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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日は…
そうなんですよ。大物ゲストですよ、大物ゲスト。
いえいえ、そんなもんありがとうございます。
もう出てきちゃった。
ということで、今お声を聞こえましたけれども、
今日ゲストでお越しいただけますのは、教育コンテンツ開発者のプロですね、生田智久さんにお越しいただいております。
生田さん、よろしくお願いいたします。
はい、皆さんよろしくお願いいたします。
生田さん、ようこそ。ありがとうございます。
こちらこそ、いつもありがとうございます。
もう、アイムラボというね、ポッドキャスト、遠藤さんやってるね。
これで皆さんご存知の方もあるかもしれませんし、私も随分言ってますからね、これ。
私がやらせていただいている番組の中で最もマニアック。
ありがとうございます。
最初から聞いてください、言ってますからね。
後ろから聞かないでください、つって。
ちょっと物量が多すぎますが。
いや、でもね、今はビジネス的には組む形で今いろいろと。
そうなんですよ、いろいろね、開発の手伝いをしていただいてるんですよね。
ありがとうございます。
こちらこそありがとうございます。非常に光栄です。
むちゃむちゃ楽しいです、毎週。
いやー、ノンストップでね。
もう2時間、2時間ノンストップですからね。
そうですね。
素晴らしい。
その辺の具体的な話、じゃあどんなものを開発しているのかという話は後でしていきたいんですけど。
簡単に福田さんのご紹介させていただきますと、
冒頭でお伝えしました通り、教育コンテンツ開発ということを手掛けてるんですが、
非常に説明難しくてですね、本当に一部上場企業の案件とかを単独1人で、
多くの単位で予算を持って。
すごい。
長人すぎてよくわかんないんですけど、
いわゆるメンターと言われるものをAI化して、
AIメンターというのを本当にアルゴリズムレベルから開発をしたりですね。
当時、裏側で開発者なんで表出てきてないというふうに言われてはいるんですけど、
20代の頃には、書籍も10万部以上出てたり、
当時年間2、3万人の講演とかをやってたりするんで、
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裏なのか表なのか、よくわからないというぐらい。
何者ですか、何者ですか。
20代、20代でそれをやるっていうのはすごいね。
あまりに雑な自己紹介になっちゃうので、
自己紹介をちょっと簡単にいただいてもいいですかね。
はい、そうですね。
まずキャリアとしても、大学でそのまま教育研修の道に入って起業して、
もう20代ずっと講演研修、あとはNPOですね。
当時は一応関東では最大級の大学生NPOをやってて、
最大規模の時にはスタッフだけでも300人ぐらい大学生がいたような大きなNPOを、
もう本当大人1人で多分な持ち出しをしながら何年もやっておりました。
その後30歳を越していき、講演とか研修とかもいいんですけども、
本当に人類が進化するためのコンテンツを開発しようということで、
そこから思いっきり引きこもって約10年なので、
年間何万人と出会う、毎日100人ぐらい講演やってたので、
試合が増えるような20代の日々から、もう誰とも合わない30代というので、
何でも引きこもりなのか社交性があるのかちょっと謎ですけども、
はい、そんな形です。
極端やね。
そうですね、開発をしております。
青木先生もね、最近はゴルフばっかりして引きこもってるという。
やっぱりね、ちょっと変わってる人はすぐ引きこもるんですよ。
そうですね。
生田さんがね、極端なのが10年間表に出て、
今度10年間開発として引きこもりきって、
やっと40代になってちょっと最近表に出始めたら、
いきなり予算1人で1億とかわけわからんっていう。
すごいね。
青木先生が今回組む形になってるんですけども、
どうしましょう、どっちに振ったほうがいいですかね。
質問型営業の改めて教育コンテンツとしても、
ゼロから生田さんが今回開発支援をしてくださる。
はい。
もうなんだかんだで面談、
どうぞどうぞ。
もう10回、11回ぐらいね、やってますよね。
どうですか、青木さんっていう話がいいか。
生田さんから見て質問型営業どうですか。
いや、だからもともとはこれね、
遠藤さんの紹介なんですよね。
私もちょっとね、聞いたりはしてたんですけどね。
質問型営業12年、自分なりに工夫して
行き着いてるところもあるんで、
ここからまたさらにっていうね、
ことということはあるのかなというようなね。
でもまあまあ、まあね、
信頼する遠藤君の紹介ですから。
なんでニヤニヤしながら言うか。
ちゃんと信頼してくださいよ。
いや、だから話し合ったら、
出るわ、出るわ。
出てましたね。
出るわ、出るわ。
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ほんとに。
出るわ、出るわ。
出てましたね。
出るわ、出るわ。
ほんとに。
1回目お会いしていただいた後に
青木先生しゃべったら、
やっべえな、あの人。
あの人やっべえな。
いや、これぐらいね、
私のことを理解してくれる人がね、
そう言ってたわ。
かつていなかったんですよ。
いやいや、俺、俺。
いやいや、上辺はね、理解あるんですからね。
すぐ、すぐ捨てる、そうやって。
いやでも、そうですよね。
あの次元で理解ってあるんだって。
そこにね、感激したよね、俺。
いやー、ほんとに。
涙出てましたもんね。
あまりの深い理解。
いやいや、ほんとほんと。
感動、感動。
すぐお願いしよう、みたいなね。
終わった瞬間。
今日もお手伝い頂こうというような感じでしたもんね。
という感じの中で今進んでいるんですけど、
生田さん、どうですかね、青木先生。
内心、質問は大量ですか。
そうですね、やっぱりご一緒させて頂いてですね、
私もいろんなコンテンツも、
いろんな研修会社の開発支援とかをやったりするので、
やっぱりいろんな方のコンテンツ開発を
支援させて頂いているんですけども、
やっぱり青木先生とご一緒させて頂くとですね、
やっぱり体現者というところがですね、
本当に体現領域をコンテンツするしかないんですね、
本当に。
このセールスに対しての知見ですよね、経験値。
この圧倒的体現領域から出てくるですね、
コンセプトの山と言いますか、
それこそ青木先生がひたすらセールスをやり続けてらっしゃったように、
私はひたすらコンテンツ開発をし続けているわけですよ。
それをデータベース化してAIの開発みたいな方向に全部いっているので、
コンテンツ開発という切り口で、
いろいろとお話をお伺いするとですね、
もう金山なんですよね。
金山。
金五の集みたいなのがいっぱい出てくるんですよ。
あと、金を加工するのに僕とか長けているわけじゃないですか。
それを金のリングにするのかアクセサリーにするのか、
葉っぱのモチーフのリングにするといいですよみたいなところが、
金が山ほど出てきますから。
出ましたね、この表現。
嬉しそうだわ。
ちょっと加工するだけですさまじいインパクトになるので、
毎週毎週金金が山ほど出てくるので楽しくてしょうがないですね。
その金山、ひたすらものすごい数のコンテンツ、
それこそ世の中のすごい方々が、
なぜできているかわかんないけどできちゃっているものを、
NY化してみんなができるようにコンテンツ化していったり、
体系化するプロじゃないですか。
それだけ触れてきて、
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実際セールスとかも触れたこととか、
他の文脈であると思うんですけど、
青木先生のどうなんですか?
質問がたれること。
僕の場合までいくと、
もともと法人研修畑だったのかというとちょっと怪しいんですけども、
法人研修いろいろやってたので、
セールス活用法人研修の会社のコンテンツ開発も支援していたこともあるんですけども、
やっぱりですね、
2日間の研修に収めるように作らなきゃいけなかったりするんですよ。
どうしても2日でできる限界がそこに出てくるんですね。
青木先生のスタイルの場合って、
何ヶ月かにわたって通い続けてトレーニングするようなやり方もされているので、
そこの長く関わるからこそ、
概念を知っただけでは難しいところってあるじゃないですか。
研修で2日間、知ったからといってできないところ。
そことも向き合いながら、
本当に成果を出されていく。
もっというと、セールスマンの方々、受講生の方々が成果を出すための
究極のポイントみたいなことをやっぱりいっぱいご存知なんですよ。
やっぱりそこのポイントってすごく大きいですね。
特に何箇所かあるんですけど、
やっぱりこれ、今も世界的には注目され始めてるんですけど、
身体地なんですね。
ロジックも大事なんですけど、身体地。
身体の地なんですよ。
この身体地こそがセールスにむちゃくちゃ有効だと。
ここに尽きるというお話がいっぱい出てくるんですけど、
身体地っていう表現は僕はよく使うので、
身体地って言い方をしてるんですけど、
大きく今2つお話を伺いしながら、
やっぱりそこですよねって思うところが、
1個やっぱり声色なんですよね。
声。
声の話はね。
すごい出ますよね。
もう、声が本当に印象とかインパクトとか、
信頼性というものがものすごく影響するんですけど、
意外とセールス研修で声の重要性を謳っている方って、
やっぱりほとんどいらっしゃらないんですよね。
これはもうね、生田さんね、
聞いてる人は喜ぶと思いますよ。
すごい私、声の話ばっかりするから。
確かにそうです。
本当に声ですね。
青木先生が言うと、その声色とか声が大事っていうのがあんまり伝わらないので、
この角度から言っていただけると。
そうそうそうそう。
むちゃむちゃ大事です。
さらに、その声に対して、
これ私の表現ですけど、
声色の奥にある息色っていう概念があるんですよ。
概念あるとこれ僕の造語なんですけども、
その、実は声の前の息色、
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ここの息の場所がその人のエネルギーとか、
覇気とか優しさとか目に見えないエネルギーが伝わる場所なんですね。
なんでこの息色の部分から、
青木さんのコンテンツには感じるところがあってですね。
この息色って僕もずっと言ってるんですけど、
なかなか広がらない概念なんですよ。
ですけど、やっぱ青木さんは本当に息色の部分から、
本当に大事なんで、声を聞いて指導なさったり、
低い声でとかやってらっしゃるんで、
やっぱここが本当に大事なんで、
リスナーの皆さんもぜひですね、
この青木先生の声のところをぜひ聞いていただいて、
聞きながらシャドーイングとか英語であるじゃないですか。
青木先生の声色を真似していただく声の出し方、
その奥のエネルギーとか、
声色を真似していただく声の出し方、
その奥の息を聞きながら今後ポッドキャストを聞いていただくと、
売り続ける方の声の質というものを真似していただくと、
コンテンツも最高なんですけど、
やっぱり声色を学ぶっていうのが一番いいと思います。
我々リスナーからするとですね、
息色って言ったら、
平和だ。
共感ね。
全員知ってるんですけどね。
台湾でもね、
日本語で笑いを300人通ったっていう伝説のなるほどがあるんですけど。
はいはいはい。
その息でなるほどって言うってことですね。
全員300人台湾の方々集めて、
やってみましょうって言って、
みんなでやらしたら、
共感ね。
みんな言葉なるほどの意味分かんないんですけど、
やった後に会場ドカーン湧いて、
超楽しそうみたいな。
でもその本当に、
まさに理にかなっていて、
だから、
息というのは呼気、吸気なんですよ。
つまり、
空気のやり取りなんで、
気のやり取りなんですね。
なので、
その、なるほどーっていう息を思いっきり出すっていうことは、
気が動くっていう。
やっぱりうまいわ。
めっちゃうまいわ。
ほんとそうで、
気が動くってことなんですよ。
思いっきり気が動いて、
面白いとか笑いっていう部分に、
ブワッといくんです。
だから元気、本気、根気っていうのは気なので、
気というのは呼吸感覚なんですね。
ですから、
息の使い方というのが、
だから息が合うとか、
呼吸を整えるっていうのがまさにそこで、
自分の心と書いて息と書くじゃないですか。
あー、
なるほどねー。
そうなんですよ。
だから心の動きが息の動きに乗ってきますので、
だから息はなるほどーって、
息を動かしたことで、
皆さんの心が動いて大爆笑っていうのは、
本当にそうです。
すごいね、この解説。
もう俺、聞いてるだけで、
もう今日は満足。
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すごいなー。
青木先生どうぞ。
いやーもうね、あんまり喋って、
私は飛べたくない話を。
ほんと喋ってみたいな。
聞いてたい。ありがとうございます。
いや、ここら辺の解説がね、
実に巧みというか、
上手いというか、
論理にかなってるというか、
研究してるというかさ、
すごいんですよ。
いやー、もうありがとうございます。
そういう中に、わーっとかね、
出てくるからね。
いやー、これまさにそう、
オノマトペって言うんですけど、
この、うわーとか、うわーとか、
来たーとか、
ギオン語、ギタイ語を含むやつですね。
で、ここは結局、
息が動くのがここなんですよ。
だから実はですね、
このギオン語、ギタイ語を大人になると
使わなくなってっちゃうんですけど、
むしろここを大量に使っていったほうが、
おそらくセールスとかも
上手くいくと思いますね。
ずっと息でやろう、
今日これからも。
二人の共通語は確かに
オノマトペ、ギオン語も多いっすよね。
青木先生とか生田さんもたまに
何言ってるか分かんないぐらい
ギオン語だけで成り立たせますよと。
すごい似てるなって今
言われて気づきましたけど。
ちなみに先ほどおっしゃってた
いくつかいっぱいある中においての
一つはコア色、
もっと言うなら息色って話ありましたけど、
もう一つ、
もう一個がですね、
今まさにコンセプトとして作ってるのが
湧き上がる営業ってコンセプトなんですけど、
出ました。
ここですよね。
これー。
ぜひもうちょっとだけ
解像度を上げていただきたい
という話です。
これがまさに身体値なんですよ。
湧き上がるかどうかっていうのは
ロジックではなくて
体の感覚じゃないですか。
ここはすごく
まだ何のことかコンセプトが
伝わりづらいと思うんですけど、
ひたすら青木先生が
セールスをされていった中で、
最後の最後、
実はセールスが
それこそ上手くいくかどうか
普通に考えると
これ多くの方の
間違いではないんですけど考えるのは
お客さんが買ってくれるので
意思決定者は向こうなので
お客さんがイエスって言ってもらう
ゴールにしちゃうじゃないですか。
ですけど、青木先生のお話を聞いてると
いやそうじゃないんだと。
それも大事なんだけども
そうじゃなくて
セールスマンの売り手側が
本当に腹の底から湧き上がるかどうか
もうこの一点に尽きるんです
ってお話があったんですね。
つまり
相手のことを皆さん考えすぎなんですよ。
まず考えることが大事です。
これが大前提なんですけど
それを考え尽くした後は
自分が本当にこの方のために
尽力したいのかという
自分の中の湧き上がるかどうかこそが
究極の意思決定ポイントだと。
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このパラダイムシフトやばくないですか。
今までリスナーの方からすると
今お役立ちって言葉を
説明してくださってたんですけど
お役立ちの話だと思うんですけど
お役立ちって言うと
お役立ちなんだねって着地するんですが
そうじゃなくて今の話ってことですよね。
そうですそうです。
身体値。
この湧き上がるという身体値があるかどうかが
決定づけるということなんです。
ここで判断軸の明確化っていうのが
やっぱり物事全部大事なんですけど
これも私いろんなコンテンツ開発
する上で意思決定の未来が変わる分岐点ポイント
と呼んでるんですが
分岐点コンセプトがあるコンテンツって
広がりやすいんですよ。
これの世界的なものが
こんまりさんのトキメックか
トキメイかないかなんですよ。
この分岐点を提供してるんですね。
分岐点を提供できると
ユーザーが30秒で実践できる
ノウハウに落とせてるってことになるんですよ。
どういうことかというと
例えばもったいないかどうかで
片付けを考えたら
このハサミを捨てるか捨てないか
ハサミ10個くらいあるんだけども
せっかく買ったし
もったいないから残そうと思うと
もったいないかどうかで考えると
多分8割のものが残ってっちゃうんですよ。
そうすると部屋に物がいっぱいあるので
片付かない未来がほぼ確定するじゃないですか。
ですけどトキメックかトキメイかないかという
判断軸が変わった場合
8割のものを捨てて
2割のトキメイくものだけが
残るということになるんですよ。
そうするとこの分岐点コンセプトで
トキメイくかどうかを実践し続ければ
物が少ない未来がほぼ確定するんですよ。
しかもトキメイくものだけの
未来が確定するんですよ。
なので実は意思決定軸を提供するというのが
実は30秒で問いによって判断ができる
コンセプトの落としたコンテンツを
伝えるコンセプトの落としたコンテンツというのは
広がりやすいんですね。
だから有名なやつで言うと
できるかできないかじゃなくて
やるかやらないかだというのも
分岐点コンセプトなんですよ。
これも研修でよく言われるじゃないですか。
青木先生のコンテンツは
まさにご自身が湧き上がるか湧き上がらないかだと。
だからこれで決まっちゃうんですよね。
だから湧き上がるからやる。
湧き上がらないから向こうやるって言っても
やらないんですよね。
そうすると未来がうまくいくんですよね。
ここはもうちょっと深く話していただきたいんですけど
まさにそこなんですよ。
21:00
だから湧き上がらなければ
だんだんこれ重ねていくと
できなくなっちゃうんですよね。
自分の体とかそういう感覚がね。
だからもうそこにお客様のレベルを決めて
レベルアップをするまで
辛抱できるっていうね。
もう辛抱せざるを得ないみたいな
ところまで高まってくるっていうね。
いうようなことです。
これはね、すごいわ。
そうですよね。
湧き上がるものを選ぶからこそ起きてくる
この良さと
湧き上がらないのに
相手が買いたいから売っちゃった時の
このデメリットと
湧き上がった時だけに売った
メリットっていうか誰ですか、メリット
この違いってどんな違い感じられます?
改めて。
いやもう全然仕事の内容が変わってきますよね。
もう広がってきますからね、そこから。
もう勝手に良くなっていくみたいな感じですよね。
異心伝心みたいな。
なんでこんな上手くいくのかなみたいなところですよね。
ところがそこがね、やっぱりね
しょうがないから行くかみたいなことでやるとね
どうも上手くいかない。
もうだからこの今の
このことを解説してくれるっていうのがね
もう俺湧き上がってるから
今
ちなみに私からしても
青木先生の案件をお話しいただいて
もう湧き上がっちゃったんで
ぜひお願いしますっていう感じなので
もうまさに湧き上がる影響を受けた
これがもう
確かに生田さんの声
あと
ご支援させてお役立ちできると思います
みたいな話をされてましたもんね。
そうですね。
いやだからこれぐらい
そのね湧き上がるっていうことをね
みんなに伝えていくわけですよ。
だから
あの
そこだけはみんなわかるんだけど
それがなぜいいのかとか
論理的に解説をするっていうかね
感覚的にもね
いやーこれはね
生田さん俺はもう初めて
ありがとうございます。
開いた口は塞がらない。
いえいえ。
さすが開発者っていうかね
もう俺のことわかってくれたみたいなね。
本当そこなんですよ。
天才的な成果を出している方々に
その人が持っている
天才性遺伝子と僕は呼んでるんですけども
この天才性遺伝子をジームと名付けてるんですね。
ジーニアスのジーと
あの要素のEMEをあわせて
もうなんかその
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その造語の天才ですよね。
もうそういうことばっかりやってるんだよね。
だからあのポッドキャストの後半聞いてたんですけど
何言ってるかよくわからない。
そうなんですよ。
だから最初から聞かなあかんですよね。
いくた造語によって成り立っちゃうんで
何言ってるかよくわかんないですね。
子供がポケモンの話しててよくわかんないと
同じようなぐらい
必殺技もキャラクター名もわからないぐらい
なっちゃってますよね。
それで戻しますけどジームが。
ジームですジーム。
このジームの
伝承なんですよ。
ジームの継承が
結局遺伝子の継承になっていくので
この青木さんの持ってる天才性遺伝子を
やっぱりジーム化していく
あのー
要素化というか
この構造化して
そのジームを他の人たちに
定義できるようになっていくと
もう青木さんセールス遺伝子が
セールスの天才性遺伝子が
人にこう映っていくので
このやっぱり
遺伝子の継承みたいなところが
私がやりたいとこなんですよ。
なのでまさにこの湧き上がるかどうかという
意思決定事項を持ってらっしゃるっていうのは
もう完全に僕の定義で言うと
ジームなんですよね。
湧き上がるからこそ
そのお客さんのことを考えちゃうし
だから顧客のことをカスタマーサックスで
無理矢理考えましょうって話じゃなくて
湧き上がっちゃってるお客さんだから
考えちゃうんですよ。
湧き上がっちゃってる人から
貢献してる人から
貢献しちゃうし
セールスというよりも
会うのがアポが楽しみになっちゃいますし
仕事が楽しくなっちゃうわけですよ。
もうスキップしてましたから私
質問型営業
見つけた時
もういいし帰りし
もうスキップして帰ってた。
セールスが思いじゃなくて
スキップしちゃうセールス
これでもコンセプト今のもいいです。
今のもめっちゃよくて
象徴的ストーリーがこれ結構キーなんですけど
湧き上がる営業
足が重いセールスマンと
スキップしちゃうセールスマン
その違いを湧き上がるかどうかに
あったんだみたいな
これもうめっちゃいいじゃないですか
スキップしちゃうセールスマン
出ました
これ金持ち父さん貧乏父さんみたいな
怪奇構造があると
人ってイメージがあったんです
だから足取りが重い営業マンと
スキップしちゃう営業マン
その違いは湧き上がるかどうかに
あったんだみたいな
もうこれで表紙完璧に
見えましたね
悲しいわ
ということで
お二人話しだしたら
このまま2時間いっちゃうので
一旦ここで終わりたいと思います
いいじゃないですか
2時間
次回はそのGム
青木さんの遺伝子
Gムを拡張していく上で
どういうコンセプトで
どういう形でやっていくのか
展開の話をしたいと思いますので
一旦この湧き上がる気持ち
27:01
一旦抑えて
今日のところ終わりたいと思います
もうそんな時間ですか
めっちゃそんな時間
生田さんのポッドキャストも
15分15分言って
15分で終わったために
ひどい時40分とか
やったことありますか
切れない
今日のところ
第1回目終わりたいと思います
ありがとうございました
ありがとうございます
本日の番組はいかがでしたか
番組では
青木たけしへの質問を
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