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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和介です。青木たけしの質問型営業。青木先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今、間違って、生田智久のって言いそうになっちゃいましたけど。
危ない。
もう本当、それぐらい。それぐらいね、喋っていただかないと。
こんなに喋らない青木先生いること、そうそうないですからね。
興奮してるから。
ということで、前回に続きまして、今回教育開発の、教育コンテンツ開発のプロですね、生田さんにお越しいただいております。
生田さん、よろしくお願いします。
改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
前回の続き、そのまま収録入ってますので、一旦スタート切ってるものの、お二人の気持ちは既に沸き上がってると思うので、トップス行こうぜって感じではありますけど。
前回ね、青木先生の質問型営業のすごさ、どこにあるのかと。
二つって話で、一つは小藍色、生黄色。
そして、お役立ちというふうに今までずっと言ってたんですけど、それは沸き上がるっていう、このこんまりさんでいうときめくっていうところと同じ分岐点となる新大地なんだっていうところの話でですね。
勝手にあとは二人が沸き上がってたので、ぜひ聞いてない方は前回聞いていただきたいんですけども。
本当もね、42歳のときね、豊さんね、確かにお客さんの前で沸き上がったんですよ。
もうそこ、それがもうそのときに全てなんですね。
そのときにああってこうなって、もうそのまま人生20何年駆け抜けてるみたいなことです。
何にも変わってないですよ、私の中では。
もうスイッチが完全にカチーンとはまったんですよ。
この前もね、人生を変えるスイッチみたいな話があったんですけどね。
いやー、だからこういうことって人生あんのかなみたいなね。
もう180度バチーンと変わったから見えるものが全部逆さまなんですよね。
セールスにおいてもね、アプローチじゃなくてクロージングの要は先っていうか、お互いに分かったら是非みたいなね。
そっから説明するなんて、全部セールス逆さまですから、これ。
喋るのもそうじゃなくて質問でしたね。
こんなことってあるんですかね。
そのまま次、生田さんにぜひ解説いただきたいというか、
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42の時の1個の原体験の何かみたいなことのパラダイムシフトみたいな話って、生田さんの角度からどうですか。
ここがまさにおっしゃっていただいた、湧き上がるかどうかという内発的なものを判断軸に置くのか、
外的要因、外発的なものを判断軸に置くかの判断軸が内的なものに変わった瞬間なわけですよ。
なるほど。
なので、もう湧き上がっちゃったお客さんにやっていくとこんなに楽しんだというのを知ってしまった42歳以降の濱木先生は、
もう湧き上がる人のしか提供できない体になっちゃったってことなんですよね。
なるほど。
だからこの内発、私が好きな造語ではないんですけど、役が私の造役なんですけども、
英語でingenuityっていう創意工夫という単語があるんですね。
これinからgenされてくるingenuityなのでingenuityという、僕はクリエイティビティとingenuityをちょっと分けて使ってるんです。
工技ではクリエイティビティで創造性なんですけども、このinからgenされるクリエイティビティなので、内発する創造性というふうに僕は訳してるんですね。
まさにこの内発するものから来る創造性を持って生きることが、人ってやっぱり喜びであれ楽しいし、もう圧倒的パフォーマンスが出るんですよ。
なのでもう内側から湧き入れてしまう泉ですよね。これを創造性に使っていく。
なのでまさに湧き上がるかどうかという、湧き上がってないのに絞り出したお客さんのためにってやるから疲れちゃうので、
湧き上がったものから入っていくと、無限の内なる泉を使って行動力が出てきますし創造性も発揮されるので、
その瞬間からセールスが本当の足の重たいものじゃなくてスキップするものになってたっていうのも、
まさにその湧き上がっちゃうものの使いこなし方が身につかれていったというふうに私は感じられますね。
それを表現、自分ではできるんですけど伝えようと思ってもわかんないんですよね、みんなね。
だからこんな気分でなんて言って、あ、そうなんですかみたいなね。
だからもう自分一人でスキップするしかないみたいな世界なんですよ。
もうここから青木さんとご一緒される方みんなでスキップする大会が心がけていく。
青木先生のところに受けて本当に変わりましたっていうゲストの方々いっぱい出られてますけど、
そういう意味で確かに全員スキップしてますもんね。
言われてみると人生変わりました、本当にスキップできるようになりましたって方々ばっかりなのがそういうことなんですね。
新しい本で、なぜ売れる営業マンのかかとはすり減るのか。
スキップしてるから。スキップしちゃうからだみたいな。
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あなたの靴底は減ってないみたいな。スキップが足りないみたいな。
疲れて減るん違うんだよね。スキップで減るってアホやん。
スキップするから靴底が減るは減るはと。あなたの靴底減ってますかみたいな。
たくさんいる中で、あ、スキップしてる奴がおるみたいな。
スキップしてるから削れてる角度がおかしいんですよ。革靴なのに。
すごい鋭角に削れてる。
アホやん。
あなたの革靴削れてますか。
そんな中なんですけど、今回は巻き上がるというコンセプトを中心にして、質問型営業の展開をいろんなコンセプティングしながら進めていってると思うんですけど、
せっかくなんでその辺りの話をしていただきたいなと思うんですが、どちらがいいの、生田さんは良さそうですね。
いや、俺は関心してるわ。
青木先生は聞いてたいって感じです。
ありがとうございます。そういう意味で言うと、青木先生の次のお仕事の会社としての進化みたいなものを見ていったときに、
結局、すべてのビジネスってアイデンティティとポジショニングなんですね。
私たちは何者でどこに居場所を置くのかというのが本当に究極で、こればっかり私やってるんですよ。
そうすると次の進化としては、ここまである意味、研修とか教育屋さんというポジションなわけですよね。
ここを研修屋さんから組織開発屋さんというふうにシフトできると、規模も大きくなりますし、スポットじゃなくてガッツリやりたいようにやれるようになっていきますから、
青木さんのエネルギーが研修というスポットのイベントからエネルギーがはみ出てらっしゃるわけですよ。
なので、はみ出たエネルギーを入れられる器としてのプロダクトを開発する必要があるんですね、私の視点からいくと。
青木さんが全開しないとできない基準のことで、青木さんが全開するからこそ形になる、全開したくなってしまうようなコンセプトが必要なんですよ。
という話をしていた時に、営業マン向けのサービスから本当に熱く関わって、熱く覚醒させていけると楽しいなというのは経営者の方というお話もあったので、
ビジョナリーカンパニーというのは法人自体を作り上げましょうというコンセプトじゃないですか。
ということはわかりやすく言うと、なんとかセールス研修ですよという商品ではなくて、まるまるカンパニーという商品を作ればいいわけなんですよ。
じゃあ、青木先生が作りたいし作れるコンセプトの会社って何なんだと。
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これって結構社会のシーソーみたいなことがあるわけなんですよ。
例えば研修業界全体でいうと、最近式学って会社が上場したりっていうのがあったんですけど、これって数字管理が大事だよねっていうのが30年くらいは当たり前だったわけですよ。
だからだんだん個性大事にしようねとか繋がり大事だよねとか、輪を遠飛びましょうみたいな方向がどんどん社会的には強くなってきましたよね。
そうなると繋がりを大事にする研修みたいなのがどんどん増えていくわけなんですけども、チームビルディング研修とか。
でも本当にそれって大事なのかっていうと、元々の社会背景は数字主義なバブルとかも含めた数字主義的なのが100数字主義だとしたら、
人間主義的なのが20だったりしたので、じゃあ人間主義を100に持っていくことでバランスを取りましょうよっていうのが人間主義的な教育が広がっていった背景じゃないですか。
ところが今ってゆとり教育とかそういうのがどんどん広がっていったので、数字主義が30くらいの社会なんですよ。
そこにおいて人間主義を100言っちゃうと、今度は人間主義の方にシーソーが寄っちゃってるんですね。
構造的には数字主義のバランスを取るために人間主義的な研修が広がったわけなので、今度人間主義がカタナ社会になってるわけなので、今度またシーソーで数字主義的なのが流行る仕立ちが出来上がってるんですよ。
ここに諸西紀学は数字主義をドーンと持っていったので、いい感じに人間主義的研修を入れてる会社に刺さっていくわけなんですよ。
このポジションを取っていくっていうのがシーソーポジションみたいなのがあるんですよ。
温庫地震とかアウヘイ弁みたいなのもそうなんですけども、まさに最近行われてるマーケティングかセールスかみたいな議論が若干あるわけですね。
今ってもうGoogleとかFacebookとかTwitterとかああいうのがぐいぐい伸びてる理由っていうのはシンプルで、マーケティングなんですよ。
ウェブマーケティングの広告費によってああいう超大企業が成り立ってるわけじゃないですか。
なのでもう本当にGoogle、Facebookが売れてるのは広告費で成り立ってる会社ですから、要はウェブマーケティングの時代になってるわけです。
そうするとみんながウェブマーケティングやりまくっていって、今電話セールスなんてほとんどやんなくなってきてるわけじゃないですか、スタートアップとか。
そうするとウェブマーケティング返帳主義みたいな方向になってきて、顧客とのコミュニケーションを自動化していきましょうということで、
マーケティングオートメーションとか、だからセールスフォースみたいな会社もぐわっと伸びていくわけですよね。
このシステム化されていったものから自動化されてウェブマーケティングでコンテンツマーケティングとか、
マーケティング寄りになっていった社会からデジタル化されていったマーケティングの世界をもう1回人間主義的な、
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そろそろ怖いろとか重いとか沸き上がるかみたいな、人としてのセールスマンをもう1回育成することこそが、実は会社の強みじゃないですかねって言われた時に、
確かにって思う経営者がむちゃくちゃ多いはずなんですよ。
あれ最近人間的につながるお客さんとないぞみたいな、昔は一緒に飲んだりとかいいかどうか置いといてですよ。
でも接待も含めて飲んだりいっぱいしてたのが、お客さんとそういうのはやらなくなっていっちゃう。
ウェブマーケティングでメールアドレスのリストを取って、そのリストに対して告知するみたいな、
そういうマーケティング手法がものすごく流行ってますし、今の時代はこれやった当たり前だからやったほうがいいんですけども、
でもそれって結局意外と売る力弱くないですかと。
次にもう1回会社をイノベーションさせていくためには、実はセールスのほうが大事なんじゃないですかねと。
そうですね。
これをコンセプティングしていくのが、一般的なセールスドリブンカンパニーみたいな言い方ができるんですけども。
そうなんですよ。あと出てきたセールスドリブンカンパニー。
青木先生が言うと何か引っ掛かりがありますね。どこで覚えてきたんですか?
ドリブンって何?って言って、どんぶりみたいやけど。
セールスどんぶりカンパニーって言ったらわかる。
ドリブンって聞いたことないなみたいな。
ここで青木先生から出てきた言葉が、エンジンっていう言葉ですよね。
セールスエンジンカンパニーだと。
だから内発とかそういう意味っていうことだと。
そしたらエンジンやねみたいなね。
もともとそういうのリアライズですもんね、会社の。
もうまさにまさに。
なので会社のセールスエンジンをちゃんと積んでますかと。
セールスエンジン弱くなってませんかと。
もうこれはV6のバリバリのエンジン積みませんかみたいな。
それと受付とかね。
うちでもちらほら出てきてるんですけど、
女性でも電話がもう一つのセールスになったりしていくわけですよね。
それから内部の人間もアフターケアとかね、
そういうのもお客さんと直に接するわけですから。
だからそこはセールスじゃないみたいなところがあるんで。
やっぱり丸ごとセールスエンジンカンパニーになるべきやというね。
これは結構ハマったんですよね。
確かにそうやと。
だから質問型コミュニケーションというのもうちあるんですけど、
コミュニケーションのレベルじゃ、仲良くなるレベルじゃね、
やっぱり生産性は動いていかない。
さらにそこからセールス力、セールスマッシップがないとね。
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という話になったんですよ。
僕4年5年前にコミュニケーションの話を出たときに全力で止めたんですけど、
止めれなかったんですが、やっぱり生田さん級の角度から来ないと止めれないですね、これ。
この次元で言うと、やっぱセールスだよってなるんですよ。
止めた?
止めましたよ。
本当?
めっちゃ止めましたよ。
これが今度経営者の葛藤に販売するカンパニーになるので、
買う人が経営者になるわけですね。
研修であれば経営者もしくは人事部長さんみたいなところになるんですけど、
今度セールスエンジンカンパニーは経営者になっていくので、
会社の経営というものを考えたときに、
セールスというものがどういうことに影響するか。
もちろん売上が上がるかどうか当たり前のところなんですけども、
これも青木先生と話しながら実はここだよねっていう、
会社がおかしくなったら傾き出す理由の場所って実はここかもって話になったのが、
だんだん経営者が、これももっともらしいことなんですけど、
経営者が自分が俗人的にやってるんじゃなくって、
考える時間を取るべきだと。
どんどん部下に任せていこう。
これはほとんどの方がイエスだと思うんですよ。
でもこれやっていくと何が起こるかっていうと、
だんだん昔はトップセールスで経営者がお客さんと信頼関係作って一番売っていたんだけども、
だんだんそれやってちゃダメだよっていろんな人から言われるんですよ。
そうそうそうそう。
そうなんですよね。
だんだん営業部長さんとかトップセールスが社長が1位だったのが、
だんだん営業部長が売るし、
なんなら自分より売ってるセールスマンが4,5人くらい出てきたりするわけですよね。
そうなると今度逆にセールスで任せちゃえってなって、
社長が自分が持ってる案件とか売りはほぼゼロになっていって、
そうすると営業部、しかも営業部長さんをマネジメントよりになっちゃうと、
営業マンが1人で3億売ってる人がいますと、
2億売ってる人が2人くらいいて、
この3人で合わせて4億売ってるじゃないですか。
そうするときつく言えなくなってきちゃうんですよね。
この人たちが応募を始めたり変な派閥を作り始めてきたときに、
お前何やってるんだって言えなくなっちゃうんですよ。
あんま売ってるしあいつみたいな気持ちになってくるのと、
じゃあ僕やめますよって言われたら、
待とうよ待とうよちょい待とうって話になっちゃうんですよ。
そうすると数字持ってる人にマネージメントがしづらくなっていく。
ここで下手するとクーデターみたいなことが起きるんですね。
ここで結局社長なのに、しかも創業社長だったら株も全部持っているのに、
数字を持ってる人にマネージメントがしづらくなる。
ということが実は組織のエネルギーバランスが崩れる原因になってるんじゃないかと。
ということで実はセールスエンジンカンパニーの株は、
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もう一度社長と、もう一度あなたがダントツトップ営業になって、
もう別にお前辞めたなら辞めろと、
本当にここで君の人生が良くなるんだったらいたらいいけど、
辞めたなら辞めていいよ、俺巻き取るからって言える社長だったら、
数字はやっぱり自分が握ってるってすごい強いなって話になって、
実はもう一回この数字の手綱を、セールスの圧倒的成果を、
もう一度社長が握る会社って強くないですかね、という話になって、
それ本当にあるなっていうのを感じたので、
実は経営者向けに、もう一度質問型営業とか湧き上がる営業を青木さんが提供されて、
経営者が腹の底から湧き上がってるお客さんにトップ営業で、
例えば5億10億ボンと、中小企業で社長が5億10億作ったらすごい強いですから、
そこがもしできたならば、より社内のマネジメントが実はしやすくなるんじゃないかと。
それとあとやっぱり俗人的やり方じゃなくてね、
一つのシステムっていうね、営業っていうのは誰もができるようにしてあげるっていうかね、
そうなるとそういうところもなくなってくると思うんですよね。
だから表立ってやらなくてもいつでも現場へ戻れるみたいなね。
それぐらいのやっぱり自信は絶対いると思いますし、
教えられると。誰にでも教えられるっていうね。
というようなことでね。
この間も新人である建築の会社ですけど、
入って7月、今月、先月かな。C56。3ヶ月で家を一棟建てたんですよ。
これね、前に出ていただいたところですけど、
それがね、前は翌年の2月やったんですよ。
もう入って3ヶ月でって言ったら、ものすごい革命なんですよね。
そういうことは新人でもできるんだ、大卒の。
そういうことが起こりだしたんですよね。
それを証明したかったんですよ。
会社の中、すごい歩きやすくなったって言ってましたよね。
いや、あの子じゃなくて今度は新人が入ったんですよ。
大卒の。その子がまた売り上げを上げたんですよ。3ヶ月で。
いやー、だからもう誰もがやっぱりできるんだって。
だからなんか営業向きとか営業向きでないとかね。
そんなところも固定観念でありますよね。
だからもう全員がスキップ。
はい。
これダメだ。多分ちょっと気に入りましたね。
セールススキップカンパニー。
あなたの会社の営業マン全員スキップしてますみたいな。
社長もスキップしてますみたいな。
スキップする会社には靴が売れますみたいな。
その会社に靴を売りに行ってます。
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どんどん行くよ。
いやー、本当にね。
まあ、というわけで今回2回にわたってやってまいりましたが、
青木ですのでちょっと一言。
いやー、なんかね、どういうの?何なの?
それがわからない方はぜひ、生田と申します。
アイムラボ、アイデンティティ研究所の方ね。
うーんと言わせますね、生田さんね。
ありがとうございます。光栄でございます。
なんでそんなのわかるの?
こればっかりやってますからね、あればっかり。
本当そうです。
僕1日12、3時間とか10年ぐらい引きこもってずっとここなので。
すごいね。
ありがとうございます。
7年、6年分ぐらいの進化のプロセス、過程は全て
アイムラボ、アイデンティティ研究所の番組の方に載ってますので。
今話してるところの原点みたいなコンテンツのところからあるので。
そうそう。15回ぐらいまでずっと行ってそこから進まないんですよ。
だんだん難しい言葉がいっぱい出てくるから。
そうなんすよ。
これでこれ、あれ、過去に聞いたことあるけどなみたいなね。
言葉がだんだん何回も聞いてる間に分かってきたみたいな。
言葉分かれへんから聞いてないと思ってたら実は聞いてたみたいなね。
ということでまずは10回、15回ぐらいまでぜひ聞いていただければと思います。
うちも裏でセルフマネジメントってミッションとかビジョンとかね。
やっぱり作るっていうところなんかも手伝ったりしてるんですけど
やっぱりそういうところのベースのことをものすごい言ってくれてますよね。
ということで今回。
もう終わり?
最後の最後で喋りたくなるやつですね。
とにかく本当に今ちょっと開発に向かってますからまたぜひどんなことが出るか。
またそれが開発されたらまた生田さんに出ていただいてね。
とにかく今はもうさっきの前回の湧き上がるっていうのと
それからセールスエンジンカンパニーっていうこういう2つのキーワードが出てきてね。
そこからどう組み立てるかっていうね。
いうようなことと。
もう本当に私自身はですね。
遠藤さん。
ちょっと聞いてたんやから。
どうぞどうぞ。
いや本当に何か言うの忘れてもたから。
もうとにかく新たに作り上げていってね。
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いいものにしていきたいと思うんで。
もうぜひ生田さん協力いただきまして。
もうぜひぜひ。
青木先生のね最後の中身は全然なかったんでね。
編集しておきますんで。
ということで今回時間に合ってやってまいりました。
またぜひ生田さん遊びに来ていただきたいと思います。
はいありがとうございます。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
