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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はですね、ゲストがいらっしゃっているんですよね。
質問型営業の実践者、つまり青木さんのクライアントさんになるんですかね。
簡単にご紹介させていただいてもよろしいですか。
今回いらっしゃっているのは、ソニー生命保険株式会社の西村岳雄さんにお越しいただいております。
よろしくお願いいたします。
西村さんがあるとよく聞くMDRTの取得者でもあり、大活躍中ということで今回お越しいただいたのですが、
青木さんの方からせっかくですね、ちょっとご紹介いただいて。
今までゲストで山本さんっていうのはね。
奇跡の営業の。
そうなんです、山本正明さん。あの方もソニーさんなんですね。
そうですよね。
ソニーさんずいぶん活躍していただきましてね、ありがとうございます。
そうですよね。
あの方は兵庫ですけど、西村さんは千葉でいらっしゃいますよね。
なるほどね。
それと西村さんもMDRTの成績を取られたということですけど、当時はそうじゃなかったんですけどね。
そうなんですね。
悪戦苦闘されてて、その辺ちょっとお聞きしたいとは思うんですけど、
2年半前にですね、私どもの営業塾っていうのがありまして、
その時はね、私が2泊3日で特別にやったのがあるんですよ。
それに出席をされました。
福島の成田で、じゃなかったっけあれ、成田?
晴海です。
晴海ですね。
今も近いですね。
そして、やる前、それからやってる時。
やってる時っていうのは塾を受けてる時っていうね。
そしてその後っていうような、いろんな変化を聞かせていただいてね、
素晴らしいなと思いましてね。
ぜひ皆さんに聞いていただきたいと思いまして、
実はこれ質問型営業のこの放送では初めてのクライアントさんになるんじゃないかなと。
そうですね。
体験者。
確かにそうです。
この前も会でね、ポッドキャストのメンバー集まっていただいて、
その中にも体験者がいらっしゃいましたけどね。
こっちの、私どもの本論の営業塾の体験者ということでございまして、
西村武雄さんでいらっしゃいます。
どうもありがとうございます。
よろしくお願いいたします。
ざっくばらんにいろいろ聞かせていただいたらと思うんですけどね。
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西村さん、今現在はどういう活動をされてられるかちょっとお話をまずいただきたい。
質問型営業を受講して、それ以降質問型営業を実践をし続けて、
その中からご紹介を中心として今に至ってます。
なるほどね。ありがとうございます。
その保健そのものとかその活動ってどんなことをされてられるかって、
まずそっちからちょっとお話しいただけますか。
今でも個人の方を中心として活動してるんですけれども。
これはソニー生命さんということで。
これ千葉で。
千葉で。
千葉のどちらでございますか。
千葉の開品幕張になります。
幕張のほうですね。活動は主に千葉ですか。
首都圏1都3県が中心になります。
とはいっても先ほどお伺いしたら、上は北海道、下は石垣島までということで、
日本全国。
そんなところまでいってるんですか。
やっぱりご紹介ということがあるとそういうこともあるかと思いますけどね。
大活躍でございます。
千葉を中心にやってられるということでございますね。
元々はソニーさんは何年ぐらいでいらっしゃるんですか。
転職をしましてもはや15年。
15年。
はい。
15年という、今だいたいおいくつぐらいで。
だいたいって難しいですね、年齢の。
50を超えました。
50を超えた。
はい。
14年。
はい。
ということはそれ以前のお仕事もあったってことね。
はい。
以前はどちらに。
住み所におりました。
住み所を。
エリートですね。
立派なお仕事でございますよね。
本当です。
当時は先ほどの私をお会いしたときにお聞きしたんですが、
バンクーバとシアトルでしたっけ。
そこにも駐在をされ、いわゆる日本企業のエリートサラリーマンの。
私もシアトルは何回も行ったんですよ。
野球見に行く。
いえいえ。
失礼しました。
なんでですか。
ビジネスです。
ビジネス。
その発音がちょっと怪しいところがありました。
はい。
それでそんなことの中でなぜそういう転身を考えられたんですか。
前職のときにとても親しくさせていただいた役員の方がご退職をされまして、
お辞めになられるときですね、
僕はこれだけの財産もあるし、
明日から毎日有事的な楽しく人生を送るんだというお話をいただいていたのですが、
数年後、たまたまばったり道端で出会いまして、
そうしましたらですね、
もうお辞めになられたときとは全く風貌が変わってしまうサラリーマンですね。
そうですか、それで。
それを見たときに、男はやっぱり一生働かないといけないのかなと。
それは夢なれば何が何になったみたいなイメージだったんですか。
ものすごくエネルギッシュだった方がですね、
ものすごく不敬っていらっしゃったのを見て、
これはやっぱり男は働き続けることで、
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やっぱり人間活力というのは生まれるんじゃないかなというふうに思いまして。
当時バカかりし、小沢マンの時代に。
60で定年退職ですか。
はい。
じゃあもうショックを受けましたね。
ものすごいショックでした。
それで本当に人生を考えるというかね。
その時はいくつですか。
30代後半ですね。
ゆっくりお話を聞いていると時間がかかっちゃいますけど、
ちょっと早いしお聞きしたいんですけど。
大きさなしかなる。
素晴らしい答弁ありがとうございます。
私質問者ですから。
本来は質問型営業というのは質問者ですから。
実は質問ってすごくうまいんですよね。
それは人が言うことであって。
それでじゃあそういう転職を考えてたまたま。
たまたま。
その時に目の前にやってきたのが、
たまたま2世目だったというだけの話です。
よく思うんでも、そんだけ一流の時からパッと変わりましたね。
自分の前職のキャラを持っているのは、
ずっと長く働きたいという部分と、
もう一つは人のために何か役に立つ仕事をやっていきたいなって。
ずっと思っていたので。
それがたまたま目の前に来たのが、
その2世目だったというだけの話です。
お家族でのお話とかね。
いろいろあったと思いますけど。
そういうところから勤められて。
それで最初はあれですよね。
営業をやられて、
その校長だっていうのをお聞きしました。
そこからマネージャーに転職されて。
でもそこが一つの転機でうまくいかなかったんですかね。
その辺はどうなんでしょう。
マネージャー職になった頃からですね、
世の中は非常にインターネットというものがものすごく普及しまして。
我々保険の営業をするにあたって、
やっぱり一つのライバルはインターネット。
インターネットでの情報が非常に氾濫するようになり、
その中で多くのお客様は、
そこで得た情報が全てだというふうに思われる方がすごく増えてきたということ。
なので我々がお話をしたとしても、
なかなか伝わらなくなってきた。
場合によってはそのぐらいのことは知ってるよというふうに
お話いただくことがすごく増えてきたということです。
ということは自分がやってた頃の営業と、
マネージャーになってからの営業をリクルートしてやったそれが違うということになりますね。
はい、そうです。
それでどうなりました。
その結果、きちっとした説明をしないといけないというふうに思ったわけです。
なるほど、思いますね。
その説明も長く説明をするのではなくて、
本当にポイントを置いた説明をしっかりとすれば、
お客様は理解をしていただけるものだというふうに思ったわけです。
そこに磨きをかけたんですね。
いい話ですね。それはマネージャーになられてから?
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はい、マネージャーになったからもありますし、
またマネージャーからその後、今の営業職に戻ったんですが、
戻られたのはなぜ戻られたんですか。
それはですね、やっぱりお客様から、
マネージャーとしてはなかなかお客様のときに訪問することができなかったので、
お客様から現場に復帰してほしいという依頼をいただいたわけです。
すごいじゃないですか。
改めて、今まで人を採用したり教育する側にもそのほか、
もう一度現場に戻るというのを意思決定されたのは
確か8年とか9年ぐらいですよね、入社されて。
だからあれですね、インターネットが出てきて営業が変わって、
教えにくくもなったし、もう一度体験せなあかんなと思っている頃に
お客様からもそう言われたということで、
マジュネージャーを一回出して、もう一度その現場へ戻ったということですね。
まして質問ではなく説明ですね。
そのときやったのがそれですか。
説明が大事。
そういうことは前にもそういう形でやってたわけですよね。
それをインターネットが出てきたもので、よりポイントを絞ってということでございますね。
どうなったんですか、それで。
磨きをかけたことによって、確かに成績は上がりました。
成績は上がったんですけれども、世の中の変化というのはすごく早いので、
半年前、1年前に通じたものが、今現在まで通じなくなってくるという。
ということは、さらに磨きをかけないという板地ごっこをずっと繰り返していたわけです。
その磨きをかけるというのは何に磨きをかけるんですか。
お客様が本当に聞きたいことと、我々が伝えたいことは違うということに気づいたので、
聞きたい部分に関してだけポイントを置いて、スパンスパンスパンとお話をするということに磨きをかけたんです。
私ね、改めて今日のね、する前に西村さんの話を聞いていたんですけど、
実に似てるなっていうね。
私が、
営業人生、プロセスですね。
私がやってきたプロセスをね、インターネットでもう一回考え直して、
私も専務でしたからね、前。そこから代理店社長になって、もう一回現場に戻ってますからね。
面白いな。
それもそういうことも、全部本当の地メタ作戦みたいな。
ギリラスですね。
そうそうそう。ね、すげえ似てるんですよ。それでどうなりました。
で、磨きをかければかけるほど、確かに成績は上がるのですが、
結局また磨きをかけないといけないという板地ごっこをずっと続けていて、
そろそろ疲弊してきたんです。
当時の携帯電話の冊子のメーカーさんは、
磨きをかけるっていうのは、説明の仕方とか。
はい。
ね、私もやりましたよ。
自分の過去を思い出した。
こういう説明の仕方をしようとか、ここの製品はどういうものになっているのかとかね。
はい。
どんな感じになるんですか。
そこに入っていくと。
小ネタ探そうとか、そういう世界に行くんですか。
小ネタじゃなくて、これがインパクトあるんじゃないかとか、
これが刺さるんじゃないかとか、そんなになりますね。
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そうですね。おっしゃる通りです。
へえ。
ね。
また、場合によっては、テクニックだとかですね、
そういう部分もやっぱり磨きをかけるようになってくるんですね。
ああ。
例えば、どんなのがあるんですか。そこにこういった。
いや、そこの掛け引きでこうですよねって言いながら、
そこをパッと開けるね。
その開き方とか。
はい。
指の刺し方とか。
なるほど。
違います?
そうですね。おっしゃる通りです。
指の刺し方とか。
いや、本当ですよ。
はあ、そこまでか。
場合によっては、お客様を誘導してしまうということも
中には出てくるんじゃないかなと思います。
なるほど。
西村さん、今日はすごいトーンを抑えて喋ってくださってますけど、
あの、むちゃくちゃ饒舌ですからね。
油断してたら、天然水とミネラルウォーターの違いを分かる見り合いの話を
バンバン切り込んでいくような形ですので、
お喋り本当にお上手です。
それで、どうなりましたか?
その結果、やっぱりそこには限界があるというふうに思いまして、
被害していく。
はい。
社内でも確かにお客様に質問しようよと、
という話になるんですが、
何をどう質問していいのかが分からず、
自分なりにまたスクリプトを書き、
自分一人で練習をしたりなんかして、
いろんなことを試してみたんです。
試してみたんですが、やっぱりそこも、
ある程度限界が出てきた時に、
たまたまですね、
たまたまですよ、
Amazonで本の検索をしていたら、
青木先生の本に当たったんです。
はぁー。
これやーと思って、
本を購入をして、
何度読み返したことか。
じゃあ、その、もう疲弊して疲れて、
その質問しかないと思ったんですか?
はい。
もうこれは質問しかないって。
なんで思ったんですか、それは。
説明をしても、
お客様は納得していただけない。
これは何かというと、
もしかしたら、
お客様自身が思っていることを、
自分が聞き出してないんじゃないかって。
そこまでは自分で気づくに至ったんですね。
はい。
そこはすごいですけども。
うん。
それで?
その結果、やっぱりお客様の気持ちを聞き出すためには、
質問しないといけない。
質問するためには、
何をどう質問していいのか、
いうのが分からなかった。
だいぶ考えましたか、そこ。
もう考えました。
うん。
B5のノートを何冊にも色々と書き、
書いて分けして、書いて分けして、
で、一人移動ぐれもし。
本とかもそういう参考で選んだりとか。
はい。
やっぱり、
お客様の気持ちを聞き出すための、
いろんな心理学の本も含めて読みました。
それでもなかなかたどり着かない。
はい。
で、そのたどり着いたのが、
先生の本にたどり着き、
それをもう熟読をし。
じゃあ、もう私の本はど真ん中やった。
ど真ん中って。
ちなみに何の本だったんですか、それは。
アプローチの、
緑色の本ですよね。
緑色はあれは、
ビジネスリーダーの質問ですね。
そうですね。
使用前、使用後の本と。
それが今アプローチの、
質問はアプローチで突破するっていう。
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そうです、そうです。
ピンクのね。
はい。
これやと思いまして。
へえ。
それでどうなりました。
それをまず読んで、
自分なりに考えて、
自分なりに試してみたんです。
そうしたら、成績は伸びたんですよ。
やったっす。
本当になる。
本当ですか。
よく聞きますけど。
いや、本当に。
伸びたんですけれど、
もっと伸ばしたいって言えば、
人間の欲が出てくるじゃないですか。
どう伸びたんですか。
前年比から考えると、
2割、3割は伸びました。
やり方はどうかあったんですか。
質問を中心とした、
一番最初のアプローチから始まり、
基本的に全ては質問で、
物事が流れるという。
できるようになった。
うーん。
そこがもうでも西村さん偉いところやね。
普通やったらそれでもういいんじゃないかと思うけどね。
ああ、そういうことですか。
うん。
なるほど。
さらにという健全な欲求がね。
ねえ。
それはなぜそう思ったんですか。
それは一番最初の転職をする根幹にもなった、
お客様に少しでも役に立ちたいというところがあったんです。
ああ。
そのためには質問をきちっと身につけないと、
それはなかなか難しいだろうという風に思っていたんです。
へえ。
で、そうして走行しているときに、
2泊3日の研修があるということを知り。
はるみでね。
先ほどおっしゃっていた。
はるみでしょ。
はい。
それも一週間前にしたんです。
へえ。
もう既に締め切っていたんですけれど、
もう電話をかけて、
もう無理やり入れてもらったみたいな。
ああ、そうなんですか。
覚えていますか?
覚えています。私、西村さんとはね、
始まる前にトイレでおったんですよ。
よく覚えているんですね。
はい。
あ、どうもみたいなね。
へえ。
で、そこで、
そういわれる営業塾、2泊3日。
そうそう。2泊3日。
まあ、普通の営業塾と一緒で、
まあ、お役立ちの信念から、
まず営業塾って何なのか、
質問型営業って何なのか、
それからお役立ちの信念、
アプローチ、プレゼン、クローディングと、
一つずつね。
全部だ。
やっていくんですけど、
ロープレーがあるんですよ、全部。
もう2泊3日で、
特にプレゼンテーションのロープレーっていうのを
チェックして、
私がOKを出さないと合格しない。
そういう取り決めをしてやったんですね。
はい。
大変優秀な生徒だったわけですよね、きっと。
いえ、それがですね、
参加者の中で一番OKが出なかった。
へえ、ほんと、ほんとですね。
研究ではなくて。
いや、だから西村さんはね、
お客様にすごい尽くすんですよ。
こういう姿勢見たら分かるんですけど。
で、一番のポイントはね、
プレゼンテーションで、
なぜ今日はお時間取っていただいたんですか?
っていうことを、
私が言いなさいって言ったんですよ。
そうすると動機が芽生えるんで、
聞こうということで。
だけどそれを言えないっていうね。
へえ。
それはなぜでしたかね。
やっぱりそれは、
質問型営業じゃなくて、
18:00
説明型営業が、
もう体に染み付いてしまってるんで、
なかなかその分は言えなかったですね。
だからなぜっていうことは、
結局お客様の欲求に応えようという
笑われなんですけど、
なんかこう、どうしても、
それを言うと失礼になるんじゃないかとかね。
うん。
だからとにかく説明を聞いてください言って
アポ取ってるから、
そんなこと言ってどうするの?
みたいなところですよね。
あれすごい壁でしたよね。
はい。
かなり大きな壁でしたよ。
だからそれはね、はっきり言うと、
西村さんのお客さんとの関係の壁でもあるんですよ。
うん。
だから質問型でものすごく良くなったけども、
本質的に質問で引き出してるだけで、
関係性が実は変わってなかったっていう事実が
あったんですよね。
なるほど。
ああ。
ねえ、どうですか?
そういうことを聞いて。
いや、ほんと今から考えればですね、
お恥ずかしいんですけれども、
なかなか今ではそれが当たり前のことのように出てくるので。
ということは私の本を読んで、
使ってる頃の質問型と今の質問型はどう違いますか?
今はもう磨きにかかってますので、
ごくごく当たり前のように。
それとお客様との関係性はどうですか?
もう180度変えました。
どう変えましたか?
最初の数分というか5分、10分で
お客様との人間関係を築き、
今ではその後もしっかりとお話を進めることができるようになりました。
なるほど。それ以前は?
それ以前はですね、やっぱりそこの部分に
構築するにすごく時間がかかってましたよね。
ああ、なるほどね。
ここなんですよ。
ここは本だけじゃなくて、
例えば言っても2、3割の営業成績が上がるけど、
そのまだ足りないものがね。
だからね、やっぱり私も何回か言ってるかもしれませんけど、
質問型営業が分かるっていうのはね、
トークじゃないんですよ。
ディクニックじゃないわけですね。
関係性とか何をやってるんだっていうことが分かりだして、
お客様との関係性が完全に変わっちゃうんですよ。
そういう点でお話をさせていただくとしましたら、
質問型営業と説明型営業とします。
説明型営業はその説明にピタッと合ったお客様は
こちらはものすごく向いてくれるんですよ。
でもそうでないストライクゾーンから外れる方々にとってみると、
それがやっぱり場合によっては苦痛になってくるわけですよ。
一方質問型営業は全ての方がストライクゾーンなので、
どんな方とも関係を築くことができるという点では
180度違います。
いい話ですね。
いやいやいや、だからもうこれね、
ちょっと1回じゃ無理なんで。
だからそこのセミナーで、
2泊3日のセミナーでどういうことが起こって、
その後どうなったかっていうのは。
ぜひ、私もそこはあまり聞いてない。
聞いてみたいですね。
それ以外のところですね、
その質問型営業を原理原則を身につけたからこそ、
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そのリアリティを取るぐらいになるまでの、
要は自分の中でのオリジナル性がある質問型営業ができちゃって、
そこに独自の西村さんのノウハウとかもあるんですよ。
ぜひその辺も含めて、
次回はご紹介していただけたら面白いんだろうなと思うので。
その辺を聞かせていただこうと。
続編ということで。
ここまでどうですか、西村さん、話していただいて。
何か自分で喋って気が付くこととか何かありますか。
いい質問ですね。
ありがとうございます。
実際に過去を振り返ってみると、
いろんなことがあったなっていうだけじゃなくて、
やっぱり今やってることが間違いないんだということが、
改めて再確認することができたかなと思います。
ということは質問型営業を極めるということが本当の意味で、
営業としての成功とともに、
やっぱりお客様に対するお役立ちというところ。
ここをしっかりと推し進めていくことができるんじゃないかなというふうに思います。
なるほど。
沖さんも喋ってるかのような雰囲気で、
今僕らが出てましたけど、すごいですね。
こんなに引き継いでいる方がいらっしゃるんですね。
西村さんは話の内容がなかなかいつも感心させられて、
そんなフィードバックを聞いた青木さんはどんなご感想ですか?
もう、まるご!みたいな感じですね。
なるほど。
前半、後半戦は営業塾の中で、
何が起きてどう発展し、
そしてそこからオリジナル性のある西村さんのいろんなテクニックとかも、
ぜひご紹介していただけたら面白いかなと思っておりますので、
また引き続きよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
ウェブサイト質問型営業のホームページの右サイドにある
ホットキャストのバナーからアクセスいただきお申し込みください。
ホームページは質問型営業で検索するか、
url www.s-mbc.jpでご覧いただけます。
それではまた次回お会いしましょう。
