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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日声、張ってますね。
そう?
はい、そう。
いい声よ。
いい声ですね。
はい。
さあ、というわけで、今日はですね、ゲストとしてお招きをしている方がいらっしゃいます。
そうなんです。私はね、岡山から来ていただいたんですよね。
あ、岡山なんですね。
ええ。
遠いところから。
そうそう。きび団子の有名なね。もうすいません、きび団子をいただきまして。
そういうね、プライベートなお話をいただいている。
というわけでね、ちょっと紹介したいと思いますが、本日のゲストは、スガノ電機の代表取締役、スガノ正粒さんにお越しいただいております。
スガノさん、よろしくお願いいたします。
はい、こんにちは。よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
スガノ社長ですね。
そうですね。もう一つ、ワールド21。
ワールド21小川店。
というね、ところも経営をされているあるというようなことでございますね。
はい。
いわゆるイメージでいうと、町にある電気屋さんという認識でいいんですか?
そうですね。パナソニックの町の電気屋さん。
はい。
ということですよね。
町の電気屋さんというのを見て久しいです。
久しく言って久しくない。ずいぶん長くなりますよね。
そうなんですか。
そうそう。そういう中で大型量販店に押されて、非常に店を占めていっているようなね、厳しいイメージが。
業界イメージは本当そうですよ。
全然そんなことないんですよね。
全然そんなことないですね。
すごいよね。
すごいよ。先ほど始まる前にお伺いしてびっくりしましたよね。
これに対してですね、菅さんのところの社長のところのやっぱりそういう貢献を質問型エリア、あるいは質問型コミュニケーションというのを両方ともやっていただいて、実は講師としても活躍していただいているんですよ。
そのパナソニックのグループ、いろんなところのね。
そうですね。パナソニックの町の電気屋さんに対して。
そういうメンバーに対して、実は教えてね。
教育側には。
質問型営業やコミュニケーションを教えていただいてね、その人たちがどんどん変わってきているという。
そういう役割をしているので、ぜひ一回話を聞かせてもらいたいなと思っております。
その辺りの話も含めて、営業の話と営業を教えて、社員に教えるという話と仲間たちに教えるという話が両方あるということですね。
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すごいんですよ。
じゃあ先生ね、今日は。
バンバン質問されると思いますので、菅野社長は観護しておいてください。
はい、観護しています。
まず、ことの起こりは3年ぐらい前に。
3年前です。
実は質問型営業ですね。
その前はどんな感じだったんですか?
その前はですね、実は8年前に1人目の社員を入れました。
その前は、いわゆるパパママショップという、親子でやっている。
2代目さん?
そうです、2代目ですね。
ある方から社員を使わなきゃいけないよという話で、社員を8年前に入れまして。
そしたら2年後にもう1人入れろと。
その子がかわいそうだと。
8年前から2年後に言ったら6年前ですね。
そうですね、6年前にもう1人入れろと言われて、もう1人入れて、素直なんでも。
今素直さんいくつ?
僕今54ですね。
ありがとうございます。
確かにそうですね。
私も言われますけどね。
そうですよね。
そうすると8年前ということは46とか?
そうですね、46。
それで48くらいまた入れてと。
そうですね。
もともと僕、人を使った経験がない中で人を入れて、どういうふうに育ててていいかもわからず、背中を見てついてこいみたいな感じでやってたんですけど。
仕事は地元のお客様に対しての販売とか?
そうです。地元のお客さんというよりも固定客という形で、要はもう婚姻しているお客さんがだいたい当時で700、800件あったんですけど、
そのお客さんに対してルート営業、ルート営業ってちょっと営業っぽい形なんですけども、
要は困りごとを聞いて何かないですかみたいな話であるとか、こういう今いい商品がありますよっていう提案をしているという形でやってたんです。
今リボンもやってられるって言ってますけど。
リボンも今はやってますね。
それの時はやってなかった?
その時はまだやってない。本格的にはやってないです。
それでそういう中でどういう状況だったんですか?2人入って。
2人目入った時に利益がガクンと落ちたわけです。
人権がありますから。
要は2年間赤字が続いて、3年目続くと借り入れるとかいろんな部分でやばいというところで、
すごく彼たちは朝早くから夜遅くまで頑張ってたんですよ。
何とかしたいなという思いがありまして。
質問があったら営業の前に実は別の営業プログラムっていうのを1年ぐらいやったんですけど、
本当に結果がちょっと上がらず。
またいろいろ探してる中で。
でもその時に社員さんをもう辞めてもらうとかじゃなくて、
偉いね。一生懸命やってくれるからね。
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なんとかしてあげようみたいなね。しようっていう。
元々売り上げ下がってるわけじゃないんでね。利益逼迫した分、変な話開講すれば。
もうそこでぼちぼちやったらええんちゃうかみたいな申し訳ないっていう手もあったけど、
そういうこと思わなかったよね。
彼たちすごくいい子なんですよ。
すごく素直でね。よく頑張ってる子だったんで。
頑張ってる分、給料は払いたいんですけども、そこまで売り上げが上がってないので、
なんとかしたいなっていうところで。
1年間そういうのをやったけど思うようにいかないんで。
上がるのは上がったんですけど、言うほど上がらなかったっていうところで。
いろいろネットで調べたりとかしてると、誰でも3ヶ月4ヶ月で売り上げがどんと上がるみたいな。
分かった。質問型営業ですね。
そうなんですよ。
茶番ですか。
それで、すごく好奇心が旺盛で。
いいと思ったところにすぐパクッと行っちゃうんですよ。
その時、大阪で基礎編っていうのがありますよ。すぐ申し込んで。
すぐ基礎編行って、大阪行って。
僕はその時には大阪まで通わないといけないのかなと思ってたんですよ。
そうするとスカイプでやりますよってことで。
その時の講師は?
キラー。
うちのコンサルタント。
キラーのコンサルタント。
そう、キラーコンサルタント。
キラーコンサルタント。
3回言いましたね。
本人喜んでると思わん。
キラーさん。
4巻。
キラーさんって言うんですよ。
5巻。
そうですね。
それで?
行かなくていいってことであれば、これできるなと思ったんですよ。
通うのは大変だけど。
スカイプでね。
そうですね。
あとは金額的な部分がちょっとネックになってたんですけど、
これはもう利益が出なければ僕は自腹で払いますっていうところで。
質問型営業の3、4ヶ月で利益があると信じて。
それは間違いない。
間違いないです。
で、やり始めたんですよ。
3、4ヶ月ですか。
はい。
ほんで?
ほんで3、4ヶ月あっても、実は利益は上がらなかったんですよ。
それはやり方が間違ってるな。
それキラーさん。
じゃあ本人、本人。
本人ですか?
まあまあ、そういうこともありますよね。
実際僕は質問型営業塾で学んだことを社員に早朝勉強会をやる中で教えていって。
教えていってというか、一緒にやってっていう。
だからワンクッションカムで。
習ったことを今度は社員さんに教えて、一緒にやっていった。
そうですね。
で、まあ利益は上がらなかったんですけども、その企業は一応苦労で終えることができたので、
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まあなんとか僕は自腹を払わなくて済んだ。
まあ多少貢献したいね。
そうですね。
ほんで?
ほんで質問型営業塾が4ヶ月の後、フォロー4ヶ月、8ヶ月も面倒見ていただけるということで、
実際に6ヶ月、7ヶ月ぐらい目でなんか変化がちょっと起こってきたんですね。
なるほど。どんな変化なんですか?
えっとですね、社員も最初は売ろう売ろうっていう意識が強くて、
こういう台本じゃないですけど、その当時ちょっと太陽光発電をなんとかお客さんにちょっとお勧めしたいなというところで、
太陽光発電のこういう台本みたいなのを作って、きらさんがこう言ったらいいよって。
おいで何か岡山にも言ってましたよ、きら。
そう、来ていただいて見本見してよって。
ねえ。
同行していただいて。
そうそうそう。
頑張ってやってましたよ。
おかげさまで。
ほんで?
最初はやっぱり売ろうというか、当時は現聴って言うんですけど、
お客さんの屋根の寸法を図らせてもらうためのスクリプト。
当時スクリプトは台本ですよね。
なるほど。
やってたんですけど、なかなかちょっと取れなかった部分がある時から取り出したんです。
なんで取れたんですか?
だから売ろうっていうんじゃなくて、
要はお話を聞いて、お客さんにそういう要求があったらどうですかっていう、
本当に肩の力が抜けたというか。
なるほどなるほど。
そこからちょっと現状を取り出して、
で、太陽光も、現聴取れて結果出ればお客さんって結構してくれるので、
そこから太陽光ポンポンポンって決まった。
連続、今まであかんかったのが立て続けに決まったからそんな。
そうですね。結構続けて決まった。
その時どう思いました?
いや、これか。
なるほど、これかっていう。
それはどう、これかっていうのはどういう感覚でしたか?
だからその、お役立ちですよね。
で、本当に最初からステップ1からお役立ち聞いてるんですけど、
お役立ちって当たり前じゃんみたいな感じでやってたのが、実は分かってなかったですね。
お役立ちと言いながらも、実は商品を売りたかったから。
それで分かった時にどんな感覚になったんですか?
分かった時には、結局その、いろんなお客さんとの話の中で、
お客さんが困ってることとか、そういったことを聞いた上で、
そこで、じゃあこれだったら僕これでお役立ちできますよっていうところが、
太陽光だけじゃなく、今のリフォームとか、あと家電製品とか、
そういうところに話が繋がっていくっていうところですよね。
その時どう思いました?繋がり出した時に。
繋がり出した時にですね、やってよかったなっていうのはまず一つですけど、
で、実は僕よりも一番若い社員が一番飲み込みが良くて、
なんか最近結果が出てきたなっていうところで話を聞くと、
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実はこうなんですっていうところで、すげえがおめえって。
すげえがおめえみたいな。
俺よりもやるじゃん。
そうやるじゃんっていうのが結局、今まで培ってきた自分のやり方っていうのが、
僕一番長いんですよね。
で、彼一番若くて、今は営業じゃなかったんですね。
すごく素直に言ってることをそのままやって、
要はお客さんの話を見てどう思いますっていうのをスッと聞くんですよね、彼が。
なるほど。
聞いて、なるほど、そういうことかと。
おいくつぐらいの方なんですか?
彼が当時25、6。
本当に戦力になった瞬間ですね。
それでそこからどうなったんですか?
25、6じゃない、もっと若かった先生。
22、3。
そうですね。
そこから俺たちはどう展開していったんですか?
それを要はみんなで、社内で共有してですね、
いろんな商品に対してアプローチのトークを作って、早朝勉強会でロープレして、実践していって。
そこからそういう気がついて、今何年くらいですか?
気がついて1年半くらいですかね。
今社員さんは何人ですか?
もう一人丁寧に退職された方と、あとうちの息子がこの4月から。
倍になったよね。
僕入れて5人ですね。
売上は当時はどうなっているんですか?
当時から言うと1.78。
倍くらいになっているね。
もちろんそんだけ工事が追いつかないとかそういうお話ありましたよね。
そうですね。
だからそれ以上に取ったらまた迷惑がかかるんだね。
リフォームと家電の割合がリフォームが多くなると訪問ができなくなるので。
取れるのはまだどんどん取っていかない?
取ろうと思えばですね。
すごいね。
そうやってなってきたのを見て、そういう事実を見てどう思います?今。
今ですか?
要は営業自体が全然苦じゃないというか。
楽しいですね。
良かったですね。
そこでたどまらずですよ今。
パナソニックのグループの人たちに今教えたりとか。
今だからそこから質問型コミュニケーションの方も講師の認定を取って今度教えるようになってというね今。
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その辺今ちょっと聞かせてもらえます?
僕の性格上自分が良いと思ったことはみんなに言いたいんですよ。
特に僕がやって結果が出たことではなく社員がやって結果が出たことなんで。
誰でも結果が出せるなって思ったんで。
だから結構町の電気社って横の繋がりが強いんですよ。
なので僕はやって良かったし社員がやってもできたんだからみんなこれやろうよって聞くことで一度キラさんと安井さんに岡山来てもらって質問型営業塾の基礎編というのをやったんですけども。
ちょっとその中では誰もピンとくる人がいなくてちょっとする人はいなくて。
やっぱり営業となるとハードルがちょっと高かった。
そうすると質問型コミュニケーションのトレーナーの養成講座がありますよっていうのを聞いて。
すぐ申し込んで。
コミュニケーションだと営業じゃないのでもっと気軽にできるかなと思って。
トレーナーの認定もらってから今ちょっと町の電気社さんに対してこういうのがあるよっていうので今岡山もちろんそうなんですけど。
岡山と東京と新潟と大阪と。
すごいね。
今は何人くらい参加するんですかいつも。
でも大体6人がね。
最低きちっと教えるためにはね。
最高でも9人という時もあったんですけど。
なので今やってるのは新潟と大阪都で今まだちょっと続けてやってるところがありますけど。
実際に講師として教えて今何名くらい生徒さんが卒業したりとか。
卒業。
でも20人くらいですかね。
すごいね。
その中で成果上がってる人も出てきてる?
出てますね。
どういうような声を聞いてます?
成果出てきてる方のパターンがあるんですけど。
まず社員さんと2人でやられてる方。
ご夫婦でやられてる方は結構結果が出てきてますね。
1人でやってるとなかなか言われたことをロープレがまずできない1人だと。
1人ロープレありますけどね今ね。
1人ロープレですよね。
言ってるんですけどやらないんですよ。
ご夫婦とか社員がいると2人でロープレするじゃないですか。
今度実践するので結構結果が出てきてます。
今だからそういう量販店と違う質問型エリアとかやったり
強みが今度出てきますよね。
その辺ちょっとお話を。
もともと街の電気屋さんってお客さんとの人間関係ってできてるので
結構強いんですよ。
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でも強い人もいればそうでない人もいる。
親戚付き合いみたいにやってるお客さんもいればそうでないお客さんもいる中で
この質問型営業質問型コミュニケーションをそこに入れることによって
さらにお客さんとの絆が深くなるんです。
お客さんの個人的なこととかいろいろ聞くじゃないですか。
歴史とかいろんなことを聞いた中で
ああこのお客さんこんなことをされてたんだとか
そういうこともこっちも知るし
聞いてくれるとお客さん嬉しいんでいくらでも喋る。
でも既にお取引あるから聞いてるような感じはするんですけどね。
聞いてないですね。
そこは聞いてないです。
あえて聞くのが悪いと思ってるんです。
個人的なことを根掘りかくのは聞くのが悪いってこと?
付き合ってる中でも5年や10年の人いっぱいいるわけですよね。
お父さんの先代からやったら。
それでそれを開示してどういうふうに思いました?聞いたりして。
お客さんですか?
やっぱりそのお客さんの人生とかを聞くと
やっぱり本当にお役に立ちたいなってこの人に
もっと役に立ちたいなと思うし
そういうところからもっと尽くしたいなっていう思いが
多分社員も同じように思ってると思うんですけど
素晴らしいね。
素晴らしいです。営業の質問は素晴らしいです。
まさに青木先生がおっしゃる
湧き上がるような感覚がちょっとわかってる感じですね。
本当に地域に密着してるお店やからこそね。
だからそれとかルートであるからこそ
ルート的なあるからこそね。
やっぱりそれを使うともっと絆が太くなってね。
本当にそういう大きな店ではできないことをしてあげないとね。
そうですね。
いいですね。
すごいですよね。
実際に教える側に回って業界の行使に立つっていうのはね。
そうそう。
領域聞こえてますからね。
そういった質問型営業の使い方をされている方もいるんだと。
だから3年ですっげえ変わってるわけじゃないですか。
変わりすぎてますね。
本当にこれなかったらうちどうなってんのかなっていう感じです。
もう一つです。
うち子供が今回入ったんですけど
多分やってなかったら上からこうしろって言うんですけど
これやってるので自分で要は考えて
ここはダメだ、ここはこうしようっていう風にやるようになってるんですよね。
ロープレスしても動画撮って見るじゃないですか。
そうすると自分で気がついて直そうとするんですけど
それをここがこうだからこうしろって言うと
聞かないですから、親の言葉。
それを素直に自分で考えて自分でやる力がついてるので
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すごいいいなと思ってます。
教育、家庭内教育のほうまでしっかりと。
あと振り返りとかあなたもやってるよね。
振り返りがすごいですね。
伸びてる人はみんな振り返りはやられてる方なんですね。
実際に受けられてる方も。
うちは社員みんな振り返りを書いて
早朝勉強会の時にそれをシェアしてるんですけど
こいつこういう風な気づきがあったんだっていうところでまた僕も気づけるし
振り返りをすることによって本当にいっぱい気づくことがあって
これは成長の糧になる。
シュミレーションもやってるの?
シュミレーションのほうはまだやってないです。
シュミレーションやるとね、さらに。
自然の対策になってきますからね。
いやいや本当にこうやって
言えばなかなか厳しい業界じゃないかななんて思われる方も多いかもしれませんが
むしろチャンスになる。チャンスですね。
しかもそのチャンスなのに
ちゃんとその業界の肌に教えてるというこのメンタリティ素晴らしいですよね。
素晴らしいですよね。
いやいや本当にありがとうございます。
最後に一言。
リスナーの方にね。
またそういう方々にもメッセージをね。業界の人たちにもね。
営業にかかわらず、全ての人に質問型っていうものを経験して体験してほしいですね。
それはなぜ?
人生が変わります。
どこかで聞いたことがある。
前とかのゲスト同じことをおっしゃってませんでした?
人生が変わるって言ってたじゃないですか。
だけど結局そういうことだよね。
そうですね。
こんなに営業そのものだけじゃなくてね。
そうですね。
それが入り口ですよね。
そうですね。
青木さんそういうふうにおっしゃっていただきましたが。
私もね。サインには質問によって人生が変わる。
質問は人生を変えるって言ってるんですよね。
言ってるんですね。まさに。
電波してますね。
いやいやありがとうございました。
ありがとうございました。
そういう人たちの力になってこれから協力してまた広めていただきたいと思います。
はい。
質問型営業がんばれ!
がんばる!
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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