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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、セイキョウなどの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願い致します。よろしくお願い致します。
今日ね、新幹線で朝一から来たね。今日新幹線だったんですか?そうなんですよ。この文芸春秋、久しぶりに買ったよね。懐かしい。
たまに買うよね。読んでる方、久々に見ました。これ、ほら、サザンと日本の40年
いやいや、言われましても。サザンオールスターズ。これが背びれに書いてあったから、思わず手に取って。サザン好きなんですか?サザンはやっぱり我々の年代でしょう。
同級生ぐらいじゃないですか。そうなんですよ。一つ下。本当に同じくらいだ。62、62やね、今年。これ63やから。
すごいね。現役でいつまでもね、俺らのところを勝手にシンドバットとかさ。その時代ですよね。愛しのエリー世代ですか?
本当にね。おじさんたちよく歌うやつですね。カラオケで。難しいな、あの歌。独特な声ですしね。
この40年やって現役でやってると。ちょっと待ってください。今、ふと思い出しちゃったんですけど。何?私、青木さんの愛しのエリー聞いたことあるわ。どこで?
場所。私は言わないで。決まってるやん。そんな歌うところは決まってるやん。まさか2人でカラオケボックス行けんやろ。聞いたことあるわ。記憶悪いで、そんな。
言ったしね。上手いですよね、青木先生ね。そうでしょ?意外に。さすがの。これ見るとね。まだその話でやるんですかね。
かやまゆうぞうがね、かやまゆうぞうのお父さんと沢倉くわたのお父さんが友達同士で、子供の頃にかやまゆうぞうが抱いてるんやって。
かやまゆうぞうがね、かやまゆうぞうのお父さんと沢倉くわたのお父さんが抱いてるんやって。すごいね。何?くわたさんってそんなにすごい、やっぱり、なんかちょっと違うところにいた方なんですね。お父さんすごいかもしれんね。やっぱりそういう家系にあったんかもしれんけどね。そうなんだ。
でも書いてあること見るとね、いいですよ。やっぱり常に寄り添いながら勇気を与えていく。くわたはそういうスタンスで、くわたさんはそんな大平にはやらないけどね。ちょっとシャイやからね。
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だけどやっぱり常にそういう、どういうの?寄り添いながらこう。勇気を与えていくっていうのをくわたさんが舞台でやってたって話なんですか?
いやそのインタビュー。インタビューはぜひこれみなさん読まれるといいと思いますけどね。何号とか?
95号ですね。10月号ですね、2018年のね。文芸春秋がサザンと日本の40年ってこれすごいやん。
めっちゃ引っ張るし、むちゃくちゃハマってるから。
そういうこの意外性がさ、文芸春秋が。
何度言うんですか?
いやーだから思わず手に取ってね。久しぶりに買ってもらいましたけど。
でもサザンオールスターズっていうのはね、勇気を本当に多くの人たちに与えてるんですよね。
いやまあそれは本当そうですよね。
もう本当にNHKでも特集がありましたけど、栗主義的にサザンの歌を聴いて頑張ったとかね。
だからすごいよね、本当。
そうですよね。どの世代もサザン聴いてますもんね。
そうそうそうそう。
僕の世代だとあれですね。
当時ど真ん中で聴いてたのは愛の言霊とか、太陽は罪な奴あたりがちょうど燃焼時代。
それからあれがほら、特攻隊のちょっと前やったら歌があったよね。
何でしたっけ?
調べとけって問題です。
何でしたっけ?出てこない?
ここのね、記事の中に桑田のインタビューもいいんですけどね、桑田さんのね。
角田光雄さん、作家の。
それと原ゆう子のインタビューの対談記事があるんですよ。
めっちゃいいですよ、泣きそうになる。
もうよくないですか?それもう読んでください、みなさん。
いやー、本当ねー。
ちょっと待って待って待って。
タンナルミーハーですよ、そろそろ。
ファンというのはやっぱこういう、もう大ファンなんですね、角田光雄はね。
さざん。
さざんの、それから角田光雄さんのね。
会う時のその時のね、ドキドキ感を表現するわけよ。
めっちゃいいんですよ。
もう、俺も見て、読みながら泣きそうになったもん。
めっちゃ好きなんですね。
じゃあもうやっぱりね、こういう勇気を与えるような人間に俺もなりたいなと思ってやってきましたけどね。
じゃあ今日はね、桑田さんインストールしてその勢いでやっていきましょう。
ちょっと今日質問長いので、そろそろいいですかね。
どうぞ。
ぜひね、興味ある方は文芸春秋撮っていただいて。
春秋?文芸春秋?
は、ブレイブ、文芸春秋。
なんか腹立つわ。
さあ、いきましょう。
はい、どうぞ。
どうぞ。
今日の方はですね、セールス金融40歳の女性の方ですね。
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お質問いただいております。
ちょっとね、長いので。
そうなんですね。長文を聞いていただいてね、ありがとうございます。
38歳で、某金融会社に転職し3年目です。
保険、貯金、金融資産、投資信託、返額年金、相続対策などをやっています。
上からのトップダウンでやり方が指示されているのが、今年になってさらにもっと上からの指示となり、
いろいろな意味でかなり厳しくなっています。
今言われるのは、多訪問。
1日に訪問する件数をとにかく上げる。
1回目は事務的な手続きのみをする。
とにかくお客様に恩を得るために、お客様宅に行き、手続きをしてあげることが重要。
その間にいろいろと聞き出して、2回目以降、上司と訪問するということがメインです。
20万人規模のマーケットから人口2万人くらいの小規模の地元に今年度、転勤となりました。
何の情報もない状態で、必要ないと思うような書類を大量に作ってお客様宅を訪問したり、
ありとあらゆる手続きをしてあげたりします。
私は事務手続きを極力やらないでいこうと決意し、実際それから営業成績もかなり伸びました。
基本的な手続きはもちろんします。
手続きが複雑なものに関して教えてあげた上で、近くの視点でお願いしますと言っていました。
何人もの様々な書類の不備のために何日も何時間もかかっているのは割に合わないので、そういうスタンスにしました。
上司にそのことを10回以上言っているのにもかかわらず、
大丈夫だよ、教えてあげるから大丈夫、一緒に同行の時にやるのは大丈夫でしょ、などちょっと伝わっていません。
そういうことに時間を使うこと自体嫌だというのは、不尊な人物に見えると思い、なかなか言えません。
これから長く勤務する場所でマーケットが小さいので、営業社員同士も仲良くしないとまずいなとも思っています。
自分としては質問型営業がすごく合っていると思いますし、行くだけで感謝されたりもする中で、事務手続きが増えていくことに不安を感じています。
そんなことをする時間があったらのんびり話を聞きたいと思うのですが、周りからすると関係ない話をのんびりしているくらいにしか思っていません。
トークスクリプトに沿って実は周到な会話だと自分では思っているのですが、誰にも伝わっていません。
もっと質問型営業をブラッシュアップし、研究、体験し、向上したいと考えていますが、個々古今奮闘なのです。
この状態を一体どうしたらいいのか脈絡のない文章では申し訳ありませんが、何かアドバイスをいただけないでしょうか。
小さいマーケットでこれから何年も営業していくためには、お客様のありとあらゆる手続きを自分の手でやってあげることも必要なのでしょうか。青木先生のアドバイスをお願いいたします。
ということです。
社外営業と社内営業というのがまた要るのです。
自分の思い通りにやりたいというようなことで、成果を上げるというのが一番であるのですが、またその成果を喜ばないというようなところもあるのです。
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上司という方もやってきたプライドみたいなところがあるのですが、私もそういうことで過去に飛ばされた人間です。
京都でしたっけ?
京都で飛ばされて、専務にまでなったのです。
ドヤ顔ですね。
ところが本社には一回も呼ばれず、外れたままずっとクライワーが。
戸様大名みたいなやつ。
大人にしておけ。
そういう場合はいいのですが、やっぱり社内で。
そういう中でも私も当時先生がいましたが、厳しく指導されたことがあるのです。
それは自分の言いたいことを通す場合に、穏やかに言いたいことを言う練習をしろ。
だからストレートにやるとやっぱりぶつかっちゃう。
だから本当に上手い奴は穏やかに言いたいことを言う。
なるほど。
だからどうするんですか?
まずは日頃は感謝を言えと。
私も社長がいてて、なかなか自分の提案を聞いてもらえないのです。
だから聞いてもらうためにはまず感謝を言えと。
いつもありがとうございますと。
言うようなことでおかげさまでこういう風にさせていただいてますとかね。
報告があったらね。
それでたまにそういう中で気に入ってもらいながら飲みに行ったりすると。
向こうが調子が出てきたときにそっと隣でささやけと。
実はこういう風な提案があるんですけどどうでしょうかねと。
向こうはおおっと言いながら、延長が。
本当だ。
鳴ります。
鳴りますね。
鳴りますね。
鳴りますね、それ。
そうなのだよ。
本当に。
やってたんですか?
いや、酔ってるときには言ってないけどね。
そういう中で聞いてくれるときのタイミングが、機嫌がいいとかタイミングを見払ってやれと。
そんな何で邪魔臭いことをせなあかんねんと。
まあ決起三眼でしたからね。
言われましたけどやっぱり散々却下されたりしたらやっぱりそうせなあかんなと思ってね。
感謝を伝え。
感謝を伝え。
実際されたんですか?
そうしましたよ。
そうしたら言われましたよ。
お前だけはこうやっていつも感謝をしてくれるのって。
そう。
ほんとほんと。
ほうほうほう。
それでその後に自分の提案するやつが通っていくようになりました。
へえ。
ちなみに感謝ってどんな感じで具体的に。
いつもありがとうございますとか、こういう風にさせていただいてまたありがとうございますとか、おごえさまですとか、おごえさまでやらせていただいてますとか。
へえ。
だからずっと必ず一言つけている。
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なんか今日は営業ではないですけども非常にいいお話ですね。
あ、そう?
うん。
それでその代わり部下はみんなね、あ、もうついに専務は社長の三下に入ってしまったと。
魂売ったぐらいのやつ。
そうそうそうそう。
もうぺこぺこ営業してる。
媚び売ってると。
そうそうそう思われたけど、私の中では実は戦略はあったんですよ。
で最終的にはいろんなものを通すようになりましたからね。
はいはいはい。
だからそういう意味で、あ、なるほど。
でその時、だから穏やかに言いたいことを言うっていうのはやっぱり冷静になって、実はこういうことあるんですけどねみたいなね。
そういう時にこうちょっとひそひそ話でとかいろいろ身につけたのかもしれないね。
ささやくようにとかね。
うん。
直接じゃないっていうね。
どういうことですか?
え?
直接面と向かって喧嘩するようにやったら聞くものも聞けないよね。
結構これはねいろんなところで私アドバイスしてますよ。
いやいやすごい参考になりますね。いいお話だなと。
だからまあまあこの方の状況がどうか分からないんですけど、
なんか外への営業じゃなくってみんながこう私の営業を理解しないっていうから、
カウンターで営業してるとかね、そういうところもあるかもしれませんけど、
まあでも書類を持ってってっていうのも外の部分もあるみたいですから、
そういう時は一人で行ける時はこう質問型営業を使いながらね。
そして理解をしてもらうためにまず感謝とかそういうようなことで報告をきちっとしながら、
ちょっと質問型営業の成績上がってた時にこういう本ちょっと勉強してできるようになってきましたとかね。
なるほど。
そういうようなことも出したりね。
なるほどね。そのうちに成績とかもちょっと出てくると、
ああそういうので学んでるのかと。
そうそうそうそう。
どんなもんなんだと興味示し出して。
そうそうそうそう。
徐々にね、お前にやりたいようにやれっていう日が来るようにうまく。
そうそうそういうことですよ。だからこうあの、
まあ宴会とかもあると思うんですよ。
はい。
とこう呼びながら。
それ好きですね。
横でありがとうございますって言いながら。
注いでね。
実は本当に色々勉強してるんですよね。一人ごとのようにこの辺。
直接見ないでね。ちょっと空見ながらくらいの囁くように。
そうか。
囁くっていうのが意外と大事なんですね。
ちょっと勉強してるんですよね。
いやだからそういうようなことでね。
社内も理解してもらう。これよくあるんですよね。質問型営業の場合ね。
だから会社で導入していただくと本当にフード作りで一番いいんですけど。
やっぱりそうじゃなくて自分一人で勉強してやり出すっていうね。
そこはやっぱり色々経営者の質問型営業の中でも出てきてるとか、
他のインタビューの中でも出てきてると思うんですけどね。
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入れ方って言うんですか。
以前沢木さんという日本経営のね、そういう方が自分一人で。
コンサルタント。
そうそう。その項目があったと思うんで。
そういうのは非常に参考になるんだよね。
何もその人が穏やかに言いたいことを言うということじゃなくて、
社内へ導入されていく中でですね。
どういうふうに認められ、社内で質問型営業が展開していくかっていうね。
この前も来られてましたからね。
日本経営の人が別の講演会に。
その沢木さんの営業でですね。
沢木さんの営業じゃなくて、その会社が500人くらいいる会社ですからね。
コンサルタントの有名な会社ですからね。
学びに来られました。
そうそう。おいで沢木さん知ってるって言ったら、
いろいろ話は聞いてますって言ってましたもんね。
やっぱそれだけ成績出されて、影響が社内にバーって認められたんですね。
だからちょっとそういう時間が行ったりもするとは思いますけどね。
ちょうど3回前くらい。
3個前か。
新卒の2ヶ月目の方も上司に質問型営業が否定されてっていう話がありましたしね。
皆さん違うステージでいろいろとカットがありますよね。
だからある意味ではまるで逆さまですからね。
とにかく売り込むのが営業っていうイメージがあるからね。
話を聞くっていうことですからね。
だからそういうようなことで、いろいろ大変だとは思いますけど、
まずできるときに質問型営業というものを活かしていただいて、
しっかり成績を上げながら、今度は社内でもそういうことをむしろ広めて、
皆さん、周りの人たち、あるいはお客様にも喜ばれる営業をしていくというぐらいの気持ちを、
広めようというぐらいの気持ちを持ってやっていただけたらと思いますね。
そうですね。
最後に青木先生、長所。
三つの言葉だけでという本と質問型営業最強フレーズという本を読み、
ホットキャストも毎日聞いて資格もいくつか取り、これからも取っていくつもりです。
瞬間話を聞くだけでもう読みました。
ちなみに青木先生の話を聞き、お役立ちコンサルティングセールス手続屋ではなく、
お客様に真身になって寄り添うなど、まさにこれを求めていたという内容でした。
あなたの直感は間違いないということでございますね。
ぜひ頑張っていただきたいと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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