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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今後、3つの言葉で売上が伸びる質問型営業、完全リメイク版が出まして、
新刊としてね。
じわじわ売れてますね。
ベスト10に、セールスの営業、セールス営業のAmazonでベスト10には入ってますし、
やっぱり根強い人気があるなというようなことです。
今、私がどんどんバージョンアップして伝えてることの、ほぼベストに近い。
みたいなところなんでね。
ぜひ本屋で立ち読みしていただいて、よければまた買っていただいて。
そうですね、書店ないしAmazonでポチッとしていただいて、今の最善の。
Amazonでもチラ見ができますからね。
立ち読みみたいなやつですね。
チラッと読めますからね、ぜひ見ていただけたらと思います。
3つの言葉、ぜひダイヤモンド社チェックしてみてください。
ということで、たまには質問早速いってみましょうか。
早速。
今日は結構長い質問なので、いきたいと思いますが、
今日は社員20名の経営者の方ですね、45歳の方からご質問いただいております。
いきます。
私としては営業は事務担当や人事、総務などのバックヤードを含む全社員が身につけるべきスキルセットだと思っています。
理由は相手のニーズを把握し、価値提供をする関係性を作ることが仕事の原理原則であり、
それは営業担当に限った話ではないと考えているからです。
世の中に存在するコミュニケーションスキル研修などは目的が曖昧で、
表面的なコミュニケーションが拡圧することは、逆に会社にとってマイナスの影響もあるように思っています。
特に人材が質量を共に不足している中小企業は、どの担当でもいざとなったら営業ができる。
お茶だしの時もお役立ち営業の前提で接することで、圧倒的な生産性を目に見えない形でもたらすと思っています。
実際にその観点に立って組織作りをしております。
そこで質問ですが、とはいえ営業現場のない社員やスタッフにとってはこの話はピンとこないと思います。
青木先生は営業担当以外のスタッフたちに営業スキルをインストールすることについてどう思われますか。
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また、もしインストールすることにポジティブなお考えを持っている場合、どのような形で社員を巻き込むことを推奨されますか。ご指導をお願いいたします。
素晴らしいですね。
どうですか、素晴らしいというのはそう思いますか。
私、この前出ていただいた生田さんと話を聞いて、セールスエンジンカンパニーというね。
セールスが企業のエンジンなんだと。つまり人であり、そしてその人たちがすべてセールスマンシップを持つべきなんだというね。
セールスマンシップね。
そういうところへ行き着いているんですよね。
そしてそれをやっぱり営業の分野だけじゃなくて、やっぱり今言われるように事務の方、電話でられる方、それから接客をされる方。
やっぱりすべてお客さんと何らかのフォローアップもそうですし、接点があるというかね。
全くないっていうことは絶対ないと思うんですよ。
そういうことが本当にお役立ちの観点でやれてるのか。
内部でも言えば社内営業みたいなもんですよね。
だからそういうようなことで、今さっき言ったコミュニケーションっていうだけじゃね、仲良くなるっていうことじゃ私はやっぱり不足してるなぁと思うんですよね。
だからセールスマンシップっていうのは一つの目的を達成するっていうね。
売るっていうんじゃなくて、やっぱりお役立ちっていう観点に至って、そしてその人に何か役立っていくっていうね。
そのための提供するものもあるっていうようなね。
そういう姿勢をね、全社員が持ったらね、全然違うと思うんですよ。
そこへぜひ乗り出したいなと。
いうふうにこのセールスエンジンカンパニーってなってきたっていうか。
前回の生田さんのゲストからの話の延長線にあるような形になってきましたね。
これちなみにセールスマンシップカンパニー、さらっとおっしゃいましたけど。
セールスエンジンカンパニー。
セールスマンシップか。
セールスマンシップか。
セールスマンシップっていうのは目的をみんなで達成するって言いました?
セールスマンシップっていうのはやっぱりそういう自分の中にセールスマンシップ。
必ずそういう目的を達成する、提供したいお役立ちっていうことを提供していくっていうことですね。
お役立ちを提供する。
だからセールスマンシップって言うと普通言えば物を売る、売り込むっていう能力っていうようなことに思われがちですけどね。
そうじゃなくてそれは役立つっていうことですよね。役立つものを提供していくというようなことですよね。
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なるほど。
これ営業の方って、それこそ青木先生で言うとトークスクリプトがあるのは目的というか提供する価値もある程度定義した状態じゃないですか、セールスの方って。
社内においてのセールスマンシップっていうのはやっぱり特にさっき出てたバックヤードの方とかっていうのはお役立ちを達成するとかっていうのはよくわかるんですけど、
トークスクリプトも作りにくい仕事でしょうし、何が提供価値っていうと目的が合間になりがちというか、
っていう中においてセールスの要素を入れていくっていうのは素人ながらすごい難しい要素もあるなーってこの方の質問にすごい共感するところがあるんですけど。
はいはいはい。
だからやっぱりコミュニケーションということも、私は電話なんかでも、今うちでもやってますけど、やっぱり電話の対応についてもトークマニュアルがあって、
きちっとその通り言えてるのか、あるいはそういう声質で言えてるのか、そういう気持ちで言えてるのかっていうようなことがあるんですよね。
アフターフォローでお客さんと出かける人たちもやっぱりそれはあるわけですよ。
だからそういうのをやっぱり統一化しないといけないっていうかね。
いうことはあると思うんですよね。
だから営業というところでまずそういうことをきちっとやらせていただいて、そういうところにも目を、営業の成果をしっかりと見ながらそういうところにも入っていくということと、
もう一つね、セルフマネジメントっていうのがあるんですよ。
質問型営業の特徴っていうのは営業のトークスクリプトできちっと質問型で相手の欲求ニーズを引き出すということと、
やっぱり自分自身のコントロール、セルフコントロール、物の見方とか考え方ということをきちっとしないと引き出せないんですよね。
だからそのセルフコントロールで振り返りとかシミュレーションっていうのがありますから、ここからまず入っていく。
自分をセルフコントロールできる人たちが全部集まっていくというかね。
つぶやげていくっていう、そういう方向で社内でもやっていくっていうようなことがいいと思うんですよね。
実際に青木先生、工場の方とか、中の人たちにセールスを教えるようなことって、実はちょっとちょこちょこされてたりしますよね、確か。
そうそう、工場っていうか、そういう現場のフォローアップとかね、そういうところを教えてたり、それから電話の方、電話の対応窓口ね。
そっちはあれですね、あくまで受けのほうですね。
そうそう。
そこにおいてセールスを教えるっていうのは、基本的に普通に研修されるじゃないですか、いっぱいの教育として。やること一緒なんですか?
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やることは一緒ですよね。セールスをするというか、欲求ニーズを引き出すということですよね。
だから、現場に行ってフォローする担当が、欲求ニーズをお客さんと話して引き出せれば、今度はそれを営業に伝えることができますよね。
電話窓口で、注文窓口で、お客様と親しくなって、欲求ニーズを引き出せれば、今度はそれを営業に伝えることができますよね。
だからそういう連動が、営業だけになってるんじゃないかっていうことですよね。
なるほどね。営業だけが欲求ニーズを引き出すっていう風になっちゃっているけど、セールスマンシップに全社横串で通すと、全員が全ての関係者と欲求ニーズを共有し合いながら、引き出しながら、ちゃんと仕事を進めていくということに関しては、
その部署も必要であるということか。
そういうことなんですよ。もちろんトップもトップ同士での話し合いで、相手の欲求を引き出し、そしてそれに対してこっち側も応援していくっていうようなことね。
そういうことを考えたら、なんか営業だけが営業してるみたいだね。それで私たちはそれのバックアップとか製品作り屋っていうね、やっぱりちょっと重いすぎてるんじゃないかなって。
なるほどな。でもこの方おっしゃる通り、本当に目に見えないけども、そういう人たちだけで成り立って、全員が営業、ここで言うセールスマンシップを持ってたら、確かに見えない生産性めっちゃ上がってそうっていうのは。
上がると思いますよ。
そうですよね。
だからそのセールスしろっていうんじゃなくて、セールスマンシップなんですよ。
そういう意識持ちましょうってことですよね。
なかなかいいですね。セールスマンシップを持ちましょうって。
いいでしょ、これ。
すごい刺さります。
最近の私のキーワード。
最近の、これはもう30年前に習ったことですよね。一番この業界に入った時に、営業っていうんじゃなくてセールスっていうことの、アメリカから来てるわけですから、営業じゃなくてセールスなんですよね。
セールスと営業ってどう違うかっていうことですけど、営業って言うと全体のいろんな流れの中の一つ一括りして営業みたいな。
でもセールスって言ったらその瞬間なんですよね。
お客さんとの関係の中でのセールスっていうよね。
そこで必要なのがセールスマンシップなんですよ。
まずその意識を持ってるかどうかっていう。
これは結構私好きな言葉なんですよね。
なるほどですね。
ここは一貫して響くところですね。
そうそう。自分の中にも結構。
だから次の本はセールスっていう言葉をぜひ使いたいなと。
今まで質問型営業って使ってましたけどね。
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なるほどね。セールスマンシップってもう売れるのかな。
意外と引っかかりありますけどね。セールスマンシップ。あるよな。でもなんだろうみたいな。
気になるとこですね。
実験的にポッドキャストも今あれですし、LINEとかメルマガとかそれについて配信していってほしいですね。
多分反応ある気がするんで。反応なかったら本やめましょうね。
いや本当にそうでしょ。セールスって言ったらその瞬間でしょ。
そこの勝負っていうかね。
なるほど。
質問型営業もやっぱり面会の重要なのはやっぱりお役立ちであり、そのための集中力ですからね。
意外にセールスって言葉がもの凄い合うんですよ。
まあということで、今回においてはもちろん社内営業担当以外にインストールは賛同するということでしょうし、インストールする場合には。
それとさっき言ったように、セールスっていうことを先じゃなくて、セルフマネジメントっていうところの重要なポイントが、自分で自分をコントロールする。
つまり自分自身をセールスで自分自身をコントロールできるってことは自分自身がそのセールスという自分に売り込んでいくっていうね。
そういうところからまずやっていただくということも非常に重要ですよね。
そういう意味でもある。
マインドセットに近そうなところ。
ということで今日のお話ぜひ活かしていただいて、また質問がありましたらぜひお寄せいただけたらと思います。
青木先生ありがとうございました。
はい、ぜひセールスマンシップというのを大事にしていただきたいと思います。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。