変わったというか。
びっくりしたよね。
変化にびっくりしましたね。
自分の変化というよりか相手の変化がびっくりしました。
実際にその時にアドバイス何されて何したんですか。
実際にされたいただいたアドバイスはですね。
まずはその弱いと。
弱い?
それアドバイスじゃないですよ。
弱いって言ったらあれですけど。
自分は会社の社長とか部長のつもりでその雰囲気を出して舐められるなというようなことが一つと。
あとは声の出し方。
トーンですね。
ちょっと結構大きな声でこんにちはみたいな感じで入ってるタイプだったんですけど。
やめるっていう。やめたほうがいいよっていうような話を。
ちょっと言い方あれですけど痛いやつですよね。
そうですね。
それを修正していただいてお指摘いただいてやってみたらたちまち結果が変わっちゃったと。
そんなもんで。
本当にそんなもんで変わっちゃったんでびっくりしました。
なるほど。
だから素養があるってことですね。
ちょっとやり方を変えりゃ。
だからやり方を変え今度はトークを変えていくっていうね。
そういう順番ですよね。
全然そこの場では初日はトークなんて何も触れてないわけですね。
姿勢と声の出し方とか。
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でしたね。
それだけですよね。
なるほど。
まあそして。
そういう中でトークが出てきてということで。
それで2回目の動吾なんかも確かあったよね。
ありました。
そういうことでいろいろ変化あったと思うんですけどそこからどういう変化がありましたか。
それで順序立ててトークだとかですね。
あとはその話の展開の仕方であるとか。
そういったことを研修で学ばせていただいてる中で。
やっぱり今までのやり方がいかに自分が押し売りをお客さんにしていたということにまず気づかされました。
もちろんそのお役立ちの気持ちっていうのは自分の中で持ってるつもりだったんですけど。
それは相手に全然伝わってなくて。
もう売り込みでしかお客さんは持ってなかったと。
それはその研修を通してその自分に気づいた。
気づきましたね。
お役立ちの精神持ってると思ってた?
もちろん多分みんな持ってると思うんですけどね。
一個口で言われたら。
そう持ってますよっていう営業だったら当たり前でしょみたいな言うと思うんですけど。
それはお客さんに伝わってなかったら売り込みでしかないっていうことに気づかされて真面目に。
真面目に取り組ませていただきまして。
どういうとこで気づいたんですか?
セルフマネジメントの研修の方もやらさせてもらってまして。
そちらで。
橋本の方からね。
そうですね。
これはうちは営業と裏でセルフマネジメントっていうのをね。
マンツーマンで指導しますからね。
コーチング形式でね。
そこで気づかされましたね。
そうですね。
そういう中でどういうふうにやってきたんですかね。
相手の対応とか。
相手の対応はもちろん今まで虫キャラのようにやってた頃が具体的な話もしていただいたりですね。
真面目に話をしてくれるようになりました。
それで3ヶ月後にはいろいろ契約が取れたわけですね。
そうですね。
すごいよ。
7年8年取れなかったのが取れた。
どんな気持ちでした?
確かにどんな気持ちなんですか?
その時の気持ちは正直最後までうまくいってくれるっていう気持ちが大きかったんですけど。
ただその終わった後は今先生からいただいているやり方でやっていけばうまくいくんだなっていう気持ちになりましたね。
その後の関係もすごくいいので余計思ってますね。
お客様と契約した後の。
すごくいいので。
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だからそれはやっぱりアプローチが良くプレゼンが良かったんですよ。
内容をちゃんと伝えられてるんですよ。
それでまた2件目。
そうですね。
2件目もありまして。
その時の気持ちは?
そこの時の気持ちはもっとちょっと余裕がありましたね。
自分なりに分析するようなこともできましたし、
研修でいただいた内容でこういう仕組みでこうなるんだっていう風になりました。
今現状喋ってるなとか。
そうですね。
振り返ってみてあの時に入ったから弱ったのかなっていうのはちょっとずつ分かってきたのかなっていう感じなんですかね。
実際に今そうやってつかみ出していって、
飛び込みとかもまだされてるんですよね。
はい、もちろんです。
とは言ってもやっぱり上手くいかないこともあるじゃないですか。
ありますね。
そういう時って昔だったら上手くいかないともうまただっていうのが、
どんな感じなんですか今って。
上手くいかない時とかっていうのは。
今は上手くいかない時とかは振り返りをしてますね。
絶対してますねそれは。
そういうものも教えていただいたのでその通りにやってるだけなんですけど、
先生からいただいた振り返りシートっていうものがあったりですね。
振り返りやってどうなるんですか、そういう上手くいかない時は。
結果がすぐ出る時と出ない時もあるんですけど、出なかったらまた振り返るだけなんで。
振り返るだけなんですね。
そんな感じで別に落ち込むこともなく回せてるんですか。
そうですね。
なんかね、関心しますね。
これ青木さんってどうなんですか。
当たり前な質問ですけど、こういう方を目の当たりにすると嬉しいのかな。
だから本来の力を発揮できるようになってきたと。
だからみんなないんじゃなくてやり方を間違ってるだけなんでね。
だからそれは良かったなと思いますけど、
でもやっぱりやれた本人が偉いですよね。
それを忠実にやってきたって信じてね。
そこが賞に賞賛してあげるべきと思うんですね。
なるほどですね。
その姿勢と自ら手を挙げるのは彼自身でしたし。
そういうことですよ。
青木さんからすると今ちょうど成長バンバン始まってる時期じゃないですか。
今後このくらいはいけるだろうみたいなところからすると。
どんな可能性を見てるんですか。
もっと変わりますよ。1年後はもっと変わりますよ。
あとはそういう数というかね、
そういう件数さえこなして分析だけできてたら、
どんどん成長してきます。
体験を持ってるから、自分がダメだった時の。
だから今度は教えることができるようになりますよ。
そうなってきた時にはもう見違えるように変わってますよね、自分は。
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そういう人いっぱいいますから、うちの。
頑張ります。
今日どうですか、自分で話して。
緊張したのが一番。
後悔でね、振り返りをすると。
でも感謝が一番ですね、ありがとうございますっていう。
本当に変わることができたと自分でも思いますので。
今は楽しいですし、仕事が。
仕事が楽しい。
楽しいですね、前向きにはなれました。
他のことも変わってたりするんですか。
そうですね、目標も明確に立てることもできましたし。
昔は言われたことを追われるだけだったんですけど。
自発的に目標も自分で作るようにはなりました。
私生活とか。
私生活もそうですね、奥さんとの会話も良くなりました。
へー、それはすごい。
ちょっとですけどね。
ちょっと奥さんに聞かれて、そうだっけって言われてもね。
そうなんですね。
じゃあ最後に聞いてられる皆さん。
みんな営業を何とかしたいと思ってられる方いっぱいいらっしゃると思うんでね。
そういうこと言える立場じゃないと思うんですけども。
僕自身すごい嫌だったのが楽しくなったので。
そういう可能性っていうのはあるんじゃないかなと思いますし。
同じような悩んでられる営業の方とかも多いと思いますので。
こういったことも本当にあるんだということを思っていただければ一番いいかなとは思います。
はい、ありがとうございます。
本当にありがとうございます。
最後に北野部長。
この企画を考えられ、当時は厳しいコメントもされただろう北野部長いらっしゃるのでちょっとバトンタッチしていただいて。
どうですか今のを聞いていただいてて。
やはり正しいやり方をきちんと教えてなかったなという反省点と、それが見つけられたっていうのは大きな本当に良かったことだなと思いますね。
いい話でしたね。
いい話でしたね。
今までとは違う。
やっぱり終わったというよりも今まさに変化している最中だからこそ生々しさを感じました。
そういう意味でもぜひ出ていただきたいなとは思いました。
本人たちもトークスクリプトを持ちながら。
トークスクリプトってどのくらいの分量あるんですか。
今のトークスクリプトはここの話です。
あ、ここの話。
会社のは15ページほどですよね。
そうですね。
でもそんなあるんですか。
その代わり原則とトークスクリプトとか分けてますから。
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全部15ページがトークじゃない。
それいつか見たいな。
いいでしょ。
それ見たいですね。
それ見たいですね。
本当にありがとうございました。
最後の最後にもう一言何かありますか。
もっとこれを磨き続けて大きな成果をまた報告させていただきたいなと。
そうですね。
その時は会社名もオープンにしていただいて。
そうですね。
最後に。
こういう実例、生の声っていうのが事実なんで、
他にもこれからどんどん出てきていただこうとは思いますけど、
誰でもそうなれるということを皆さん知っていただいて。
そうですね。
質問型営業も大事ですけど、
営業っていうものを本当に具体的に自分に落とし込んで変えていただいて、
結果を変わることを実感していただきたいですね。
実感していただきたいですね。
その大事は私ですからね。
そうですよね。
そうなんですよ。
それが今世の中に広がっているというわけで。
はい。
ぜひ皆さんも頑張っていただきたいと思います。
本日はどうもありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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