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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はですね、青木さんには秘密にしていたんですが、
2月20日に行いました、質問型営業のポッドキャスト100万ダウンロード無料イベントの
お申し込みのところにですね、実は25名限定ということだったんですが、
まさかの50名以上が集まってしまうという
ありがたいですね。奇跡のことになっておりまして、
その中の申し込みにですね、登録フォーム、特段、必須項目ではないんですが、
皆さん、ビッグオーラーにですね、青木さんにメッセージをやたらいただいてまして、
ちょっとご紹介したいなと思って。
嬉しいですね。
そうなんですよ。泣きますよ、多分これ。
毎週ポッドキャストで配置をさせていただいております。
質問型営業の考え方に感化されて、現在、
異業種の営業職への転職活動に取り組んでおります。
転職させてますよ。
ぜひ一度、青木先生とお会いして、
今後、プロの営業マンとして成長するための原点としたいと考えています。
ありがとうございます。
ぜひとも今回のイベントにさせていただける機会をいただけましたら幸いですというコメントであったりですね。
もう一方、40代の方ですが、過去にも営業表彰などの受賞をいただいており、
営業にはいささかの自信はあったのですが、
青木先生の質問型営業を拝聴して、
さらに営業の面白さ、奥深さを実感できるようになりました。
さらに営業成績が上がっております。
すごいですね。
本当に青木先生には感謝しております。
遠藤さんとの掛け合いは、漫才を聞いているように笑い通りラックスをいただいており、
仕事の合間のオアシスとなっております。
すごいね、オアシスですよ。
まさかのです。
最後にもう一つだけご紹介したいんですが、
30代の方。
上司に青木さんの質問型営業を教えていただき、
チーム全員でポッドキャストで聞き、
みんなでロールプレイングをして、
日々の営業活動で実践をしています。
ライブで質問型営業を学べることを非常に楽しみにしております。
チームでね。
チームでロールプレイさせちゃってますからね。
きっとポッドキャスト聞きながらやっていただいているのかなと思ったりするんですが。
自分でも影響力はおかげさまで。
そうですよね。
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嬉しいですね。
嬉しいですよね。
出席も立て続けに決まっているようで。
こうしていつも雑談で終わってしまう傾向がありますので、
早速今日もいただいております質問をよろしいですか。
はい、お願いいたします。
この方、42歳。
セールスの方です。
お客様との出会い頭の第一印象について。
テーマですね、これ。
住宅営業を始めて5年目のコア表の営業マンです。
コア表ですか。
自分でおっしゃってますね。
第一印象がものすごく重要なのは分かっていますが、
今までは見た目とのギャップで、
実は話してみると良い人だということをフリでやってきましたが、
物腰の柔らかな営業マンや、
若くて爽やかな営業マンと比べると、
お客様を見逃してしまうことがあるのではないかと思います。
年とともに営業スタイルを変えたほうが良いのか、
お客様のためにはこうしたほうが良いという、
コア表のオラオラ系の営業スタイルが良いのか考えます。
インターネットで青木先生のお顔を拝見させていただきましたが、
どちらかというとコア表に見えますが、
青木先生のお考えを教えていただければと思います。
よろしくお願いいたしますと。
コア表にシンパシーを感じられてご質問いただいたんでしょうかね。
いやー、その通りですよね。
その通りですよね。
どうですか、遠藤さん。
はい、私もですね、ホットキャストを始める前までは、
いやー、怖い方やな。
まさに営業だという印象を受けましたが。
そうですか。
実はですね、29歳で私はこういうね、
教育のほうの営業へ入りましたね。
私の先生がいたんですよ。
その先生、もう一人ですね、
習っている人は東京の人がいましたね。
同じ年齢なんですよ。
29歳同士で。
それでもうその人はですね、
いっかぎこいしているんですよ。
いつももう表情も柔らかでね、
おいでうなずき、共感もすごくてね。
それでね、青木、つってね、
お前ねって、こいつを見習えって言われたんですよ。
それは何でかというと、
お前はブスッとしていると。
当時からとか言っちゃうようにしているんですけど。
そういう雰囲気だったんですよ。
そうなんですよ。
初めね、顔を変えろって言われたんですよ。
顔を変われへんでしょうね。
とんでもない師匠ですね。
いやそうじゃなくて、顔つきを変えろ。
セールスマンっていうのはね、
本当にニコニコしてね、
本当に相手の共感を読んだりね、
することを相手に表現しないといけない。
お前それじゃ一生やっていけないって言って。
若い男の子にそんなことを。
特に相手が隣にいるでしょ。
嫉妬の対象ですね。
ひどいでしょ。
ショックを受けましたね。
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顔で挫折。
でもね、確かに地理あるなと思ってね。
受け止めたわけですね。
どうしたらいいですかって言ったら、
そういうニコニコして、
話しかけろって言うんですよ、いろんな人に。
コアモテだけど。
こんにちはとかね。
その空気感とか、
相手にさらっと話しかけて、
相手から反応をもらえるとかね。
そうするとコミュニケーションってうまくいくんで、
それを練習しろって。
というようなこと。
前も言ったかもしれませんけど、
マンションでエレベーターで、
おはようございますって言ってね。
いい季節になりましたねとかね。
レストラン行ってね。
レジするときに、
いやぁ美味しかったよ、ありがとうとかね。
美味しなかったらどうするんや?
言ったら、
ちょっと美味しかったですって。
コミュニケーションですね。
そういうちょっとしたところのコミュニケーション。
もうありがとうとか、
おはようございますだけで済ますなって。
それでその時に、
表情も柔らかく、
相手が話しかけてもらえるようにしろって。
いやぁ、
一生懸命練習しましたね。
私ね。
横断歩道なんかでもね、
こういう信号を待っててね。
それで前を向きながら、
いい季節になりましたね、
なんて言ってね。
顔見れないですかね。
直接何かしたら怖がるじゃないですか。
それで何か反応してきたら、
そうね、なんて言うと。
で、顔見た瞬間に逃げられる。
いやいやいや、そんなことない。
そういうことでね。
反応する人大体おばちゃんですね。
大阪で行けば。
大阪のおばちゃんは必ず、
飴ちゃんを持ってて、
兄ちゃんこれ食べろって言って。
そういうようなことをですね、
いろいろ練習をしましたね。
ずいぶん柔らかくはなってきましたよね。
そうすると、
どういうことなんですか。
向き合いはいいんですかね。
やっぱりそういう雰囲気はやっぱりいるということですね。
最初のアプローチ。
だから私も営業に入ったら、
やっぱりものすごい優しそうな顔になると思うんですよね。
今優しそうな顔されてますね。
みなさんにちょっと見れないと思うんですが、
営業になったらって言った瞬間に、
表情がクシャクシャクシャッと。
そうなんですよ、アプローチね。
アプローチだから私なんかは、
温かく優しくとか言うでしょ。
あれ自分がコア表になっちゃうんで、
優しく接するようにしてるんですよ。
なるほどね。
それでやっぱりね、
パッと見た瞬間に
コアそうって言いたいんですよ。
ありますよね。
ウインジャーですよね。
いやいやいや。
正直猫ゴミがない。
だからそういうところを、
今これすごくいいこと書いてあるんですけど、
ギャップって書いてあるでしょ。
見た目とのギャップ。
だからパッと見てコアそうなんやけど、
優しそうって。
そのギャップがね、
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いやむしろ親しみを持たれるとかね。
私なんかよく笑うわけですけど、
その笑顔が可愛いとかね。
思います。
言われますよね。
だからその、
コア表っていうことを、
それは第一印象でも、
パッと声かけた時、
すかさず声をかけた時優しそうになるっていうね。
そういうようなことで、
いいと思うんですよ。
そうするとこの方今までは、
今青木さんがまさに、
いいじゃないかとおっしゃっていた、
見た目とのギャップで、
実は良い人だということを、
売りにやってきたんですが、
悩みというかご相談としては、
それをもしかしたらスタイルを変えて、
コア表の、
オラオラ系の営業スタイルに切り替えた方が
いいんじゃないかなみたいなことを。
もともとオラオラ系じゃないですか?
もともとオラオラ系ではないみたいですよ。
そうですか。
オラオラ系の営業スタイルを変えた方が良いのか。
お客様のためにはこうした方が良いという、
コア表のオラオラ系の営業スタイルが
良いのかと考えます。
今どっちにしようかなという状態なんじゃないですかね。
だから私としてはですね、
今言うように、
怖そうでも、
声をかけた瞬間に優しそうになる。
だからすぐ声をかけていくっていう感じですよね。
だから怖そうな雰囲気を
与えるんじゃなくて、
すぐ優しく声をかけていく。
っていうとそのギャップが、
あ、実はすごい優しそうな人なんだな。
というところが良いわけですよ。
でもこのまま今までのスタイルで
やった方が良さそうですよね。
この方きっとそれをもう
ふんだんにされてたようですので。
もしそうならそれで良いと思いますね。
コア表ですけど、
ずっと柔らかい優しい顔を
持ってるんでしょうね。
だからそのギャップで
こうやっていくっていうね。
だから第一印象を
怖そうとか良いじゃないですか。
すぐ声をかけたり、
ニコッとしたらもうすごい優しそうやった。
ということで親しみ感が
わくわくだった。
それでもう一つ言いたいのはですね、
プレゼンテーション。
いざ商品説明に入った時には、
もうこれは真剣にね。
もう笑う必要ないんですよ。
専門家として
きちっと説明していくと。
だから私なんかね、
プレゼンに入ったら絶対笑わないですよ。
アプローチとか
もう最後のリラックスしてる時は
笑ってますけど、それこそもうね、
腕組みしてね、こうやりながら
腕組みなんかしたらあかんって言うじゃないですか。
偉そうになってね。
今大木さんがその表情してる時はね、
もう眉間にシワ浮よって腕組みされて
ちょっと若干プレッシャーを感じるぐらいの
気持ちを感じましたね。
だから本当に重要なことは
相手のために伝えていく。
そこはプロとしての真剣さですよ。
そうするとね、
コア持てあるでしょ。プラスに出ることもありそう。
そうですよ。
だからむしろ
爽やかとか、
イケメンとか
負けますよね、それは。
確かにね。
大木さんのことをおっしゃってるわけじゃないですか。
そうそうそう。
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だけどそれは自前の持ってるものやから
いらないですから、それを生かしていく。
自分の持っているリソースを
どう活用するか。
コア持ての生かし方ですか。
そうそうそう。
まずはギャップで
真剣なときはコア持てをそのまま
生かすと。
だから
もう一回言いますと
怖そうでも
自分から声をかけて
優しく温かく
接してあげると。
そこが一つの大事なポイントそうですね。
怖そうだなと思って
ずっとおると
それが印象付いちゃう。
私ね、交流会とか
いろんな人と触れ合いのときは
営業じゃないから
自分から声をかけないんですよね。
そうするとずっと怖そうなイメージで通っちゃうんですよね。
確かにね、交流会とかの場で
大木さんがいらっしゃったら
私は声をかけないですね。
怖いですね。
そういう印象なんやね。
今でこそ。
本当ですか。私は全然そういう風に思ってないんやけどね。
29歳の時に
おむっきり師匠に言われてるじゃないですか。
そうそうそう。
お前の顔変えろ。
お前、農民みたいな顔やってる。
ひどいですね。
いや、俺、剣道やってましたからね。
それ関係あるんですか。
関係あるんですよ。表情を見せたらわかるんですよ。
相手に読まれちゃうんで。
だからもう
農民みたいな顔、表情を変えずに
ずっとやるんですよ。
それは後付けではなくて。
いやいやいや。本当に本当に。
この方まさに
質問の対象として。
私は
人に声かけるとかね。
さっきの横断歩道で
暑いですねとかね。
いろいろ
一生懸命日頃の
リラックスしたコミュニケーションって
実はものすごい練習してるんですよ。
本当に実地体験で
そうですよ。
話し方はすごい勉強しました。
話し方教室なんて
4つも5つも行きました。
落語もされてる。
だからもう
どうやって分かってもらえるのか
どうやってコミュニケーション取るのか
ずっとテーマでしたよね。
その結果
今でこそ
経験が積み重なった
今の表情は
怖さの中に柔らかさあり
そこから離れました。
今日は顔しか見れない
収録になってしまいまして。
ものすごい嬉しそうな。
良い質問だったなと思いました。
そういう意味で
自分を活かしていく。
そういうことで
やっていただいたらね。
ある意味では
プレゼントが言う時には
本当に真剣さを持って
そういう話をしていく。
言うようなことをやっていただくと
自分の持っているものを
本当にむしろ
誇りに思って
自信を持って活かしていく。
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言うようなことをやっていただければ
営業と一緒で
現状がまず大事じゃないですか。
その上での欲求等々はあると思うんですけど
この方そういう意味で言うと
自己認識の現状認識という意味では
ものすごいできている方ですね。
逆に自分が爽やかだって
勘違いをしてしまっているよりも
よっぽど
今後の対応ができるというか
そうですね。
私も今日はすごい自己認識
もう一回できましたよね。
いや本当に
そうやったんや
そういうことも忘れてしまった。
克服というか
そこを越えて
営業の道に行かれているわけですよね。
越えてというか
私は怖かったんやと
こういうふうに怖いと思って
やっぱりそうやってるなと
改めてね。
そうですよね。
まあまあ
そういう意味で
何回も言いますように
自分をどう活かしていくか
むしろ
ギャップによって可愛らしさが生まれるとか
言うようなことをね。
だからテレビなんかでも
お笑い番組なんかでも
怖そうな奴が面白いことやったら
めちゃめちゃこうね。
まさにその通りです。
それから今ね
芸人の人が
実は
すごくドラマに出て
描かれてるんですよ。
なんでですか?
やっぱり上手いんでしょうね。
上手いのと
表現力がいいんじゃないですか。
主役ではないんだけど
その脇役とか
バックアップするのに
すごい良いっていうね。
時代劇とかもね。
いっぱい出てますもんね。
だからそういう意味で
自分というものを活かしていくと
そうやってバッテキされる。
そういう意味でやと思うんですよね。
自分を活かす良いテーマですね。
そうですね。
ぜひこのまま
きっとこの方今までやってたものを
もう一回改めて
どちらかというと変えるのではなく
磨くという方が良さそうですね。
ぜひそういう形で
やっていただいたらね
ますますらしさが出てくる。
ぜひこのまま
さらに磨いて
また何がありましたら
全コア表でも大丈夫です。
活かしていきましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
それではまた次回お会いしましょう。