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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、本日もよろしくお願いいたします。
はい、お願いいたします。
前回は、ゲストの桂師匠。
文化師匠。3回来ていただいて楽しかったですね。楽語と営業の共通点。
絶対繋がるとこないと思ったんですけど。
いやいやいや、意外どころか。
私はそう思ってますけどね。
本当にね、人が使うというのがここまで通じるのかと。
というとこですが、久々に質問来ておりますので、ご紹介したいと思います。
この方、27歳。賃貸の家賃保証会社の方が来ています。
青木さん遠藤さん、初めまして。
フォットキャストと青木さんの本を。
ありがとうございます。
通勤途中、営業先への訪問途中で、時間が空けば反復して使わせていただいております。
いつも本当にありがとうございます。
ところで、私は沖縄の家賃保証会社で働いて2年半になりますが、
2年を超えたあたりから営業成績が思うように上がりません。
どのようにしたら営業成績が上がるのでしょうか。
ちなみに、この会社で営業は3社目で、毎回2年を超えたあたりで営業成績が上がらないで困っております。
今回は自分から逃げず、この壁を乗り越えたいと思っています。
青木さん、何かアドバイスをお願いいたします。
はい。
ということですね。
分かりました。
3社目らしいです。27歳。
営業成績は2年半で伸びないということですね。
最初はギュッと行くんでしょうね。
何をやって伸びないのかとかね。
何も情報が分かりません。
そうなんですけど。
スイス撮影で行くし。
単なる2年半になると大体伸びないという。
これぐらい大雑把ですけど、やっぱり私が大雑把ですとリスナーの方に悪影響ですか。
いやいや、来てこうやってね。
いただいてるんでね。
でもこれ聞いて私分かったんですよ。
分かったんですか。
分かりました。
本当ですか。
本当本当。
やっぱりモチベーションでやっちゃうんですね。
大体覚えてとか、最初は勢いあるじゃないですか。
そうするとお客様に一生懸命するとか。
そういうことで一生懸命さが伝わったり、その良さが分かってるから。
その良さを一生懸命伝えていったらそれが伝わったりとかね。
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そんなことである程度いけてしまうと思うんですよ。
初めのうちは。
そうなんですよ。
ところがそれはもう万年にしてきますよね。
ということになるとどうなるかというと、やっぱり落ちてくるんですよ。
気持ちも落ちてくると同時にその差異がなくなってくるんですよ。
だからこれはね、やっぱり宣伝させないといけないんですよ。
何の方向に向かってですね。
例えばそういうどういうことを言ってるのかとか。
それから簡単には台本なんですよね。
台本。
トークスクリプト。
だから質問もアプローチでどういう質問をするかとか全部細かく書いていく。
はいはい。
それでそのどこの部分が重要かとかいうことの宣伝をさせていかなきゃいけないんですよ。
さらにディテールが。
そうそう。これは私は説明型営業の時代でも質問型営業の時代でも、
それから講演をスタートする時でも必ずやりました。
前回の落語の時も同じようなことを。
そうそう。落語はあれだったんですけど、後半で台本を真剣に覚えるようになったんですけどね。
失礼しました。
そうなんですよ。
だからそこを一言一句書いてどこの部分がヒットするのかとか、
どの部分がいらないのかとかいうことを洗練されていくと、
と同時にどの部分が大事かとかね。
いうことになると無駄がそがれて重要なところをしっかり言うようになって、
そうするとポイントがきちっと出てくるようになるんですよ。
なるほど。
だから結局そこまで踏み込んでやってないってことなんですよね。
そこが垣間見れますか。
見れますね。
だからどうなのかもしよければその方にね。
ちょっとディテールをね。
そうそう。
聞かせていただけたらと思うんですけどね。
多分当たってるんじゃないかなと思うんですよ。
ちなみに私もいろいろ保険のトップセールスマンの営業とか非常に色々付き合いがある中でなんですけど、
2年半ぐらいやってくると何のために営業やってるか分かんなくなるっていうのがよく響くんですね。
特に保険の方とかってこれから一生辞めない限り売り続けなきゃいけない。
しかも基本的には同じものじゃないですか。
何のためにやってるんだっけってところを失うなっていうのもたまにあるなと思ったんですけど、
その辺りって営業は結構陥りがちなものかなと思うんですけど。
だから非常に明快ですよね。
質問型営業で私が提唱してるのはお役立ちですよね。
お役に立つためにやってるわけですよね。
その賞金を通してね。
だからそれでいいですし、
それをもっと自分なりに考えていただいて、
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うちではミッションというわけですけど、
そこを自分なりに明確にしていただくことと、
営業のお役立ちっていうのをドッキングしていただいたらいいと思うんですよね。
だからトップセールスっていうのは必ず2つ持ってるんですよ。
今おっしゃる通りなんですよ。
いいこと言っていただいたんですけど。
何のためにあるのかっていうのと、
どのようにあるのかっていう2つがいるんですよ。
この方そういう意味だとどのようにはある程度分かってそうですよね。
だけど私から見ると、そこも雑いんです。
雑くなってます。
というのはね、たくさん私も前の時代から人を育ててきたんですけど、
やっぱり覚えて覚えてやっていく人間は、
そこからさらに伸びていきますよね。
だいたいでやってる人間は止まっちゃうんですよね。
私も偉そうにそういう時代を繰り返しながら今に至ろうと。
だからこそ言える話じゃん。
私の先生がいてて、当初よく言われました。
30くらいの時にスタートするときにずっと教わってたんですけど。
お前は雑い。
雑い。
雑いと言うんですよ。
あのね、適当にやれるのが一番具合悪いって言って。
そいつは絶対伸びないって言ってました。
言われました。
適当に乗り切っちゃおうって。
これね、師匠聞いてたら笑うやろと思いますけどね。
だからいや、楽は置いといてください。
営業の方で売れちゃうんですよ。
適当にやってると一番伸びないって言うんですよ。
こぎような奴が一番伸びないって言うんですよ。
ほんと。
師匠。
文化師匠。
ほんと。ほんとなんです。
楽は置いといて営業の方で売れちゃうんですよ。
営業の方で売れちゃうんですよ。
そういうことなんですよ。
だからやっぱりそれで一生食ってこうと思ったり、
あるいはその業界でやろうと思ったらね、
やっぱりそこをしっかりとやっていただきたいですね。
なるほど。
一つはどのようにやるかのところがまだ詰めが甘いというか、
まだまだやらなきゃいけないことは。
これもお話しする話なんですけど、
関西で漫才師で、今はいませんけど、
しんすけりゅうすけっていうのがいましたよね。
それでそれの師匠がB&Bって言うんですね。
兄貴の人がね。
なんでB&Bって笑う落語がものすごい売れた時代、
めちゃくちゃおもろかったんですよ。
なんであんなにおもろいのかと、
なんであんなにウケるのかと言って、
しんすけが裏に回って、
そのトークを全部書いたらしいですよ。
しゃべるのを録音したか何かしたか。
お客さんに言う原稿スクリプト。
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そうそう。
面白い話したぞ。
笑うポイントがわかったらしいですよ。
ここで笑うんだ、ここで笑うんだ。
そのポイントがわかって、
言葉だけを全部変えて、
しんすけりゅうすけいう風に作り変えたらしいです。
見事にウケたんですよ。
笑いの基盤が見えたんですよね。
そうそう。
だからそれもそこまで鮮明にやってるからこそね。
細かに分析したからこそわかったわけですよ。
だいたいにやってたらわかりませんが。
胸が痛いですね。
録音の前は私も胸が痛いんですけどね。
いっぱいありますね。
そうそう。
だけどそういうことなんです。
あともう一つ先ほどおっしゃっていた、
どのようにやるか、
二つっていうのはどのようにやるかと、
もう一つ何のためにやるかの方に関してはいかがですか。
何のためにやるかっていうのも、
やっぱりそこはこのためなんだっていうことを、
やっぱり自分の中で、
ある程度ね、実はこういうミッションというのもね、
やっぱり考えることは必要ですけど、
ある程度こういうことなんだっていうことがわかると、
やっぱりそれを言い聞かせながらやっていくっていうかね。
そうするとだんだんそのことを深めていくんですよ実は。
言うことを言い聞かせることによって深めていくんで、
その時にどっかでハッて気が付くんですよね。
ちなみにこの方27歳なんで、
そのくらいの時の営業って、
はじめはミッションがね、
数字を出すとかトップ営業マンになるとか、
そういうところに稼ぎたいとかね、
そういうところにまずは行っていくと思うんですけど、
2年半くらいやると数字もバーっとある程度出ちゃって、
そこをクリアするじゃないですか。
ここに行った後のミッションっていうのをみんな見つけられなくて、
結構転職かなとか、
模索し始める方って多いと思うんですけど。
だから本当はそういうトップになる?
例えば営業トップになるとか、
営業成績1位になろうとか、
みんな目標立てるじゃないですか。
ミッションって青木さんおっしゃるんですけど、
皆さん目標ぐらいでやってると思うんですよ、
はじめのうち。
だから本当のトップになろうと思ったらどうするかっていうと、
やっぱりそれだけ喜んでもらわないといけない、
いうことですよね。
それとその向こうからお客様から紹介をいただいたり、
ずっとトップを取り続けるためにどうしたらいいかっていうことですね。
そしたらいつまでも営業営業で必死になってられません。
やっぱりご紹介もいるし、
むしろ向こうから問い合わせをいただくとか、
そういういろんな噂を聞いて、
あなたの話聞きたいとか言ってもらわないといけませんよね。
それが本当のトップでしょ。
ということはお客様をやっぱり喜ばせないと、
お役に立たないといけないですよ。
だからそれが結果として本当の自然にトップにもなるし、
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っていう意味でのお役たちの精神をもう一回思い出して、
それをミッションにしようという。
そういうことにたどり着くはずなんですよね。
実際青木さんが営業時代苦悩した後は、
脱却してから営業マンとして活躍されてたわけじゃないですか。
私も偉そうに言えませんけどね。
私もトップになりたいと思って必死でになって、
5年間必死になって、
最終的に5年連続、5年累計で1番とかね、
いうのも取ったんですよ。
それで舞台でそのトップで表彰された時に、
もう本当安心どっと思いました。
そこからってどうしたんですか?
そこまで行ってないかもしれませんけど、
ある程度やって安心どっと。
こんな営業やってられへんなと思いました。
そっちに行っちゃった。
だからやってられへんで、
本当の営業って何かということを、
次研究しようと思って。
そうすると紹介もいる。
継続的に自動的に売上げを上げる方法もいる。
そうするとどうなるかというと、
本当にお客様を喜ばせないといけない。
いうようなところですよね。
確かにでもそのお役立ちの精神が始まって、
紹介どんどんされて、
ありがたがれて感謝されての渦が巻き始まったら、
辞めたいと思わなそうですよね。
それでそうなった時に気がついたのは、
営業ってこんな楽しい世界なんや、
ということに気がついたんですよ。
今はこの方そろそろ刺さってる気がするんですよね。
そこに行ってないんじゃないかなっていう。
だからいつも言うように、
生活のためにやってるんですよみんな。
生活のためにやってるレベルであったら、
生活以上には稼げないし、
やっぱりバテていきますよ。
だからそこに、かっこよく言えば、
営業イコール人生が乗っていって、
この目の前のお客様を喜ばせることが、
俺の人生を開かせていくことになるんだ、
というぐらいまで描けてきたらね。
いやもうそれは魂にも入りますよ。
だからそこに行き着くためにどうしたらいいんですかって、
そういうことを言い聞かせながら毎日やることですよ。
そうするとだんだんわかってくるっていう、
どうも世界みたいですよこれは。
当時はじめのポッドキャストの頃に言ってた、
オグマンディーノとか、
あの辺をもう一回読んだりとか。
そうそうそう、そういうことですよ。
だからどこまでもやっぱり営業っていうのは、
喜んでいただく、
お役に立つためにあるんだよね。
だからそのためには、
より的確に、
より話がお客様に分かるようにしないといけない。
それを気づいてもらうようにしないといけない。
だからそこに質問の台本もいるんだ、
っていうところに両方ドッキングするはずですよ。
この方のざっくりとした質問のおかげで、
ある種抽象的な話もできたために、
質問の代表をちょっと俯瞰的に久々に見れて、
面白かったですけどね。
なので今の話を聞いた上で、
もうきく二つというとこで、
自分が何のためにするのかと、
どのようにするのかという話を聞いて、
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自分をちょっと一回振り返っていただいて、
どこに躓いてるかを、
もう一度質問いただきたいんですよね、この方には。
その時にはあ、そうかっていうところへ、
やっぱりそれなりに行き着くとですね、
今度はまたスタートできますし、
でもそれが忘れちゃうんで、
その思いを持って毎日こうやってる。
私ね、42歳にそれに実は気が付いて、
現実には、
このために俺は人生を生きていくんだなって気が付いて、
要はミッションっていうやつですね。
42からもう60になりますけど、
18年間、毎日それを書いてるんですよ。
ほー。
毎日です。ほとんど毎日です。
その所定のなんかあるんですね。
所定の書く目標ももちろんそうですけど、
ミッションとか自分のビジョンっていうのを毎日書いてましてですね。
だから300、
仮に300日としても18年間ですから。
5400?
5万4千か。
5万4千か。全然違いましたね。
書いてるってことです。
これだけはですね、私言えますね。
へー。
大次元でやってる方もいるんだよというのをちょっと知っている。
だからそのやっぱり忘れるんで、
その思いを持ち続けることもしないといけない。
そこが原点なんだっていうことでね、やってますね。
青木さんの熱量も含めてエネルギー伝わったんじゃないかな。
あんまりそういうことをね、言いませんけどね。
この方はわざわざね、沖縄。
そうそう。
インターネットなので検索書くだけですけど、
わざわざ沖縄で聞いていただいて。
そうですね。ありがとうございます。
ところまで質問寄せてくださってますので、
多分意識は高いんでしょうが。
そうですね。
ぜひまた青木さんにチャレンジして、
新しい質問を送っていただけたらと思います。
またどうなったかっていうね、
その辺がどうなのかっていうことを聞かせていただいたらね。
ぜひ。
でも本当によくいただきました。
ありがとうございます。
本日もありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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