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青木毅の質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ベンダー岡崎です。
青木毅の質問型営業、本日も特別ゲストということで、落語家の桂文華師匠にお越しいただいております。
桂文華師匠、よろしくお願いいたします。
この前の話は良い話でしたね。
そうですか。
私が越に入りました。
僕も静かに入りましたからね。
ありがとうございます。
僕も実は落語をしながら質問してたんだっていうね。
その場、そやそやって。
それでレベルを上げていくっていうね。
レベル?
レベル。
ラベルですか?
お客さんのレベル?落語のレベル?どっちなんだ?
落語のレベル?
そうですね。お客さんの気持ちを確かめながらっていう意味で言うと、落語のレベルが上がっているのかもわかりません。
どうなんでしょうね。
どうなんでしょうね。
今日はですね、目線っていうね。
目線。
目線って言ったらわかりにくいんですけど、落語を始める前のつかみってありますよね。
枕。
枕。
落語の前に喋るのは枕。
つかみじゃないですね。枕ですね。
つかみって言ってもいいんですけど、いわゆる頭につくので枕っていう意味ですね。
そこでどう雰囲気を作るかっていうことですよね。
これね、営業でいくとね、アプローチって言うんですよ。
まず。
だからその本論に入る前にいかにお客様と親しくなるか。
実はね、ここが本当のテーマなんですよ。営業は。
そう。枕の中そうですよ。
本当ですか?
枕がうまくいけば結構ネタもね、うまくいくんですよ。
枕で変なこと言うとネタもしんどいんですよ。
私もね、落語の発表会何回も出してもらってますけどね、
枕たまに滑ったら偉い目合いますよね。
そうでしょ。
だからお客様が信用なくしろよ、最初に。
アプローチで。
この人は信用できないと思ったら後何言うたってあげませんよね。
そういうことなんです。
そういうことなんです。
落語における枕っていうのは基本的には型が決まっているってわけじゃないんですか?
ないですね。基本的にで言うと、もう本当に世間話みたいなことですね。
今日こうなりましたと、こないだどこどこ行ったらこんな人出ましたとか。
そんな話ですよね。
その後に始まる落語というものが始まると、ここはある程度の型がバシッと決まってるんですか?
ある程度は決まってますね。
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その1号句まで言いませんけども、ある程度は決まってます。流れとか。
落語が成功するかどうかはこの枕のつかみのところでどれだけ信用をもらうかが重要なんですか?
僕は落語っていう芸が他の舞台芸、他の舞台芸は全部は知ってるわけじゃないんですけど、
特殊だなと思うのは、落語って実はお客さんの頭の中にあるんですよね。
舞台でやってるのはあれ落語じゃなくて落語のきっかけをやってるようなものですよね。
つまりお客さんが聞く気で聞いて、頭突っ込んで、自分からどんな話かなーとか
誰喋ってんのかなーって思ってくれて始めて成り立つ芸なんですよ。
だからね、営業のアプローチで私はいつも言うのは大事なのは前のめりにお客さんがなってもらうことやって言ってる?
一緒ですよ。
一緒でしょ?
一緒です。それめちゃめちゃ一緒です。
ね。
お客さんが聞く気で聞いてもらうとね、結構受けるんですよね。
そうですね。営業で言えばお客さんが聞いてくれる気で聞いたら契約に近づいてくるんですよ。
採用したいと思いますから。
なるほど。
だから描くんですよ。ものすごい自分が使ってるイメージとか。
そうでしょ。お客さんが頭使ってくれるとってことでしょ?
そうそう。絶対ラグもそうですよ。
あのね、いつもやってるでしょ、ラグ教室ね。結構ね、発表会で皆さんよく受けるんですよ。
日本語は実は前説って言うて、ちょっと皆さん喋る前にね。
そうそうそうそう。
毎回同じこと言ってるんですけど、ラグを楽しむには3つのことを守ってください。
1個目は面白かったら声に出して笑ってくださいね。
その声に出して笑うことで自分の方から労働的にバーッと笑って、雰囲気もできるし、というのが1個。
で、あと面白いことを探して笑ってください。
これもつまりは前の目ですよね。
笑わせて笑うんて、そっくりだよみたいな人に、どこが面白いんだろうって探してくださいね。
で、3つ目はうちなんですけど、どこが面白いかわからない人は隣が笑ってたらとりあえず笑っといてくださいね。
これもうちです。
で、これを言うとこで偉いもんでね、結構ちゃんと皆さん聞いてくださると受けるんですよ。
聞く気で聞いてもらえれば受けるんですよ。
逆に言うとプロはそれできてるかたら、たまにですけどね、今少なかったけど、僕ら入った頃でね、弁当を食べながらみたいな回とかあったんですよ。
弁当を食べながら聞く気で聞いてないんですよね。
次どのおかずを取ろうかな、食べようかなとかね。
こう箸を持って、こんな絶対だからね。
営業であれば営業マンがいて、経営者が仕事しながらはいはいって聞いてるようなもんですね。
そうなんですかね。
それと同じシチュエーション。
聞く気で聞いてないと受けない。
それはもうプロがやったって受けない。
それでその落語のね、本題っていうのはある程度、営業でいけばカタログがあって説明するとかいうことと一緒で本題は決まってますよね。
ところがその枕というのは形がないわけですよね。
まあないですね。
アプローチもないんですよ。全く一緒ですよ。
何も出てこない。このやりとりの中でいかに心をつかんでるか、前の目になってもらう。
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つかむコツなんかあるんですか、そのアプローチは。
そこはあるんですよ。
それ言ってください。
それ言ってください。
それ言うんじゃダメなんですか。
質問の中ですね。
質問の中です。
それは本のコーティングの中ですよ。
そこは出てないんですよ。そこの要素は。
いやいや出てるよ。アプローチとかあんまり出てないですよ。
要は簡単にちょっと目的を言って、お客さんとの関係をつかむ。営業の場合はお客様の話を聞かせてもらうんですよ。
お客様の人生を色々聞いて、お客様自身の気持ちを開いてもらう。質問をして開いてもらうというやり方ですよ。
気持ちを開いてもらう。
そこを開いてもらう。
それで本論の前のどういうことを望んでいるかというのを聞くっていう。それが営業のやり方です。
どういうことを望んでいるかということはいわゆる本ネタ行くまでの導入部分ですよね。
導入。欲求を高める。
まさに枕ですよ。
そうですか。
だからお客さんにまず楽しいことを言って、笑ってもらう。こんなのありましたねということで喋ることで親しさを感じてもらう。
あとは出来たらネタのちょっとこんなネタでしたっていうのをちょっと言ってポッと入るんですね。
さあ今から本ネタですっていう枕よりはわーっと世間話ししながらちょっとこの本ネタに関わることをちょっと触れてしゅーっと入っていくと
あ、もうネタ入ってるわっていうね。そういう入り方が綺麗な枕ですかね。
師匠、青木先生もレベル高すぎます。
心開いてもらうは重要ですけど、そのためにどんなことを工夫されてるとかね、何してるのかとかそのあたりをもうちょっとテクニカルなところも含めて何かこうあればなと。
だからここでですね今私が感じたの営業との違いは営業はこっちからむしろ喋ってもらって開いてもらうっていうやり方ですよね。
だから師匠の今のお話でいくと楽岡さんが言ってこう開いてもらうっていうやり方ですよね。
笑うという形では参加してもらってる気がするんですよね。だからまず笑ってもらわないといけないんです。
だけど質問は質問ですよ。だからある種、これ面白いでしょって。反応があったら違うと考えなきゃいけないし。
結構枕で質問したりしますよね。
これは本来に入る前は楽岡としては良い手段じゃないですよ。お客さんをいらうっていう。触るっていう形で。
あんまり具体的なお客さんに質問したりとかねせんほうがいいんですけど。
空気によったらそのほうが親しくなる手段として楽なときはやりますね。
こうですよねーなんて語りかけたみたいな感じで。
返事されたら返事はせんでいいからねとかね。なんかちょっと触ったりすることでお客さんの距離縮めるとか。
大事なのがお客さんに対してあんまりこびすぎない。これ大事ですね。
それ俺の営業通信のことじゃないですか。
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あんまり下から枕でもね。
そんなこと言うとね。
ここで全然距離は縮まってないですよね。
かと言うと今度はこっち英語と喋りますって見せるために上から行く。
もちろん楽の知識がお客さんよりはありますわね。
こんなネタがあってこんなネタがあってこんなネタがあって、このネタはねーとかで何年のどうのこうのっていうのをバーッと喋ったらお客さんがしんどくなってくる。
分からへんしんどい分からへん。
これも距離縮まんね。
できるだけお客さんと同じようなところで行く。
ちょっと上のこと言うたら難しいこと言うたらいや僕も分かりませんけどねって言ってみる。
こうしながらあんまりお客さんから大きく離れないように。
ちょっと背伸びしてもらうぐらいのやり方が正解なのかな。
枕で掴んだなっていう感覚はどういうところで出てくるんですかね。
反応でしょうね。話題として帰ってきたらいいかなと。
こっちも楽しなってたりしますしね。
奇妙なところで喋ってるんじゃないですかね。
こうなってこうなって。
あーこれ面白いですか。
これはだからね、ここの部分をちょっとお話をしたいなと思ってたのはね。
実は上からでもなく下からでもなく常に同じ目線ぐらい。
あるいは今言うようにちょっとこう背伸びしてもらうっていうね。
そういう状況になって入っていくっていうね。
そういうようなことを言ってられたんで本当にアプローチで一緒やなっていうね。
じゃあなぜ共通点がありましたね。
これ実際青木さんのアプローチの感覚、今師匠はちょっと上って言ったじゃないですか。
台頭のちょっと上って結構大事だと思うんですけど、アプローチってどうなんですか。
アプローチもある意味ではそういうことを考えてもらうということで
そこに集中してもらわないといけません。
だからそういう意味では一緒ですよね。
一緒か一緒っていうかないかそういう、一緒っていうんじゃないかもしれませんけどね。
フラットの状態では考えることすらしないんですよ。
ちょっと上っていうことで、ちょっとああそうかと思って前の目で聞いてさえもらえば
はいはいって理解できるところですよね。
聞く気で聞けば理解できる程度のところの話にしてもらえる。
あんまり複雑なことを両方並べたら聞く気にならんからね。
さっき一番最初みたいに下から行き着いた小人には
これはもう舐められて聞いてもらえないっていうのは
その辺は結構探ってますね。
それって例えば師匠は落語をするようになって
その感覚っていうのはいつぐらいに掴むようになってきた?
これも完全に年齢もあるんですよ。
若い時にね、20代の時にね、ちょっとでも偉そうに言うたらね
もうお客さんの歳いってるから、ええから一生懸命やられる感じでしたよ。
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もうそれでちょっと下からできたね。
もう若い時は。
下からの方が可愛げでしたわ。
可愛げに見せてやってました。
一生懸命やりますんでよろしくお願いしますって言って
やってみて聞いたのかなっていう感じで。
世界で一生懸命やってると聞く気で聞いてくださるっていう。
でももう50越えてますからね。
最近なってくるとそんなにもう一生懸命やりますからよろしくお願いしますっていう
そんな感じのノリも違うのかなっていう気になってきて。
これはまた60なったらちゃうよし、70なったらまたちゃうよしね。
年々に応じたお客さんの距離感と見せ方みたいなのが出てくると思いますけど
何歳でっていうことじゃないですね。
今思うのがそんなところですけどね。
営業の場合はそういう意味では今の言う年齢もあるとは思うんですけど
いざ話になってきた時、いざお客さんの欲求とかニーズ
営業ってやっぱお客さんの悩みとか
あるいはそういうこれから実現したいことの解決をしてあげることなんですよね。
商品を売ることじゃなくて
その解決として商品を提案してあげることなんですよね。
だからそういう意味ではそこの専門のプロには顔を変えていかないと
若くてもお客様が聞いてもらえない。
だけどその入り口で我々でも若造がいた
私も若い時はやっぱりそういう経営者の人はお願いしますっていうようなことで
やっぱり入っていきましたよね。
だからそれはしたてというんじゃなくてやっぱり謙虚さとか
可愛いものを狙うというところなんですからね。
そうですよね。そういうところですよね。
確かにそうですね。僕ら落語運動っていうのは年齢に応じてやり方が変わってくるんで
ちょっと違うかもわかりませんね。
どうですか江藤さん聞いて。
ビジネスでもよく言うのが30歳までにどれだけ
要は30歳の壁を越えると
ここから上は60の社長だろうがビジネスマンだろうが
31歳も全員同じにくくられる。
ただ29までは若くて優秀だねって言われるんですよ。
30になった瞬間にあ30なんだ俺らと一緒だねの扱いで
みんなここのシフトチェンジをしきれないと
優秀だった子がダメな子に変わるのと
ここ境あるんですけど落語もそうあるわけですよね。
ちょっと下に出てた時期からあるちょっとこうっていう
ここの境ってどうやってやるんですか。
どこやってやるかちょっと覚えてないけどね。
どうやってやるの。
もうちょっと緩やかなものなんですかね。
だからずっと受け続けてるわけではないので
やっぱりこける時も出るんですよね。
受けない時とか。なんで受けへんかったの。
15:00
同じ人間が同じネタやってんのに受けへんかった。
あ枕かとかね。
枕のアプローチですよね。
枕が何が悪かったとか考えて
ああいらんこと言ってんのやなとかね。
そんなことでちょっと反省して
次また変えてやってみるわ。いけた。
変えたら同じ場でやってるのにもうこんなんあかんとか。
何が変わってんのや。歳いってきたのか見た目が変わってんのか。
体調もあるし絶対にこれが正解ってないんですよね。
どこで変わったとかはないです。
じわじわお客さんの反応を見ながら
自分が合わせていってるうちに変わっていってる感じかな。
今おっしゃった三重境のポンという感じではないですね。
話しかけ終わりますよ。
もう20代後半で師匠全都市で喋りするタイプだと思えば
もう死獣前だってばね。兄さん!ってかまいけてるタイプあるんですよ。
俺のタイプなんで。
そういう中でアプローチっていうね。
師匠のところで言えば枕。
そういうところが非常に本題に入っていくというのに重要だ。
めちゃめちゃ大事です。
それでもう一つちょっとお聞きしたいんですけど
やっぱり我々も営業で行くと
人前で話しするっていう場面が出てくるわけですよね。
そうするとうちなんかは質問型営業っていってですね
お客様に質問をすることによって
お客さんの欲求ニーズを引き出すということにおいては
お客様の中へある意味では入っていかなくてはいけないんですよ。
ところが人前で話しするっていうのをね
私もこれやるようになってわかったんですけど
お客様をこっちに引き入れなかったんですよね。
まったく実は逆さまやった。
相手が多いですからね。
多いのとやっぱりこっちの頭の世界へ入ってもらう。
ところで質問はこっちから入っていくんですよ。
質問しながら。
想像してね。お客さんの答える中で
どんなことを考えているのかっていうのをね。
その辺のだからコツって言うんですか?
聞かせるコツっていうか。
難しいこと聞くな、もう。
お聞きしたいとこですね。
そうそうそう。話しかーっと。
プロでいらっしゃるわけですから。
聞かせるコツ。
どうやってこの何百人とか。
聞きやすいっていうのが大事ですよね。
聞きやすいっていうのは。
これも数年前に気がついたんですけど。
聞きやすいっていうのはテンポなんですよね。
テンポ。
私よく言います。リズムとテンポ。
このテンポの良し悪しっていうのは
早口で喋るのが決してテンポがいいじゃないですか。
テンポっていうのは何かと言ったら
いらない。不要な間を沿いでいく作業なんですね。
学んだ。
まあですね。
楽でね。
こんにちは。誰かと思ったら思わんかいな。
こっち上がっといて。
上がらせてもらいますって。
俺らがこんにちはって言うのは
ここに間はいらない。
こんにちはって入ってきたら
もう一回入れるだけで
こんにちは。お前かいな。
こっち上がっといて。
上がらせてもらいます。
これだけですよね。
18:00
ここに見ればね。
こんにちは。
誰かと思ったら思わんかいな。
こっち上がっといて。
上がらせてもらいますってところに
間ポンポンと前側が入ってくるんですよね。
これが今のが僅かな間なんで
そんなに感じじゃいかかりませんけど
これはずっと間に入っていったら
ダラダラダラダラして聞こえてくるのね。
これはもうどんどんと添えていくと
聞きやすいっていうので
私、話でも
間が入っちゃうと
振動になってくるんですね。自分も。
上で。
これはダラダラになっちゃうんですよ。
ところがトントントントン行くと
そのリズムが出てくるんですよね。
ところがね、今言うところが
一緒に言うところがあるのは
間を詰めればいいかっていうと
実はお客さんが考える場所では
十分間を取ってほしいんですよね。
これは東京人物があるでしょ。
この東京人物の心情をお客さんが
想像する時間ってのは
実はラブの醍醐味でもあって
この東京人物今困っとるやろなー
っていうのをお客さんが
共感しながら笑いが起こるわけですよ。
それぞれさらっと言ってしまうから
何も楽しめないし。
例えばどういうような
難しいこと言うなまた
例えばでラブの中でしょ。
もうね、思いつきで人の嘘でやめようと思って
あのね
僕は知る限り
先日なくなった
三大名判断辞書
大正矢というネタがあるんですけども
このネタの中で
字を書いてもらえるんですよね
大正矢さんにね
そのまたアホみたいな嘘が来るわけですよ
ずっとそれをちゃんと応対しながら
書きながら
とうとう最後にね
こいつはアホやと
こんなやつないで捨てられへんと
言う時に筆を持って書こうとしながら
顔を見て
困ってるね
その間結構な
2、30秒
長かったら1分近いぐらい回ってる
表情と筆を書きかける
やめる顔を見る
それだけずっと回ってる
この時大正矢さんが
こんな欠帯なお客さんが入ってきたら
困ってるやろなってそれまでずっと喋ってますからね
困ってるやろなってお客さんが
ずっとわかってるわけですよ
困ってるやろな大正矢さん
困ってるやろなっていうのを
表現するんですよ
こん玉は何本取ったって
お客さんは楽しんでみてくれる
お客さんが今のような
能動的に見て
頭を使ってくれてある時なので
その時は自分時間を取って
待ってあげると笑ってくれる
すごいですよね
落語ってそういう意味では
言葉と仕草だけで
引きつけちゃうんですからね
それができたりすると
引きつけれない時もたくさんあるもんですからね
それはやっぱり調子良いとか悪いとか
めちゃめちゃありますね
ネタでもやっぱり
上演開始の多いネタ
少ないネタもあるんで
ということは話戻しますけど
そういうやっぱり
引きつけるっていうのは
リズム
リズムとテンポって違うんですかね
リズムとテンポって違うんですかね
みたいなもんじゃないですか
21:01
テンポよく入っていく
テンポよく
それでグッと掴んだ時から
じっくりと
入っていくみたいな
掴んでお客さん
聞いてくださったら
お客さんが
頭を使って参加してくれてある時に
間を取れるように
それも
意外にね
私の友達で石原明っていう
後輩
昔後輩ですよね
石原明っていう
友達がいるんですけど
これね話うまいんですよ
小さい子で
パッパパッパ喋るんですけど
なんか前のめりになるんですよ
こういうの来られたことあるんですか
そうそう
一回ゲストで
その方の番組に会おうとしたの
私当時ね
なんでこれみんな前のめりになるのかなと思って
ずいぶん研究してね
真似したんですよ
真似したんですよ
やっぱりね
今のリズムがいいんですよ
トントントントン入ってくるんですよ
小さいっていうのもあるって
前のめりになるっていうのもあるんですよ
もう先ほど
春男子一生の話しましたけど
春男子は舞台出てきてすぐに
大きな声で喋らないんですよ
最初はねボソボソって喋るんですよ
ほんでお客さんが
何歌うのっていうことで
前のめりに聞くんですよ
お客さん前のめり聞く気になってきたな
これ以上声ですよね
もう完全に技術ですよね
うまいですよ
ほんとだからずいぶん真似しましたよ
私もね
ほんとですよ
声の大きさなんかも
技術の一つですよね
とりあえず聞く気で聞いてもらう
聞きながら飽きさせないっていうのが難しい
それの勉強をずっとさなあかんでしたの
僕らはね
僕ら話家ですよ
営業の方も知りませんけど
もちろん質問ですよ
もちろん質問で
どういうふうになりたいですか
っていうようなことで
じーっと待ってます
そこがまた
答え出るまで
出にくかったら
例えばこういうことってありますか
って言ってまたじーっと待ってるんですよ
その絵描いてもらえるようになると
あーって
言ってもらえる
あーって言ってくれたりする
お客さんに頭つくって
イメージしてもらうってことで
楽譜と非常に合ってますよね
すごいですよね
青さんがその前からね
楽譜って営業に役に立つねって
おっしゃってた
僕は言ってませんか
何の役に立ってるかよく分かってくださいね
と言ってましたけど
共通点は結構あるので
そんなんを見てはたる
楽譜を演じる側にならないと
ダメですよね
でもそういうことを
頭に入れて見ても
お客さんってこういうイメージなんやな
24:01
ってなると
すげー笑うし
こんな風にイメージしてって
笑っちゃうんやみたいな
見るだけでも
見るだけでも
お役立ちできますよね
そういう意味で
営業で楽譜を
勉強する人って結構多いんですよね
教師とかね
経営者も多いですよね
医者さんも言ってたよね
楽譜すごい好きで勉強してた
勉強してたっていうか聞いてた
すごいですね
今日も
この話で楽譜のお客さんが増えたら
僕も嬉しいですね
実際にそういうことができるんですか
師匠のほうの
すでにいっぱいって話だったじゃないですか
楽譜の師匠がやってるのは
NHK文化教室っていうね
大阪で
ネットとか引けば
そろそろ出てきますし
できるんですか実際
できるんですけど
辞める方がいないので
継続継続なんで
店員がずっといっぱい
それよりもやっぱり
生の楽譜を聞いて
まず大阪でいけば繁盛亭とか
いろいろ検索していただくと
師匠のやってる方も
いろいろ出てきますよね
そこら中でいろいろやってられますから
だからそういうようなこと
ぜひ行ってもらいたいですね
そろそろ行きたいなと思います
共通点多いですね
本当にびっくりしました
あと1回ありますので
楽譜を勉強すると営業ができる
営業をできる人は楽譜ができる
どうでしょうか
いいんじゃないですか
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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