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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今回も前回に続きまして、ソニー生命のゲスト、西村岳雄さんにお越しいただいておりますので、後半戦引き続きよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
青木さん、前回はどんな感じで終わったんですか?
そうですね、西村さんがなぜね、こういう保険の仕事に就いたかとかね、そういう中でどういうことをね、やってこられたとか、いう中で
質問ということが非常にお役に立つために重要だ。
やっぱり原点はお役立ちっていうのがすごく、お役に立つためにこの仕事に入ったから、やっぱりそういう中でいろいろ経験したけども、やっぱり説得ではなくて、やっぱりそういう質問ということでもっと引き出さないといけない。
なんかそんなところですね。
はい、そうです。
ね、それでいろいろ探して、探してうちへたどり着いていただいたと。
保険の世界に入って10年越しぐらいでやっと青木さんの質問が出てきた。
10年越しですからね。
やっと。
それで最初本だけでも2、3割伸びたっていうことなんですけど、まず聞きたいのは質問が大業塾へ入って、その後なんか半年ぐらいですごい活躍されましたよね。
はい。
それはどれぐらい伸びたって言ってられました?
まあ前年比で言うと3倍。
3倍か。
300%。
300%ということは前年低かったんですか?
いえ。
それはすごい。
そんなこともないですよね。
3倍。
だからそこからずっと維持をされてて、それで今いろいろ賞を取ってられますよね。
どういうような形でいろんな成果をあげてられますよね。
はい。
まずこのMDRTということですね。
これトップ5%に入るというね。
まあそれこそ一回マネージャーやってられて、ゼロからスタートしてまたそこへ上り詰めたというようなことですけど。
でも西村さんのお話を聞くとね、それが終着点じゃなくて、それはもうやっていけるだろうみたいな。
さっき私が言って申し訳ないんですけど、どうなんですかその辺は。
そうですね。この質問型営業を身につけたことによって、これは維持し続けることができるかなと。
軽く言いますね。
何が変わっちゃいましたか。前回もね、いろんなことが変わったって言いましたけど。
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そういう成績に対する恐怖とかそういうのはもうないですか。
この仕事を継続していく上では、やっぱり一般的に営業担当者はそういう不安は持ち続けるものだと思いますけれど、
とはいっても以前との大きな違いは何かというと、
営業に対する恐怖だとか、あるいは不安だとかいうものはなくなったかなと。
それはなぜ。
うちなる自信っていうんですかね。
いいこと言いますね。
これは私が昔セールスに習った、本当の自信ってそこなんですよね。
成績とか何人お客さんがいるかじゃないんですよね。
本当の自信というのは、やっぱり自分の中でこういうやり方でいけるっていうね。
自分の中の自信なんですよ。
根拠なき自信とは言いませんけど、言えばもうやり方、それから自分のやってる姿勢、絶対いけるっていう、そんなとこですよね。
そうです。
じゃあそういうことの結果をつかまれたということですけど、前回の続きで営業塾ですね。
その中でなかなかプレゼンが合格しなかった。
どういう気持ちだったんですか。
何度やっても青木先生にOKをいただくことができないんです。
確かあの時は、あるフレーズが言えなかったというお話を前回したんですよね。
何でしたっけ。
なぜお時間を取っていただいたんですか。
そのフレーズが言えないっていうことは、何かしらのお客さんとの関係が変わらなかったと。
その営業塾を通して関係性が変わったんだよねっていう話でちょうど終わったんですけども。
それが言えないという原因にもなってるというね。
それでどうしましたか。
実際に現場に出まして。
一応、ちなみに営業塾2泊3日とおっしゃったじゃないですか、その中では結局言えるに至らないで終わったんですか。
結局のところ言うことができずに終わり、最後みんなで感想を言った時ですね。
号泣してしまいました私。
それはどんな涙だったんですか。
自分がいかにやってきたことがうまくいってなかったのかとかですね。
やっぱりもっともっと成長できるはずなのに、みんなとは違ってうまくいかないっていうことを思ったりする部分で。
そういうのありましたね。
そこに目の当たりにした。
そんな自分に客観的に気づいてしまったんですね。
それでも最後はね、そういう形で一応OKということで頑張ってくださいというような形で卒業してた2泊3日をね。
それでどういう活動をされるようになりましたか。
実際翌日からお客様にお会いをし、その質問型営業というものを駆使して質問をしようというふうに思ったんですけれども。
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怖いですよ、いつもその状態で待ってるんで。
そうするとですね、人間は質問しないといけないというふうに思うわけです。
そうすると質問しなきゃいけないという恐怖に駆られた質問になるので、会話になってないですよ。
でもここはみなさん一回やってみたらくぐるでしょうね。
お客様が答えたことに対して質問しなきゃいけないというふうに思うので、先回りして先回りした質問をするんですけれど。
本当に純粋にお客様がお答えいただいたことに対する質問ではないので、何かずれてくるんですね。
ボタンの掛け違いのように。そうすると最初のうちは小さなずれなんですが、だんだんずれが大きくなっていって、何か会話になっていないということが最初のうちはしばらく続きました。
それでどうしたんですか。
お客様には当然お断りをされたりだとかいうことがあり、何回も泣きの電話をしました。
それとあと、うちは200名間をやりましたので、ちゃんと質問型のコンサルタントというのがつくんですよ。
だからマンツーマンで営業塾も全部そうですけど、私とか営業を教える以外に別にセルフマネジメントという、マンツーマンで自分をマネジメントする方法を教えするというね。
それがうちの担当ヨシダでしたね。
何度もヨシダさんにお電話しました。
実はここにもヨシダさんがいらっしゃるんですけれども。
そうだったんですか。
そういうことなんですよ。
それともう一つは家に帰って振り返りのノート。
うまくいかなかったことを言ったことを必ずそれを書いて、今回ただ何が悪かったというだけじゃなくて何が良くなかったのか。
次回は何をどういうふうにしたらいいのかということを毎日毎日当時書き続けました。
そうすると今日うまくいかなかったことが次回ちょっとだけ、ちょっとだけという形で良くなって良くなっていって、そうするといろんな気づきが出てきて。
気づき。
この間も出ましたけども。
それによってどんどん方向が修正されていって、かつ質問するというのもだんだん自分の身についてくるんですかね。
自然になってくるという。
振り返り、振り返りと青木さんは散々ポッドキャストや書籍やら講演でもお話しされてますけど、こんな感じなんですね。
そうですね、毎日毎日。とにかく毎日なんですよこれはね。
毎回毎回の面会が自分の改善の材料、自信をつける材料ですからね。
そういうことをやっていってどうなってきましたか。
それをしましたらかなり自信がつくようになりました。
どれくらいで。
最初の半月は全くもって。
半月ね。
まず最初の半月は会えば会うほど自信をなくしました。
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ある方にお会いをした時に途中で、もうそういうのを一旦こういう程度置いといてという意味で開き直ったんです。
開き直ったことによってごく普通の質問ができたところから、
あ、もしかしたら質問が手によってこういうことなのかなというきっかけみたいなのはなんとなく閃いたんですね。
そこから普通にごく普通に質問をしていったことによって最終的にお客様ご自身が気づいていただいて、
じゃあこういうことでということでお申し込みというか保証を預かりをしたことがきっかけで、
そこから当たり前のようにできるようになったという手はなんですけど。
そこで西村さんが気づいたことは何だったんですか。
そのお客さんとの関係の中で何か。
質問がないが何かに気づいたわけですよね。
それは何かというと質問しなくちゃいけないんじゃなくて、
お客様がお答えいただいたことに対して自然に浮かんできた質問をすればいいんだということに気づいただけです。
何を質問しなくちゃいけないのかということを考えて質問するんじゃなくて、
お客様が答えていただいたことに対する自然な質問というそれに気づいただけの話です。
そこで笑うんですか。
しめしめという笑いが。
だから現状要求解決策とか、私がやったことを論理立てたらああなってたということなんですよ。
だからいつも言うんですけど、自然に共感して相手の話聞いてたら、
まず現状聞いたら次どうしたいかって聞くでしょって言うんやけど、
それがみんな聞こえてないのか、こうせなあかんって思っちゃうんですね。
ある意味ではしょうがないところなんですけどね。
だから今の話なんか全くそういうことで、結果としてそうなってたでしょ。
結果としてそうなってました。
だからそこで初めて逆転になるんですよね。
逆転になってないんですよ。自分の頭ん中になってないんですよ。
で、こうせなあかん、こうせなあかん。
つまり自分の考えを持ちながら言葉だけこうせなあかん、こうせなあかんと。
ちなみに相手の質問が来たものに対して自然と質問がするっていうのは、
自然とする質問ってどんな感じなんですか。
お客様が例えばこうしたいというふうにお話をされました。
そしたらそれってどうしてそういうふうに思ったんですかって聞けばいいんです。
そうすると、いや実はそれはこうこうこういうことだから僕はそういうふうに思ったって。
でも深く聞くってことですよね。理由を聞く。
いやそうでしたね。理由を聞く。
なぜ、例えば、どういうことはっていう3つの言葉っていうね。
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あれがもう本当に肝なんですよね、実はね。
だからあるそういう場面でそれがわかったわけですね。
それでどうなりましたか。
わかったことによって、以降どんなお客様とお会いをしたとしても、
特に怖いとかですね、うまくいかないとかっていうことはなく、
本当にごくごく普通にお話しすることができるようになって、
そこからものすごくうまくいくようになって、今に至るみたいな。
だからその局面を迎えるとある突然起こり出しますよね。
突然起こり出すっていうか、わかったからそういうふうに
意図的にできるようになってくるっていうかね。
そのわかったってどういう感覚でした。
一言で言うとなんかひらめきみたいな感じですかね、自分の中では。
何かのスイッチが入ったみたいに、
あ、なんだこんな感じ?って。
うまく言葉では言い表せませんけれども、
それがわかった瞬間、そこからそれが当たり前みたいになっちゃった。
今までなんでこんな質問に苦労してるんだろうというものが
なくなってしまったということですね。
先ほど合宿の時に言えなかった、
なんでこの時間をとってくれたんですか?
そのフレーズはそのあたりからは平気で言えるんですか?
ごく当たり前に、はい。
それって前後で言うとお客さんとの関係において、
例えて言うなら、どんな関係がどんな関係に変わったみたいなイメージなんですか?
今まではその関係を作らないといけないというふうに思い込んでいたものが、
それが関係ができて当たり前みたいに。
関係を作るものだというところから、
すでに関係はあるものという前提で話していける。
なるほど。
なので本当にお客様に素直に向き合うことができるようになったということです。
それがどれくらい乗って営業時間が終わって?
それが本当に気づいたのは、やっぱり2、3ヶ月後にはなりますかね。
2、3ヶ月ですね。だからフォローアップ4ヶ月というのが当たっている。
それでどうなりましたか?そういうことが気がついて。
それからはもうごく当たり前のように、
お客様とはもう第1回目の初回の面談のわずか数分でそれを気づくことができるようになったので、
以降については本当にその関係をさらに深掘りをしていって。
今こうやって落ち着いて喋っていますが、当時は興奮していましたからね。
そうですか。
非常にフラットに散々と。
すごいストレス。
おっしゃる通りストレス。
そうなんですか。
そうでしたよね。
全くそんな変に見えませんけれども。
分かった時は興奮していましたね。
当時それに気づいたんですか?という時。
どう興奮しましたか?
こんなに営業って楽しいもんだって。
同じことですね。
同じことですね。
弟子と言ったら失礼かもしれないですけどね。
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称号をちょっと与えてもいいかなみたいな感じで。
ありがとうございます。
私に続く弟子ってことですかね。
すごいですね。それは本当に素晴らしいですね。
そんな中で本当にそういう質問型営業によって説得型営業と言ってもいいかなところが、
質問型営業の本質に気づいて、
どんな感じで切り替わったかっていうすごいナイーブなところを見れたんで、
すごい参考になったと思うんですけど、
それは過去の話で、今はもう完全に西原さん式と言ってもいいほどの。
ずっとそこからもう悩むことないですよね結構。
はい。
私も42で気がついて、これ18年。
もう営業について悩まないよね。
営業について悩むというか、
ますます洗練されていく。
いろんなことが分かり出して、
自分のフィルターで自分なりのものになる。
だから私はやっぱりみんな1年とかぶり合うと、
自分の中に浸透して、
自分なりの業界とかいろんなところでのものにしてくれてるんですね。
そういうところを聞きたい。
聞きたいなと思っていて、
質問型営業っていうのは本当に原理原則のコミュニケーションの原点みたいな感じなので、
いろんな方々がうまくいっているんですけども、
結構共通で出てくるのが、
現状欲求解決策とかに行く前の段階で、
お客さんとの関係、現状を聞き出す許可を与えてもらう関係性のところにどうやって行き着くかというところが、
なかなか入り込めないという話があるんですけど、
そこをものすごいテクニックがあったり、
ノウハウがあるので、ぜひシェアしてほしいなと。
時間で2年ぐらい経ちますよね。
そこからどんどん進化してるってことですからね。
どうぞ。
やはり一番最初の…
今ですね、収録中に青木さんが一度ゲストで出られた石原明さん。
今顔が横と出てきて、全員さんに緊張してしまったというね。
びっくりだったんですけど。
呼ばなくていいですか?
そんな間だったんですが、呼ばなくていいです。危ないので。
やめましょう。
今一瞬変わらされて、ちょっと変な間でしたが。
改めて、お客さんとのまず現状とかを聞き出す、質問させてもらうための関係づくりのところで、
皆さんリスナーの方にぜひアドバイスできるものがあったら教えていただきたいなと思ってまして。
例えばその質問に関して言うと、
例えば営業担当者が目の前にいらっしゃるお客様に対して、
お客様の現状をストレートに聞いた場合、
お客様が場合によっては拒否反応を示してしまうという場合も中にはあるかと思うんですよ。
あると思います。
その時には一般論で、先日こういうお客様にお会いしたところ、
こんなことで皆さんお悩みになっていらっしゃるんですが、
例えば目の前のお客様に対して、そういうことについてはいかがでしょうか?ってお聞きすればいいです。
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いい話ですね。一般論で。
第三者というものを置くわけですね。
そうすると、質問されたお客様は自分のこととして考えるのではなく、
一般的には皆さんどうやって考えているんだろうということなので、
拒否反応という部分についても門を開いていただいてお話をしていただけると。
なるほど。他にもいろいろあったりするんですけども、それが今一つね。
今一つ。
なかなか現状で入ってこないですよね。
特に保険とかそういう割と見えないものっていうのは、そういうところはありますよね。
突然言われても困っちゃうとか。
今、保険入ってますか?っていきなり聞くのにちょっと、うん?ってなるじゃないですか。
だから保険というより私は保証とか、そういうことでしょうけど、
それでも一般的にこういうことって皆さんやってられるみたいですけど、
どう思われますか?というふうにやるとやりやすいですよね。
それから?
私が聞いたのはですね、武器にサプライズってやり方があるんですよ。
どういうことですか?
例えば一般的にですね、ソフトバンクのお父さんとしましょうか。
目の前にいらっしゃるのは犬ですね。
犬ですか。親父さん。
はい。親父さんの犬。
世の中では白だと皆さん思ってらっしゃいますよね。
白ですよね。
例えば仮にこれが本当は黒だったとした場合、
みんな白だと思い込んでいるので、
実はあれはCGで本当は黒なのをCGにしてるんですよとしたとしましょう。
本当は黒だったとします。
そうするとお客様自身は最初の定義で固定概念のように白だと思い込んでますから、
え、マジと本当は黒だったのと、
いうふうに思っていただくことによって、
それでもお客様って驚きをとともに門を開けてくれるという機能もあるわけです。
それがトークとしてはどういうことになりますか?
今みたいな感じじゃないですか。
知ってますか?みたいな話じゃないですか。
要は固定概念を作ったことによって、
お客様に固定概念を同意していただいて、
それを根底からひっくり返す。
例えば保険って皆さんこういうふうに思われてますと、
これは実は一般的に皆さんそう思われてるんですけど、
実は本当の意味はこうなんですよねってこういうことですか?
そうですね。申し上げた通りだと思います。
だからそれも一般論みたいな。
一般論が固定概念って多いですよね。
それも一般論を考えて覆す。
そういうふうに。これは仮定法とか今言う第三者法とか言うようなことですよね。
でもその後に質問を入れるっていうのがね。
普通だったらこういうふうに思われてるんで、
実はこういうことなの。それを説明しますとかね。
こういうふうになっちゃうんですけど、どう思われますかってここが優しいですよ。
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なるほど。
特に質問においてはいかがでしょうかということをお聞きすると、
大抵の方、日本人の方はしっかりとお答えいただくことが多いんです。
いかがでしょうか。
これをお聞きになられてる方は営業の方すごく多いと思うんですが、
いかがでしょうかっていうのはすごく漠然とした質問なんですけれども、
それを聞かれたお客様はそれに対して答えようとする、
とっても変わった言葉なので、これを活用していただくのも一つなのかなと思います。
どう感じられますか、どう思われますかということですね。
そういうことも包括してということですね。
だからこうやってね、やっぱりよりそういうことのお話ができるようになるから、
実はそのアプローチの、もっとその手前のアプローチについても、
よりやりやすく考えるようになる。こういうことになるんですよね。
だからどんどんどんどんそれがオリジナルになっていって、
自分流のものになってくるっていうね。
でもね、よかったですね西村さんね。
いやー、本当にもうさっき言ったように、
いやーもう分かりましたとか、そうやって飛び跳ねてね、
こうやってる頃が、本当に俺はよかったなとあんだけ泣いてたからね。
私気づいたんですけど、質問型営業をやってみて、
本当に理解をしてうまくいきましたって言って、
それが馴染んだ方って営業マンとしてというか、
人としてイメージで言うと静かですよね。
そうですよ。
全然興奮して喋ったりしないですし。
すいませんね。
そういえば青木さんだけ違います。
けど青木さんも実際結構静かじゃないですか。
そうなんですよ。
このポッドキャストになるとさすがに親父たち精神があふれちゃうんで、
うわーってなりますけど、
みなさん淡々として営業マンなのかって言うぐらいに、
でも聞くとトップ営業も日本一ですとか、MDRT取ってますとかって言うので、
質問型営業の結果を身につけた人たちの共通点としては面白いなと、
私個人的に思ってるんですけど。
どうなんですかその辺は。
いや、極めれば極めるほどだんだん内なる自信が湧いてくるので、
なので大きく騒ぐことなく。
そこいいね。
そこいいね。
そんな感じがするんですよ。
ひょうひょうとしている。
でもそうやって確実に喜んでいただいている。
そして確実に自分も喜びが増えていっている。
家庭なんかどうですか今。
そっちですか。
家庭生活のほうは。
ようやっとじゃないですか。夫婦一番で。
それは質問型営業と関係あるかどうかわからない。
やっぱり説明型営業の時は嫁さん説得してますよ。
おっしゃるとおりです。
実際に合わせる必要ないんですよね。
会話が以前はどちらかというと一方的に話をすることが多くあったんですけど、
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今はかみさんの話に耳を傾けるということができるようになったので、
夫婦とっても縁も上がってます。
縁も上がってますよ。
子どもとの関係とかで全然良くなりますよ。
質問型営業は。
家庭を救う。
本当ですか。
本当です本当です。
例えばうちの息子は今高校2年生になりますけれど、
ちょうど通っていた頃は中学生だったわけです。
思春期のすごく親父とは反抗しているような状況だったんですが、
質問型営業を使って通うようになったら、
なんだかんだ話をしてくれるようになったので。
そういう点も含めると。
講師ともに。
うちで質問型コミュニケーション協会という一般諸団法人を作ったんですよ。
そういう家庭とかそういうところにも広げていこうと。
お子さんとかそういう人たちもね。
ちょっと意識が大学生とかね。
そういう人たちも出てきていただくといいかもしれませんね。
なるほど。面白いですね。
せっかくですので西村さんの方から聞いてくださっているリスナーの方々に、
質問型営業を取り組んでいたり一生懸命ご努力されている方にアドバイスというかメッセージをもしあれば。
そうしましたらお話をさせていただくとしましたら、
本当にこれを信じて自分の身になるように徹底的にやっていただくと人生変わります。
本当に変わりますから。
また営業というもの自体に対して恐怖というものが一切なくなるので、
ぜひとも皆さん質問型営業を身につけていただきたいなというふうに切に思います。
ありがとうございます。
すごい僕が泣きそうでしたが。
すごいですね。
すごいですね。質問型営業のこの威力というか価値。
ひょうひょうと開発されたのかもしれませんが、そんなことないですよね。
血と汗と涙と。
感じますよね。
いかがですかそんな感想も。
いやいや、西村さんはいろいろお聞きしてますからね。
だからこそまた来ていただいて。
もう全国にそういう方たくさんいらっしゃるんで、またそういう我こそはなんていう人は声をあげて来ていただきたいですね。
今直接言えばいいじゃないですか。
まだまだポッドキャストとして言わなくても。
いやいや。
ポッドキャストだけで。
ポッドキャストを聞いてられる方、そこにいる営業塾の方ね。
いいですね。
こういう体験を積んでるんだっていうね。
せっかくだったらゲストとして俺を出せと。
私を出せと。
そういうこと。
ぜひぜひ面白いですね。
どさくさに紛れて自分の商品営業しても怒りませんから。
いやそれ結果としてそういうのも出てきたら全然OKですからね。
そういうことで2回に渡って西村さんにお越しいただきましたが。
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どうですか出た感想は。
とっても緊張してます。
全然見えないですよね。
やっぱりこちらの方がドキドキしながらやってましたね。
私はないですけどね。
そうですか。
少しは緊張していただくと。
じゃあそういうことでありがとうございました。
ありがとうございました。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
ありがとうございます。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。