マーケティングの定義と絞り込み
星野俊二の未来が変わる働き方。世界で親しまれるオーダーメイドの婦人熱、星野のトップとして海外を奔走。公認会計士として年賞100億円企業のコンサルティングも手掛ける星野俊二が、未来が変わる働き方をお伝えします。
独立、企業、経営、海外移住。番組ではリスナーの皆様からのご相談にもお答えします。
こんにちは、早川洋平です。星野俊二の未来が変わる働き方。今日は第8回をお届けします。
星野さんよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
ここはですね、駿治さんの某、駿治スタジオでですね、ポートキャストをリアルに撮ってるんですけども、いかに暑さに強い星野俊二といえどもですね、僕らこれやっぱ音声ね、エアコン音は結構早いので、エアコン切って間もなく1時間近く経ちますけど、
夏生まれにかからず、夏には僕としてはちょっとそろそろ暑くなってきたんですけど、駿治的にはどうですか?
ちょっと暑いんじゃないですか?
熱中症にかかるんだよね。星野さんまだ若いですけど、僕はもう40超えてるんで気をつけないとなんですけども、今日のですね、ご質問来てます。
全然今のオープニングと関係ないんですけども、ご質問をいただいています。30代男性の方からいただいています。ありがとうございます。
マーケティングという言葉があまりに広大かつ抽象的で、最初の一歩を踏み出せません。まず何を、どのように学べばいいでしょうか?
恥ずかしながら僕も起業してもう15、6年ですけど、まさに聞きたいですね。どうですか?
ここまで7回聞いてきて、皆さんも逆に結構具体的な話聞いてますけど、ところで何したらいいんだろう?
本当そうですよね。確かに私も思いますね。マーケティングって抽象的で広すぎですよね。
そしてマーケティングって、本当にそれこそ星野春司なりに、まず最初の答えにもつながるかもしれないけど、定義。星野春司さん、マーケティングって何ですか?
お客様を発見して、買っていただき、育てる一切を言っているっていう。
おそらくこの言葉、マーケティングっていう言葉自体が、たぶん本場の、アメリカなのかもしれませんが、
たぶん彼らの中でも経営学ってそもそも浅い学問なので、ブレてるんだと思うんですよ。ブレて変わってくると思いますよ、正直。
なので、書いてある本次第で、有名な本いくつかあるんですけど、
アメリカの昔の広告のすごい人が書いたのとか色々違いますよね。
私も大学から勉強して、広義と広義で狭い本の定義とか色々の定義があるとかっていうところが。
その後なんですよ、社会人に入ってこい、別の本読んでみたら全然違うこと書いてあったりとか、範囲全然違ったりするので、
あんまりただの言葉じゃないですか、これは。
でも言わんとすることはいくらで売りましょうかとか、誰に対してどんな形で知ってもらいましょうかとか、
そのあたりの一体をなんとなく指してるなっていう感じがするじゃないですか。
それは変わらないんだと思うんです。
その中で、あえて定義をするんだとしたら、
お客様に対して最初知っていただく一番スタートのところから、
ファンになり続けるっていうところまでのコミュニケーションや、
お客様が与える印象のところの一切、買うということも含めて知るということも含めて、
一切をここをマネジメントする言語をマーケティングと言ってるんじゃないのっていう話だと思います。
非常に広い。
広いですよね。
広いし、じゃあ何するのって言われたら、たくさんあるでしょっていう話になる。
この質問が出ている時点で、おそらく何を始めて、どういうふうに活かそうかみたいな、最初の一歩なんだと思うので、
言うと、自分の持っている商材、商品、ありますよね、サービスかもしれないとある。
ほとんどの人が興味ないと思ってくださいと。
本当ですね、残念ながら。
でも、0.1%は、もしくは0.01%は1万人に1人ぐらいは買ってくれるぐらい興味あるかと定義してくださいと。
その時に1万人いたら、9999人をどうやって奮い落としますって考えていくのが、
例えば、このマーケティング意識の中の、最初新規購入者の獲得をするっていうことで考えた時の考え方だと思うんです。
この1万人から9999人を振り落とすってことは、1人が非常に細かく分析されてないといけない。
マーケティングの中で、ペルソナっていう言葉があるのは、結局この人って何歳ぐらいで、どんな顔してて、眼鏡かけてます?子供いるの?どこに住んでる?どんな職業?
自由に使えるお金はどこにあって、何に使ってるの?っていうところ。
この人は何やったら笑ってくれそう?とか、そのぐらいまでの学歴とかも基本的に含めて、
全部追っかけて、それでフィルターをかけていったら、
例えば日本で1億3000万いても、1000人いますかね?1万人います?っていうぐらいまで気に取られるはずなんですよ。
確かに。
で、今これは非常にウェブマーケティングって、フェイスブックとかSNSとか、非常に情報がたくさんあって、個人の情報を逆に提出していて常に。
そうですね。気づかないうちに。
気づかないうちに。その情報があるところで切り刻むことができる場合においては、非常にミニマムに、その索敵をする力が非常に強くなるわけなんですよね。
なので、よくそのペルソナという言葉を使い、それでもっとSTPって言うんですけど、いわゆるとにかく切り刻んで1人だけ炙り出すみたいなことをやって、その条件が出るわけじゃない。
例えば男?女?日本語喋れないの?東京都の中央区に住んでるんですか?渋谷区に住んでるんですか?千葉県の千葉市に住んでるんですか?みたいな話をして切り刻んでいくことができるので、
その情報をそのまま広告を巻くんだとしたら、広告を巻くところにトレースする、載せるんですね、情報を。
絞り込む。で、そうすると何人って出る。ここまでがその入り口の、まず誰に伝えたいのって、誰にいつどういうふうに伝えたいのと、誰に伝えたいのが非常に絞り込まれるので、もうこれだけでも1億3000万じゃなくて、1万人だけでいいじゃんって。
確かに。で、そうするとだいたい巻くとき、広告ってハードル高いと最初思われるんですけど、実際はそうではなくて、1万人に巻くときの日本での平均的なコストって1円かからないわけですよ。なので1万円あれば、その1万人に対しては1回知ってもらうことができる。
それはすごい。すごいですよね。すごい世の中になったと思います。なので、まずマーケティングって何なのっていうと、よく言うのは認知、興味、購入、そしてリピートの4段階に分かれるように言っている、そのセールスパイプラインって言ったりもしますし、いろいろな言い方が出てるのでご覧いただきたいんですけど、
その最初の買ってくれるかもしれない人に対して知ってもらうっていうことの入り口をどうやって作りましょうかっていうと、まず1万人いたら9999に振り落とすぐらい絞り込んでください。で、絞り込み方はより具体でお願いします。
で、それをオンラインのFacebookだとかそういう切り刻みやすい広告の管理ページの上で実際にそれを叩いてみたときに1万以下になったらそれで発信すればいいんじゃないのっていう発想がまずある。そこまでがたぶん第一フェーズ。
これコンサルに入ってますね。
そういうのがいっぱいあるんです。じゃあお客さんになったらその後どうするんですかとか、お客さんから紹介をもらうためにはどうするのとか、違う商材を同じお客様に買ってもらうにはどうしたらいいのかっていうのが、そういうものまでが複雑になってきていて、
それを最近はやっぱりアメリカ発なんで、アメリカの方の文献だとか本で出てきて、いろんな言い方をしてるんですよっていう、そんな感じのマーケティングって言葉で学問でもあって、実学でもあるようなものなので、分野をまず絞り込んでみて、それぞれに分かりやすく説明すると、そういうことね、そんなもんかってなると思います。
商品を作る前のマーケティング
これでもいろんな言い方、表現の仕方ありますけど、やっぱり今のお話、伺ってるとある種の、何て言うんだろうな、すごろくじゃないけど、なんか最初の入り口あって、最後は顧客化というか、本当にファンというか、そこまでの一歩一歩進んでもらうとか、時にはそれが一回だけお客さんになって、その後も離れちゃった人にまた次買ってもらうとか、一回離脱した人に戻ってもらうためにどうしたらいいかっていう、そのあらゆる、最終的に僕らとして一番ある意味顧客化したいところあると思うんですけど、
そこに進むためのロードマップをちゃんと俯瞰することと、その一マス一マス進んでもらうための、あらゆることをすべてをマーケティングって感じですね。
って言ってるんじゃないかなという、なんか本によって、その分野がね、分野が絞られがちで、でも使いやすいから使っちゃうんですけど。
僕なんか、いまだにで本当に恥ずかしいんですけど、これそもそもの話でね、今やっぱりしゅんじさんがマーケティング、僕もある意味初めて学んだようなところあるんですけど、今、その絞り込むような話伺いましたが、そうすると、しゅんじさん周りにはいないと思うんですけど、僕周りとか僕もよく昔言われたんですけど、やっぱりそのマーケティングをとにかく学ばなきゃとか、
ビジネスモデル考えるとかいいんですけど、肝心のつまり、当たり前に商品、どんなものを、商品サービスがないと話にならないので、どうなんでしょう、マーケティングの話がちょっとそれ以前の問題かもしれないけど、当然まず商品を考えるというか、やっぱり商品を作る、その上でそれを誰にっていうところがあって、初めて今のマーケティングの話なのか。
つまり、マーケティングのためのマーケティングっていう必要はあんまりなくて、やっぱり商売の本質かもしれないですけど、その辺ってしゅんじさんどう考えてますか。つまりいきなりマーケティング学んでも、いや、その前に商品とか誰って見えてないと、マーケティングの方に読んでも、なんかあんまり意味ないとまではいかないけどって感じるのかとか、その辺っていかがですか。
これこそ、なんか古典的な、いわゆる4Pっていう、マネジメントという言葉があるんですけど、そこの中にプロダクトが入ってるんですよね。プロダクトサービスが入ってますんで、彼らが言うのは、そのプロダクトはもちろん中心になる一律なんですけど、4つの相対だよね、という言い方をするので、いわゆる価格とどうやって知っていただくかっていうプロモーションの部分と、それをどこでっていう場所のプレイスの部分とプロダクトが。
これなんかもう一番最初の、私も大学の1年生とかで勉強しましたけど、そこで出てくる話なので、なんか最後のバランスだと思うんですけど、よくあるのは職人がたきで、いい商品作っている、サービス作っている、コンテンツ作っているんですけど、価格設計おかしい、どこで売ってんだいって、道端じゃないでしょっていうのとか、プロモーションができていないとかですね、どれかかけると成立しない。
そういう意味では、やっぱり順番はどうはね、全部大事だし、逆に今これ聞いてる方、いろんな方いると思うんですよ。具体的に商売始めてる方もいれば、なんかやっぱりこの番組未来が変わる働き方ってことで、なんか面白そうだなと思って聞いて、将来何かビジネスできたらいいなっていう方、いろいろいらっしゃると思うんですけど、どっから入っても別に今商品とか具体的にビジネス考えてなくても、逆にこういう話はしといて損はないですよね。
だと思います。これってマーケティングで、もう知っていただく、売り始めるフェーズの話をするじゃないですか。マーケティングってそうだと思うんですよ。あるからそれを届けたい。
マーケティングですからね。
でもその前に、そもそも開発してる方が、この商品って売れるかなっていう、見定めてるタイミングってやっぱりあるじゃないですか。
それはマーケティングのさらにもっと手前の、一番最初の時の話があるんだと思うので、そういう意味だとプロダクトサービスがさらにその前に、
真似っていたりだとか、テストしたりしているだとか、ちょっと見ていただくとか聞いていただいて、このコンテンツって本当にお金払っても買いたいって知りたいみたいな、そういう段階があったりするんだと思うんで。
そう考えると、やっぱビジネスって、僕が暗くなってもしょうがないんですけど、僕自分で起業してもう16年ぐらいですけど、起業って大変ですね。
ちょっとね、聞いてることでこれ、リスナー方笑っていただいていいんですけど、ちょっと怖くなってきましたね。なんでなんとか生きてんだろうっていう。
いやーでも、それをやろうとするぐらい熱量があって動いてるから、それを続けられてるわけで、その中には例えば一つを耐性させようとして一つだけをやってるわけじゃないと思うんですよ。
少なくともやっぱり複数、5から10ぐらい何かを、アンテナを張っていて、なんかやろっかな、やらないかなみたいな、見定めてはいて、
マーケティングの学び方
で、えいやって飛び込むときにも一個じゃなくて、やっぱりこれとこれとこれはちょっと仕掛けてみようやってみようみたいなものがあって、
大半が失敗するんだけど、一個食いつなげるぐらいにはうまくいくので、それを繰り返していると徐々に筋トレみたいになって強くなっていっていて、
それが10あったら3つ植えるんじゃなくて、2つ植えたら1つうまくいくようになってるとか、3つ植えれたら2つうまくいくようになってるとか、
うまくはさほどいかなかったけど、トントンで大体3ついったみたいなのが、そういう形になりやすくはなってくるじゃないですか。
確かにそうですね。なんか俊二さんがご自身、俊二さん今どこをもって起業とするかってありますけど、俊二さん何年目ですか、俊二さんの定義で。
靴は7年、会計事務所10年。
17年。
10年ですね。
10年か。
10年ですね、今ね。
よく言うじゃないですか、10年残れる会社が、これ何パーセントってよく言いますけど、3パーセントか0.3パーセントとか、僕よく人に聞かれたときは0.3パーセントって言うとすごそうだから言ってるんですけど、
俊二さんこれ何パーセントなんですかね、よく言われると。
でも正直正確に拾えないと思います。だってゾンビの方が多いじゃないですか。
と思います。ゾンビの方が多いし、廃業したらそんなの国にレポートしたくなくないですか。
廃業した人が自己申告で。
それは拾えないんです。だからあくまでちゃんと拾えてるのは新規で新しく会社を投機したみたいな話とか、開業しましたみたいなのは拾えてるので、その数値は出ていて、正確に廃業と新規で拾おうとするともっともっと数字が高いわけですよ。
継続してるよねみたいな言い方をする数字が出るんですけど、実態はおっしゃるようにほとんどが。
実際シュリンさんが見てきて10年20年30年もっと50年100年企業とかもいろいろ見てると思いますけど、最後の最後にすごい大きな質問で恐縮ですけど、でもやっぱり続いてる企業に共通することをパッと挙げるとしたら何なんですか。
続けてますね。
続いてる企業に共通することは続けてる。
本気で続けているっていうことが。
それはその企業を続けてるってことですか。それかそのあるいろいろ事業を試すって言ってましたけど、やっぱり何か根幹となる事業はいろいろあっても一つ続けてるものはあるとかってどういう続けるのか。
例えば一つの会社で言うと、売れる商材はあるんですけど問題をたくさん抱えているんですけど、それに対して経営者が向き合い続けているんですね。
逆に商経とかも手伝ったりするんですよ。
Mランドで売却するとか手伝ったりするんですけど、それが続けられないと売却するって話になってるので、やめる売却するって話にはなっていたりするので、商材自体はある程度5年とか10年とか続けている時点でニーズがあってお客様がいるはずじゃないですか。
そういう意味だと売り上げが立てないかって言うと立っていて、いきなりもうやりたくないからやめますっていう経営者が言ったとしてもお客様が許さないわけですよ。
なんでよ、やめないでよっていうわけですよ。ずっと続くじゃないですか。
そこは立ち上がった初動は難しいんですけど、立ち上がった後にお客様が続くぐらいついている場合は維持すること自体はある程度はできるんじゃないって話だと思うんですね。
それなりにちゃんとやってれば。
最初立ち上げるハードルがあって、立ち上げた後にそれを維持していくハードルがあって、最後に維持できた後に人は死ぬので、死ぬまでと死んだ後も続けていけますかっていう話が出てきて、経営者もずっとやってると疲れちゃうんで。
疲れますよ。
大変なんですよ。やめたっていいじゃんって言いたくなるじゃないですか。
余計な時もありますよね。
なので、それでも続いてる会社って何でっていうと、経営者の意思や継続する努力根性みたいなものがやっぱり人よりはさすがに強いんじゃないですかっていうふうには思いますけどね。周りの方見てると。
マーケティングの話からついつい2人で経営者の経営の話に入ってしまいましたが、改めて最後にまた戻ります。
まとめでですね、マーケティングという言葉があまりに広大かつ小さすぎて最初の一歩を踏み出せませんという方に改めて最初の一歩を踏み出すとしたら一言お願いします。
続けることと経営者の意思
売れる人は一人探してください。
自分の商品を一人探す。
一人探す。一人探して一人売ることですね。
売りたい金額で一回一人に売りつけてください。
売りたい金額っていうところもポイントですね。
一切そこを弱気になっちゃダメですね。
本当に買ってくれたらその人は代表的なファーストカスタマーになり、ファーストカスタマーと同じ人を2人目を他のところから探してください。
これはどんなビジネスも言えそうですね。
言えそうです。
初めてのファーストカスタマーを思い出すとちょっと泣けてきますね。
大変だけど楽しいのでね、ぜひみんな頑張っていきましょう。
さあエンディングのお時間です。
私ごとで恐縮ですけど、今まで本当に今日のビジネスの話じゃないですけど、本当に100以上の番組をお手伝いさせていただいてきましたけど、
ちょっとやっぱしゅんじさん特殊ですね。
そうですか。
これ変な質問ですけど、変わってるっていうのは自分ではわかってるんですか?
言われてなんか、もうここ数年はもう、自覚しないとですね、他の人とのコミュニケーションでトラブルが出るんですよ。
ちょっと支障がね。
支障が出る。
今まではまあいいやみたいな思ってたけどちょっと支障が出てきたんで、自覚するようになってきたと。
自分がおかしいんだっていう前提で話すと、ようやく大丈夫だよねってなるんで。
聞いてる人でしゅんじさんのこと知ってる人笑ってるかもしれないですけど、なんか1個だけあげるとすると、
これ全然普通だと思ったけどこれ結構俺おかしいんだって気づいたこと1個あげるとしたらなんですか?
いや、前に言われたのはパッとして言ったことが相手には1割も伝わってないと思った方がいいよって。
それぐらい話が飛躍しすぎちゃってるから、もう少しコミュニケーションしろって言われたことあって。
まさにそういうのがもう数年前にあって、ああそうなんだって。
今日の本編で使えそうな話ですねこれ。
ちゃんと話して物事って伝えなきゃなって。でもそうなってるのって自分がおかしいからかなと思ったので。
そこでこの番組につながるわけですね。非常に細かく説明していただいて。
はい、わかりづらかったらすぐ言ってください。
はい、すごくわかりやすかったと思います。もしわかりにくかったらぜひご質問とともに一言いただければと思います。
意外と打たれ弱いとかってことないですか?大丈夫ですか?
打たれは強いと思います。
散々打たれてきた感じしますもんね。
打たれ切って。
打たれ切ってる。
ウェルカムということですね。何かあればまた指摘していただけたらと思います。
さあこの番組では引き続き皆さんからしんさんへのご質問を募集しております。
詳しくは概要欄をご覧ください。ということで今日は第8回をお届けしました。
しんさんありがとうございました。
ありがとうございました。
