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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 本日も今日最後ですね、特別ゲスト版ということで、落語家の桂文華師匠にお越しいただいております。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。ありがとうございます。8年のお付き合いをさせていただいております。結構長いお付き合いになりました。
8年間落語を勉強させていただいていると思うんですけど、師匠に言わずと、あんた2年ぐらいしかやってないですね。
ようやすむんです、この人は。忙しいからしゃーないんですけどね。
8年のお付き合いとは思えないぐらい共通点がここの会でわかったという感じでしたけども。
あんまり話しませんもんね。
ほとんど、いや、というか、営業の話を僕が聞くことがほとんどなかった。
ほとんど落語の話で。
対談したことあるんですけど、僕が一方的に落語ってこんなもんですって、みたいな喋ってて、へーって聞いてくれただけなんで。
逆にこんなに共通でありますねっていう話は今回初めて聞かせてもらったので、そう言われたら共通でありますよね。
いや、私も話してて、そうやったんやって、改めてあるとは思ってたけどもっと深く話してわかったっていう、そういうのがありますね。
じゃあ師匠のリアクションは本当のものなんですね。
いやいや、本物です。
ある程度リアクション上手いので。
すごいでしょ。
すばらしいので。
すべて合わせてくださっているのかなと。
むしろこれ画面で見れないのは残念ですよね。
作曲手一藤さんが本当にすごく。
さっき前回の大所屋の使い方。
船描くところからね。
そうそう。
表情。
一瞬にしてサッと入るじゃないですか。
ほんとそう。
その場面に変わりますもんね。
そうなんですよ。
でね、この表情とかマっていうのはね、実はね、その前に言葉っていうのがあるんですよね。
今日はこれをテーマに師匠ね。
言葉。
言葉っていうか、古典って私すごいなと思ったんですけど、やっぱり言葉がある程度決まってるじゃないですか。
で、実はですね、それをね、もう本当に書いてですね、一言一句台本をまず覚えろっていうところから始まるんですよね。
はいはいはい。
型ですね。
そうなんですよ。
最初はそうか分かりませんね。
いやー、私ね8年やってますけど、前回コアカスガイっていうね、臨場話って初めて挑戦したんですよ。
いい話ですよ。
いやー、もうね、おかげさんで。
いやよかったですよ、大取りで。
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大取りでね。
2日間、初日1部2部、2日目1部2部の最後の2日目の2部の大取り。
大丈夫だったんですか。
いやー。
びっくりしたというか、沢山ちゃんとやったらちゃんとできんのって思いましたね。
それまでね、滑稽話ばっかりやったんでね、結構前回みたいにその、陽気な、ご陽気なしゃべりができるので、滑稽話はわーっと笑ってもので乗り切れてしまうんですよ。
ごまかしちゃうところがある。
ごまかしが効くんですけど、今回の臨場話でちゃんとその人間を描写して、その人となりをちゃんと伝えないと、その情の良さが伝わらないわけですよ。
だから言葉を大事にきっちりと演技もしながら、キャラクターを伝えていかないとできないところを、ちゃんと稽古して、
ないことにちょっと、歩行もお願いしますと言ってね。
その会社の事務所へ寄せてもらいましたね。
はい、そうですね。
うちの事務所や大阪の事務所に来ていただいてね。
呼び出されました。
それであれですもんね、コアカスガイで泣いていただいた人なんかもね、涙出たわーっつって言っていただいて、
あの時ね、にょうこが聞きに来てたんですよ。
え、え、え、え、どうでした?
真ん中にいましたね。
どうでした?
いやー、最後にね、いつも怖いんです。
あ、いやいや、これ言った。
編集しませんでした。
いやいや、本当にね、優しいにょうこなんですけどね、
あのー、バッとこうね、帰り時にパッとこっち向いてね、
あんた、ええ話やったよ、つってパッと会えるよって言ったんですよ。
いいじゃないですか。
こっちはあのね、打ち上げがありますからね。
ええ話やったよ、つって。
この話次第が人情ばかりですね。
ほんまですね。
いやいや、本当。
あのね、お父さんがね、子供を叱るところ下りがあるんですよね。
はい。
その子はかすがいを言って、まあずーふわかりして、
お父さんが引き取って、みたいなところで。
子供を叱るところがね、その時のね、言葉に入る情が非常によかったんですよね。
ああ。
お父さんができますなと。
お母さんが子供を叱るところがあるんですよね。
そういうのもやらなきゃいけないの?
うん、もちろんだもんね。
そうなんですね。
そこの稽古はしましょうと言ってね。
ええ。
でも、お父さんが一生懸命子供にね、生き方みたいなのを説くと言いますかね、
何のために学校行ってんねん、なんてね、怒るところがあって、
そこなんかはぶっときましたよ、お稽古の段階で。
ああ、できるできると思いながら聞いてましたですね。
もうみんなにね、滑稽話ばっかりやってるから、
青木さんが人情話かって言われて笑われましたからね。
面白かったですね。
他の受講生の皆さんがね、
うっそ青木さん、そんなんすんの、うっそやーいって、
絶対無理、絶対無理って言われたから。
まだやってないのにね、めったに言うたんやけど絶対無理って言われたから。
師匠がやるように言ったんですか、人情話、これ今回行こうと。
ええ、そうでしたっけ?
いや、私が自ら挑戦してみたいなと。
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突破してみたいなというね、なんかそういう感じで。
だから、またラボって深いというか面白いなと思いました。
いや、それでね、話に戻りますけど、
その時に初めてきちっと覚えたんですよね。
うん、うん、うん、笑いまーす。
いや、その前にきちっとしたのか。
でも、今までの過去論から言ったら、
5倍くらいきちっとしてましたね。
いやー、一言一句をきちっと覚えて、
そうすると間ができたり、感情移入ができたり、
ということがですね、分かるようになったんです。
それまでは、やっぱりどうしても人前でも喋って、
ちょっと適当に覚えてる、ごまかし師匠言われるように、
適当に乗り切っちゃうとかあると、
やっぱり毎回練習してると変わっちゃうわけですよね。
そうなんですよ。
どんどんどんどんそれていくわけですよ、実は。
気がついたらなんか、もう。
限定とどめじゃないでしょ。
そうなんですよ。
そういうタイプがあるんですよね。
作れてしまう人なんかは最初の段階で聞き込んだからだよね。
そこから喋ればいいのに、ちょっと喋れるもんやから、
もう喋ってみようと思うでしょ。
自分の喋った言葉で今度覚えてみますよ。
どんどんどんどん本題がずれていく。
それは危ないな、違いますよ。他にもいたりますよ。
ここで言いましたもん。
とりあえず喋るのやめて、聞きながらやって。
喋るからおかしいことも入ってくるんだよ。
いやー、だからうちのね、これは仕事ですから、
営業で質問を、トークを作るわけですよ。
トークスクリプトっていう台本があるわけですよ。
まず覚えろってよく言ってるわけですね。
覚えてくださいって言ってね。
でもね、自分が楽譜でやってるのが適当でやれちゃってるじゃないですか。
やれちゃってるっていうか、そんなね、あれかもしれませんけど。
そうするとね、そこの本気度がまだ弱かったみたいですよ。
ところがこの怖かすがいで徹底的に覚えた時には、
こんなに感情も入ってくるし、こんなにやっぱりその間も取れてるか。
それでもね、タイプはあると思いますよ。
どういうことですか?
つまりね、きちっとした台本を覚えてしまうと、謎にいってしまうんですよ。
その言葉を言えばいいと思って、感情が乗らない人が多い。
それは反復が足らないんじゃないですか?
うん、かもわかりませんけどね。
いや、私から言うとそうですわ。
中途半端な時になぞってますもん、自分も。
なぞってて舞台に上がらせてもらうと、結局自分の言葉に作り変えるから、
それでまあまあ乗り切っちゃうっていうね。
自分の言葉を作ってるからなぞれてないんですよ。
なぞるっていうのは台本通りとりあえずしゃべれば、
それで伝わると思ってたのになぞるなんで、
その状態に、あくまでも木でしゃべれる人やから、きちっと覚えたらいける。
でもきちっと覚えることだけに必死になると、
それに気が乗らなくなる人が多いので、
その辺は必ず当てはまるかどうかは。
それは大前提としてですね、営業の場合はね。
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役立ちっていうことが大前提なんですね。
お役に立つためにきちっと覚えようと。
という風になると収まってくると思うんですけどね。
覚えるとね、着地点は高いんですよ。
だからやっぱり覚えることは基本だと、
あくまでも言ったら覚えると僕も覚えるからどれくらいの差があるのかわからないんですけど、
僕らもまずは基本を覚えますよ。
それは俺だけで一言一句のところを目指して覚えてますよ。
そうですよね。
言いにくい言い回しとか、
そんなのになってくるとその言葉を言わないと思うと気が乗らなくなるから、
そこは自分の言いやすいことに変えていくっていう。
そういう意味の変え方なんかはちょっと柔軟性を持たせた方が楽な場合はいいかなと。
まあそこは自分なりの言葉に変えてね。
でもある程度この流れでこういうことでこういうことでっていうことは、
きちっと覚えるっていうのが一緒だと思いますよ。
それとそういう中で覚えたかどうかのチェックで、
早口で言えっていう全部台本もね、
あれもすっげー俺勉強になった。
僕よりも早口で覚えろって。
早口で言えるかどうかって。
これ何の効果があるんですか?
考えずに、気を乗せる必要がないと。
セリフが入ってるかどうか確認するのに。
ゆっくり喋ると考えながら言えてもあるから、覚えてないのに覚えたら気になるでしょ。
でも倍のスピードで、例えば30分のネタは15分で喋りなさいと。
15分のネタは7分の30分で喋りなさいとやるでしょ。
ほんならもう次何やったかなって考えてる間がない。
それだからね、口が動くっていうんですか。
もう口から頭通らんでも口から出てくるんですよ。
ゴロゴロみたいに。
言ったら覚えるみたいな感じですかね。
そうですよね。
若い時はそのくらいの勢いで覚えてたから、
若い時のネタは今でもそのスピードで結構喋ったりします。
次のセリフは何やったかなって思ってないよね。
だからこれが営業でいうとね、ネタを完全に覚えたら口から出てくる。
そうすると思い出すっていうのは頭戻っちゃうわけですよ。
ところが口から出ていくと完全に相手を見ることができるんですよ。
うん、なるほど。余裕があるからね。
余裕があるんですよ。
そうすると相手の一挙一動速で何か考えてるのかなとか、
間が取れたり、そこへさらに聞き込むことが、引き出すことができるとかね。
それがね、落語でわかったんですよ。
でも、違うかなと思ったけど、そういうのは一緒ですよね。
ある程度覚えて、で、言うんですよね。
もう喋ることないったかなと思ってるだけで、
顔色見たりとか、笑ってくれてるかなとか、そんなのが見えないので。
見えないですよね。
ある程度喋りながらでもそれくらい感じるくらいの余裕は、
持てるくらいまでは覚えておかないでしょ。
これができないとね、いっぱいいっぱいになってくるよね。
次になったら次になったらって、お客さんほったらかしになってくる。
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見てないですよね、全然。
見てないし、焦りがあるから早口になっていくし、
お客さんもよくついてこないし。
これはね、本当にね、小赤須貝を覚えてから申し訳ないんですけど、
特に強く覚えるように、覚えたかどうかチェックするようになります。
次回の佐々木捌き楽しみですね。
そこへ行きますか、師匠。
私、いろいろ振るんやけど、師匠すぐ違うところに行くじゃん。
かわされてますね。
いやいや、本当に。
あかん生徒やったな、あかんってことはないけど、
適当にやってたら楽王の真髄は分からへんのやったかなとは、
ちょっと生意気に私も思うようになりました。
だからね、ずっと先人が作っていきやがってことやね、特にね。
ここはこうかよって。
ずっとだから、形を伝承せんじゃなしに、
こういうことでやりましょうって、どんどんどんどんいろんな人が手を加えて、
添えたり足したりしながら、今の形になってきてる。
その間にどんどん言葉が洗練されたり、
またこんな言いましょう、ここもいらんなとかやってきてるから、
非常に洗練された言葉がやられてる。
だからそのまま思えてもある程度情報が伝わるようにできてるんですね。
そこに余裕ができて、もっと気を乗せればもっと伝わる。
江戸楽王なんかの名作なんか聞いてると、
よーできてるなって思いますよね。かっこいい台詞多いですよね。
江戸の楽王なんか。
だからうちはもうね、営業は質問型って言うんですよ。
型をすごく重要視してるんですよね。
だからそういうところではまた似てるな、
似てるって言ったら失礼ですけど、
共通項があるなっていうね。
そのまま覚えて、きっちり覚えてやりましょうってね。
それは大事ではあると思いますよ。
だからこうやってね、1回、2回、3回と。
1回目はやっぱり、何でしたかね。
何でしたかねって。
大分前に出会いがありましたね。
2人の出会いから始まって。
出会いから始まって、楽王と常にお客さんに喜んでいくために
キリがなくなるというお話でしたね。
喜んでもらうためにね。
どんどんさらに洗練されていく。
それから2回目は、つかみの。
つかみの引きつけるところ。
アプローチですね。
アプローチの話ですね。
それでやっぱり今度はシナリオ。
やっぱりきちっと覚えていくから、
よりお客様のことを見れるようにもなるし。
余裕はできるのは間違いないでしょうね。
ちゃんと覚えたら。
もう絶対そうやと思いますね。
だからそういうことでいろいろ見てきましたけどね、
どうでしょうか。
そんなアバウトですよ。
どうでしょうか。
どうでしょうかという風に。
質問がないけどプロの質問ですね。
最初はアバウトに質問するものです。
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そうなんですか。
具体的に質問するとね、やっぱりあかんのですよ。
アバウトにそこへ焦点を絞って、
だんだん具体的にしていくんです、質問は。
あんまり誘導しないように。
ざっくりした質問は。
でも全体で言うとね、
営業と落語は共通点が多いなとは思いました。
やっぱりこれは人ということ、
相手が人、お客様ということですね。
僕は質問なんて落語しながらしてる気はなかったけど、
してたっていうのは気づかされましたね、本当に。
そうかそうか、これ面白いって言うで、
笑いの形でオンだよっていう質問を返す、
答えを返してもらった質問みたいですね。
そうかそうか、質問してたわっていうことですね。
それとやっぱりお客さんになった時には、
営業でもお客さんはこんな気持ちになるんやと
観客で身に生かしてもらった時にね。
ぜひぜひここに来てもらって、
お客さん側の気持ちを。
そう、落語する時は今度は営業っていうのはどういう、
営業も同じようなことだっていうね。
なんか決してこじつけではないと思うんですけど。
本当に共通点は、こじつけじゃないですけど、
それにこだわるとこじつけになる感じしますね。
今思ったら。
どうですか遠藤さん、どういう感じですか。
いや、青木さんがね、もともとお連れする時に、
いや落語と営業関係ないんじゃないですかと何度も言ってましたけど、
ここまでね、続けるものがあるんだと。
要は人を相手にして何かを教えるっていうところって、
結局変わらないかなという印象なんですけど。
師匠に一つだけ聞きたいんです。
伝統文化じゃないですか。
落語って微妙な気がしてて、
農学とか歌舞伎ってもうそっち側の、
いわゆる伝統文化に寄っちゃっていて、
工業とかエンタメの世界で若干お客さんに迎合するというか、
悪いことではなくて迎合しなきゃいけないんですけど、
落語って絶妙な立ち位置ですよね。
もう伝統文化まで行き着いて、
行ってしまえば自分たちの表現を聞いては勝手に笑えっていうところかと思ってたんですけど、
意外と観客を大事にしつつ、
全然違いますね。もうお客さんお客さん。
お客さんお客さんでさ。
でも言うたら形がもともとこういうのがあるので、
その全部崩してみたいなことではないですけど、
これもね、200何十人大阪に話しかけてるので、
役割だと思いますね。
本当に崩す人は崩しますよ。
笑ってもらったら何でもいいやんって言ってる人も多いし、
いやいやそんなことしたら味わいがなくなるやろと。
舞台背景とか時代背景とかいろんなものがあるわけだから、
それをきっちり演じてやらんとっていう。
だからもうタイプがあるんで。
これ全部は一人でできないとね。
だからもうなんか最近思うのは、
こういう係やってくれてる人っていう感じの見方ですね。
だから羨ましいとかも思えへんし、
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それやってくれてるの?
俺はこの立場でやるわ。
あんたはそっちの立場でやらないとか。
だから理屈言うタイプの人とか、
言葉とりあえず大事にする人とか。
すごいね。
すごい。
役割ですよね。
だから今私聞いてて、
うちはそうやってお客様の欲求ニーズを聞いて、
それを質問で引き出して提案していくっていう役割を担ってて、
まだエンタメ的な営業の人もいますもんね。
だからそれが良い悪いじゃなくて、
いや今私ね、頭切り替わりましたわ。
良い悪いで結構質問型すごいよみたいなね。
うん。
なんかちょっと考えが小さかったなみたいな。
いや僕もその大きい人間じゃないですからね。
どっかで全部はできないなと思ったんですよ。
なるほどね。
悪いと言ってるから、
でもここまで崩すとちょっと、
僕は落語の味わいとして嫌やなって思ったりしてて、
でも笑わしてるから。
ではその師匠が目指す落語っていうのは何なんですか?
今の間見たいところですね。
ネタにもよるし、
落語の背景、時代背景とか、人間美とか、
そんなんも好きやけどもやっぱり笑ってほしいっていうのもあるので、
自分なりにできる工夫はして、
でも世界観を壊すような変え方はしたくないなと思うので、
お稽古の時にも自分の思ってる世界の中で演じるやり方をしながら、
そこでパッと思いつくような、
振ってくるような、
これってこのネタ全然潰さず、
時代背景も壊さず、
今誰もやってないギャグができるように入れたりしますね。
それがその時スタンダードになっていく。
さっき言ったように形を変えながら、
今のお客さんが笑ってくれる形がどんどんなっていって、
後輩が見て面白いと思ったら真似してくれるし、
面白いことは真似しないわけじゃん。
それはもう消えていくし、
面白いことをみんなやってくれたら、
そのままスタンダードになって、
後世に伝わっていくわけですよ。
嬉しいですね。
100年後僕の考えたギャグが生きていったらね。
いやー、本当にやっぱり師匠の落語っていうのは私は好きですね。
ありがとうございます。
いやー、本当に味わいがあるというかね。
やっぱりそこに、
本当は原点はやっぱり病気になって、
好きな落語をやっているお客様を笑ってもらえる。
それが自分も楽しい。
そういうところが入っている。
それもうほんまに面白くない?
ちゃんと聞いといたギャグだなってね。
いやいや、本当に。
だからうちのね、
私はNHKの教室で春と秋にいつもあるんですけどね。
私はね、親父とお袋をね、
はい。
いつも連れて行ったんですよね。
はい、本当にね。
ずっと。
ずっとでしたよね。
ずっとでした。
うん。
で、もう師匠、ね、いつも挨拶してもてね。
はい。
本当、もう喜んでますわ。
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顔を覚えてますからね。
親父も亡くなりましたけどね。
うん。
本当にあの、
なんか息子がいつも落語をするときはドキドキしてたらしいですよ。
いつまでもええね。
そんなんよね。
そんなんよね。
いやいや、本当にそういう中で成長させてもらったっていうかね。
成長してるかどうか分かりませんけどね。
いやいや、そう。
成長僕もそれ分かるけど、
落語はもしもそのようにね、
少しでも役に立てたら嬉しいと思います。
ね。
本当に。はい。
実際にですね、ちょっとあの、
落語というものって聞きたい方いらっしゃると思うんですけど、
落語とかの世界ってですね、
実際見たことない人からすると、
どうやってチケット買うとかも意外と分かんないですよ。
そう、そうらしいですよ。
パソコンって結構重要で、あれどうすればいいんですか?
例えば、それこそ師匠の見たいと思ってるリスナーに多いと思うんですけど。
僕だったら普通に、
かつら文化で検索してもらったら、
落語情報とか出てくると思うし、
大阪やったら、てんま店に繁盛店で調べたら、
ずっと名前出て、昼席こんなメンバーでとか出てくるし、
情報士なんかもありますしね。
東京だったら、東京河原版って言って、
落語に載ってる雑誌がありますしね。
大阪版は寄せピっていうのがあって、
これにはバーっと毎月毎月落語から情報が出てたりとか。
紙版みたいなんですね。
じゃあネットで見る場合は一旦。
寄せピなんかも見えるんじゃないですかね。
かつら文化で引いて。
引いても出るやろし。
あとネタの種っていうのも、
それは紙じゃなしにこういうネットで見れるやつが。
だから師匠のはもうホームページでね。
僕のホームページ来てもホームページ。
あとどうしたらいいですかね。電話指定とか。
それが大事なので。
チラシに電話役なのか。
電話役全部ね。
とにかくホームページの方に行けば情報があるので、
そこで自分の日程と場所が合うところを選んでもらえば見れると。
そうですそうです。
私も見に行きます。
それとNHKの今度は発表会もありますしね。
発表会、はい。
9月18、19日と大阪の谷町9丁目コーズ部の中で。
そこで私も出させていただきます。
佐々木坂木ですね。
ずっと出てるんですよ。
生徒さんの発表の場です。
そこで師匠の落語も聞きます。
それから11月はうちのリアライズのね、
落語塾の生徒さんが発表する。
私も発表させていただいて。
そういうのもありますよね。
そちらのリアライズさんの主催のお勉強会の方には、
経営者の方とか出たいことは出れるんですか。
参加できます。
今回は発表なので出られませんけど、
次の勉強会でまたそういう勉強したいという方は
うちへ行っていただいて。
その方々は。
そういう方々は私どもへ連絡をしていただいて。
ホームページが何回に行けば。
うちのだから事務所に、
そういうところで。
落語今日やりますと。
そうそう。
あそこへ行っていただいたらまたご招待します。
24:00
なるほど。
ぜひこのきっかけに落語を始められる方、
見られる方、増えたらいいなと思います。
嬉しいですね。
私はずっと学んでいこうと思いますしね。
長い付き合い、ぜひともよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
3回にわたって、
青木たけしの質問型営業特別ゲスト編ということで、
落語家の桂文科士をお招きして、
お話をお伺いしてきました。
桂さん、青木さん、第3回に戻りまして。
文科士の師匠ですね。
本当にありがとうございました。
ありがとうございました。
またよろしく来ていただくとかね、落語を。
やりましょう、落語はいろいろ。
東京でもやりたいですね。
東京でやりたいです。ぜひぜひ。
ありがとうございました。
どうもありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、
検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
