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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も前回に続きまして、ゲストをお招きしております。
すごかったですよね、130年間、ちょうど130周年になるニイミ産業。
すごい歴史ですね。
社長ですね、先生じゃないですね。社長にお越しいただきましたが、今回はですね、早速ご紹介したいと思います。
ニイミ産業株式会社の部長でいらっしゃいます、坂木原敦さんにお越しいただいております。
坂木原さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ホームエネルギーという部門でございます。
この前、北野さんというのは直受といってね、企業とかですけど、今度はご家庭とかね、そういうところのルート、プロパンを入れてられるところに、
実はあらゆること、お住まいに関するね、リボンなんかもやられてますもんね。
やってます、はい。
いわゆるシーム系という言い方ですね。
そうですね。
というようなところでございます。
今はちなみに何人ぐらいを引き連れてらっしゃるんですか?
今、約30名程度の営業マンが活躍をしています。
もうここはね、いっぺんに30名ね。
はい。
そうですね。
去年やりまして、今ちょうど1年後のフォローアップでね、入らせていただいてますけど、
もともとは、さっきの直受の北野さんのところが4人でやって成果が上がって、
今度は全体でやろうというときに、このホームエネルギーのところも、実は私じゃないんですよ。
社長が、ホームエネルギーもしないといけないなというようなときに、
社長が、青木さんのところをやったらどうや、と社長がセールスしていただいた。
坂木原部長に。
そうです、そうそう。
はあ、自民社長から直接。
それ、命令じゃないですか、それ。
いえいえ、命令というかどうだっていう、クエッション系。
はじめはどうだったんですか、そんなのうちの部隊には必要ないよと。
いえいえ、どちらかというと、うちもですね、お客さんに寄り添おうみたいな、
こうあり方のところは、結構社員と意見交換したり、営業会議で題材を取り上げたり。
特にお客様はご家庭ですからね。
そうです。なので、寄り添うなんていうのをテーマにずっとやってきてですね、
こういうことをやっていこうだとか、こういう理念でいきましょうっていうことはずっと話をしてたんですけど、
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ことを、そうは言うけど、やり方は何にも教えておらんだと。
部下からも、そこは教えてくれんのだね、という話がやっぱりちらほら聞こえてきてですね。
実はなんか違うことを考えてたんですね。
はい、考えてました。
どう言いますと。
アナウンサーの先生だとかですね、表情だとか声だとか、喋り方みたいなものを学びたいなと。
そこやり方ですよね。
で、社長のほうに、そういうのちょっと使ってみたいんだけどというふうに相談をしたら、
その前に北野のほうでですね、青木先生使ってやってましたので、青木先生使ったらどうだと。
いやでも、ちょっと見た目怪しいし。
私そういう話大好きなんですけど、もうガンガンやっちゃってください。
イカツイ。
セミナーでしょっちゅう会社をウロウロウロウロ私がね、トイレ行ったりしてたときに、
誰だろうなあのおじさん、怪しいって思ってまして。
怪しい。
一緒にお連れになった橋本先生もですね、見た目がかなりイカツイ。
格服もいいですね。
格服もよくてイカツイですし、本当に。
橋本笑ってるわ今のに。
大丈夫なのかなーなんて思って。
イカツイ。
このおっさん二人大丈夫かと。
まあでも、先ほども話出てた。
そういえばあれやわ。
それで佐藤龍馬の部長とお会いしたときに、私と橋本でね、なんとなくこうやって。
なんか目が。
構えますよね。
構えました。
お前らには騙されないぞと。
質問型営業放り込まれんぞ。
構えてました。
放り込んで。
じゃあ一回退治されてるんですね。
いい形での出会いじゃなかったわけですね。
いや、なかなかいい男や。
いいね。
確かにそうなんですよ。
本当にいわゆるイケメンですよね。
いいよね。
ですが谷口が変わったっていうのは事実だったんで。
出てくるね。
そうなんですよ。
あれがまあ本当に、あれがつったらいかんすけどね。
昔からね、入った頃から。
入った頃から見てましたね。
部は違いますけど。
彼の変化を見ると怪しい橋本先生だとか沖先生がそうしたということに一回会ってみようと。
半信半疑だな。
そうです。
で、会ってみたらですね、パフォーマンスと自分のことを喋ってるんですよね。
全然質問してないんですね。
質問。
自分のことって、坂木バラさんが喋ったんですか。
喋らされちゃったんですか。
喋らされちゃったんですよ。
質問型営業なんかにはまらんぞなんて思ってたんですけど、
喋ってまして心地よくなっちゃいまして、
あ、これなんだと。
これなんだ、ぜひと。
ぜひ。
で、その時に全員やってみたいんですというご相談をさせていただいたら、
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じゃあやりましょうと。
6人じゃなくてね。
30人全員でやるということで。
これでスタートしたんですよね。
全員に向けてやるってことですか。
6人ずつぐらいで。
だから30人ですから、6人営業所の単位で。
そうですね、テーブル分けみたいな。
それぞれグループミーティングができるような形で、
こっち側が全員に向けて投げて、
これでミーティングをしながら発表してもらう。
そういうやり方ですね。
そういう感じですね。
そうですね。
で、実際は今入れられたのはいつぐらいで、どのくらい経つんですか。
去年2017年の春からスタートをしまして、
丸半年先生にお世話になりまして、
その段階で営業マニュアルとトークスクリプトを3つリーダーと作成をしまして、
それをみんなでしっかり覚えて。
会議の中で作るんですよね。
進めていくという方法を取って。
どういう変化が出てきましたか。
これはあまりみんなに話すとあれだなとは思うんですけど、
営業会議の場で必ず1人2分の持ち時間で、
営業1ヶ月の活動の中でプロセスだとか、
共有させたいなと思ってそういう時間を設けてるんですけど、
テーマがですね、
なんでそうなったのか、どうしてそうなったのかっていうのをテーマで考えさせて2分でやるんですけど、
マスターしてきた人間は共通して思うのが、
なんでそうしたかっていうと、どうしてそうしたかっていう自発。
なんでそうなったかではなく、どうしてそうしたかとか、
なんでそうしたかっていう思考に変化していってるなと。
準備をして挑んで成果を上げてるという流れに変わってきてですね、
そこは聞いててもすごい頼もしいなと思いますし、
今までと全然違う。
そうなんですよ。
そこが2分の中の発表を聞いてても、
それで数字の方も比例をしていますし。
数字も上がってきましたよね。
そうですね。リフォームについてはまだ3年目ということもありますけど、
前年単位で倍ぐらいの売上があったりだとか。
いやリフォームって難しいですよ、どんどん。
ですね。
住まいの専門家になってからいきますよね。
そうなんですよ。
そこは本当に先生が今言われた通りで専門アドバイザーになろうっていうのでですね、
今はまた振り返りの日報もそういう形に変えて、
先生のアドバイス通り、これで2ヶ月ぐらいになるんですかね。
今本当に一生懸命みんなやってますね。
フォローアップの中でさらにね。
実際にマネジメントされている立場としては、
質問型営業というのが入ることで、
やりやすくなったりとかそういうのってあったりするものなんですか。
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共通言語ができたので、
例えば失敗してもですね、
欲求が高められなかったんだねみたいな話になるので、
じゃあその欲求を高めるにはどうしたらよかったんだろうとか、
話してても共感が弱いねなんてこういう話になったり、
それは共感が強かったからそこまで入り込めたんだなみたいな、
そういう共通言語ができたのが一番やってても良かったかななんて。
上の方からすると営業部隊を持つって結構元気な子たちも多いじゃないですか。
結構統率大変だなと思うんですけど、そういう効果もあるんですね。
あとは先ほどあったセルフマネジメントを各営業所のリーダーと言われる子たちに受けてもらって、
そこが現地の視点だと取りまとめてくれるんですけど、
そこの変化がこのセルフマネジメントで相当あって、
次のリーダー候補だとかっていうのはまた見えてきたっていうのは、
一つまたマネジメントの中では成果かなというふうに思ってます。
具体的にはどんな変化を見られたりするものなんですか。
あんまりやりたくないなと思ってたリーダーを、
ある従業員の子が10年目をかけてきたんですけど、
このセルフマネジメントを受けてパーンと変わって、
上に立つ喜びだとか、人が成果をあげる楽しみだとか、
ということに目覚めたというかですね。
思考が僕とすごい似てきたというか、偉そうな言い方ですけど、
マネジメントをしていくという思考に変わってきているので、
僕としてもすごい楽にやってましたね。
営業じゃないじゃないですか、超えてますよね。
営業という切り口で自信を持つことが、
他の分野にも自信を持っていくようになるというようなことだと思うんですけど、
この部としては全体的には一昨年よりどれくらい上がったんですかね。
売り上げと思うんですか。
ガスについてはそこまでバーンということはないんですけど、
ガスは継続性があるので、
器具だとかリフォームについては200%とか、
そういう世界でやらせていただいているので、
俺も改めて確認したけど、そんなに上がったんですか。
毎月ある一定の金額を超えると社長から金一分もらえるという制度があるんですが、
それをもらう人数が増えているのは事実です。
社長も多分実感されているんじゃないかなと思います。
ちょっとやり方を変えるだけでね。
本当に嬉しい限りですし、先生には感謝式です。
いえいえいえ、もう十分にしてください。
これですね。
やっぱりね、皆さん私は偉いなと思うのはね、素直ですよ。
社長もおっしゃってましたよね。
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理念がやっぱりそういうことでね、浸透してそういう人育てもされていられる。
ある程度そういう形でね。
だから年齢が50とかね、いっててもね。
だからやっぱり取り組もうという感じで。
以前私に説明型で、私が質問しているときに横から喋ってくる人間がおると。
お話って、任美さんなんですか?
あ、ありましたね。
あ、そうやったかね。
あの伝説の、これまで何十年営業して続けて、
自分が営業しているところに横入りされたってやつですよね。
横から説明。
説明し始めた。
でもね、偉いんですよ。
それでね、もう私がそこまでと言って変わろうとしてるんですよ。
だからもうね、私はね、そこにね結構感動しちゃいますよね。
だからそれがね、みんなほんとね、やっぱり素直に取り組もうとしてられるっていうね。
だから拗ねた感じって何もないですよね。
そこは社風でも感じますね。
そもそもそういうものを持って、社長はじめ、坂木原さんもそうですけど、
なんかこう人間力をすごい前提として感じます。
そこに質問型営業が乗っかることで、それを素直に受け入れられるので発展していくと。
最初怪しいとか言っちゃいましたけど。
いやいやいや。
だからそういう中で結局ね、全体的にそんだけ上がってると。
それでそのリーダーも変わってきたっていうことでございますが、
全体的にどんな感じになってきたんですか?
寄り添おうっていうところが、本当にみんなの腹に落ちてきたのかなと。
やり方も加わって、質問型っていうものも加わって、
寄り添うってこういうことなんだなっていうところですね。
私も本当に半信半疑で寄り添うってことをやってきて、
今は本当にもう間違いないって思ってますし、
質問型と理念がお役立ちじゃないですか。
そうですよね。
会社もそうですし、質問型もそうです。
今年はそのお役立ちっていうものを社長も理念にメインに挙げていただいてね、
やっていただいてるっていうようなね。
根底に流れてるものが寄り添うってものと本当にこうマッチするので、
みんなにも無理がないんではないかなと。
例えばそういう中でさっきのリーダーのエピソードがありましたけど、
他にどんなエピソードがありますか。
それなりにも課長職になって、所属職になってた人間も今回セルフマネジメント受けたんですけど、
本当に僕なんかもう見透かされてんじゃないかなってぐらいですね。
私もこれで終わったんですけど、セルフマネジメント。
彼らは先に受けてたので、
1枚も2枚もこう磨きがかかってですね、深みがあって、
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僕が言ってること全部読まれてんじゃないかなとか。
見透かされてるってのはどういうことですか。
懐が広くなったって印象がすごいありますね。
なんでも受け止めちゃうって。
なんで彼は僕がこう怒ったというかですね、
出席してもですね、必ずありがとうございますっていうことで返してくるんですよね。
なぜそうなんだろうなって思ってたら、僕も受けて、
最後は感謝で終わらなきゃいけないんだなみたいなこととかですね。
そういうのあるんですね。
そういうの持ってくみたいなことも、
だから彼はそういう発言をしたんだなみたいなのが分かって。
今までとは反応が違うんですか。
もともとそういう子でしたけど、さらに磨きがかかりましたよね。
なんで部下とのやりとり見てても、ものすごくポジティブに全て変換して、
こう考えたんじゃないの、したんじゃないのって。
なんでそこのチームはすごく盛り上がったんですかね。
それとかね、この子はなかなかあかんのですよとか言ってた人がいましたよね。
お母さんですか?
お母さん聞いてるんじゃないですか。
でも彼がさっきの10年先週、本当にね、
あんまりこういうところで褒めるのもないですけど、
谷口、北野さんも谷口が嬉しかったように、
私も小川の成長っていうのは本当に今回一番嬉しかったです。
そうそう、そこが伸びないんですよって言ってたもんね。
なざしでこれ。
伸びてるからもういいじゃないですかね。
それからもう一つ、物事をネガティブに撮るとか言ってた人いるじゃないですか。
なんですかこのやりとりは。
全部甘い言うのやめてください。
一生懸命本当にトークスクリプトを練習して、
そつなくやって、それがお客さんにハマって売り上げにつながったりだとかって話を聞くと、
なんだかんだ社に構えてたくせにやってんじゃんみたいな感じですね。
面白いですね。
だからね、そういう雰囲気を醸し出してるけど顔は素直になってますね。
なるほど。
だから本当にね、成長を一人一人私はね、
30人いますけど、感じ取れるんですよ。
それがすっごくまた嬉しくてね、
帰ってくるんですよね、なんかね、反応がね。
もう一人ぐらいいないんですよね。
ダメ社員ばっかりなんじゃないですか。
なんとかですかって。
でも女性も。
そうそう、女性も頑張ってますよね。
営業でいるんですけど、そこは女性ならではで。
そこは名前言わないですね。
でもほんと頑張って、頑張ってというか、
男性にない目配り、気配りがさらにまた磨き上がって、
そこにこう緻密さが出たっていうんですかね。
シミュレーションシートとかで多分準備をして、
どうしようってことですね。
に準備を重ねてやってて。
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みんな発表聞くとシミュレーションシートを書いて出てきました。
そうですね、やってますね。
すっげえ種類が。
そうですね、準備の質とかが随分変わった感じがあります。
お聞きしてると営業を教えられて、
ある種、教えるって洗脳されるようなイメージありますけど、
それぞれの個性がちゃんと出た形でっていう風に聞こえましたけど。
そうですよね。
それはやっぱりね、私の教育がいいからですね。
それはまあ、ありがたい。
でも先生がプロのバッターでも、
練習してからバッターボックスに立つのに、
皆さんは営業っていうプロのバッターボックスに
素振りもせずに行きますよねっていうのは結構聞いてですね、
みんなそういう準備を。
準備もそういう話があって、
こういう道具を使ってくださいっていう流れになるので、
無理なくやれるっていうのは良かったかなと思います。
初めて契約を取りましたとかね、そういうことがね。
嬉しいですよね。
本当にいっぱいいるんですよね。
すごいですね。
ずっと楽しいっていうかね。
良かったなと思うんですけど。
ありがとうございます。
何か最後にね、いろいろお話を。
スタートが今の途中から。
今現在は1年経ってフォローに入ってますけど、
どんな感じですか?
まだ社に構えてるものの中には当然いますので、
そこがまた目覚めてですね、やろうと。
深めてた人間はさらに、
ちょっとここ間違ってたから、
こっちに直っていこうみたいなことができてるので、
さらに深まってですね、
トークスクリプトもまたどんどん増えていってますし、
新しい企画なんていうのもみんなが考えるようになりましたし、
そこは組織として成長できたなっていう印象があります。
はい、ありがとうございました。
良い話ばっかりで面白くないですね。
でも最初放り込んどきました。
でも怪しいけど結局良かったって話ですから。
青木先生すごい方なんですね、固めて。
ありがとうございました。
最後に今日せっかくですので、社長もまだいらっしゃいますので、
最後に社長の言葉をいただいて。
改めて社長を聞いていただいてね、
どんなことも考えていただいて。
確かに横でお会いになられてましたが。
これ本でもホームエネルギーが悪くてすごいですね。
すごいですね、びっくりしましたですね。
客観的ですね。
全体的にはどうなんですか?
それぞれのところで成果として結びついてきつつあるんじゃないかなと思います。
直後も最初に聞きましたけどね、
いろいろ注文を取っていって、工場の方が回らないようになったとかね。
今そういう工場向けのサービスをいろいろやってますので、
結構そういう手がかかるようなものがあるんですけど、
確かにずいぶんそういった要望・需要を引き出してくれてるものですから、
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追いついてない面が若干あるかもしれませんね。
うれしい悲鳴ですね。
ありがたいことです。
今、坂木丸部長のお話がありましたけど、
社長が横で聞いていただいてましたけど、どうでしたですか?
やっぱり、なかなか大人になった人間が変化するっていうのは普通難しいことですよね。
それがいろんな形にせよ成長してくれてるっていう話題が出るのは本当にうれしいことです。
やはり、個人・社員が成長して、最終的に会社としても成長していけるような、
そんな会社を目指してますので、そのきっかけをいただいたということでは、
質問型営業を大変取り組んでよかったなというふうに感じています。
本当によかったですね。
目を見て、うまく締めてや!みたいなのやめてください。
いやでも本当に素晴らしい会社で。
人がこの年齢になって育っていくのは難しい。
本当によく言われた言葉だと思いますね。
なかなか変化って言われても難しいですよね。
頭では分かってもなかなか変えられないというのは人間だと思いますので、
それぞれが納得して変化しているというのはすごいことだと思います。
それを認めていただけるというのは本当にうれしいなと思いますね。
本当そうですね。
これからまだまだ発展されるんでしょうけれど、楽しみですよね。
実際にこの話を聞いて、二味産業さんに工場見学というか、
社内訪問を見学させてほしいみたいな声があるんじゃないかぐらいの、
実際にその雰囲気とか体感すると、そんな時間ももしよければやってみたいですよね。
社長別に構いませんが。
またそんな機会がありましたらぜひとも。
本当ですか。
質問型営業企画で二味産業見学させていただきますか。
そういうようなことをぜひまた企画していただいて、お互いに交流していただくのもいいですね。
というわけで、今回2階に渡って、
二味産業株式会社の二味社長と坂木バラ部長にお越しいただきました。
最後にせっかくですので一緒に来いいただいて、本当にお二人ともありがとうございました。
坂木バラさん最後にメッセージを。
やればできる。
なんかちょっと青木さんっぽいですね今のは。
狙ってましたね。
ちょっと一瞬イラッとするのが、なんだこのほっこりとした感じは。
というわけで。
何か。
困ってますやん。
いや正解です。それが正解です。
いい会社を目指して頑張りたいと思ってます。
ぜひ我々も頑張って応援させていただきます。
本当にありがとうございました。
というわけで二味社長、坂木バラ部長ありがとうございました。
24:00
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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