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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今回も前回に続きまして、八戸東和薬品株式会社の課長、伊勢田直樹さんにお越しいただいております。
伊勢田さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
よろしくお願いいたします。
もう一回どうぞ。
よろしくお願いいたします。
かぶせたんじゃないですか、今。
さて、伊勢田さんのご関係は?
そうですね、この間出ていただいた高橋社長の社員さん。
そして、課長さんでいらっしゃいますから、他のメンバーを4人受けていただいたんですけど。
営業具体派ですね。
そうです。他のメンバーを引っ張りながらですね、実はすごい成果も上げていただいた。
さっきこの間ね、先週ですけど、日本一なったっていうね。
そうですね。それをなされた方ってことですか?
そうそう。
引っ張って、本人がなったんですか?
本人がなった。
本人が日本一なんですね。
今回の成績でなったみたいでしょ。
へぇー。
私がやってる時は東北を北海道一番に。
はい、そうです。
その後積み重ねて、また今度日本一。
はい。
すごいね。
ちなみに、東北一位になられたのはいつのタイミングですか?
12月ですね。
研修中ということですね。
3ヶ月、4ヶ月目ぐらいですね。
その間にいきなり東北一位の目標をクリアをして、
で、研修が終わったのが2016年の4月っておっしゃってたんで、
日本一になったのが。
6月の新商品。
2ヶ月後。
それでね、これすごいのはね、伊沢さんすごいのは、
ルートでの成績の上げ方っていうのはね、
はい。
実は基本はうちにありますけど、
自分なりに工夫をしながらこうね、
そのルートでの生かし方っていうのを伊沢さんが実は、
自分なりに考えて作り上げたというか、
そうやってる間にできたというかね。
そうですね。
それは喋っちゃって大丈夫なんですか?
そうそう。
で、そういう事例がありますよっていうことを、
私はまたいろんな研修で行った時に言ってますよ。
伊沢さんも有名ですよ。
ほんとですか?
ほんとほんと。
言ってるよ。
ルートでの、要は質問型営業の活用の仕方っていうね、
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そういうところがね、非常に実は、
私も勉強してます。
そして広めてます。
それで、使ってます。
盗んでますね、いろいろ。
さすが、成長力の高い沢木さんですが。
本当に喋ってくださるんですか?
そうそう、その辺を今日はゆっくりね、聞かせていただきます。
なんてオープンリソースな方なんでしょうね。
ルートの方は必見でございますね。
必聴でございますね。
質問型営業。
自分のブランド忘れちゃいましたが。
もう垂れ流し状態ですからね。
言い方。
言い方です。
発信をしてるんです。
これを聞いて日本一になったって人結構いますからね。
確かに。
すごいよね。
お礼を褒めっていうのをメスにやめてもらいましたね。
営業塾っていうのもやってますんでね。
ぜひそちらにも行っていただいて。
本当にすごいよ。
今回は沢木さんの企業社内研修を行った。
そして成績を出して、
研修を出された伊勢田さんがいらっしゃっているということで。
前回長く私とも話し過ぎましたので、
ぜひスタートしていただきたいと思います。
だいぶ長いことしちゃいましたね。
さて伊勢田さん、その辺ね。
まずは社長が受けるというようなことをね、
言われた時にどういうふうに思われたんですか。
もうすぐやろうと思いました。
すぐやろうっていうのはやりたいってことですか。
やりたい。
それまでにポッドキャスト聞いてた。
はい、聞いてまして。
いうことですよね。
その時にどういうふうに感じてたんですか。
すごく具体的にお話しされるので、
自分の中でまとまったものをもうお持ちなんだろうなっていうのが
また一印象で。
どうですか今。
上から目線ですね。
まあ今持ってんだろうなと思う。
まあまあこの人間やったらいいかなみたいな。
どんなもんやと思って。
その判断できるっていうのが大事。
なるほどね。
伊勢田さんはサッカーやってたよね。
はい。
結構いいとこまで実は。
そうなんですか。
目指してたんですね。
そこそこそこそこです。
その辺の話はいいですか。
その辺はいいです。
したら絶対させたいですよね。
それで何か持ってられるんだろうなということで。
それで社長がこれやるよって言って。
で始まりましたね。
どういう感じでした始まってから。
社長がその時求めてたのが前回もあったと思うんですけど、
栄養ってはこうだよっていうのを社員に伝えていきたい気持ちとかがすごく感じられてて。
体系化されたものバッチリじゃんっていうのが思って。
であの時青木先生が入ってこられて挨拶済ましていただいて、
オリエンテーションで、
栄養はコミュニケーションであるって黒板に大きく書いてあるんですよ。
その後にコミュニケーションには技術がある。
でこれはこういう順番で回していくよっていう、
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こういう質問共感の順で回していくんだよと。
で質問はこうなんだよ。
これをこういう風に回していくんだよ。
フレーズはこれだよ。
やっぱりあるじゃんと。
質問語りの宣伝上手いですね。びっくりしました。
それで?
いやいや聞いてるんじゃないですか?
今の質問力どうなんですか?
そいでって。びっくりしましたよ。
それで違いますか?
それでどうなんですか?
そいでって。
自分の望んでたのがあらかじめ分かってたんですよね。
社長のお話の中で私と。
でコミュニケーションである、
コミュニケーションは技術がちゃんとあるんだよと。
大学のコミュニケーション学ちょっと思い出したぐらいになったんですけど。
あるの?
じゃああるなと。
あるんであれば教わって、
次の日からすぐやれば早いじゃないかと。
なるほど。
次の日からすぐやればいいんじゃないかっていうね。
すぐ使えると。
それでどうなりました?
徐々にやっていくうちにロープレから始めていきまして、
12月に新商品が出た段階で、
自分も含め各々が前回の自分たちよりは2倍3倍の売上を上げてくるようになってたんですね。
その学んだことは今までやってたこととだいぶ違いました?
それとも似てた?
より確信を得た?
行動としては似てるんですが、
各々が目的意識がこのためにやってるなっていうのが、
各自持ち出したっていう認識です。
それはどういうことですか?
お役立ちっていうところですよね。
お役立ちの信念っていうところで。
もしお客様の方にそういうお役立ちにならないんであれば、
じゃあ今回やめましょうって言ったって特に問題ないわけで、
むしろその方が正しいあり方なわけだとしますね。
それを無理やり売らなきゃとか、
どうにかして買ってもらおうとかこっち都合ですね。
こっち都合はあくまでも、
お役立ちにお伺いしてるんですよっていうスタンスでいいと思うんですよ。
そういうところに焦点があって、
営業を始めたらさっき言ったように、
9月スタートで12月ぐらいになったら、
みんな2倍3倍上げてくるようになった。
その中でも特に上げたのが伊勢田さんですね。
そのルートでコミュニケーションのあり方、質問のあり方って、
どういうところに気が付きだしたっていうか。
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いろいろ質問していくと、
青木先生の講習の中では掘っていくって言葉がいっぱい出てきたと思うんですけど、
質問で深掘りしていくんだよと。
どこまで深掘りすればいいんだっていう風にだんだん思ってくるんですけど、
ある時、同じ言葉に近い言葉がいっぱい出てくるなって気づいたんですよね。
お客様が。
この業界であれば、
例えば安定性だとか、
ちゃんと供給がスムーズにいってるとか、
価格がどうのこうのとか、
あともっと専門的な話になってきたりもしちゃうんですけど、
結局そこって先生方のお客様の価値観をちゃんと引き出すところまで掘れれば、
それはそれで一回完結と。
そこをちゃんと共感して、
寄り添えて。
そうすると今度、提案ができるんですよね。
まとえた提案。
今のお話は、人間というのはいつも言ってる話ですけど、
思うことが強くなると考える。
考えが煮詰まると行動を起こす。
思う、考える、行動の流れなんですね。
ところが思うっていうのはどこから来てるかというと、
その奥にあるその人の生き方とか考え方とかいうものがあって、
それで思うんですね。
そういうことを持ちながら思うわけですね。
つまりその生き方とか考え方っていうのが、
実はその人の価値観っていうね。
だからずっとそういうことを質問していくと、
そこへたどり着いたってことですね。
そこで完結なんだと。
その人自身がわかったってことですか。
その人自身っていうより、
その人が考えてるものを大事にしてることを。
大事にしてることね。
がわかった。
そうですね。
を少しずつ質問することによって、
こっち側が理解できる、取られていけるっていう。
そうするとどうなるんですか。
そうするとこちらがそれに沿った、
まさかお役立ちしようと思ってるので、
それに沿った形のものをご提案できるんですよね。
すごいすごい。
例えばそれは言葉としてどういうふうになるんですか。
自分のやってることの、
お役立ちができるという感覚が湧いてきたときに。
私最近だと、ある価値観を共有したときに、
先生の好みの製材がだんだんわかってきました。
私がご案内させていただきたい製材も数品も
頭には浮かんでるので、
次回お伺いさせていただく際には、
私の方からご提案させていただいてもよろしいですか。
向こうはこっちが、
その強化がしっかりできてる、
認めてもらってればもらっているほど、
頼むから持ってきてくれる。
頼むから持ってきてくれる。
12:00
すごいね。
すごいですね。
お役立ちの心を本当に捉えていくんですね。
もう一回ごめんなさい。
最初の先生の思っていられるものが、
わかってきましたっていうの?
だんだん先生の好みの製材が、
好みね。
わかってきました。
こういうことを大事にされてるんですよね。
そこでまた言うわ。
こういうことを大事にされてるんであれば、
私も先生にご提案させていただきたい商品数点も
思い浮かんでますよと。
なので次来るときには、
お持ちさせていただいても大丈夫ですか。
エロいですね。
エロい。
なんですかエロいって。
セクシーですよね。
伊勢田さんの営業。
違いますよ。
ご冗談も。
すごいな。
すごいですね。
こういう方も排出されていくんですね。
それはどういうことですか?
お役立ちっていうのは言葉ですよね。
よくわかんないんですよ。
青木さんがお役立ちだって言って、
何色だって言ってもよくわからんと。
こっちは困ってるわけですけども、
今の雰囲気からすると、
お役立ちの感覚を捉えた人の発言だと。
先生が好みがわかってきました。
なかなか粋な言葉やね。
僕は粋って言いたかったんですよ。
なんでエロいって言っちゃったんでしょう。
反省します。
なかなか相手の心をキュッと捉えるような。
頼むから持ってきてくれっていうの?
そういう時もありますよ。
ちゃんと本当に沿ってるかを確実に。
その時どんな風に自分は感じるの?
来たって感じですね。
やっぱりお役に立てるなっていう。
来た。
あとは膨大な品目の制裁があるので、
それをもちろん自分がインプットしとくっていうのも
すごく大事だな。
じゃないといろんな価値観を必要とされてるものを
せっかくこういうものあるものって
言ってきてくれてるので、
その中から自分が持っていくものは
どういうものが本当に出せるっていうのを
ちゃんと考えてもらいたいっていう。
これはね、やっぱ共通するよね。
この前以前に笠野さんって出てもらいましたね。
この人も相手のとこ行って
いろいろ見て共有するってね。
その感覚と非常に似てるね、やっぱりね。
もうそれだけで喜んじゃうんですね、相手。
以前と比べてどう?
以前はお客様がってことですね。
まぁ売りに来たとか、
営業前に来たよっていう目で見てるだろうな
っていう感じです。
今は?
今は今日は何の提案っていう
楽しみに待ってるっていうか
来て目が合って
追うって感じですね。
15:00
前は?
前は売られるんじゃないかと。
構えてるわけね。
営業マンが来たぞっていう俗に言うなんていうんですか
売るためにお役立ちというか
売り込みに来られたから構えちゃいますよね。
だけど今日はどういう提案っていうのはすごいよね。
確かに提案待ち。
それでそういう中で採用されて
売上がすごいね。
スタートした頃から3倍くらい上がったっていうね。
それだけをやってるのって。
それだけですよね。
言ったら失礼やけどさ。
別に何か反則一生懸命やってるとか
今までと同じようなやり方で
面会のやり方が変わっただけですよね。
はい、そうです。
そういう関係ができたところはその後どうなっていく?
そうなると大事にしてるものはある程度共有されてるので
入りがもっと簡単にスムーズになるんですよ。
先生もこっちも先生が大事にしてるのは分かってるよっていう手でいくので
さっき言った今日何みたいな感じになるっていう。
楽しいでしょ。
そうなると楽しいですね。
なんかもうまた待ってくれてんなみたいなね。
で、そういうもので入ってって
その商品が入ってって製品が
その入ってった製品ってどうなってるんですか?
使って
その使い方がなんかこうその中の感想とか。
使ってる中でどうですかとかお聞きして
しっかり自分が選んだところなので
お客様が選んだ製品を納得して使用してるっていう状況での
確認が入ってるので
それはもうバッチリだよっていう話になります。
また反応が違うよね。
だから入り口が違うと反応が全部変わってくるんですよ。
だからもう全循環に入ってくるよね。
すごいね。
すごいですね。
本当に青木先生のおかげで
そこと一番聞きたくない言葉を
そう言っていただけるやろうということで。
ガッツリ今度上から行きましたね。
初回とは違い。
どうなんでしょう。
今までこういろんなことをやってきて
今回そういう中で自分なりに一つ
私は掴んだと言っていいと思うんですよ。
感覚をね。
その相手とのどういう関係を結ぶかとかね
いうことも含めてね。
それどう自分で振り返って
いや1年ですよね。
そうですね。
相手のお役に立つっていうのは
社内でも仕事以外でも
そうだろうなってちょっと思い出してるんですよね。
結局こう自分が相手に対して
18:01
何をできるのかとか
何をこう提案できるかっていうところで
やっぱりみんな幸せになりたいって
考えられてるなってはすごく思うんで。
そこまでいきますか。
ということはどういうことだろうね。
自分で感覚的にどういう風に変わっちゃったんだろうね。
感覚的にどういう風に変わってたか。
自分が外からの影響を受けて
何をしなきゃいけないとかではなくて
自分がこう仕事を通して
社内でも家庭でもそうなんですけど
どうありたいかの方が優先されていってるな。
どうありたいかっていうのは?
何が自分の欲求に気づいてくるっていう感じですね。
自分はそのお役に立つことで
満たされていってるんだなとか。
すごいね。
キリストみたいだね。
そうなんですけどね。
それがすっげー喜びになってる。
それが充実してる。
楽しくなる。
楽しくなりますね。
すごいね。
去年、1年前はどうやったの?
また比較ばっかりするけど。
1年前は会社行って
今日も始まるかと。
あそこ行って、ここ行って。
時間ないからこうしなきゃな、ああしなきゃな。
あそこ行かなきゃな。
あそこにこれをこんぐらい売らなきゃな。
あの先生のところに行ったら
先生はこう思われるんじゃないかな。
っていうのが
朝起きて、早く会社行ってお役立ちしようっていうところですよね。
結局整理すると。
なんかせっつかれてる感じだよね。
そうですね。
あれせなあかん、こうしなければいけないっていうね。
なんか義務感ではないんだけど
特にリーダーであればあるほど
そういうところにプレッシャー
プレッシャーではないかもしれないけど
やっぱりせっつかれてるよね。
もう一回聞くけど、それがどうなった?
それが
自分からやっぱりこう
それをしたいっていう風に変わっていってますよね。
してあげたい。
ねえ。
すごい。
すごいすごいすごい。
すごい。
ありがとうございます。
大したもんですよ。
青木さんから見て、もう1年ですか?お付き合い始まって。
どうなんですか?あえて客観的に。
今のはご本人が感じられる変化でしたけど
先生として。
まあだから結局
つかむとかね、つかまないっていうことを
21:02
よく私も言ったりするんですけど
やっぱりなんかこう超えちゃうんですよね。
もうその喜びを与える
相手のために尽くすことによって
そういうものが返ってくるんだっていうことが
分かり出すんですよ。
そうすると数字も全部
ある意味では目印としてはあるけども
それ自体がもうすでに目標ではなくなっちゃうんですね。
どんだけ喜んでもらえるか
どんだけ楽しんでもらうか
お互い楽しむかっていうことが
もう喜びになってくるんですよ。
そこの域に達されたなという感じですか?
そういうことじゃない?
もうかっこよく言いすぎやけどさ。
でもそういうことよね。
いやー大したもんですよ。
だからぜひやっぱりね
そういう感覚をつかんでいくと
そうですね。
結果としてそれが
いやだから数字なんてみんな結果なんだって言うんだけど
言いながら追っかけてるわけですよ。
そうですね。
だからそれから開放されたっていう。
いいですね。
数字から開放される感じなんですね。
でも数字はちゃんと持つ。
だから日本一とか
そういうことになるわけですね。
いやーありがとうございました。
もう本当に素晴らしい話ですよ。
深い話ですよ。
これよくね皆さん聞いて味わっていただきたいんですよ。
そうですね。
声にそういうのが乗ってると思う。
素晴らしい。
ありがとうございます。
じゃあちょっとそこで
最後に高橋社長に
そうですね。
こういった現状を作ると判断をされた高橋社長に
もう一度戻っていただいて
いやいやおかえりなさい。
ただいま。
俺のおかげだぞ。
どうですか今の伊勢田さんの
エロいですよね。
粋です。
粋ですよね。
びっくりしました。
でも日頃から聞いてるでしょ。
やっぱり僕は青木先生の質問が
上手ではないのであそこまでやっぱり聞けないですね。
聞いてて。
それから伊勢田さんだけじゃなくて
その下にいる荒谷さん。
この人もね
もうカチカチやったんだね昔は。
カチカチ。
ロボットみたいな感じ。
カチカチカチってもう真面目なんですよ。
いい人なんですよ。
ところが一生懸命やりすぎるのが
ちょっと空回りっていうところがあったんですけどね。
その人もずいぶん。
そうですね話してて
柔らかくなりましたね。
カチカチという表現が。
聞くところによると売上が10倍になったっていう。
新商品のそうですね。
前はよっぽど低かったのかみたいな話で。
そういう見方もありますが。
ポッドキャストとしてモチベーション下がっちゃった。
いやーすごいですよね。
おかげさまで。
それから小向井君っていう。
小向井君そうですね。
この人もすごいんですよ。
24:01
すごいですね。
経歴がすごいですよ。
説明してください。
元なんですか?
自衛官。
自衛官。
自衛官からこの人。
根性のとこじゃないですか。
そうそうそう。
根性はものすごいあるんですけど。
そうなんですね。
その方向性がなかなか定まらなかった。
根性の使いどころがわからない。
根性はあるけど根っこがない。
いやいやいや。
大丈夫ですか?
大丈夫ですか?マネジメント上。
その1年前はです。
なるほど。
根っこができたんですね。
最初の面談でそういう話がありました。
根性はあるけど根っこがない。
でもよくなってね。
今一生懸命やってるでしょ。
頼もしいですね。
あれはもういいとこができた。
これは青木さんのおかげだという風に言っても。
そう過言ではないですよね。
まあそういうような中でどうでしょうか。
まとめていただいて。
まとめて。
まとめるとやっぱり質問があったりを通して
仕事も楽しくなり
家庭でも奥さんとの喧嘩が減ったとかっていう話も
みんなで。
僕もそういう目もありますし。
そういうことがあるので。
もううちなんかでもラブラブですよ。
それは問題じゃないですか。
本当に。
そうなんですね。
何かええですね。
せっかくいいまとめだったのに。
仕事と家庭の両輪がいい具合に回るっていうのは
会社のスタッフの人たちとお話すると
やっぱり僕も幸せな気持ちに。
そういう話聞くとやっぱりそういう会社が
そうなんですね。
3年ぐらい前に八戸で一番いい会社になりましょうって
いう話を宣言していて。
そしたらインセダに
それってなんすかってすごい言われて
いやなんか言ってみたんだけどみたいな
感じあったんですが。
そんな3年前だったんですね。
そうですね。
ポロッと言って。
それってなんですか。
後から考えたら宣言通りだって
こういうことを
質問してたらいやそうでしたみたいな
結果だったので。
この今のようにやっていただいて
それが社内にも浸透したりしてるんですか
雰囲気的なものとか。
やっぱり1年前と比べれば
みんなピリピリしてたので
僕も含めてやっぱり数字を
追いかけるっていう面が多いので
で何ですかね
ノルマとか特に設定しないんですが
やっぱり売れないとこう
勝手に傷ついていきますし
そういうのはやっぱり会社にいても
どうしても出てしまうと思うので
そういう面では落ち着いて
仕事をみんなでして
営業のスタッフ特にできるので
そういう面では円滑に
コミュニケーションも取れていると思っています。
なるほど。
27:00
ぜひ青森とか八戸の方にいらっしゃる方とか
東橋社長を訪問していただいて
そういうのも大歓迎ですよね。
大歓迎です。
ウニ、イクラ、カニ
ゴルフ。
何してたんだと。
本当。
そうですね。
そういうようなことで
ぜひこのポッドキャストも
たくさん聞いていただいている方がいらっしゃるので
一言最後にまとめて
みなさん
世界中のみなさん
世界のみなさん
こんにちは
こんにちは
僕聞いている中で
営業の方が聞かれている面というのは
結構あると思うんですが
経営者の特に僕としては
今経営させていただいているので
結構その営業プラス
先ほども申し上げましたが
社内のマネジメントとしても
現にこうして
伊勢田がこういう感じに
1年前とはやっぱり
言うことは全く変わっていて
内容ですね
方向性はそんなに変わってない
しっかり心のある方なので
しっかりそこが深掘り
それこそ
セルフマネジメント
自分自身に対する質問も
うまくなることによって
いろんな面で
生きていく力が増すのではないか
というところで
社員さんにも喜んでいただけると思いますので
ぜひ青木先生の話
聞いていただければと思います
はい ありがとうございました
ぜひ青木先生をうまく使っていただいて
活用してほしいですよね
長くいただいたらね
長くいただけたら
まだ若いです
そうですね
何言いましたか
すみません
とんでもないことを言いました
青木先生本当にいかに
今まで培ってきた
体系だった営業ノウハウというのが
営業を超えて
人間関係そしてマネジメントと
世界平和へと広がっていく
ということで本日も
本当に貴重なお時間でしたが
今回2回にわたって
八野江藤役員の高橋社長と
伊勢川さんの方に
お付き合いいただきまして
本当にありがとうございました
また呼んでいただいたら
喜んでいかに
いくら
速報して電車乗り遅れる事件も
ありました
飛行機ですね
携帯なくす事件とか聞いてますけど
携帯もなくしましたね
本当にありがとうございました
またよろしくお願いします
本日の番組は
いかがでしたか
番組では
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