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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願い致します。
はい、よろしくお願いいたします。 遠藤さん、私を見てどうですか?
え? なんかありますね。 雰囲気どう?
雰囲気。 服は普通。 いやいやいや。 髪型。 痩せた。 痩せたでしょ? 痩せましたね。 言われてみれば、髪切っただけかと思ってましたが。
確かに。 髪切ったというか、髪はもともと少ないけど。 そこ笑っていいですか?
いやいやいや、本当。 5キロ痩せましたね。 嘘? 本当本当。 何が本当本当って。 本当本当の言う。 嘘の時ですからね。
いやいや、前ね、あの減量をやるって言ってたでしょ? はいはい。
ちゃんと痩せてきましたからね。 何ヶ月で何をされて、結果ですか? 3ヶ月ぐらい、いや2ヶ月かな、5キロ。
何してたんですか? いや、別にスポーツクラブ行っただけですよ。 ゴル? 打ちっぱなし?
いや打ちっぱなしも行ってますけど、スポーツクラブへ行って、ちゃんと体重を管理をして、痩せてきたと。 5キロ? 5キロ。
すごいですね。 いやいや、前言ってましたからね、ポッドキャストでね。 それのアウトカムなんですか? 痩せるアウトカムは。
いやいや、痩せるアウトカムやっぱりいつまでも健康体で、まあそれで人前に立ったりするからね。 あーですね。
今度台湾の方でも立つみたいですし、かっこよく。 ちょっとごめんなさい、流しちゃいました。
今日なんかいい感じで噛み合わないですね。 もう終わり?
質問来てますので、まだありますか? 実行したと。 でもリスナーの方からすると、青木先生声だけなんで、痩せたかどうかあんまり関係ないんですよ。
まあまあ、でもやることはやってきたですね。 じゃあリバウンドした時は私がしっかりとリスナーの方々にご報告させていただきますので、そちらの方を楽しみにしていただければと思います。
はい、ということで、痩せた青木先生でした。 はい、質問行きます。 よろしいですか?
では行きたいと思います。今回ですね、50歳のセールスの方からご質問いただいております。 50歳ですか。
これはつらいお話ですよ。 私は25年間技術職をしてきましたが、1年前に会社の事例により営業職をすることになりました。
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会社の既存のシステム商品を販売しておりますが、最初はがむしゃらに飛び込みをして、担当者の名前を聞き出し、後を取っておりました。
しかし、会話はできるものの、未だに売り上げに至っておりません。
周りの営業の人に聞いても、営業は恋愛みたいなもの、昼に出たら営業できないという大雑把なアドバイスしかいただけません。
よって会社からは、頑張りが空回りしている、無駄な訪問をしている、工夫がない、努力していないと言われております。
お客に対しては、商品につながる問題点や課題点を見つけるために質問をしながら、商品メリットを説明しています。
正直、自分は社会人としてはすでにベテランなのですが、営業初心者です。
そこで、まずは青木先生の書籍を読もうと思うのですが、何から読めばよろしいでしょうか?
また、私はまずどういうプロセスで営業していけばよろしいでしょうか?
まとまりのない文章になってしまいましたが、回答のほどよろしくお願いいたします。
まず、50歳で大きな転機になって、営業に回るということです。
結構今、多いですね。
専門職からいきなり営業とか。
そういうことを聞きますよ。いろいろ営業をしていると。
だから、やっぱり変わってもらわないといけないとか、さらに強化しないといけないとか、そういうところだろうと思います。
そんな中でですよ。ちょうど1年前。まだ売上に至っていないと。
ただ技術職なので、システム商品を販売しているようですが、システムのことがお詳しいでしょうね。
商品のことがよく理解していると。
まず50歳で頑張ろうとしていると。こうやって当初までいただけるというのは、まずそこを褒めたいですね。
頑張れ!という気持ちでね。
ここで終わる青木先生じゃありませんが。
まず本ですけどね。やっぱり一番ポピュラーなのは、3つの言葉で売上が伸びる質問型営業というダイヤモンドの本がありましたね。
あれが一番まず全体像を使うのにはいいんじゃないかなと思いますね。
黄色いやつね。
そうそう。そこに振り返り法とかシミュレーションとかですね、日常コントロールする方法も書いてますんでね。
だから全般的に一番書いてある本なんで、まずそこから入っていただくといいんじゃないかなと思いますね。
まずは3つの言葉からですね。
それでアプローチが困ってたら、アプローチは質問で突破するという同文館の本とかね。
クロージングで困ってたら、また同じように営業は質問で決まるというクロージングの本がありますからね、同文館で。
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そういうふうに広げていただくということで。
でもね、3つの言葉で売上が伸びる質問型営業ってね。
あれね、30回呼んだ人いるんですよ。
その時で、セミナーに来た時。
もうね、付箋だらけ。
その方はちゃんと結果にも。
まあ、だからそれで結果もね、だいぶ出てきました。
もっと上げたいということでセミナーに来られたと思うんですよね。
だけどね、よくそんな付箋をいっぱい貼って、すごいなと思いましたね。
あれ、実際著者の方は嬉しいもんですか?
嬉しいというか、すごい値打ちがあるんやなっていう。
私昔そういう関係で、著者の方に会う時に書店で本買って付箋貼りましたよ。
わざと?
ちょっと多めに貼ろうと。
まあまあ、でも嬉しいですよね。
それに対応できるような本であるというふうに理解をいただいて、
まずそれを徹底的に読んでいただいて理解していただくといいでしょうね。
まず勉強という意味ではそこからいくと。
ただですよ、営業にどう向かっていくかという姿勢自体が、
恋愛は恋愛みたいなものだとか、切るんだらできないと言われても、
この方の気持ちになると本当にどないすりゃいいなんて話ですよね。
だからね、それがどういうことかというと、
営業をやっている人も簡単には説明できないということなんですね。
ここが問題なんですよ。
なるほど。
だからファニーにこう言っちゃうってね。
飲み会の席じゃないんですかね。
なんて無責任なアドバイスなんだろう。
謎解きはないんやけどね。
分かった頃にはね。
だからやっぱりそこをね、一番大事なのはシステム化するということなんですよ、営業は。
仕組みですね。
システム化するとそういう中でどんどんその部分部分で洗練されていくっていうね。
だから今お聞きしているとですね、商品にっていう中がありましたね。
商品につながる問題点や課題点を見つけるために質問をしながら商品メリットを説明していると。
だからちょっとちゃんと聞いてみないと分からないんですけど、
M上から見ると商品につながる問題点や課題点じゃないんですよ。
その人の問題点や課題点なんですよ。
ないしはその会社の。
そうそうそうそうそう。
その人のあるいは会社の問題点で今やろうとしているところのどういうふうにしていきたいのかという欲求とそれに対する問題点課題点ということを炙り出して、
その上でじゃあ私どもの提供する分野における問題課題は何ですかとそれを実現していく。
だからそういう段階になってるんですよ。
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そのためにはいつもおっしゃる通り現状、欲求、解決策ですよね。
なのでまずこの商品の現状ではなくて、この会社、この方ないしそのどちらかの現状をまず。
それを読み取るとね。
意外とちゃんと読んで聞いてるんでね。
すごいですね。
さすがの。
なんか人適当に何か言っとるみたいな。
いやいやその傾向は多分リスナーの方も。
あのね、プロですから私。
言っときますけど。
ついうっかりするとね。
忘れて失礼しました。
一応これでお金をいただいてるんで。
その話大丈夫です。質問に戻りましょうかね。
仕組みだと。
システムだと。
そうそうそうそう。
だからまず相手と初めて知り合ってお互いのことをよく理解をして、
そして今この現状の中でどういう課題を持ってるか、どういう風にしていきたいのか、
そのためにどういう課題があるのか、
今どういう風にしようとしているのか、というようなことですよね。
で、そういう中で自分の提供している分野の現状、
あるいはその自分が提供している分野における問題、課題、
あるいは自分が提供している分野のことで解決しそうなのか、そのことが。
で、そこの一応問題は何なのか、という風な段階を組んでいくということです。
まさに質問型営業の根本のお話になっていますね。
そうそう。だからそれがシステムなんですよ。
流れを作って入っていくというようなことですよね。
なるほどですね。この方もともとシステムの技術職でしょうから、
そういう意味ではフローにしていくような人をお持ちでしょうからね。
質問型営業相性良さそうですよね。
フロー。新しい言葉が出ましたね。
流れですかね。
そういうことです。
だから、そういう意味で唐突に自社の分野についての問題、課題なんですかとか、
言っている恐れがあるんですよ。
いきなりね。
これはよく言うんですけど、その専門分野についてはですね、
自分はいつもそのことを考えて、それを提供することとか、
そのことについて常に話題にしたりテーマに、
仕事はそのことがテーマですよね。
だけどお客様はですね、それがずっとテーマじゃないわけですよ。
なるほど。
だから、例えばリフォーム行ったら、いつもリフォームのこと考えていません。
こちらの仕事はリフォームのことを考えているけど、
お客様はそんなことを考えていません。
目の前の現状にまみれていますからね。
そうそう、子供のこととか家庭のこととかね。
だからまず住まいのことにテーマを当てて、
そしてそのことの住み心地にテーマを当てて、
そしてようようリフォームにたどり着くわけですよ。
一旦今回の課題、お話をしたいテーマの方に質問を通して、
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思考を持っていかなきゃいけない。
そうですね。ようようそこへ初めて持ってこれて、
初めてそのことを考えていくっていう、こういうふうになっていくわけですよね。
質問型だけどまさに仕組みの基盤ですね。
相手の立場に慣れてよく言うんですけど、
常に自分のことで話していると、
お客様はそのことをたまたま考えている人がいるんですよ。
だけどおそらく10人おって1人とか100人おって、
もう2、3人とかね。
いうようなことで、みんな潜在化しているわけですよ。
健在化していないわけです。
で、ないことはないんですね。
だからそこの思考速度を順番にずっと焦点を当てながら持っていくと。
現状をまず聞きとやっていくと。
ちなみにですが、この方も多分どこから手をつけていいか分からないような状況にもなっていると思うんですよね。
まず行動としてダイヤモンド社のその3つの言葉ですかね。
読むっていうのもあるんですが、
営業という実際にやるところにおいては、
この方がまずここからスタートした方がいいみたいなアドバイスってなんかあるとしたら。
どういうことですか?
どこから手をつけていいか分からなくなって、すごい大変なんだと思うんですよ。
まずはちょっとこれやってみみたいなものってなんかありませんかね。
だからその本でも読んで、まず流れを作って、そこに簡単なトークを作るということですよね。
だからね、結局経験してないんで分からないんですよ。
感覚が。
だから早いのは正直言って私どものセミナーに来たり担当者とやってもらうね。
だからここで出てくるんですけど、さっき痩せたっていうかね。
え?
いやいやいや。
繋がりました?私だけですか?分からないの?
今繋がったよ。
繋がりました?
聞いてや。
何ですか?
私もスポーツクラブ行って担当者つけたんですよ。
そういうトレーナーですね。
痩せるための。
それでいろいろ聞いて無理なく痩せれたんですよ。
つまりトレーナーを雇いなさいって話?
雇いなさいっていうかやっぱり緊急を要する場合、早く成果を上げたいという時はやっぱりそれが一番いいですよね。
でも実際ね、本当に瞬間で青木先生、どこがキーかポンって当ててくださいますからね。
いつもよく言いますけど名刺のね。
プロですか?
その話しました。大丈夫です。
実際セミナーとかでちょっと簡単にフロントで体感できるようなセミナーってやってるんですか?
うちのセミナーとかマンツーマンでの指導とか。
だからもう本当ね、トークとか大体どういうことやってるかって聞いたらすぐね、ここ直したらいいよっていうのはすぐ分かるんですよ。
それじゃあもう。
トークでもザーッと大体どういう業種でって言ったら、大体トップセールスのその会社の一回半日くらい数時間くらい同行すると、もう見事に質問型営業のトークを作れるんですよね。
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スクリプトが出来上がるわけですね。
どんどん私のレベルが上がってきてますわ。
私の話されてます。自慢大会みたいな。
自慢じゃなくて、やっぱりそのことに専念してるんだね。
プロですからね。
そうそう。そのレベルが上がってくるんで、だからそういう人に聞くと一番早いよっていう。
うちもコンサルタさんはいますからね。
ぜひね、本読んで勇気を振り絞ってセミナーに一回ちょっと行ってみる。
宣伝人みたいな。
いやでも、本当思いますよ。
私何度も青木先生が瞬間コンサルしてるのを見て、これはもう見てもらわなきゃ分からないよっていう。
早いよね。
ですよ。本当に。
しかも青木先生に直接触れると、なんとなく営業好きになるんで、営業ってそんな楽しいものかってみんな思えないじゃないですか。
それを本当にこの方が営業を好き、愛してるんだろうなというのを体感させていただきます。
愛してる。
大丈夫ですか。
それやって、前電車で吹き出したのでやめてくださいっていう投稿前来てましたから。
愛してる禁止です。
まあそういうことなんで。
あと青木道場みたいなね、この間から始まりましたからね。
そういうところに入ってきたらワンポイントでアドバイスもしますし。
とにかくね、やっぱりそういう専門の方に聞いて、とにかく営業も変わってますからね。
昔はそういう恋愛みたいなもんやとかそうなんで、いけた時代もありますよ。
その人たちが悪いとは言いません。
だけど、今それじゃあやっぱり立ち位置できないんだよね。
まして、徐々に50から切り替わって、今までしてないんですから。
偉いですよ。
だからぜひそういうことでね、頑張っていただいて。
そうですね。ゴルフもスタートするときは一番初めにトレーナーというかプロをつけた方がいいっていう通り。
スタートでまだ何も型がないだけに、今このタイミングでつけるのが一番いいかもしれませんよね。
それで早いですよ、意外に。
専門のこと分かってられるでしょ。
はい。
だからそこがものすごい強みになりますよね。
ぜひここは青木道場、内市セミナーなんかに行っていただいて。
そうですね。
その後にまた質問お待ちしておりますので、ぜひ頑張っていただきたいなと。
大丈夫なんでね、必ず身につけていけますんでね。
しっかりと諦めずに学ぶというかね、やっていただきたいと思います。
はい。というわけで青木先生、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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